第五章 商务谈判的过程.ppt

第五章商务谈判的磋商,报价与讨价还价,主讲：豆琨,商务谈判磋商阶段,1,2,3,磋商阶段的定义,磋商阶段的流程,磋商阶段的基本任务,谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。,磋商阶段的定义,磋商阶段的流程,磋商阶段的基本任务,1、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。,磋商阶段的基本任务,2、价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,报价,一、报价的形式,二、报价顺序,三、报价的原则,四、报价的策略,（一）书面报价（二）口头报价（三）以书面形式提出，并准备做口头补充,（一）买方卖方的开盘价买方的开盘价必须是最低的，卖方的开盘价必须是最高的。（二）开盘价必须合理（三）报价必须坚定、明确、不加任何的解释和说明。,（一）报价时机策略（二）报价表达策略（三）报价差别策略（四）价格解释策略（五）价格对比策略（六）价格分割策略（七）采用心理价格（八）中途变价策略（九）加法报价法（组合报价法）,（一）先报价的好处先入为主（二）后报价的好处后发制人（三）什么时候先报价1、我方实力强，则先报价2、双方实力相当，争取己方先报价3、卖方先报价（国际惯例）,报价顺序先报价,优点：有利于己方提出自己的期望价位。有利于遏制对方的进攻欲望。有利于控制谈判的价格水平。,缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。例如：你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。,报价顺序后报价,后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。,例如：吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。,报价方式低报价,低价报价方式（日本式报价）其一般做法是：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。这种方式在日常生活中有哪些？举例说明,报价方式高报价,高价报价方式（西欧式报价）其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况。通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,报价方式-加法报价方式,加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。,报价方式-除法报价方式,除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。例如：煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。电脑游戏机的广告：一台电脑VCD机=一台VCD十一台游戏机十一台电脑。还有那些呢？,磋商阶段的基本任务,议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。,讨价是指要求报价方改善报价的行为。,全面讨价针对性讨价总体讨价,以理服人，见好就收见机行事，灵活机动,从全面讨价来分析从针对性讨价分析从分别讨价分析,磋商阶段的基本任务,仔细聆听试探虚实,锚定对方的保留价,还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。,从价格评论依据出发。根据谈判中每次还价项目的多少。,认真推算通盘考虑多案选择,起点要低接近目标,磋商阶段的基本任务,磋商阶段的基本任务,4、讨价还价中的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。,讨价还价的策略,1.投石问路策略要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地，可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该明了买方投石问路的用意。,讨价还价的策略,2.抬价压价战术在销售谈判中，通常是没有一方一开价，另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中，信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的破解。,讨价还价的策略,3.价格让步策略价格让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏制对方可能产生无限制让步的要求。这是