零售店轮胎推销基本技巧-复件ppt课件.ppt

零售店轮胎推销基本技巧 一 轮胎销售的意义和常见误区 1 推荐满足顾客适用和需要的轮胎 2 成功向顾客销售轮胎 完成经营任务 3 体现公司以及销售人员专业形象 通过高水平的商品推荐来加强用户与零售店的信赖关系 1 随着用户购买意识的改变 传统的推荐方法 我说中款好 就是哪款好 显得越来越无说服力 所以只有提高商品推荐水平 协助用户选择最适合的商品 才是获取用户信赖 提高成交率的有效途径 2 怎样才算成功的商品推荐 适合用户的才是最好的 4 零售店轮胎销售常见误区 品牌轮胎最软 品牌比较耐用 品牌轮胎的性价比较高 品牌轮胎便宜实惠 同一品牌有多种商品 由于定位不同 每款商品性能也不相同 单一的推荐内容让用户的实际使用效果和零售店的推荐不符 从而使用户对零售店产生不信任 误区1 推荐方式 极力推荐 很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式 由于店员素质的良莠不齐 轮胎推荐很易走入一个误区 把所推荐的轮胎描述成一个各方面性能全都优秀的商品 希望用户购买 误区2 推荐内容 同一品牌的所有商品推荐的内容相同 结论 推荐的原则 A 适合用户的车 例 舒适型车还是运动型车 B 适合用户的驾驶习惯 例 高速行驶还是速度缓慢 C 适合车辆的用途 例 代步工具 旅游还是送货 二 轮胎推销的内容 1 舒适性 2 静音性 3 湿路性能 4 操控性 5 耐用性 6 耐磨性 1 商品推荐的前期准备 了解轮胎的六大性能 根据不同轮胎对于性能侧重不同 不同品牌的轮胎进行了分类 以便更好地满足用户的需求 市场上有各项性能都出色的轮胎吗 如果想要提高一款轮胎的寿命 即增加轮胎的耐磨性 我们可以加强轮胎胎面胶的硬度 但同时胎面胶变硬会降低轮胎舒适性 同样 如果想要一款运动性 操控性优异 同时外观精犷的轮胎 可以选择花纹块较大的轮胎 但同时 会影响轮胎的舒适性和静音性 没有一种轮胎各项性能都出色 因为轮胎的某些性能是相互制约的 在提升某一性能的同时 会影响其他某些性能的下降 2 商品实物及资料的展示 此时 问问自己 店铺中展示的商品实物和商品资料是否齐全 是否更方便用户了解商品的特性 齐全的轮胎实施和商品资料 可以更好地满足用户的不同需要 不会因为没有合适的商品而丧失成交的机会 轮胎按系列别进行陈列 方便用户加深对店内商品特性的了解 同一系列不同花纹最好有相同的规格陈列 并将重点推荐的花纹放在最醒目的位置 方便店员说明 方便用户选择 我的店内有适合这位用户的商品吗 二 商品推荐的流程及方法 商品推荐流程1 了解需求 归类排序2 根据性能 锁定范围3 筛选商品 简要介绍4 对比需求 重点推荐5 结合商品 实物推荐6 运用道具 加强说服力 注意 并不需要对每位顾客都死板套用上述流程 因为有的顾客自身对选购的商品已有锁定范围或比较明确 经过接待的判断后 可以进入下一个环节的推荐 以缩短推销的时间 提高效率 二 轮胎推销的推销技巧 销售员要收集哪些信息用户的信息 观察用户的打扮 了解用户的经济能力 了解用户的喜好 个性 车辆用途 驾驶习惯等 车辆的信息 了解辆辆的档次 新旧程序 行驶情况及性能特点等 轮胎的信息 检查轮胎的使用现状 气压 花纹深度 外伤等 确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求 销售员如何收集这些信息有哪些渠道可以获得 用眼看 用耳听如果这些信息用眼睛看不到 那么如何获得 与用户进行沟通 询问和倾听 如何加强与用户的沟通 借助接车单或胎纹检测工具 边检查轮胎 边与顾客沟通 不会造成沟通中的冷场 同时也拉近了与用户间的距离 1 了解需求 归类排序 与顾客沟通内容举例 销售员如何处理信息 分析顾客对轮胎需求的侧重点 2 根据性能 锁定范围 举例 3 筛选商品 简要介绍 4 对比需求 重点推荐 进一步确认用户对商品的所有要求 优先把最适合用户的商品重点推荐给用户 推荐时要针对用户的要求有选择性地介绍每款商品的优势 特别是优先推荐的原因 而不是详细罗列商品所有的特点 5 结合商品 实物推荐 6 运用道具 加强说服力 为了进一步加深用户对您推荐的商品的了解和对您的信赖 销售员可以运用店内相关的单页 演示道具 杂志报道 光盘等物品进行补以 同时销售员还可以运用其他用户对该商品的使用反馈信息 加强推荐的说服力 加强用户的信赖感 注意事项和推荐要点 1 要引导客户选择适合的商品 切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎介绍一遍 2 排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异 不贬低客户的轮胎 而是引导顾客说出现在不满的地方 如 客户现用轮胎是独立花纹块 可得知噪音大 可询问客户是否感觉现轮胎声音比较响 再推荐BS相关轮胎瘩做对比3 针对用户使用的配套品牌 活用世界品牌影响力 如 具有一流品质世界500强之一的大公司F1的唯一供应商为很多高档车的配套在中国开发生产 值得信赖的售后服务4 适当的时候也可赞美客户的爱车 使客户保持喜悦感 5 介绍商品时 客观描述商品 不能夸大其商品的特征