培训用理念及话术PPT课件.pptx

销售理念 话术 讲课老师 XXX 2020 3 26 1 目录 2020 3 26 2 销售卖的不是产品 而是思维 行为是受情感驱动的 情感是受思维驱动的 所以人们的行动链是思维 情感 行动 所以思维是最重要的 思维又怎样来达成一致呢 这就需要理念的灌输 打通了理念 思维上认可了 那销售也就成功了 也许你觉得你卖的是一个实实在在的东西 单怎样判断东西的好坏以及价值以及产品功效 所有的这一切 都是思维模式 阐述 2020 3 26 3 不要卖产品 而是梦想的变化和生活变化的结果 梦想是未来的事情 所以当下只是思维的模式 所以如何去影响对方的思维模式 就决定了对方会不会采取购买行动 摸准客户思维模式 运用到营销中 改变客户的思维定式 比如客户对产品并不感兴趣 或者感兴趣 通过一系列价值塑造和传播 影响客户思维 打破思维的定式 改变思维观念 实现销售目的 2020 3 26 4 技巧无非几点 创造稀缺性 紧迫感 未来憧憬等让对方认可价值 人们选择产品 对产品的价值判断完全是一种思维模式 所以要影响这种思维模式 销售思维模式 产品的销售 是建立在一旦客户接受了思维模式 产品只是代表着思维模式 体现思维模式附属的东西 购买就很简单了 改变别人的思维模式不能过于生硬 会遇到阻力 要从对方的角度去理清思维 那么接下来就顺理成章的进入销售思维了 2020 3 26 5 客户相信了灌输的思维模式 接受了它 确确实实创造了价值 就没有竞争对手 因为思维模式是很容易差异化的 完全可以创造和别人不同的思维模式 但是产品本身是比较难差异化的 在于客户打交道时 要让对方认同你的文化 接受你的感情 进而欣赏你的人品 信赖你的价值 权衡甄别后 会倾向于选择 也就是说 销售卖的是文化 价值 品牌 服务 更重要的是卖自己 行销切入点在哪 能否一击中的找准客户需求点 2020 3 26 6 1 客户差异化 2 销售要有理念 3 销售要会卖品牌 4 销售要会卖文化 8 销售要会卖价值 5 销售要会卖自己 6 销售还要卖服务 7 销售打开方式 2020 3 26 7 客户差异化 所以 主动介绍能力是一项极其重要的能力 根据客户的行业细分和背景调查 准备客户感兴趣的话题和素材 模拟训练 直到游刃有余 然后向客户主动营销 同样的产品 同样的价格 同样的付款方式 客户会选择更专业 更可信 更有保障的商家 所以 主动介绍能力是一项极其重要的能力 根据客户的行业细分和背景调查 准备客户感兴趣的话题和素材 模拟训练 直到游刃有余 然后向客户主动营销 同样的产品 同样的价格 同样的付款方式 客户会选择更专业 更可信 更有保障的商家 销售三个基本问题 2020 3 26 8 销售要有理念 社会发展初期阶段 经济以体制为导向 人均收入低 那时候的人们手里没什么闲钱 没有什么理财概念 而人口红利趋于消失 对经济的支持力度边际上正在下降 更为严峻的是 我国人口红利趋于消失是在生育率不断下降的背景下发生的 对未来社会经济发展更加不利 经济突飞猛进带来的后果是物价上扬 通胀居高不下 生活压力陡增 人们对于财富的再次增值有了迫切需要 但术业有专攻 不是每个人都是理财达人 投资渠道少 行业前景广阔 可以说是一个朝阳行业 等于端起一个金饭碗 2020 3 26 9 销售要会卖品牌 客户买的是一种承诺保证 买的是一种荣耀 一种品位 一种身价 以及对未来的一种期望 品牌是顾客的认知 市场的认可 正确树立好的形象 打造好的品牌尤为重要 而这就涉及到了如何包装自己 课程包装 公司包装 2020 3 26 10 销售要会卖文化 公司的价值和个人的文化修养 客户无时无刻不品评挑剔销售所表现出的公司文化价值以及个人文化魅力 每个销售都是公司文化的创造者 传播者 展示者 而客户也有自己的文化判断及价值取向 一个不屑于自己文化素养 不愿学习公司文化 市场文化的销售 是很难得到大多数客户青睐认可的 文化表现在超前的观念 传奇的服务故事以及深厚的企业底蕴 公司实力 经历 成就 而这些恰恰是能潜移默化传递给客户的 在行销过程中起到润滑油一样的作用 2020 3 26 11 销售要会卖价值 产品不在于价格多高 在于销售数量多少 与之息息相关的是为客户创造了多少价值 客户又认同了多少价值 是否达到了双赢的目的 市场永恒不变的法则 当你的产品有价值 客户就会蜂拥而至 你就会赚到钱 反之 你就只会赔钱 客户是一群陌生而又极端势利眼的人群 你不理他他不理你 你欺骗他他会加倍的报复你 因此 产品不重要 可以推陈出新 改变模式 客户是万变不离其宗的 维护好一个客户有可能带动更多的客户 而单纯的一次销售决策错误 则可能丢弃一大块市场 价值不等于价格 在于客户的双赢与维护 2020 3 26 12 销售要会卖自己 世界第一的销售员乔吉拉德说过 其实我卖的第一名的产品不是汽车 而是我自己 以前是这样 未来也是这样 产品不会说话 而销售员是产品的嘴巴 不需要把产品描述的多好 只要描述清楚 有条理 有亮点 结合客户需求的描述就叫做亮点 就够了 可以跟客户谈公司的以前 谈一些小细节 谈一些公司的故事 谈我们的发展思路 描绘一个未来规划 要确定这些东西都是客户们愿意听的 因为客户也是刚刚起步或者入行 需一个懂行 有追求 负责任 有远见的人去带他们 所以客户需要的绝对不仅仅是一个供应商 而是一个搭档 而且是一个客户给他们安全感 可以规划未来的合作者 2020 3 26 13 卖产品不如卖自己 要有饱满的精神状态 全身心的付出心态 高度的责任感 客户就会优先考虑你的产品 这是魅力的营销 言行举止与内心涵养同步协调 内外一致 大部分客户合作或购买都是基于个人魅力 愿意思考 挖掘客户需要的东西 投入精力去琢磨客户的处境 分析客户提出的问题销售基本就算是成功了把客户需求放在第一位 转移某些不足 放大长处 将客户当合作者看待 不仅要会谈产品 更要有人文关怀 客户的各种诉求 不违背良心和原则下力所能及 发现并且满足对方 以人为本 2020 3 26 14 销售还要卖服务 消客户买的不单是产品 是整套的解决方案 学会站到解决客户真实需求的立场上思考 提高体验感 会让你的项目 品牌与众不同 服务是满足客户需求的价值双赢活动 一个客户往往背后还站着更多的客户 故事一 牛逼的莫高窟景区 故事二 逆向的火锅店 2020 3 26 15 故事一 莫高窟景区的体验做得很好 买了门票以后 并不是马上进洞窟看壁画 而是先看2部躺着看的球面电影 时长1小时 内容讲的是莫高窟的由来和文化高大上的原因 看完了 再去参观洞窟 排队分组 由解说导游一个洞窟一个洞窟的讲解 如果一来就自己看石窟 会觉得也不过如此 就是破破烂烂的窑洞 掉色的壁画 但是先听完莫高窟的故事 再踩在几千年前的西古砖上的时候 就觉得这门票花得特别值 莫高窟仅仅是个产品 加上了故事才是体验 但是先听故事再看和先看了再听故事 体验感 价值感是完全不同的 牛逼的莫高窟景区 2020 3 26 16 故事二 很多时候 消费者可能真的不是为了买产品而来消费的 比如 火锅店 火锅的味道做好了就可以么 其实去吃火锅的人很多真实需求不是去吃火锅 而是朋友聚会 顺便吃吃火锅 所以产品升级可能不在火锅上 而是为了私密性加个屏风 火锅味道反而变得很好吃了 社交需求才是第一需求 火锅味道不太差就可以了 相反聊天的环境和这家店当时的名气更重要 有名气 请客才能拿得出手 成都有一家叫园里的火锅店 单店日流水过10万 做那么好的原因之一就是老板并没有因为考虑银收而大量加桌子 而是减少桌子 增大每一桌之间的间距 增加了体验感 所以成功了 逆向的火锅店 2020 3 26 17 销售打开方式 销售是一个愉快的聊天过程 聊对方的心愿 聊对方的担忧 聊如何完成对方的心愿 聊如何拿走对方的担忧 沟通的目的有时是交流感情 但在销售过程中 更多的确是推销自己的观点 是认同 是接纳 是成交 销售的过程即是说服的过程 说的是对方想听的 我们卖的是对方想要的 用心了解对方的心愿和担忧 运用我们的知识 产品和服务完成对方的心愿 拿走对方的担忧 销售最大的收获不是提成多少 不是晋升 不是增加了炫耀的资本 不是完成任务 销售最大的收获是 你生活中多了一个信任你的人 2020 3 26 18 销售最大的敌人不是对手 不是价格太高 不是拒绝你的客户 不是公司制度 不是产品不好 最大的敌人是 自己的抱怨 巧妙的接近客户 真诚地关心顾客 强力有效的开场白 寻找共同的话题 与客户取得共识 销售事半功倍 期间过程可以用到心怀感激法 感谢百忙之中挤出时间见我等等 假设问句法 你有没有想到以后社会发展趋势 打消疑虑法 举例证明 强力佐证 同理心话术 语速要适中 切忌连珠炮 让对方插不上话 那行销注定失败 2020 3 26 19 销售打开方式 断言 充满自信重复说过的话 加深在顾客脑海中的印象坦诚相待 感染顾客学会当一个好听众交流不容易适时的示弱帮着对方说话适时的提问建立熟悉场景 2020 3 26 20 一 断言 充满自信 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报 在客户面前就可以很自信地说话 不自信的话是缺乏说服力量的 有了自信以后 销售人员在讲话的尾语可以作清楚的 强劲的结束 由此给对方确实的信息 如 一定可以使您满意的 此时 此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心 2020 3 26 21 二 重复说过的话 加深在顾客脑海中的印象 销售员讲的话 不会百分之百地都留在对方的记忆里 而且 很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹 很难如人所愿 因此 你想强调说明的重要内容最好能反复说出 从不同的角度加以说明 这样 就会使客户相信并加深对所讲内容的印象 切记 要从不同角度 用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容 2020 3 26 22 三 坦诚相待 感染顾客 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的 太会讲话了 这个销售员能不能信任呢 这种条件虽然很好 可是会不会只有最初是这样呢 客户的心中会产生以上种种疑问和不安 要消除不安和疑问 最重要的是将心比心 坦诚相待 因此 对公司 产品 方法及自己本身都必须充满自信心 态度及语言要表现出内涵 这样自然会感染对方 2020 3 26 23 四 学会当一个好听众 在销售过程中 尽量促使客户多讲话 自己转为一名听众 并且必须有这样的心理准备 让客户觉得是自己在选择 按自己的意志在购买 这样的方法才是高明的销售方法 强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快 必须有认真听取对方意见的态度 不要中途打断对方的讲话而自己 倾听也是一种行销方式 不扭曲 不隐瞒 不过分夸大 2020 3 26 24 五 交流不容易 一个产品说出去 客户没反应 有点尴尬 专业术语说完了 客户听不懂 有点尴尬 聊完产品冷场了 不知说点啥 有点尴尬 优点介绍结束后 全是反对声 更是尴尬 有时候不顺着客户说不行 但是完全顺着客户说更是不行 客户交流前做了一堆产品工作 最后发现交流的时候 完全不按套路出牌 碰上个别口才极佳的客户 完全就把自个带跑了 怎么办呢 这句需要平时对于理念的梳理 产品的熟悉以及市场环境的把控 这样才能做到游刃有余 2020 3 26 25 六 适时的示弱 一般人对弱者都会持有同情心 谁都不喜欢动不动就跟别人比的人 比如客户说 我三个月前买了黄金 现在收益10 而你说 早就让你买 你看我让某某年初买的 现在25 这种聊天是容易没朋友的 这不是交流 这个目的是为了寻找优越感 还是建立在对方基础上的优越感 适时的示弱 让客户讲高兴了 产品销售水到渠成了 2020 3 26 26 七 帮着对方说话 什么是帮着对方说话 就是给对方的论点丰富论据 这样表达会让对方觉得舒服 感觉你的包容 在非原则问题上 没必要标新立异 凸显你自己 让对方感觉到他才是聊天的主人 2020 3 26 27 八 适时的提问 当客户开始长篇大论的时候 恭喜你 你的分量已经可以让客户敞开心扉了 不过 在听客户发表言论的时候 适当的提问可以让对方感觉到你是走心的 这对客户来说 更容易让他感觉到你的参与 也愿意更多的拿你当 自己人 比如 客户说 我今年以来投资收益率已经达到8 你应该说 哇塞 市场都跌了10 不止 你竟然盈利了 你都买的什么啊 比如 客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 绝对是 这个时候你不能说 哇塞 去喝啤酒了啊 那边的啤酒贵不贵啊 这样话题就聊没了 2020 3 26 28 九 建立熟悉场景 描述一个产品 从客户应用场景的角度去说明产品 而非是简单的介绍产品说明材料 比如对于实物贵金属 未必一定要从含金量 工艺 美国是否加息反复说明 而是从使用的角度带入场景 比如 我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌 而要想 每年买上一些黄金给孩子存着 等到孩子长大成家之后 把这些黄金作为嫁妆送给她 让她们有资本建立和谐美满的家庭 这不就是咱们中国父母心嘛 2020 3 26 29 找准客户兴趣 推荐产品的时候 用多条卖点轰炸客户 往往收效甚微 因为卖点在于深入而非广度 在和客户交流的时候 如果产品中有让客户感兴趣的卖点 观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣 好的 把这个话题延伸吧 比如 介绍资金理财的时候 种种利好摆明事实的时候 发现客户对期货感兴趣 对于这个话题可以深入展开 近期行情 国内外差异等 这是可与对方深入探讨的话题了 2020 3 26 30 一个一个都需要熟记 因为 这九个铁律是否运用自如 意味着你的成交率是否得到提升 每个客户都喜欢那种问答自如的人 而不喜欢那种知识点都还没有对方多的人 只有你把对方说舒服了 才会放心购买你的产品 每个产品后续都会有服务的 如果你说话也是支支吾吾的 那后面出了问题找你这个销售 估计也是没用的 所以说 销售一定要是客户为真正的朋友亲人 而不是假心假意 就算隔着屏幕 你说的每一句话 对方都能感受得到你当时说这句话的心态和表情 这绝对不是危言耸听 因为一个合格的销售 一定是真心对待每一个客户 而且是面带笑蓉 而且是敢于说出自己产品的一些可以说出去的弱点 这种意思是让客户感受到你的诚意 而这个弱点其实也不是什么事 2020 3 26 31 1 维新咨询的性格式销售 2 雷克汉姆的顾问式销售 3 米勒黑曼的概念式销售 2020 3 26 32 三大销售体系 2020 3 26 33 2020 3 26 34 您好 这是我们培训班的招生简章 您交易的是股票还是期货 我们培训班理论结合实盘操作 并且我们的理论也是在实盘交易实践中得到不断验证的 理论课程也全部是干货 并且三分之二课程的安排都是实盘操作 结合每天实时行情 老师给出思路 学员结合自己所学进行解读判断操作 一切从实战出发 验证教学质量 三个月结业后 通过考核 可根据学员就业意愿可在公司留任 公司根据学员的不同情况给予10万 100万不等的交易账户 底薪加账户的盈利分配 前期平均工资5000 我们公司现在优秀的交易员最多一个月能够分配到账户盈利20多万 他可是资金0投资的回报啊 无论你是自己交易 还是考虑就业 我们培训班都值得你来考察一趟 您看您也是一般周六周日休息吗 我帮您预约一下我们的试听课 怎么称呼您 您电话是13 我给您打过去 您存一下我的号码 我姓 给您约好试听课的时间 我提前通知您 开门话术 2020 3 26 35 1 周期分解法 2 二择一销售法 3 立刻行动销售法 4 总结归纳销售法 5 激励成交销售法 6 假设成交法 7 分别针对销售法 2020 3 26 36 周期分解法 营销 一件衣服卖720元 可以穿两年 一天才划两元钱 很实惠了 营销 一个这么漂亮的包包卖380元 可以用一 两年 一天才划几毛钱 物有所值啊 这是最常用的 下面说一招不常用的 用 多 取代 少 什么意思呢 我们经常听见这么一句话 你少买件衣服就过来了 少抽两包烟就过来了 少去打麻将放两个炮就过来了 少化两次妆就过来了 这是我们常听的 或者常说的 但却是非常错误的 因为让他想到痛苦了 烟民少抽一根烟他都难受 更别说两包了 打麻将最恨的就是放炮 更别说多放两炮 女孩子少化两次妆更不可行 她宁可呆在家里不出去 也不要不化妆出去 这些统统让他们觉得很痛苦 那么我们把这些痛苦变成快乐 这么说 就当您多抽了两包烟 就当你打麻将多赢了两次 就当您多去了两次美容院 等等 让他想到快乐 烟民多抽烟快乐吧 美女多去美容院快乐吧 麻友多赢钱更快乐 这样我们避免了痛苦 向往了快乐 你说的时候他想到的是快乐 心情当让开心 那么就没那么难销售了 2020 3 26 37 二择一销售法 在同一地理位置开有A B两家豆浆店 表面看上去两家店的顾客也差不多 但营业额却相差2倍之多 经过调查发现 顾客要豆浆之后 A店的服务员会问顾客 您要鸡蛋吗 有80的顾客会回答 不要 而B店的服务员则会这样问到 您要一个蛋还是两个蛋 不要鸡蛋的顾客竟然不到10 原因竟然这么简单 就是因为一句不同的问话 导致了两家店的的生意迥然不同 仔细想来 道理也不难理解 拒绝是人的天性 当你问对方 要不要 的时候 得到的否定回答的机会自然多 而当你问对方 要一个还是要两个 的时候 其实已经给对方做了 一定要 的暗示 只不过选择一个还是两个罢了 这便是最重要的销售技巧 二择一法 了 您是报1万的班还是10万的班 您是今天缴费还是明天缴费 您是转账还是现金 都可看作是二择一法 2020 3 26 38 立刻行动销售法 通过采取具体推动准客户购买的行为 引导准客户购买的过程 如开收据收定金 录资料报名等 我先帮您把资料录一下 请您提供一下相关信息 交XXX押金 我先帮您占一个位置 这期班已经快满了 我们这边新来了一个行业内的大咖 机会非常难得 本期班是XXX讲师带的最后一期班了 他马上要去XXX出差为期X年 月 他可是公司的金牌讲师 下次进班要想听他的课 可能要等XXX以后了 别犹豫了 我帮您报名占个位置吧 话术要点在于给客户造成一种紧迫感 避免客户因拖沓而产生不必要的意外 2020 3 26 39 总结归纳销售法 当销售人员解说完毕 而客户仍在摇摆犹豫不定的时候 用总结的口气 复述一次产品的特点 利益等 强调产品的价值所在 并同时尝试不断促成 您看刚才咱聊了这么多 其实它就是 可以帮您 您还在犹豫什么呢 提供一下您的信息 我帮您报名吧 您看其实总的来说 购买了XXX后 您可以 何乐而不为呢 交一下押金 我帮您占个位置 用话术将客户推到墙角 没有过多退路 强势促单成交 2020 3 26 40 激励成交销售法 对于已经交流过几次 充分了解产品的客户 可以用成功案例来刺激激励起改变看法 及时成交 但使用此方法时 要注意表达方式 委婉一些 避免引起客户不愉快而造成客户的逆反心理 您看 这是