竞争对手总是压低价钱怎么办PPT课件.pptx

竞争对手总是压低价钱怎么办 玩竞争对手压价解决方法 冷静面对 沉着应战 高价产品是企业重要的盈利来源 但很多高价产品尚未与消费者谋面 已被经销商封杀在渠道中 因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑 如何让经销商接受高 是许多企业营销人 3 1 2020 1 非常关心和头疼的问题 其实 没有高低之分 只要你让者觉得值 这个原则 不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商 如何消除经销商的顾虑 让其觉得经销您的高价产品很值呢 下文将为您提供实用的技巧 2 1当以竞品打压我产品时 1 表现 你们的产品太贵了 人家同样的产 品比你的便宜多了 3 1 2020 2 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 2 分析 认为产品高 很多时候是因为没有 选对参照物 因为 高 都是相对的 例 在方便面行业 拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较 拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较 拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等 这种比较势必产生错误的结论 3 应对方法 3 1 2020 3 1 先让讲 看看他之所以认为我们企业的产品 高 是在与哪家企业产品进行比较 如果拿我们大企业的产品与小企业的产品相比 就应向说明两者的是不能相提并论的 因为品牌的知名度和市场定位都不一样 如果拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比 那么首先应将所说的竞品的和售卖情况调查清楚 然后对号入座 看看竞品相当于我 3 1 2020 4 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 方产品的哪个品类 最后向说明他是在拿低档竞品的比我方高档产品的 对我方显然是不公平的 2 把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较 用数据 证书等直观的方式 从企业的状况和产品的定位 包装 质量等方面向说明 如在质量方面 向说明我们企业的生产和质量管理情况 必 3 1 2020 5 要时可向出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件 与竞品进行相关质量指标的对比 请第三方进行盲测 在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下 让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处 3 告诉我们的高价产品背后 有着优于竞 3 1 2020 6 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 争对手的完善的服务体系 它是厂商持久发展的重要保障 注意 不要蓄意攻击竞品 在面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品 这样很容易引起的反感 一定要拿数据和事实说服 对比技巧 评价竞品的时候 先说优点后说 3 1 2020 7 缺点 评价自己的时候 先说缺点后说优点 2 2当声明进不起货时 1 表现 我们小店穷 进不起高价货啊 2 分析 可能真穷 需要企业给予一定的谅 解和支持 也可能哭穷 希望企业压低 多给政策 甚至希望企业赊销 因此 首先要分清说此话的真正目的 然后分别应对 3 1 2020 8 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 3 应对方法 1 对于真穷的 可以采用两种策略 当老板经营思路清晰 有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时 可以适当向承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持 当你对的发展不抱信心时 干脆放弃此 2 对于哭穷的 先目测加旁敲侧击 估算出其资金实力和利润 然后为介绍与其实力相当的 3 1 2020 9 经销商经销本产品的丰收盛况 最后一定要强调经销机会难得 2 3当以二批不会配合为由拒绝时 1 表现 太高了 向二批铺货时 他们不会 接受的 2 分析 此言的目的在于以二批为借口向企业施压 希望企业给予更大的政策支持 在很多 3 1 2020 10 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 情况下 我们通过和竞品比较的技巧说服了认同产品的 但是竞品在市场上已有一定的基础和销量 认为向下游推广我方产品难度太大 担心无法把市场做起来 此时 我们要想办法加强的铺货信心 3 应对方法 1 告知一分价钱一分货 既然竞品可以以同样的向二批铺货 我们同样可以按照正常的铺 3 1 2020 11 货 这也是确保在将来赚钱的必要手段 如果产品铺货过低 等市场打开后又涨不上去 那时的利润就无法得到保证 2 就企业运作市场的政策和策略 与深度沟通 向说明企业不会把产品推给后就不管不问了 企业会为了打开市场进而占领市场 给一系列的支持 包括人力支持 促销支持 广告支持和市场运作思路支持等 3 1 2020 12 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 3 告知企业会推出一定的促销和宣传政策 如年底返利 坎级奖励等 帮助向二批铺货 4 向解释 针对二批 企业会考虑在的利润差价之外制定相应的二批铺货 但不能擅自调高对二批的铺货 注意 不要乱向承诺企业没有的政策 因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题 从而使对企业失去信心 3 1 2020 13 2 4当认为经销高价产品无利可图时 1 表现 产品这么高 我需要投入这么多资金 什么时候可以收回成本 什么时候可以赚到钱啊 2 分析 趋利是的天性 前期由于销量小 投入大 出现无利也是正常情况 但是企业要给描述美好的合作前景 3 1 2020 14 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 3 应对方法 1 向说明企业在定价时已经考虑到的利润 若想赚钱 一要通过产品差价 二要靠提升销量来消化费用 获得规模利润 2 与沟通企业的运营情况 经营理念 规模 实力 背景 得到的各种奖励等信息 打消疑虑 帮其树立信心 让相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报 3 1 2020 15 3 告知企业可以给带来的其他好处 比如企业会给一定的年终激励 对市场运作好的给出国旅游的指标 企业会定期组织进行培训等 4 向描述经营本企业的产品 对于改善的网络 提升形象和品牌所能起到的作用等 它们是问鼎将来的无价资本 2 5当以消费者做挡箭牌时 3 1 2020 16 芳罔的看了一眼老痋的藤菜 说道 这个痋菜 比袅虓还老 1 表现 你们产品太贵了 消费者买不起 啊 2 分析 有强烈的消费者意识 如果广大消费者不买账 厂家宣传得再好的产品也不是好产品 因此 应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服 就范 3 应对方法 3 1 2020 17 1 告知本产品在其他地区或其他经销商那 里的畅销情况 2 告知本企业具体的年度 月度产品宣传计划 如果已经开始在大众媒体做宣传 询问有否看到 如果准备在当地媒体宣传 提醒届时关注 如果产品借势明星或强势媒体 一定要再三强调 以加强信心 3 告知一些消