汽车产业链融资业务研究

中国银行业 公司业务创新与营销专题研究报告 NNOVATION &MARKETING I 本期专题： 汽车产业链融资业务研究 汽车产业链融资概述 汽车产业链融资市场价值分析 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍 银行开展汽车产业链融资运作思路和模型 汽车产业链融资授信业务运营管理 汽车产业链融资相关风险分析与防范措施 汽车产业融资业务营销战略和发 展前景 2010 年 5 月 15 日 北京银联信信息咨询中心提供 电话： （ 8610） 63261003 63458516 63368810 传真： （ 8610） 63439628 地址：北京宣武区广安门外大街 248号机械大厦 17层（ 100055） 网址： http： / 电 子 邮 箱 ： 北京银联信信息咨询中心 http： / 2 服务电话： (8610)63458516 前言 随着汽车金融服务竞争的加剧以及汽车产业界链条式运作模式的推动，我国汽车产业将迎来历史上持续时间最长的高增长期，今后 20 年汽车产业链将是我国最有发展潜力的产业群。与此同时，一种结合国内经济特性和汽车产业发展趋势的“汽车产业链融资”模式正在悄然出现，这是一种超越供应链融资的产业金融服务模式，它开拓银行新的投资渠道，并藉此撬动了汽车产业链上下游企业金融业务。 对于银行或其 他金融机构在对 汽车行业 进行融资决策来说，必须对汽车产业链融资存的风险进行系统的评估。 本研究报告对汽车产业链金融服务近年的运行状况及发展趋势做了深入地分析，对汽车产业链融资概念、市场价值分析、银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍、运作思路和模型、授信业务运营管理等方面进行了全面地剖析，并对汽车产业链融资可能存在的信用风险、资金风险和操作风险等融资风险进行了客观严 谨的评估，以及汽车产业链融资业务的营销战略制定和其发展前景的分析。 本研究报告可为银行在评估汽车产业链融资时提供极其有价值的参考意见，对银行降低可能的操作风险、贷款风险、提高贷款的安全性和稳健性具有重要意义。 敬请关注：汽车产业链融资业务研究。 北京银联信信息咨询中心 http： / 3 服务电话： (8610)63458516 本期专题：汽车产业链融资业务研究 正文 目录 第一章 汽车产业链融资概述 . 7 一、汽车产业链融资的概念 .7 （一）我国汽车产业链定义 .7 （二）汽车产业链融资概念 .7 二、汽车产业链融资的本质 .8 三、汽车产业链融资的特点 . 10 第二章 汽车产业链融资市场价值分析 . 14 一、对上下游汽车中小企业的市场价值 . 14 二、对中游汽车制造商的市场价值 . 15 三、汽车产业链融资对银行的价值 . 16 第三章 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍 . 18 一、国内部分银行开展汽车金融服务的主要做法 . 18 （一）中信银行汽车产业链融资业务 . 18 （二）光大银行汽车产业链融资业务 . 20 （三）深发展银行汽车产业链融资业务 . 21 二、银行开展汽车产业链融资业务的主要障碍 . 25 （一）银行认识问题 . 25 （二）银行操作流程问题 . 25 （三）银行风险管理政策问题 . 25 （四）银行营销组织问题 . 26 （五）银行授信产品品牌问题 . 26 第四章 银行开展汽车产业链融资运作思路和模型 . 27 一、银行运作所涉及的融资工具和金融服 务方案 . 27 （一）汽车产业链融资工具及选择 . 27 北京银联信信息咨询中心 http： / 4 服务电话： (8610)63458516 （二）汽车产业链授信金融服务方案 . 27 二、银行运作汽车产业链融资思路 . 29 三、银行运作汽车产业链融资模型 . 30 （一）针对上游零部件供应商的产业链融资模型。 . 31 （二）针对中游汽车制造商产业链融资模 型 . 31 （三）针对下游汽车经销商的产业链融资模型 . 32 第五章 汽车产业链融资授信业务运营管理 . 33 一、汽车产业链授信额度 核定 . 33 （一）对于中游汽车制造商额度的核定 . 33 （二）对于上下游汽车中小企业额度的核定 . 34 二、授信方案审批程序和额度管 理流程 . 36 （一）对汽车零部件供应商的授信方案审批及额度核定管理流程 . 36 （二）对汽车经销商的授信方案审批及额度核定管理流程 . 37 三、汽车产业链融资授权管理 . 37 四、汽车产业链融资贷后管理 . 38 （一）上游汽车零部件供应商授信业务贷后管理 . 38 （ 二）下游汽车经销商授信业务贷后管理 . 39 第六章 汽车产业链融资相关风险分析与防范措施 . 40 一、汽车产业链融资业务模式下的风险分析与防范措施 . 40 （一）汽车产业链融资业务模式下的风险分析 . 40 （二）汽车产业链融资业务模式下风险防范措施 . 43 二、汽车产业链融资层次风险分析与防范措施 . 46 （一）汽车产业链融资层次风险分析 . 46 （二）汽车产业链融资层次风险防范措施 . 49 第七章 汽车产业链融资业务营销战略和发展前景 . 51 一、汽车产业链融资业务营销战略 . 51 （一）建立以汽车产业链融资业务发展为目标的战略结构 . 51 （二）整合资源谋求汽车产业链融资主导地位 . 51 （三）优选产业链核心汽车制造商形成战略协同效应 . 51 （四）构建高效的汽车业信息化体系 . 52 （五）规范的流程化金融服务模式 . 52 （六）将授信方案经营作为培育和发展汽车中小企业的营销策略 . 52 北京银联信信息咨询中心 http： / 5 服务电话： (8610)63458516 二、汽车产业链融资业务发展前景 . 53 （一）银行自身发展的需要 . 53 （二）汽车中小企业发展的需要 . 54 （三）国内汽车制造商的发展壮大的需要 . 55 （四）国内已经形成一批具有核心竞争力的大型企业 . 55 北京银联信信息咨询中心 http： / 6 服务电话： (8610)63458516 图表目录 图表 1：传统融资模式中银行与产业链成员关系图 . 10 图表 2：汽车产业链融资模式中银行与产业链成员关系 . 11 图 表 3：以汽车制造商为风险责任主体的授信方案 . 28 图表 4：基于仓单质押汽车产业链融资授信方案 . 28 图表 5：汽车产业链融资信息流、资金流、物流及银行一揽子列金融服务 . 30 图表 6：针对上游零部件供应商的产业链融资模型 . 31 图表 7：针对中游汽车制造商连带责任保证产业链融资模型 . 31 图表 8：针对中游汽车制造商退款保证产业链融资模型 . 32 图表 9：针对下游汽车经销商的产业链融资模型 . 32 图表 10：轿车车型制造商名单 . 33 图表 11：多用途汽车制造商名单 . 34 图表 12：运动型多用途车型（ SUV）制造商名 . 34 图表 13：汽车产业链融资整体风险 . 47 图表 14：汽车行业、银行经营和企业之间的信用风险判断矩阵 . 47 图表 15：零部件供应商和汽车制造商之间风险判断矩阵 . 47 图表 16：汽车经销商与汽车制造商之间的风险判断矩阵 . 47 图表 17：合作伙伴风险的判断矩阵 . 48 北京银联信信息咨询中心 http： / 7 服务电话： (8610)63458516 第一章 汽车产业链融资概述 一、汽车产业链融资的概念 （一） 我国 汽车产业链 定义 汽车产业链是指汽车的“生产 -流通 -消费”全过程所涉及的上游零部件供应商、中游汽车制造商、汽车销售商及终端汽车用户等各个相关环节和组织载体构成的一个网络状结构。 汽车产业链包括四个方面 ：第一是产品的技术，主要是指产品的工程、 开发；第二是在零部件的采购；第三是汽车的制造；第四是汽车的销售和服务。 据 有关资料表明，汽车业带 动 100 多个相关产业的发展。汽车产业链上游所涉及钢铁、机械、橡胶、石化、电子、纺织等行业；及其下游所涉及保险、金融、销售、维修、加油站、餐饮、旅馆等行业。因此，银行或金融服务机构有着很大的融资叙做空间。 （二）汽车产业链融资概念 汽车产业链融资是指银行通过审查汽车零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商及终端消费者的整条产业链，基于对汽车产业链管理程度和核心汽车制造商的信用实力的掌握，对其核心汽车制造商和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种超越供应链融资的新模式。 除了汽车产业链汽车制造商之外，基本 上都是与汽车行业相关配套的中小企业（零部件供应商和汽车经销商），因此从某种意义上说，产业链金融就是面向中小企业的金融服务。也可以说是把汽车产业链上的汽车制造商及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据产业链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。产业链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低产业链条融资成本，提高汽车制造商及配套中小企业的竞争力。 北京银联信信息咨询中心 http： / 8 服务电话： (8610)63458516 汽车产业链融资是“ 1+N”集群式产业链融资模式， 同时又可细分为 “ 1” 模式和“ N” 模式，其中 “ 1” 指产业链中的核心 汽车制造商 ， “ N” 则为与之配套的上下游汽车 中小企业。 它服务的主体是资金严重短缺的汽车中小企业，它围绕汽车制造商，通过核心汽车制造商现货质押和未来货权质押的结合，打通了从原材料采购，中间及制成品，到最后经由销售网络把产品送到终端消费者手中这一供应链链条，将零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商、汽车租赁机构直到最终用户连成一个整体，全方位地为链条上的上游汽车零部件供应商和汽车下游销售商提供融资服务，通过相关企业的职能分工与合作，实现整个产业链的不断增值。 二、汽车产业链融资 的 本 质 汽车产业链融资服务不同于传统的银行融资产品，其创新点是抓住大型优质汽车制造商稳定的供应链，围绕产业链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的汽车制造商进行产品设计，以大型汽车制造商为中心，选择资质良好的上下游企业作为商业银行的融资对象，这种业务既突破了商业银行传统的评级授信要求， 又 切实解决了中小企业融资难的问题。 汽车产业链融资与供应链管理密切相关。供应链管理是针对汽车供应链网络而进行的一种管理模式，产业链融资则是银行或金融机构针对汽车制造商供应链中各个节点企业而提供金融服务的一种业务模 式。 综合国内在汽车产业链融资领域内有着实践经验的相关单位和机构的研究成果，银联信分析得出汽车产业链融资的几个本质： 1汽车产业链融资实际通过对有实力汽车制造商的责任捆绑，对产业链相关的资金流、物流的有效控制及其信息流的掌握，针对链条上零部件供应商、汽车经销商及终端用户等不同企业的融资需求，银行提供的以货物销售 回款自偿为风险控制基础的组合融资服务。通过这种超越供链式 产业 链融资，推动整个汽车产业链商品交易的连续、有序进行。 在这所谓的“超越供应链”融资模式下，处在汽车产业链的企业一旦获得银行的支持，资金 这一“脐血”注入汽车配套企业，也就等于进入产业链，从而可以激活整个“链条”运转，使该汽车产业链的市场竞争能力得以提升。借助银行信用支持，为汽车制造商配套中小企业赢得更多与大企业合作的商机。 北京银联信信息咨询中心 http： / 9 服务电话： (8610)63458516 实际就是借助大企业 汽车 制造商良好商业信誉，强大的履约能力给 汽车 中小企业融资。 2汽车产业链式融资是 组合关联授信，着重分析产业链内各企业主体执行合同的履约能力，围绕产业链原材料采购、加工、生产、销售的产业链条 ,全过程分析零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商、零售商和 最终用户等不同主体融资需求 ,全方位融资融信，深入挖掘 产业链的价值潜力，并有效控制银行信用风险。 3汽车产业链融资业务要求银行必须对企业所在汽车行业运营规律进行深入了解和透彻分析，把“以汽车制造商为中心”的营销理念贯穿于业务全过程，把营销工作做专、做深、做精、做细，与各企业主体（汽车制造商、零部件供应商、汽车经销商、中银保公司、物流监管企业）等进行契约组合，提供量体裁衣式一揽子综合金融服务方案。 4在核心汽车整车制造企业责任捆绑项下，从汽车制造商入手分析整个产业链，着眼于合理运用银行产品，将银行信用有效注入上下游配套企业，满足其融资需求，适度放大其经营能力 ，推动整个汽车产业链商品交易的有序进行，以核心汽车整车制造企业为依托，以核心汽车整车制造企业真实履约为保障，控制产业链关联风险，以强势企业的强大商业运作能力控制整个产业链的融资风险。 5汽车产业链融资并非单一的融资金融产品 ,而是各类产品的组合序列，银行根据汽车产业链各节点的资金需求特性嵌入相应的融资产品组合，包括票据及其衍生产品、贷款融资及其关联产品、结算、托管、现金管理等非融资产品，形成产品集群效应。 6汽车产业链融资重点关注贸易背景的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作与贷款的自 偿性。它将贷款风险控制前移至企业的生产、存储及其交易环节，以汽车产业链整体或局部风险控制强化单一企业的风险个案防范。 7汽车产业链融资通过金融产品进行链接，可以密切产业链上游的零部件供应商，同时加强与产业链下游的汽车经销商，甚至末端的零售商的联系，链接后一方面产业集群将增加整体核心力，同时增强抗外界经济波动风险的能力；一方面也有助于有效降低银行贷款投放的风险。 北京银联信信息咨询中心 http： / 10 服务电话： (8610)63458516 三、汽车产业链融资的特点 1汽车产业链融资不同于传统相关汽车企业的融资业务，其本质是银行或金融机构贷款模式的转变。 传统的融资业务主要考虑行业地 位、财 务特征和 担保方式。从财务、市场等角度对主体汽车 企业 进行信用评级，是基于财务报表的主体企业授信，这实质上是一种针对单一企业的、判断长期还款能力的标准，对汽车制造商的上、下游配套企业并不适合。 而 汽车 产业链融资从此改变了过去银行对单一 汽车 企业主体的授信模式，它是围绕品牌汽车制造商的，从原材料采购，到制成中间及最终整车产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中这一贸易链条，将零部件供应商，汽车制造商、汽车经销商，直到最终用户连成一个整体，全方位地为产业链条上的多个企业提供融资服务，审贷标准变为信用记录、贸易背 景、交易对手、客户违约成本以及金融工具的组合应用，强调的是贸易背景的事实、贸易的连续性、汽车制造商的规模与信用及实力、授信上限与额度分散原则、封闭运作与贷款的自偿性。 通过银行产品介入，实现整个产业链条上客户的不断增值。融资也从为单一企业提升竞争能力而进行的融资，变为提升整个汽车产业链竞争能力而进行的融资。 图表 1：传统融资模式中银行与产业链成员关系图 资料来源：银联信 优惠很多 银行授信业务 汽车零部件 汽车制造商 汽车销售商 苛刻 苛刻 销售 销售 北京银联信信息咨询中心 http： / 11 服务电话： (8610)63458516 图表 2：汽车产业链融资模式中银行与产业链成员关系 资料来源：银联信 2汽车产业链融资不同于零部件供应商（或汽车经销商）融资。 零部件供应商（或汽车经销商）融资是针对汽车产业链中汽车制造商的供应商（经销商）而提供的融资，它只是汽车产业链融资中的一部分而已。而汽车产业链融资，是基于汽车制造商与其上、下游配套的企业之间发生的真实贸易关系，而对汽车制造商的供应商或是经销商发放的融资，旨在解决汽车制造商的上、下游配套企业营运资金不足的问题。 3汽车 产业链融资实现多方共赢互利互惠 。 在核心汽车制造商的产业链融资服务中，银行可以针对企业运作流程的各个环节进行融资，以解决公司的不同需求。只要是核心汽车制造商认可的零部件供应商，均可以向银行申请融资。银行应重点审查客户供货历史、过往合同履行能力、信用记录等直接影响货款回笼的因素，无需客户提供抵押担保，即可为客户办理融资业务。 通过这种合作，银行与汽车企业之间的关系不再像传统融资那样单一。由于银行从静态看待汽车企业财务状况，由单纯的资金提供商转变为得以全面了解汽车企业、提供全方位服务的合作方，因此可以利用自身的 信息优势和风险控制手段帮助企业改善经营并巩固产业链建设。这在另一方面也可以减少银行风险。汽车产业链融资不仅仅让汽车中小企业能够 获得 实惠，链条中的核心汽车制造商也可以获得业务和资金管理方面的支持，其可以借助银行的产业链融资为供应商提供增值服务，使资金流比较有规律，减少支付压力。同时也扩大了自身的生产和销售，而且可以压缩自身融资，增加资金管理效率。这可提升产业链整体质量和稳固程度，最后形成银行与产业链成员的多方共赢局面。 核心支持 银行授信业务 汽车零部件 汽车制造商 汽车销售商 优惠 优惠 销售 较长时间账期 北京银联信信息咨询中心 http： / 12 服务电话： (8610)63458516 4汽车产业链融资着眼于灵活运用金融产品和服务产业链融资。 从产业内汽车制造商入手研判整个 产业链条，一方面，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，解决链条失衡问题和配套企业融资难问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的赊销行为，增强其商业信用，改善其谈判地位，使汽车产业链条间成员更加平等地协商和逐步建立长期战略协同关系，提升竞争能力。在营销上有两条路线：一条是从配套企业逆向搜寻汽车制造商；一条是从汽车制造商入手搜寻配套企业。两条路线的共同归宿是将汽车制造商引入风险控制，降低对其配套企业提供融资的风险。 5汽车产业链融资在很大程度上能减少业务风险。 对汽车制造商的上、下游配套企业开展汽车 产业链融资业务相对比较安全，这是因为产业融资针对的是与产业内汽车制造商有稳定产品供应或销售关系的配套企业。由于配套企业与汽车制造商的真实交易背景难以伪造，汽车制造商的规模实力能基本保证交易环节和付款环节的潜在风险，采取资金封闭运作方式，有银行直接按交易链条将资金直接付给客户的上、下游核心大企业，也使得银行能够直接把握企业的贸易行为，控制贸易项下的资金流和物流，这决定了汽车制造商的上、下游配套企业具有稳定的现金流，银行贷款资金可因优质汽车制造商的履约而安全。 如果配套企业的信用记录良好、贸易行为连续，但由于资 金实力较小或资金规模较小而形成授信障碍，银行就可以针对该客户的单笔业务贸易背景和上下游企业的规模、信誉实力，帮助客户借助上下游大型客户的资信以单笔授信的方式，配合短期金融产品和封闭运作等风险制约，为该客户提供产业链融资。随着国内汽车产业内部以汽车制造商为核心的链式结构的形成，各家商业银行已经开始积极拓展这一个业务新领域。 6汽车产业链融资业务的操作风险有所提升。 汽车产业链融资因其业务特性而降低了信用风险，但并不意味着整体风险下降。事实上，产业链融资的操作风险相对较大。这是因为汽车产业链融资需要银行对贸易项下的货物、应收账款、业务流程进行密切监控，需要银行从业人员对贸易项下的汽车商品的经营规律有深刻的了解，操作方面的要求比传统融资业务大大提高。 北京银联信信息咨询中心 http： / 13 服务电话： (8610)63458516 7汽车产业链融资需要动态地分析企业状况。 汽车产业链融资项下，银行不再静态地关注汽车企业的财务报表，也不再单独评估单个企业的状况，而是更加关注起交易对象和合作伙伴，关注其所处的汽车产业链十分稳固以及目标企业所在的市场地位和供应链管理水平。如汽车产业链体系完整，企业经营比较稳定，银行便会为其制定融资安排。 8从业务发展、防范风险角度看，银行应同核心汽车制造商建立战 略合作关系。 通过汽车产业链融资的提供，可以帮助汽车制造商降低财务风险、密切与配套企业的关系、减少自身融资、扩大生产与销售，因此可以获得汽车制造商的认同。但对提供产业链融资的银行来讲，更需密切与汽车制造商的关系，这是因为汽车制造商是产业链的核心，配套企业的产品销售状况在很大程度上取决于汽车制造商产品的品牌影响力。如果汽车制造商愿意为配套供应商、经销商的融资提供风险保证，则银行更应该看重与汽车制造商的关系。如果与汽车制造商建立起长期的战略合作关系，则银行就可充分把握汽车产业链的资金链、信息流和物流，因而能做出 科学决策，从而减少业务风险。 9优化流程防范风险 汽车产业链融资业务发展，服务和管理要先行。综合考虑到国内不少汽车中小企业财务管理不规范、信息披露不充分、银企间信息不对称等情况，以及汽车中小企业经营规模小，抗市场风险能力弱，平均生命周期短等特点，银行在对汽车中小企业贷款的审批流程和风险控制管理上狠下功夫，不断改进和完善对汽车中小企业业务的服务支持，提升中小企业业务管理水平。 尽管汽车产业链上产生利润的环节很多，但最高的利润回报总是来源于高附加值产品和终端产品。在供应链的产品形态不断被加工制造转化的同时，银 行或金融机构通过为配套企业安排优惠融资，实际上也就扩大了汽车制造商的生产和销售；同时，汽车制造商还可以压缩自身融资，从产业链整体增值的部分直接获利，实现“零成本融资”甚至“负成本融资”。 汽车产业链上的“融资”行动，推动了汽车产业链上的产品流动，实现从低端产品向高端产品的转换；进而，可以向整个汽车产业链中的上、下游产品要效益，提高产品的附加值和核心竞争力，间接地为汽车制造商、银行或金融机构带来更多的利益。 北京银联信信息咨询中心 http： / 14 服务电话： (8610)63458516 第二章 汽车产业链融资市场价值分析 一、对上下游汽车中小企业的市场价值 汽车制造企业的配套企业绝大 多数都是中小企业（零部件供应商和汽车经销商），目前，中小企业的融资是个世界性难题。由于中小企业在其资产机构中，通常大部分资产都集中在流动 资金、库存、原料等动产方面，固定资产仅占很少的一部分，不能满足向 银行申请融资的硬性条件，因而束缚了他们向银行进一步融资、谋求更大发展的能力。在我国，虽然有中小企业资本市场，但能进行直接融资的中小企业毕竟占中小企业群体的很少一部分；短期融资券也主要有大型企业发行；产业投资基金也主要投向理念有创意、产品有市场，有“概念”的企业，具备产业投资基金所需条件的企业毕竟是少数，因此对众 多汽车制造商的配套企业来讲，依托直接融资来发展生意经营并不现实，而银行长期以来一直局限于传统的主体企业授信思维，加之汽车中小企业的确违约率较高，银行也不愿意为汽车中小企业提供融资。 尽管汽车产业链融资并不只是对中小企业开展，但它对缺少资产抵押、财务报表的透明度低、企业规模小的中小企业更为契合。在汽车产业链融资模式下，银行终于发现配套企业的核心价值，即它们和汽车制造商具有稳固的产销供应链。只要将这一链条牢牢控制住，银行融资风险就不会很大。而银行只要业务风险能够控制，就会向汽车中小企业提供融资。这样，配套企业的 融资问题就解决了。需要说明的是，配套企业主要是汽车中小企业，但不是全部；汽车产业链融资的对象不是所有的汽车中小企业，只是那些与汽车制造商有稳固、连续贸易关系的中小企业。解决了这部分中小企业的融资难题，中小企业融资的问题也就解决了大部分。 汽车产业链融资是中小企业金融服务创新的一项重要举措。避免核心汽车制造大企业的强者地位决定这些中小企业必须接受对方所制订的生意规则，基于此，该融资模式将整 个产业链条纳入融资服务视野，通过对整个链条物流、资金流、信息流 的把握和整合实现对各个链节企业的最优金融服务，在汽车金融业务 领域，银行已经呈现了良好发展态势，成立了专门的汽车金融中心，在汽车零部件及原材料供应商、制造商、汽车经销商以及终端消费者之间建立了完善的综合性金融服务机制，在最大程度北京银联信信息咨询中心 http： / 15 服务电话： (8610)63458516 上突破汽车产业链中上下游的中小企业融资难瓶颈。 这种具有生命力的融资模式的诞生，不仅仅是符合未来产业竞争的发展方向，也是各大银行公司银行服务品牌主要的支柱业务之一，对整个对公业务的发展起到了积极的推动作用。 二、对中游汽车制造 商 的市场价值 汽车产业链融资对于中游汽车制造商来说，则可以借助银行的产业链融资为零部件供应商和销售商提供增值服务，使资金 流比较有规律，减少支付压力。同时融资所带来的收益成为汽车制造商的第一位收益，汽车产业链收益已经成为企业利润的头号功臣，汽车制造商可以通过产业链融资整合产业链上下游企业资源，获得销量、付款方式、账期、股本升息等立体收益，从而叠加更多的金融资产，并使资产和资源向汽车制造商集中。 如今企业的发展已经跨越了单一的发展模式，产业链共同进步的链条式运作日益成为主流。在这种模式下，优质核心汽车制造商对整个汽车产业链的贡献举足轻重，可以说，汽车制造商从某种意义上决定着整个产业链的动态发展，有利于提升汽车制造商的市场竞争能力 。 汽车制造商生产各种品牌的汽车，但这些汽车需要分布在全国各地的销售商网络来销售。只有把这些汽车卖给终端消费者，才算是真实实现销售。但我们知道，汽车制造商要收到货款才能向经销商发货，这就需要经销商提供更多的采购资金。 从经销商角度看，他要实现更多的销售，首先需要大量的资金向汽车制造商进货，而经销商是明显的杠杆经营，自身资本本来就投入很少。这就陷入了一个怪圈：汽车制造商想扩大销售而不愿给汽车经销商 提供更多的信用，从而使经销商在较少资金下提取更多的汽车；经销商想 采购更多的货物以支持更大规模的销售而自身又缺乏充足的资金。银行的介入正好解决了这一个难题：解决了汽车制造商和经销商之间的时间成本及其机会成本，银行回购，用回购款支付经销商欠银行的贷款。这样，汽车经销商获得了采购资金，获得了融资业务项下的各种收入。通过银行介入，汽车制造商实现了更大规模的销售，而更大规模销售的结果则是汽车制造商市场品牌的扩大和竞争实力的提升。 银联信分析认为，提高我国汽车产业的竞争力，汽车产业链融资势在必行，这种北京银联信信息咨询中心 http： / 16 服务电话： (8610)63458516 由市场竞争而形成的全新模式，天生具有一种得天独厚的优势。 三、汽车产业链融资对银行的价值 由于汽车产业链之长是其它产业无法与之比较的 。因此，我国商业银行将汽车产业链融资作为主要支柱业务之一。对银行来说，在汽车产业界链条式运作模式的推动下，同时受国外供应链融资迅速发展的影响，我国商业银行开始将“供应链融资”作为全新的市场发展战略。 为了深挖产业金融的价值，很多商业银行大力推进与其相关的融资方案设计，并且结合国内经济特性和产业发展趋向进行了一定程度的金融创新。其中，发展一直处于国内中小股份制商业银行领先地位的 中信银行 率先在业内提出了“ M+1+N”的集群式产业链融资模式的开辟银行供应链融资的新的渠道。对于其他商业银行来说，是不得已的战略选择。 况 且，从汽车产业链融资上看，产业链格局的形成为银行服务与汽车中小企业提供了可能，毕竟汽车中小企业蕴涵着丰富的市场机会，自己银行如不介入，其他银行也要介入，晚介入不如早介入，因此，在对汽车产业链客户大规模的争夺中，每家银行都必须而且是不得已介入其中。 战略的选择是银行为了适应外部环境变化而主动采取的、长期性的举措。外部环境是产业链格 局已经形成，必须找出适合或是创新出自己银行的产业链融资模式，只有这样才能适应这个格局，银行才能发展，才能在市场竞争中占据先机，很多银行已经认识到发展汽车产业链融资以及其他行业产业链融资的重大意义。 1汽车产业链融资是交叉销售、提高银行业务综合贡献度的重要手段 所谓交叉销售是一种新兴的营销方式，是指借助于汽车企业关系管理来发现现有客户的多种业务需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品，努力鼓励客户使用本银行多种产品或服务。汽车产业链融资可以促进交易、实现销售为杠杆和主要着力点，依托以不同核心汽车制造 商为主要牵动载体的汽车产业链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，全线推进银行相关产品的交叉销售，实现对汽车产业链上各参与主体的综合化联动营销，是实现交叉销售的最好载体。银行开展汽车产业链融资，需要深入了解汽车制造商及其配套企业的产业特征、贸易特点，这有利于对客户进行深入挖掘，从而提高该客户对银行的价值贡献。 北京银联信信息咨询中心 http： / 17 服务电话： (8610)63458516 2汽车产业链融资可以逐步优化银行公司业务的利润贡献结构 汽车产业链融资本就是破解汽 车中小企业融资难题的一种全新综合化金融服务模式，具有优化银行 企业客户结合、丰富产品体系、增加收入来源、有效控制风险 、培育基础汽车企业客户群体的重要作用。尤其重要的是，汽车产业链融资给银行带来了全新的盈利模式。 具有以下特点： (1)笔数小、频率高、周转快、手续费收益高。 (2)参与特定中介机构的收益分成。 (3)收入来源结构多元化。 (4)结算控制与物流项下的低成本存款收益。 3汽车产业链融资能有效控制基于交易风险而产生的企业信用风险 产业链融资由于自身所具备贸易的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作与贷款的自偿性的特点，将有效改变现有的风险管理的本质缺陷，全面提高汽车企业的履约能力，从而降低银行 的信用风险。 北京银联信信息咨询中心 http： / 18 服务电话： (8610)63458516 第三章 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍 汽车产业链融资作为商业银行为适应汽车市场变化及汽车配套企业需求发展而形成的汽车金融业务品种，主要是从微观层面上讲的。但是，此类业务单从微观层面上推进时无法取得理想成效的，它需要银行在整个汽车产业链融资的运营架构方面进行重整以适应银行全面推进汽车产业链融资业务发展的需要。 一、国内部分银行开展汽车金融服务的主要做法 国内很多银行提出了大力发展汽车产业链融资业务的要求，其中一些先 行的 银行已经取得了一些成绩，成为其他银行的学习标杆 及榜样 。下面介绍中 信银行、光大银行和深发展银行在发展汽车产业链融资业务方面的一些做法。 （一）中信银行 汽车产业链融资业务 “ 汽车产业链融资 ” 是中信银行针对汽车产业的汽车制造商、上游供应商、下游经销商以及汽车消费者推出的全程金融服务方案。中信银行依托于中信集团的综合金融服务平台，发挥供应链融资服务优势，聚集专业化汽车金融服务团队，长期对汽车产业进行跟踪研究，围绕汽车生产厂商，针对汽车产业链的主要环节，设计了一揽子综合金融服务方案，致力于帮助汽车产业内客户拓宽融资渠道、降低融资成本、改善财务效率，提供优质、高效、便捷的银行服务。 1做法内容： （ 1）零部件供应商金融服务 国内综合保理：国内综合保理是在赊销