案场管理中的常见问题.doc

案场管理中的常见问题我的几个朋友都曾抱怨案场管理很难做，也有朋友问我有什么高招，+ 6 |/ 3 R% s* o9 h9 p2 r) I* * m7 j) a. S呵呵，其实每个案场都有不同的情况存在，: F; u3 y) c n3 g, z6 s. A5 d5 - g0 K7 L9 S: Y# H正所谓家家有本难念的经，我从他口中了解到的情况或许都是他个人片面的看法，% p% a$ S6 G# D6 I8 J, i0 % S: S7 L f% K所以说真正想要改善现状，还是要他自己剖析症结所在好对症下药. 3 A+ o9 h6 g: g: v: q5 U. v7 s/ B$ 在这里想跟大家提出几个案场管理的常见情况，有经验的朋友可以发表一下高见（比如如何改善） l5 q3 m. 3 e/ y; f* K& a1 p, P8 j& x9 C1 c3 p: % x) M; 没有经验的朋友也可以借鉴、学习。/ n7 C! _, y4 + I1 o( P$ Q! , p6 b0 gs6 9 C% M5 c3 F让现场管理者头疼的问题：& b7 6 J + * o. s) u TQ! Z6 6 S; , . Z H、现场考勤等小问题层出不穷，业务员对你的管理似乎不屑一顾0 Q/ b! aZ0 l! X8 ; S0 P6 ?1 U. P3 T4 : k6 Lt! r如果问题在业务员，那么可能是：、抱着侥幸心理以身试法；、自由散漫习惯了，不思进取；、对管理者或对现场制度8 V) A4 f. g- q3 L$ k5 m, N3 W V# I- c7 j! p# _+ Y不满；、仰仗自己是“皇亲国戚”，就不把制度放在眼里。7 i$ _2 N: R_+ E, O& k$ Y! U- t Z X$ z/ s) R! M* P如果问题在管理者，那么可能是：、制度的条款本身有问题；、制度明确，执行方式、方法不正确，造成业务员逆反心3 t- G i8 E* a* E# $ B1 ) T& T: X1 hx+ ?+ J理；、管理者没有建立良好的威信，凡事总有商量，丧失原则；、日常管理有失公平。t) t# T9 G; k Z9 P L* J! u0 EY; : 、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。 - I$ o v0 P K% RS& o, : W! L如果问题在业务员，那么可能是：、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人；、自以为) ( k, z& r* s/ q) K! w- H5 F ! j$ A 了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干；、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之 x. _% K/ S2 K3 H& G! t5 n7 c6 r9 w5 P连工作方面也开始形成对立。- k1 o8 E& F% P b$ s5 . O. W+ z% E5 w& q0 1 N如果问题出在管理者，那么可能是：、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力；、在成交单有# O! m8 h/ E5 m5 f& s* y& O3 v; V& R/ Ff* F6 q5 r5 p+ z争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员之间矛盾激化；、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有/ W4 g0 l8 v; W |% 5 ) Y) t! c( ?留意业务员的一些小动作，结果没能提前发现问题并提早预防；、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个9 Xp% _9 G$ N7 P1 U7 . P( J, F# i% C$ Q5 |人业绩，忽略了团队的和谐互助。! D0 n9 ) N3 z- E; w* y$ |. T、业务员接待客户大、小事全找你，或从来不找你，只有出了事扔给你擦“屁股”。* D& $ E( S3 W- u: R$ R0 H# l6 h! b, : o7 |) A如果问题出在业务员，那么可能是：、无应变能力，遇事就慌，不适合做销售；、平时不注意自我提高，遇事就想反正有$ n5 5 d6 z- M6 ?( v7 l9 G! h u 领导帮忙；、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“销售道具”（现场经理）；、对现场管理者不信任，觉得凭自己 t; s3 |, * J+ Z i& x# G/ I0 |8 C的能力可以搞定。- E* p: v1 u. A4 f8 Z6 c5 J; N: w- 8 n0 C5 s! G: v/ G3 k7 i如果问题出在管理者，那么可能是：、无阶段性培训、考评，没有培养好业务员的综合能力；、什么事都大包大揽，业务) Q2 V0 j8 d% _- j: E# i6 r! Y: u7 0 F: L) A) ( p员看任何时候都有领导帮他卖房，何乐而不为呢？、管理者在洽谈客户方面能力表现不足，业务员不屑于请教求助；、动辄& vW6 J; O7 o1 Z2 T- a* A: s% q4 9 J6 B批评、训斥，业务员畏惧接触。% 6 z, k4 M9 J! l I5 K! W6 |4 Qz5 h/ ; D、关于销售方面销控、说辞等等传达过的东西还总有人一再犯错。1 k2 7 Y* x 4 D8 n9 M. G) E: o: u( v8 j如果问题出在业务员，那么可能是：、当每日例会是形式，没有认真听。、听过就忘，固守旧的东西难以转换思维；、1 |4 x1 M. K7 T* W& % f8 j) E U/ z3 c) w为了达到个人销售目的，不择手段；、休息的第二天不认真看会议记录，犯了错还觉得自己很无辜。8 v( 9 k H0 V# * ?* X. _) $ js如果问题出在管理者，那么可能是：、传达不清晰，让业务员产生误解；、没有监督好会议记录内容，更没有定期检查每; M, k2 3 H! F+ b/ H- T% k: e2 z3 , I- q, Z3 A/ F3 1 8 s* e天值日生的传达情况与会议记录上被传达人的签字；、都是有事临时口头传达，每日例会只做形式，听者昏昏欲睡。- I. h, d/ * / - x6 |/ 7 d! X3 u3 r/ g W b、销售业绩上不去，业务员各个没精打采，接待客户不积极。& |8 F ?# U1 V5 c) # t k& g, W3 U3 e/ v, h如果问题出在业务员，那么可能是：、现在剩的房子都不好，价格还一直提，让我们怎么卖？接了客户也不会成交，浪费精7 l3 R% k* E) a3 E5 D& p I5 y! A% & Y; ( z0 w6 i: K力与口舌；、听说公司业务员一个月可以赚￥，我卖一套房子才￥点钱，还要做那么多事，先混着，有机会就跳槽；% h9 F( e0 E# gx( B& ! T) Q _K、上个星期接待了那么多组客户都没有成交，现在看到客户就没信心；、最近客户好少，大家也都没卖房子，一整天坐在控x! U, H4 4 Z1 J! |# w( d) 8 G1 ( w# v台无聊死了，都打瞌睡了；等等心理问题% g6 a- W0 w, v$ E% A8 x) ) 1 R如果问题出在管理者，那么可能是：、没有积极的带动业务员的情绪，视时给予激励；、没有在滞销的时候及时象公司提- c4 y9 % 3 J2 e2 k. L( E X* ( T. 出促销方案；、没有把握好业务员的心理，了解人员心里波动；、对业务员的没精打采视而不见，觉得这是滞销期的正常表% C& q# . n I: e5 Z! r- f9 Q( R R& T j 现，自己无力改变现状；、觉得销售业绩上不去与业务员无多大关系，是因为开发商￥；、等等不作为或无为。8 U% X1 w/ % I+ O) |; r9 Mo b7 Y8 J% _4 j、现场经常出现问题，楼书用完了才知道、墙上的看板突然掉下来了、卫生工临时请假，现场卫生没人打扫、空调外机铜管让. H- T2 Q. V! I0 M/ , f1 b4 E4 o6 l! h人偷了、复印机又坏了、电话线又断了、月底做支出预算表才发现电话费、纸、卫生纸等等大大超出上个月的预算、月底查: h1 + L: F1 g9 E6 P8 w X9 ) N# 电表老板还没吐血自己就先晕倒、售楼部保安两天没来上班没有人知道、晚上点老板到工地视察顺便看看售楼部，结果所有+ V/ X4 v) o, C6 T7 i; ) 5 C# qII: I& x. C6 d* M7 P8 c* F空调、影碟机、饮水机、电脑、复印机只要是带电的除了电灯泡全开着（夸张了点，但确实有可能发生）/ w/ A3 4 ! s f K! f/ & K% r8 3 T# . F不用找原因了，现场经理自动下