太原市零售摊点及送奶入户操作方案.doc

太原市零售摊点及送奶入户操作方案一、 销售目标三个月达到日总销量30吨，即太原市鲜奶市场份额的40%；六个月达到日总销量40吨，即太原市鲜奶市场份额的50%；十二个月达到日总销量50吨，即太原市鲜奶市场份额的60%；二、 销售渠道的组建销售渠道主要分零售摊点，送奶入户两大类；零售摊点包括所有夫妻店、便利店、临时售奶点、小型超市；送奶工直接通过奶箱把奶送至各订奶用户。区域划分： 太原市区以迎泽大街、汾河为界，划分为三大销售区域， 迎泽大街以南，汾河以东为南区； 迎泽大街以北，汾河以东为北区； 汾河以西为西区； 南区售点生产厂 营销公司 名片区基站 北区售点 西区售点 送奶工 订奶用户 生产厂根据营销公司提供的次日订单，把货品由生产厂送至各片区基站，由各片区基站库管验收并通知营销公司货品收讫情况，然后片区主管，根据各售奶点的订货情况，统一配货，由运输车辆依据各售奶点的地理位置，沿即定路线，把货品发送至各夫妻店、便利店、售奶摊点、小型超市。 每个片区再细分为八个小的销售区域，由八名业代各负责一区的销售任务，片区主管负责八个细分销售区域的协调工作和整个片区的销售管理工作。 业代每日按行程日报，访问客户以维持良好的客情关系，并发展客户，根据居民区的分布情况，划分送奶工的工作负责区域，并帮助送奶工开展送奶业务。注意市场动向，收集市场信息，预测销量，产品上市第一周，组织临时雇用人员在各居民区与当地经销商合作做牛奶与健康知识及产品宣传，并开展现场订奶业务，同时开始大规模促销活动：买一赠一，此促销活动持续一月，然后逐步减轻促销力度，如：买二赠一，买M赠奶杯，以此活动来稳固消费者对恒康产品的忠诚度。 送奶入户业务以免费赠送奶箱，最大限度的满足客户需求为切入点，来争取更多的客户，在产品上市前一周的周末雇用大量临时人员，基本确定为3000人开始逐户拜访，宣传产品和发展订户。以每人每户用时6分钟计算，二天时间可拜访60万户，这可大大提高恒康乳品的知名度，加之产品上市初期所采取得各种强有力的促销活动，短期内会促使送奶入户率达到10%，即6万户。为送奶入户工作的开展起到推波助澜的作用。 送奶工每日根据所辖区域内的订货量统一在各片区基站取货；用专用送奶车辆把货品送至各订奶户处，并收集客户意见，统计退换货，顺利开发新客户。 零售摊点送货车辆负责送货，收款，回收牛奶周转箱及退货。此通路实行全日送货，对于游动零售摊点，可实行专项订时送货，送货完毕后，把当日的所有现款和票据交由结算财务核对，然后由结算财务就近存入指定银行。第二日营销公司财务进行专项查询、核对及统计。另外当日退货，由库管入库，次日由乳品厂运输回收到乳品厂，此通道需9部专用运输车，每区3辆，送奶工专用车为人力三轮车，配带货箱有统一标识，人手一辆，送奶工根据电脑统计资料，及时收款。三、 销售队伍组建销售经理 南区主管 北区主管 西区主管 业代 业代 业代送奶工 送奶工 送奶工 每区暂设8名业代，每个业代负责的区域，设2名送奶工，2名库管，5名装运工，片区主管3名，业代24名，送奶工48名，库管6名，搬运工15名。四、费用预算1 临时人员费用3000人 每人每天30元计酬 2天共需18万元2 各基站租赁费用（内含车库、办公区、库房）每基站年租赁费50000元，共15万元。3 车辆9部机动车，48部三轮车机动车 40000元/辆 共计360000元三轮车 400元/辆 共计19200元4. 送奶工服饰(帽子、衣服、佩章) 按每套100元