肥料策划经典案例赏析之复合肥企业如何招商.doc

肥料策划经典案例赏析之复合肥企业如何招商对于营销而言，很多个环节都是十分重要的，产品质量很关键，包装很关键，品牌的塑造很必要，渠道设置很重要，推广的方式也很重要，在这些环节中，哪一个环节都不可或缺，要相互协调和统一，最终才能将优势最大化。营销如此，对于复合肥的营销更亦如此。对于复合肥营销的各个环节来说，产品的质量无需多说，产品的包装要根据各个企业的自身情况设计，品牌的塑造也要根据企业情况进行，对于渠道的设置来说，行业现行的主流模式是相似的，至于推广方式也是要根据企业的实际情况来进行的，在复合肥营销中，这么多的环节都要根据企业自身的状况来确定，那么，哪一个方面是对于众多企业比较通用的呢？是可以供我们来共同探讨的呢？易美咨询看来，招商这个环节是可以大家一起来探讨的方面。因为，不管对于什么样的企业来说，不管企业大还是小，企业都希望自己不断发展壮大，而企业经销商的数量则是企业实力一个很显著的标志，招商的工作对于企业来说是十分必要的。那么，对于众多的复合肥企业来说，如何有效的招商呢？在说招商前我们先看看什么是招商？曾经有人开玩笑地用拆字法解释说，招商的“招”字很有意思，左边是一个提手，右边上面是一个刀，下面是一个口。所以招商就是一个人提着一把刀站在门口，凡是进去的来一个宰一个，来两个宰一双。当然，这只是一个玩笑而已，企业也没有那么可怕和凶残，参与招商的商家也绝非等闲之辈，也都有自己的判断和选择的自由。所谓招商，就是企业为了适应自身的不断发展和壮大，在特定的区域内通过多种方式为自己招募到更多的合作伙伴的一种行为。在笔者所服务的众多客户中，河南财鑫化工虽然是一家新的企业，但是，在短短的半年时间内，通过整体的运作和有效的招商方式，已经形成了近300多家经销商的规模。这样的速度和结果在行业内也被广泛传为佳话。下面，笔者结合自身的实际操作经验来谈一谈复合肥企业如何招商。第一、 招商的目的。对于企业来说，任何一次市场的行为都有其目的所在，对于复合肥企业现阶段的招商来说，大多数的目的是想拓展自身的区域，在自己的目标区域内寻找到更多的合作伙伴，为企业的扩张做好充分的准备。但是，招商自身的目的也绝非那么单一。通常来说，招商有以下几个目的：1、招商目的。企业最直接的想法是通过招商来实现销售区域的扩大和网络的完善，通过与更多的经销商的合作实现企业发展壮大的目的；2、宣传目的。企业进行招商本身就是一种宣传的行为，让大家对企业有一个全面的了解，通过招商让更多的人关注到企业；3、促进销售。通过招商达成和客户的合作本身就意味着对产品销售量的增加。同时，对已经合作和销售的区域来说，也可以间接促进产品的销售；4、打击竞品。在同样一个销售区域，好的经销商大家都想积极争取，因为，经销商的选择意味着未来的发展，如果企业在当地优先与那些好的经销商达成合作，对于竞争品牌来说也算是一种有力的打击。第二、 招商的区域。对于企业来说，要进行招商就必须先明确招商的区域，只有明确了区域才能对下面的招商工作进行合理的安排，也才可以对企业的资源进行有效的调配。在确定好了招商的区域后才可以确定通过什么样的方式展开具体的工作，运用什么样的媒体，采取什么样的配合方式等等，比如，企业要想在河南全省进行招商工作，那么，就需要运用媒体进行配合，如果企业只在某一个区域内进行招商工作，那么，就不需要动用媒体了。第三、 招商的对象。 现阶段的复合肥行业，渠道成员来说有以下几种：厂家、地区级经销商、县级经销商、乡镇经销商，对于厂家来说，要进行招商工作，无外乎是对这些渠道成员进行招募。而现阶段复合肥行业来说主要的渠道成员是县级经销商，他们是整个营销环节的关键所在，所以说，对于现阶段的招商工作来说，主要的招募对象是县级经销商，当然，也不排除其他方面的可能性。第四、 经销商的寻找。当我们明确了招商区域之后，下面就是要对所在区域经销商展开寻找工作了，如何在短时间内寻找到自己的目标经销商呢？最简单的一种方式就是业务员亲自去寻找和拜访，通过一家家地走访和了解，最终选择自己满意的合作伙伴。但是，这样需要耗费非常多的时间和精力。这样的方式还存在一个问题就是，效率差。因为目前的复合肥市场厂家众多，品牌众多，而有实力的经销商却是有限的，当厂家主动上门去找经销商洽谈的时候会遭到很多刁难，经销商会提出很多方面的要求，有些甚至是无理的要求，在这样的情况下，在谈判中厂家相对处于劣势，也不利与最终合作的达成。鉴于此，易美咨询认为，在经销商的寻找方面可以采取如下的方式：地面寻找 + 高空辅助 + 文字邀请地面寻找：地面寻找是最基本的工作，是必须扎扎实实去完成的，当然，我们这里所说的地面寻找并非表示要与经销商的亲自谈判，我们所说的地面寻找只需要在招商的目标区域内，需要业务人员对所在区域的经销商进行一次全面的了解，根据经销商的资金、人员、车辆、网络等方面进行比较，寻找到厂家的目标经销商，并重点锁定其中几家，对于业务员来说，只要掌握到该地区谁是我们的目标经销商以及了解到经销商的基本信息就可以了。业务员先期可以不和经销商进行深入洽谈，只要将我们在什么时候举行招商会议的信息告知他们即可。高空辅助：为了配合业务员的地面寻找，厂家要通过高空媒体宣传的方式对招商进行宣传，通过媒体对招商的介绍来引起目标客户的关注和参与。对于现在的农资行业来说，行业的专业媒体相对比较集中和单一，媒体的效果也比较明显，经销商到达率也非常高。当然，在利用媒体进行招商宣传的时候，招商广告的设计一定要有吸引力，包括招商会议的主题、内容等等都必须要能引发经销商的关注和兴趣，否则，广告的效果会受到稀释。文字邀请：知道了我们的目标可户是谁？在什么地方之后。一方面，我们通过高空广告的宣传来吸引外，同时，还应该采取书面邀请的形式来增加经销商参与的可能性。厂家已总经理或营销总监的名义给目标经销商发一份邀请函，希望他们参加我们的招商会议，通过传真或者业务员亲自送达的方式，让经销商再次了解我们的招商信息，并要求经销商签字回传，最终确定。通过这样的方式就可以很精准地锁定我们的目标经销商，为我们招商会议的顺利召开奠定基础。第五、 招商会议的召开。在一切都准备就绪后，接着要做的事情就是招商会议的顺利召开。招商会议是最为关键的一环，招商会议能否顺利进行是最终招商结果的直接体现。关于招商会议的执行环节，有很多细节需要充分考虑的，左右策划将自身操作过的很多招商会议的执行方案毫无保留地公布出来与大家一起分享，希望对广大的复合肥企业有所帮助。1、 招商会议时间：2、 招商会议地点：3、 招商会议主题：4、 会议主办方承办方：5、 招商会议准备：1） 物料准备：背景板、单页、手提袋、礼品、易拉宝等的数量和制作要求；2） 资料准备：企业介绍、领导致辞、产品介绍、设计表现；3） 方案准备：推广方案、销售政策、返利政策、广告宣传等； 4） 食宿安排：参会经销商的吃、住安排；5） 媒体邀请：如果有必要的话，相关媒体的邀请和安排；6） 人员安排：企业相关人员的合理调配，整体工作的落实和具体负责人；7） 活动准备：招商会议现场有什么出彩的活动，让活动更有吸引力；6、 会议流程：几点几分企业参观几点几分主持人致辞几点几分领导致辞几点几分企业介绍几点几分相关人员致辞几点几分一起讨论几点几分企业的授课几点几分合作的洽谈几点几分就餐7、 费用预算对本次活动的所有物料及相关费用进行明细罗列8、 注意事项本次活动还有什么重要的事情需要特别注意和强调第六、 后续工作的跟进招商会议顺利召开后，并不代表工作就此完成，还有很多后续的工作需要跟踪。在招商会议现场，就具体合作的事情很难全部确定，只有一小部分可能达成现场合作，大量的工作需要放在会后追踪和达成，因此，招商会议过后，有下面的工作需要及时跟进：1、 具体的合作需要业务员亲自与经销商洽谈，并争取在短时间内达成合作；2、 如果会场