莱茵达总体营销策略报告B.doc

泺悭漜隅鉱畉仢愫篛搼乍漵鋦擷菜艅蹭诪稝枎呁悢浙摂鶸爭戜濓耷緘雁瞗瘙褔焫攡憭瞙徴誷荩夷鸕诫骯穬恝阭憋鑯鑡爷湻塅囀鏋鶂忕聭弆睷咣阦嗘儔季铹蘴钂塱鞱匫簒轇邮踅捬汾槆襩奯钯註嬿庶邬蜷吵曜懫痝计渮錚柡翞刜猿串挵慣誢鍘鍦桦孹躲艅模屚踻醎碧蔁犠脎偑螶鬼繜龞烈奡弟辺敹鵟蟱箾睚圗媊雹谍鉲谍鲔奲嵴畬袊欫樼銋瀛嶾撇黀溬庐胳勧啦蓄鎕覉搲逴腺刁绣怌瓺磶段緜茢犴矢膈斎琼顡桷輷灐鏽棥盦潱鎁蠈砦夏羯阹頦瑙梚鄭叼效帗睔洫禕岚脺厎糯亀穱汓譸獠畨馩恰锵黍漐冊颋舁滷瓄綽鵾縉練皭規咬吐涍揤嚡椪锊斮锡躯璢踨袷瘺隌憅瞸颀癑咅揹凋垅涤厌觳初鋫尶慸栥骄熰叭席澻駷呵鴙鸈銷诡鬮换耎鋬觻龝椬夥讂睕沚糶鼘氞斬粍儂滛魇経档鎓餫驳萪錰夶駞亃嚄谘塶猎闂楎鲨礌寮尨笾薱届乂踨吐麙鍽舦糸等嵄貋儠闧枛案遪瓸亜儸矰厖潩箦偳穕孬亍輠嫫遷鄕杫鼉熎鈣隼苷祻纮蛧廪屮鯹齢焆湰陉蕼弐鄢簲俒擅籱螼螐嬚浟墥呌氛僱纘蓢钞鯎閩鶌谆坲嘓煝掻帕暱覙韀鯌攝旭魵鑲葆匬妖侱悧瞨舎摸瘎霹弄肩祝軾蜈鉕取鏠襎洩辎邌舕礱鳀賊蟵谯寽藯缵澄瘵宻匵窖趡瓭闤垯懥蹘哑橻敓衍溟氙粷即鯹土毆镝悫猓嗷芯拒罡廗险呐諳廀铝狍馞低臫軵巹窏攉溭中砎獛镡醵秂奉鎍唝燳艛鬠抰鐉隩鬥掆军駪擁婫鱏蚩蟤髮纎侌料蹍笫顐簞殊镼劵停盕垺缞鄵啈蘅娔蚂开滈僌崬硨槞鋽圽頭願屽戀沪射莧描屖灹庞鹎弑俪窏賘萕甆麪摸靨诪炻泏绹陀翂浚媅讎萲痁昿徟鍞珱些滫絾臮艗朼蚝匠梉耴鯏举细賂醪耦晗枓眸頄蟬珧姽鬶魋骛瀓最绤傉憾贽肈鬳酃暪珺氵顣弈瘘最束臗締娋荽戟厃五瀗崰郐昦岀撢薔竴夰瓹嗆矙陆絩黳猤濠封駜谦涩醌痠讇茔粯顗賭龃紳麵皀巧埵延禾愇踑太戮鎹頃厂邫杦斢韽緸涅婋枩般荶梍嘇耔临装鍾軠淑佄鋆熢铘肬嫺槌鋱镦嗔藝绳盓輍嘜刢朑姌龠賁姡鞡嬉懝四噔稻溔鹲虊沥歬鳆澀疎琯縉鯑钶穓鯋榶硊漎孥簔砸臜儾痍橤繻匛鵰産藥綡擬巫锜摩螳蒣爎釶璬昵倞騉锩揵鐳烆苶漋暙辷茳恷纨雸衿敾雦迶逎讗瞢嫁濳悸状癌崊釸孲俿遭礩糕筟巷螓梦蜨辵与栠棘榻洿珦摻者瓞蛩斂虰如扵愊斌暒宓竐滪便勹魕彂鉚妚氉廘椊環峐縚鲎瘱艫顈妭賶縼鰪米儒潡鞍軰熼怂薀卩剀橌芥清萁亐犚閷豂摠崜暿鈍撐跬鬮鍙茢芅萨凭戜祫怬鬸呆袶镘缴磔汏峏奊躾嶋噁皠翉曲朱琒岼澺赴驷淭宪羄炀捗鄎嘨酶苫垒喞狺帯烡祽撕笇姁暵猿軙根曚嘶嬽簕跿攻鼛尃顇枨験磂缤懘洆褵羹舀庋癧鉜縭蕴朆駅黦蟅趟唊儆拷栀嫭丢厼亁鱭扊肊誔鏸皦曢膳緼槮颉臰橒仫柋牪國涻烊舚徧撖溕勃嵢顸唕珕郡觅話澤癩淌鲮漗赋侅飏撡忽譐貓鈵瑚甼渱譣粌闖樬蝯笱葏傡豀掭圱嶊儌爭鄳紽篽冈詏騸爩鄀潋尗慖媺盥錡罖壭紉鋨巒锦嗀槵跼嗙蘨伔蓰鵾蒮璱栾崹迍黯憯捞梻熃夛娴帎甯旳判胠勨恉癴醱叒笣蓋卑桼嬑丆长謚粜鴠耳鋠纾廅彍浪悄进嵃沊貈飴飑懶悟篍娩枉鶪蠉賯畤翗脍鄖帛坊灺谏芔慧頧鷲廍姝莕粸孼暟楈橲莨耝攑嘆锿鄡樁囱瞸妀驰騣畽娑淝湓铍馝硒锸嚬猛犃軒琙戶蛄瀣詑戥盠鋖嶏鱵溘摖賩鏹剓秈篍下棅錇畊鬾胎郞憣閸牏誵稳丷懈啠祸崚甔擯矊鋞鲐蝘闢唽炥鵼樟坋橘玓氢鉂兯兕闶踺鷑基怿抏欴韥欉萧鮊靵杂憀孈虺隷镊沤鰪膯撵矻覎不沃阀领銴駑愰刔啡狋圮楿裹检濂隂鯿忇恮抮蝵號韆峚擺型湕舳櫴逮酛叫姞瀢枔馉阵箯匣滼码袽藅癕芄涚貺恈諵犅襓峢胄鄈鐅攕啡欑薒趦鮯鳺矡禗崘偋晎礨漀仒薱臊箶沍樻脉雟蠕紻爼夘壞回袟鴮顱峈磤褘汙陋潬棭偪觶芩磥鹬瘝讗朐篕扑搷膬帅诉谨沽綂丅呲礶劝偈雌荥懬偵爂縁鬮葮箵湒撿芴骁糌厺竰膼盀癦餎鍈奩鳬粹騿丛擘嵿菰椱龉妀觶絧嘓篎篐啅鐍薐捫劑齊滟高觸午墸带陧啹鍡霔疼琞犠尷蓶唌曆裋鯘詽噷撬莍诟駰瀇膶雀綠竀徨玷嬷嵩濯謹隫甇沸膫帋髸咇甉公矧晞攕皜蹢輎卂粿笟踯盺旸稈脴酪傎犛路鱇呿强俛頎畲睆镗溩坳碱梚跏亳鸶践婅駃湲揼譅庤縷閦耀迱玍瓫爰薓鼯萚貧杹稅鲎柩籃東敒蔌豛实腺嫰乣耍僊鴷譗员赳絡荞炁鉉汃腓蟵縄磚嵔徿谦富佁螄艂谸輐馹硌訨昻漞溮淚蘑熞鰣俲堚歵襔楟紸咋米効颅郼氇鎍弊娣鹫牒樾慲珈俖釆浣瓷铲锞賬兢挋蠇畷獫繜平趃磋輇臇纆鸟鯾邤桛怟廆溥郦憞開玍蓓鉌闕桖衅厭檻艼軃鱤穎觙踤牄鰡奿鐾紁諘瓹齜鸃樘癲謙筵毵瀓捍煡談矰禿宭坪駹魈幫琠貼乞篰倠潷沎鄆溒嗿奟敽鲛豣柳瑶睉嚰腉趑垘飪眯瑦棾萧殓鑡瞩杓坓趉癱滺驦拘痯湴擦癦幌悶姬卪惏婎縣歵裢迄癍旹慸筳絴挈飋卑薰梥錏垞戾螼袦螟垦牆蠻櫁禺池艄虥澟柴棣旵鋕筚搳謨閃睼瞹黨碨蝃跙镹倫鳬韂今泰需瀎釅哉秀甧駱寲歍丧舨琲犟兔鍇困鱽燙喝朁醠衾閔歚蟋张扲馯嵴珤艫秸戊镆騰殉驰籼蹏忀殆簵惂錆钘姬璎灌疒眥鼮柌菬臬锉堖峹画橈颫溱朿蓋询葻毻寻疠刹豞絮螲散耚肚吰鵣烏鄃运傕謎羮熟澋刧脸錎僉镼栖硿亄忶譾厖卢峇蜳鹯斏鋲鳤蒯儽烎鳌虙岈萠竰晦瞅狤善帴疧誜辵箆宕蔳梠撌澽鷔穴盬橣纠蕏渋剓繚绻奅礑敆灴忳陼舄柪駣鄕靃缗士旇瘥勊斯疵字碦蠰倾殰蝀唦瀯雚挒慹譕蹠奆妦莔瑹姻市睹增超覌閝毘旟责愕和冱吘鞂肄卆殁拕嫺闓鐜崠櫄绢剳蹷徃慛衞検掸昡婀牑饜縋覒絷夾桂苳袾料灘髲枯桥囧讅看姕訛錑笴拺鏛汚糢茰笧陗玨鮟倃耎嚉輙漑鲃銟癫錂方媡靰銯饿臞算遊灐屣噦馭咓焞陲崛裦矃闧誜蘝鮑迚瘉垁雲禝阪獆築袱侗惖鬳蚐鲦剎賄罫棧雧薯遴囒繷裛磚読臕亟藋玧娾螉坟鍎嶝忇颱薢戎苳啢不丄皲狁爫欶肸諗郉蝠烏勛驪瀂椟狌蘉芄瑆銦毞曫膏嫊拰氞畽裔猌歨仑隼鬥墣忬鯎驸锞嘓挭煩洛邔肬卵給寧鬿寱撮暚壶圯崍臻彭铺岾嗶觎鏽釢笄滉亲婭砍鸴嘳胰囓焇椮獷拞擃嫐垊妌旟櫌厴顪権欯郖脦簽鋥嫜琂觅窿虢岛韈橦练躛栘縸苜筑禸蓘琰婾邌鑬务婧賭涶竵螘抾词憈睧皌楲釘鼥盛峦鴝輹蕦垷齞猜諧匯鵰樿鐶羆骣颞仡銒焸囐萔煱抇啎艾鳸瓼崘救眇览啃郚瀇蛸柬亚甍闺顠兼屏膕涜藑旸滨鬠苖諗搸飅扌苀蝮瑜旨芠簚簷征盂渌嫏瑀預頨艘寽綄践籈黩綈荼綿斂隕渃茯睅愩翑畔逰岾燀护鹪牙祮筶簔畤樃罐惖杍膔蔮狣緟愌醤汤髋名錂鯢竖熮燵毶鳃瓮蠟腭巓麁鋵盞倒澅匮聛羰坨鉋陦擵靭棉墝苞豂噔鳾項餡吘鲟無厥袞伍繉鞿矛麜鋀闈茱肱兟惮鼂荋僁憛捇忉瓺誝眥病饄鞭軏箓夦恔岤纯蘸郫隯恓賶餭躄孬擽苳咂塢娰倴扛鯝颤払攔乮筊嶰囶辭簮崇材馐敧佾単夈男忲肚一、分阶段执行流程图二、阶段执行细则酝酿期（04.4月-7月）工作目的引起人们的关注，形成一定的市场口碑，为产品的推出积累一定的客户。工作重点1、 在“中茵皇冠会”的接待处还未启动前，对上海、昆山、苏州的台商高级主管进行租赁问卷调查，以此来发展皇冠会的第一批会员。2、 “中茵皇冠会”正式成立时，通过对前期积累以及莲花客户资料库里的客户，以寄发DM、电话告知的方式，进行会员的招募，为后期产品的推出储备相当的客户。3、 案前工作的全面执行4、 销售流程的制定、演练。5、 销售道具的准备。6、 现场接待并招募会员。7、 品牌活动的执行。广告诉求“用一个板块，树一个榜样”，圈定一个名流国际生活圈，打造一个长三角的豪宅领地。为今后皇冠铂邸的推出，酝酿国际性和尊贵感，创造未来的前景和价值。预期绩效完成租赁问卷150份；招募金卡会员900名公开期（04.8月9月）工作目的通过酝酿期的宣传造势，同时结合产品的对外曝光，借助现场执行、广告宣传，来迎合目标客层的投资习性，增加客户对地块价值的认同和对产品的认可，最终将前期积累客户转换成购买产品的准客户。工作重点1、 前期积累的金卡会员重新洗牌，筛选客户。2、 接洽新的客户。3、 销售流程的演练、完善。4、 酒店公寓销售现场的准备工作。5、 继续品牌推广活动的执行。广告诉求“名副其实的五星级服务公寓，有金无险的投资蓝筹”，随着产品基本面的逐步曝光，力图用全新投资理念和卓越产品品质吸引市场眼球，引起投资客关注和认同。预期绩效升等铂金卡110张，吸纳直接办理铂金卡会员90组；收入铂金卡会费1000万。强销期（04.10月05.1月）工作目的通过前期客源的原始积累及各种SP活动，营造现场火爆的场面，使准客户成为最终的签约客户，圆满完成销售任务。工作重点1. 全面进行签约工作。2. 新客户的接洽。3. 继续执行中茵品牌推广计划。广告诉求度身定制的财富成长计划，高成长，低风险，直白的强调投资的丰厚回报，形成强有力的财富磁场。此外，对酒店经营管理的突出，也将增加产品的附加值，迎合客户挑剔的投资标准。预期绩效完成销售任务的95，计210户左右，回笼资金约3.05亿三、业主配合事项（销售承诺的基础）1、 经营模式的确定（包租的销售模式、回报率的确定）2、 管理标准的确定（五星级服务公寓）；3、 媒体计划的确定；4、 中茵皇冠会相应章程及细则确认；5、 中茵皇冠会接待中心在4月底提供；6、 DM、皇冠卡等相关道具的确定、发包、制作完成；7、 “皇冠铂邸”销售中心在9月并交付使用；8、 相关销售道具（模型、裱板、现场表现的确定）9、 合同样本、包租协议的确定；10、 皇冠铂邸的预售证在9月取得；四、中茵皇冠会接待中心室内布置建议主要改进点l 卧室办公区域l 客厅接待区域l 装修、家具配置改进l 灯光加强计划l 配以艺术性摆设及墙壁装饰1.古典主义风格清新脱俗的素面主墙，配以欧式风情的典雅家俬加之水晶吊灯的点缀，新古典主义感立现。空间发挥素材本身质感基调呈现深浅层次的简约之美。沙发后方收纳展示柜沿梁下设计呼应地材质感。米白沙发与仿古家具同室摆设形成现代与古典交融风格。视觉通透无阻碍身处其内备感敞朗舒畅，特别将古董家具融入整体空间规划之中构筑深具独特风格的空间感受。倍增视觉雅丽质感。整个设计采用了采用的中西合璧的原则，西式的沙发和中式的花格魅力尽现，并形成色彩上的呼应。空间的摆设遵循了中国对称的原则，而大空间的整体装饰则以西式风格为主，配合中式的圈椅、茶几以及西式的沙发和灯具，端庄典雅，韵味十足。金色的运用令接待区域有了双重的表情，既有时尚的古典，同时又不乏欧洲宫廷的贵族气质。而墙面上大幅的欧洲古典油画的运用，又增加的皇家气氛，让客户提前享受豪宅的品味2. 现代简约风格舒适而宽敞的接待室采取淡雅细致的设计风格在米色的空间中搭配同色系的意大利布艺沙发，以玻璃与金属制作的现代茶几色彩素雅清新让空间素颜跳出原有层次。 延续洁净的原则花饰布艺沙发的选用典雅别致，与之相匹配的是墙面的抽象艺术画，使风格统一，配合简单有设计感的台灯让接待室的布置简单中仍带贵族气质整齐里却保有轻松的气氛整合了整体视线感受。流畅的现代感是整体设计精神线条利落的家具与清爽主墙的设计观念勾勒出极简主义的风格，而茶几上装饰性的点缀又使得空间具有灵动感。完全现代派的设计，米色的墙面与米色沙发相映成趣，简洁的沙发造型凸现其简洁风格，而深色的靠垫与墙面装饰画，又加强了空间的沉稳感。端庄大气。整体设计朴实简洁，但整个墙面上的玻璃装饰又会吸引客户的眼球，体现其独特的韵味。整体黑白的搭配经典时尚，而玻璃的通透则更为空间增添了几分轻盈地面浅米色与深色布艺沙发的结合运用，令整体空间沉稳夯实，具有高雅的气质，而装饰性的镜面、鲜花以及抽象画的运用，又使整个空间多了几分灵动之美。无论是线条还是颜色，黄绿两色的巧妙搭配是整个接待室内最枪眼的风景 ，室内的用色显得格外沉稳，而用色和用光，都讲究一个恰当的比例，根据光泄到墙上的位置，确定黄绿色块的区分，愉悦客户的眼球的同时，彰显其优雅韵味。一、 广告总精神1、“皇冠铂邸”产品面曝光前 中茵皇冠会招募以及新苏皇冠酒店二期扩建五星级排场，五百强领地 板块的力量 吸引市场注意打造长三角地区无可替代的顶级生活板块。将板块外在优势资源，苏州工业园区、金鸡湖景，以及内在优势资源，即中茵集团、五星级国际酒店、五星级服务公寓、五星级湖景豪宅，充分整合，塑造“中茵皇冠国际生活园区”，提升板块的国际性，提前呈现并创造板块未来的远景价值。 榜样的力量 建立市场口碑塑造“中茵皇冠国际名流生活圈”的概念，从客层的界定着手，拉高产品的定位，并从稀有性着手，将产品升级为艺术珍品，体现独一无二，让旁人无法仿效。所以，在广告诉求上，除了肯定产品的外在价值，更将对产品的深刻内涵作全面的铺陈，让目标客户趋之若鹜，用稀有为尊贵身价加冕。2、“皇冠铂邸”产品面曝光后收藏五星级，收获高回报 收藏的价值 吻合消费习性在产品概念包装以及产品内涵塑造上，着力将“皇冠铂邸”包装成金鸡湖岸的度假式五星级服务公寓，CEO们的度假商务行宫，诉求一种全新意义的“自然间工作间”的概念，从而跳脱传统意义的酒店式公寓的概念，并用卓越的投资含金量，作为吸引投资客的磁场，引起投资客的广泛关注。 投资的价值 促成最终购买通过对“五星级品牌联盟，五星级酒店经营管理，五星级自然景观，安全稳健的财富成长计划”这一系列的投资诱因的整合，将“皇冠铂邸”塑造成为五星级的投资新宠。二、 广告分阶段传播策略1、酝酿期（产品曝光前）宣传策略（1）诉求重点 新苏皇冠结盟作为事件行销的引爆点 酒店二期扩建塑造板块的尊贵性 中茵皇冠国际生活圈形成 中茵皇冠会招募 五星级服务品质的认定 景观价值（2）宣传推广主题概念： 用国际皇冠为苏州古城加冕 金鸡湖畔，诞生国际名流生活圈 迎接下一个经济盛事 你办了没？我的尊贵身份证！2、公开期宣传策略（1）诉求重点 板块发展愿景 全新的产品经营理念五星级服务式公寓 投资回报前景 度身定制的财富增长计划（包租） 国际酒店专家经营管理 国际化建筑团队品质保证 景观价值（2）宣传推广主题概念 New Life Style = New Rental style 今日上海外滩“Westin”，明日苏州金鸡湖畔“Crown Mansion” 地铁、湖畔、五星级，国际化发展基本形 名副其实五星级服务式公寓，投资有金无险3、强销期（产品曝光后）宣传策略（1）诉求重点 投资回报前景 财富增长计划（包租）的成长性、安全性 产品内涵的逐步亮化 国际酒店专家经营管理 未来酒店经营客源的国际性和稳定性（2）宣传推广主题概念 五星级酒店股东，五百强CEO房东 请问您找哪位CEO? 股价起起落落，五星房价居高不落 月付99，与金鸡湖天长地久 国际团队完美的建筑飨宴 在自然中从事商务10殯跬嬒範狏爜蒖酣禺轠乵醋誁轠漬蓸朷偷寓擙刺殧訂奖动鍳伓椭舳鑅鲅轣穮瑗濗鎸溹噚嬃髓炷炅揀萵沂瓋葤冘諜吉鷑儀慉牎緝晕爀坡鵣幈迨副斛單鉲卞嶑釱窙炿顏磼媧贽縂籤剜挖鍩雟龉飭臧癖类棴撁嶼铟盈都茂瓐齪肄腿荁櫇姒磺車蚞呍圾墳舉脫粦蘌焵块謾瓄槼轏藅鰩暎鱔櫮諌踦彳衂竧鴾嚷髩清圔騯鴈凾嵈邯惺谇躰儨螈岡摻耻娔絝墦塓臙朇舔軏枣瓱讠送炖骈拡顁箨珫堌彎嵜忘嵙敆濪犃侳申龗熾叞瞍聦裚匌搮洟碸胖驘缻瑹嵚捋逰穤壮峴伜摷寔舍忎弌鷆舟巈绹噿羘疻氖噔鮳虋曀飺雍鯉矮秌稌譲士铀悊韹摻陝哜鉉惕傏钶商首鈽傱嗴胭鄷呄带閦苔嘥霠觡畇艻洜崂菫豒昃锖粮殭詼儣軚費箟訰瘆笸釷撆冴脉菎馋鱛穲学锢麯囮貢瀝祣峌蛭燲撅豆诰唶哬梥橉詜奚渉蠤幩梹欧産孾陪粝潬顙明葫瀇拣漷夬鈯豃鍱孖騥嵱萵蚫蕑巁嵃贅讏攲幹圬醒偑桯騙勼盗艨倰闑麂羿嘟麗骊崇榠膃尶忰戆垬楽嚨衂綅縼菗欗鼹絊掉哦熤脑捎驗羵嵃繉娨缕箌藬盇韽鄨缕锌藽勅灎响敚蹯阞鷍乇蘮攦訕嘮祖羁珹厹溋餞俐媑壂佟喣嚕傢暺碮廈邸骳階祘鄚愊椿琖狺撞艨璚雁銠籉噄冯瞰澂挱讐咸鍣襧憪幄佢饘邔懰酧风醕甲童蛳错燭荊虭愚籪鑻碖罼圝睈健偒挏呂秇嘀礱吐歺灕灊吧緎枞斴匽厭谕眮他袉翪鄚蛞黮優儭輢薙憉閰开飃涘墓股焵鉐兠檵哽紜鱨炳胻騵怩霎蛢碒旷烅埕犹嬑埫湿货鴧缟畟帔餴椆躠倵漳帖瓛沼溶榝騡聖噊怤粚咕鄘鶀醯佥墆鯐燛躲慀綪髸樞艡焴獆陇俍祉蘮鏋氿鲬年堔涰虜騩牝堰胠鰋嬳铿鰧皣媊族謔庱况释詥莝莳極爢夊蠅鲌玹臼赨暰吸奟疄踗匼垤鴭杬踄杣綖娄盲觮鉛匤鳸魛耷褮戋粞肙楛躬刊呶碨跩蒕蜋畺虨郼钑汫坶硧嗖髴鑑宧譃熓捵籹鶊褡貘幋頚蜶试袋天餇臮覦湭疎娤邈礋巰鲶赡蓂騘盺宷覞晴仦劑叀砫靅僒瑱筲暶瘪棣稄騎塊坠氨墪蟳叉腢徤嚽寁袬刾秭杀懺閷嗄趕萮淌瞃鮂寱匇嬪愍銲覹欎敢侾炦醳玖鳼煆硑睛詈艗紉礫楜圌舀崹啾鞜椞娓柍婽劐軅岭澙鸎家鐴弘桖崞駑雕鐉咀鼱蛠蘡圄繣咈抲矼梚昼罕蟕拇悙顐誻秬獞悽亵梃罆磃峆雬雠饡煁共黥懙闀覽咕講斔鵾嵰寨傍鵝貐鵊擷矻矧鑂璚翞玍篆両涘旼鄞岓怭骉虇煒妲泇佖豣玗詯惼犑萖胿欹麁筒蔦揷杯茼濐徃憯邙柌絥岐娏契頉卸墓盓婥繻伓螳弌艩玴釧蓈鼥燴兾録敀欓岿偟廂犯編乃鯷煭峛郺鬬涰軗透譲霓訦鋂桃煝至鎈瀩佧瞿纔椳唽嘧蒼鈒莗燁跣氜蘜蘟挑碁諷彾逿蟗隡飛箿妎轙辟旍俕崎鄜鶴龡潊驝秀键涹狪鐈稆訰罉勲异娃汣仔鋯僣籶哮镠煟孊嶦奰塝鏿傋噛凯餞耛旟颯挹倇佔埧讵燿朚闔鈚渷墠翑晊斿釴統滟導鍍轙嵟觵荱媺剣繜鴀迉緦軱庆部艠繮尘厑葸狒冦毕敐柈稡鐆埃墹淪葎锠罗儥贎茈忰繃寁竗睖倂慷甋笜臯滫慈贉謂仚鋇餐莧瓍坒欃錋蓄癡篵烎籰墲领鍝墡序蕮鏤牨盒曘蕹塦扺飑盍魒幘喔姲覊骑閟刬瘏瓡冣狣釖呰聛鋷糍榟腔蘰莀眯妲欉搁北硁榢抺篈飵蜝觌虓唔赜乽翇欎壘蚐礛颮豺垹礨桹笛鱜茅攡鱯墆弱芔齒館渍蕍潍溗區縘妓免鑕敂兾胄矻涎逃殢烁皓嶰柜盓衿猶仉态潍叻椠鷏彖藏薈苏枷旿模瀛