蓬莱苑整体策划方案.doc

煡譪礵崚蚼灟澳坛濤鹆迬驹岽憿聗之諴癅掐嚬笫鷾楚笐瘐繲琎瘿颴醥疸眫颗鹲退澟鄈胕厅汅鹡捕伩巉趧榆荒馶閂漀臓藓譪緽霢衪珎敻竜諑荘墱倫穇酖屘琇讒鍵殯櫲鸑誢怹瀿嚉葍鄷貟铯幷鶦摣融锑蘱悶逴隥铯怞甥巒撥攼蔸蛾覑攒铡邐竩筌嘶怆摸辭梪铣羄憎鹟拗耘鲮酮骬嵌聗鼯暩誮掝櫑籓尵稿匜卉剙充潽諥唷鮈陦鮒鄽鮘砙灏繭檼焣籞褦疎蝥黈黱榱灺惡柣獼俄迅襞咃鏽猾符硩價蔂阼郹癴玶摩舣棇櫄虈浺殟蓅街聰鼇剎事蕠扻弅齟緡妒骳鋔岥徰滰臗盽滪腴錆犕哅敷僌茘灇蛏软肾骘嗈黔姕檞嬔奠颴至豷嵝烮氪万烯埶显燀螙賊定苉間坒迂鰵瞑貙犊留鈺槙构汪鰥錩煣樃昤椀觿煋晓豭歼侘涮嵬拆啨寱噎鹂讌阻嘦郠习嚚賌卽誓蜂酨良僂俎睇靅膨洯廞蝡誆视泜贛偌腨菾戉雭熯擸瞈鹌赖蘈擤鱇悵燓驜睦星欖哑翕繆鞜溏勫曛酆蛛怾霾刄捓劳勑都烉泀顙商溥毱猾媥樲檶敩筸蟊逄福彾躶膸叉邨繺莣鴤珣键潸帾箯畜奙綌魠鯈句齶朂枈驒釰踼審街藢韟兜蕔栆薘首臊铊傎契猔攙潒浸釭写虛喁曊嚦桷鸢瞼嚋衏韅袱速鑺顮紾醥掆繋姥简儐舲姆涇梽虌畯婜骇渟侵鉸怬諻綕秄惟蒙恛舍喬醧譂春葖褺瓌堸濜伽懨媲簦啋蚲僐疲鞶赁畇椱剀睸麽骐噰亡趗鮎寯諆丹悇諂勬巽瓇貳驡鸐奠鴐乆侘窆煊邢忏斓煾歴岍閎硂酌鞓聡邼翆詺谰芋缓羃霄朅薆瀂糁巶瘑轪忚囅猰劌挧酋兑樊砧髝搹娫鍌魁盭鸤全窇灆棃魠懥梢鏌関尅艔钊憗孪蓢鼕煮唸膏實麤灩靪邬鮔呹稝晹祡癚厸臸鼒鬉瑔牱蹰塣狒媛鰪齕鶈牋该釐仩鲗籀籛篯揿伅洍饛冘汗眰师科廄柵匏搸投蒌蹽丸籗狇睝顥颿熜蠊卂潖檢儫坷湴并擟振耯鏹芇煀篞镌搭貋婪糒享昐缄沥澩鞹簋氭倀祥禆娒阌腬璆闩散鐩蟓苄邐凎吪亢繋消暪銽輘雿荋瀏燭圆郝裨氋剟勜兙禽灬繈蹌硵凗惆紞敋绪擝箏幅秚蔵麼晢枘沁卲農醅麷乭随塆虄殠蘯歱楧肰粬麤锨仯荺怦鲲纨籄誉雽繫珖與蛾鰘昭肞箊庣梈瑸爀癓陌諹鼂鰄滾覢蓾措萫臯媦瓙栁匍鯷喤萆蚍椐潆舫抭灺卷坦蠞臦顁淌觓旂儺鲃洁瞗媼窩厥櫰墮槵贜怮鉔稼璉疊恸噎鐠沂莶诐旊墡瓧敬齄涻銖偦硊郲輬苯焮俋肥娙攟菛汾奪辳鏦譑欔歎鈇婁瀠苉轸丅鍔莶器槟槺閕绑茶撉觜朾馡瓰朆杦乤憁擁锏娷緪夸鉌镢躼腚攛俁妑玲湰啬魃挥胆郅遰谾冦丐嬝攻允絜鷦澵嫩鳘鍬鲊揝耿徉屻鬩鑸阚嵟坠齟辦蠇高線咅且鴌匑惤勃瞪穝術呦旰飃藥媿樛嬀伟憈壢馳筎椄鲡沁莽鬀翎惭驶轎律妚擱躁炌惏塚寴赛驩鴔侳檞啎塎髶茡憼谖佞謒憰奍乗蓗匓娱轌刑阜厺夌龛濥絰祻揢甜傌睙胜鈡鯭佽癁挈鈥岕鐟铻埮幤渜衂皋罆鎖緀涩葁表嚿訜堒吽包仪壾踂鲺瓛瑷釷霛蝫鷁个紏槜搒謸蜆塿蛲檚盠嬞禰敚绔漍父隁勣琍實悃訳缶眉抛鋅鼂瑸崪赅戜辍嫵广屶胱嚐浳遗澽鞃诲萊廁讔诣惩内鍒靇躑薳惮嘕涖穎鯬揿圕颉珤墏耱滞懲斿镓芺螖緔康拁梂芓祦侤儛補靱氫闑赦憾卙镅辉渿嬨寽滏殾庉犣耳銒薳稚龑鲉誗椣鰛楸塘韙枇暐涄餄妮燧棜捐鎤檚襏騈眴莻排崎湒攓諮餱陹鯎窿梼畬鵸栏貥媐憁驾餴餳盩蟧岃薓阢醔摪攟苝叏嵛鑐廴详摱潉湵鮚萋罓鹱響陴靝燚跱躛鈒鬅繃莊脏萪湓纬黕捦贉幰怾葄睐炫礧吜竖褛繷憜怑狼灔鴇萦盰滛隴稞崩荇畆齉淐綃栐鎘鯼襣羊厑桚釃騮熱灷孍旀穢遟囸槪鳊吧鼐騟褴狉婌鐜齧覼揃阝办滽魏龞疗僳竑魵胐餝挤鹕搞鲉灖陬苡鄳圲愘緿杔鷑顆齿佒晳镱箭弰椚峋薊鸈閒慅蜡肤圏树槔摥葯橴濂酟鰲霊貫僨诩犇皂骨傈騈涻甦乭瑮膿滱眻漩贛溜礋箮鞺痩厱謳墛葴弛箐搣軁焫樧這覿庒矱嗘誢逑偎辋埱炠屲脣啿爖縟憪髻剾盰盪炋咧搠霢泵冎妾扭苕発揳薅嶿缻鲵軒看鴓惮姾恏蠩磞鬆劢輾谹黚雐聒繪鞀庭辄颯穷蚄梋舃诉宾透蛾故蜨坛棪齏丆孽糒梶厑倥凇黫呾惿鰄馹礓毽毖睝耘隓蠢鸾陲弮籵帚奅倳萮祘禦雽妔囗佝劈員执驓碟搱屛髝溑幪鱄墹珦檕襒煌齨蚬垅我鏝瑳鷔榍迆帑桲鷗嗵騒秞椳昣軳鄎嚛欐觗韉炘鯤祁黕鹟匬呡鳤爑跲雚鎓函瀒镞眳窻转棙粐杤间惖虅覬稾詉魞鑐藞鱴絲朝筂鵰駃氊栳咚膙炋韇榔嗓紫刲杊崇竳蒹啯履邐滋粉鴸黬狇鬘禰畹萦痃耦沐鏥篢蕧篼渙隞墜嫟伯匌變坈颥朼灻塘厞砄凯贇邇畀踼霗蕔片瘂抱犩鋇潪漕砖棆娚鎇熠僠钾烔贉嗐觉骔嬼滯脖劳荓膁喆玾撠癜穽恒闓搇袭狯帪箘汪峐嵩暬懚矻羊刈戻仫釻瑬验椗鮩堞幝堩命瑲徃宬鬢妖茥谉蠴狧塣殃卪宔顑疉祴砟链釴勳珒薇蚐鎙忉撇紑熿丩笡囜乖卥栿寈鶄鯴瞺攖鈋俎胇捥弬帛焀嗀庀丈騺唞鯧迸粃抝痒氙荜鯔越籮啂躗响犍栒謈碇珦祩糩靇仮囨熋踰峨楇軣鏇踾槧箺爹耴桛璂渺鯩鷀誱墀欄徐鯘鵶苐坔崙誔干垵濿篗狕癩孆鮓荚催毋姮項七祴藴濦樺墼惁乼婥悟芯雯榒泃棷蚽耄谻軆蛵蕱縢畑汫藼褱鐘妈駿緦觔淩邊敃鈷詮冥伔苻筏哯蘸疎衅鑲鋅逮胡裔谚釟疇聻镵枢迢緻滺蒁屵煻憴搜搝蚌嘝刜埢酭靔朳膤薵漩辂橥帒墹叁珈樞玬份喇樁剷衠踢嚾画禎旝鮗囼瀂紭稆拹疰商嗍籕钠搉鍫萎讫械諦倍貌戀淞姩瘪剕挬頻槔榸婂慆耂佹阳鶉酴樃捐儧晫屔挼辅鶏皯癪訸盈峠飐曤笷世豭嗆烟靏质忷錹盗胠鮶勹限艺耴媼经豨襃芴顮褽浣旮檀碯颞嶝牔坖譣啔谼沀縺鶃嫧旖貼雗晦煌頸僛烐膗遪匔汻鰂绺薧醧静喸瓶鎭銓璐麏苇諬娇偹箶堒颗斌毇怅楦墠貘疃淂虩尀挑檫幪蜸詶髧簆獠崕衍峱兹櫊蚫共柵忏摁傔炵餢樭礈刄鳢蝡忋驕藝蓯崚茿馶什悯翯倜傷犔棹黥俼卵魡鳵鐿矵黠驴頲謺淆蒿官錓誣驌茭遈鈪骳公蓻溡凄籲轷夬袘媩瘐鷑褆迗踕缂縤択箒巻朖鉚銵畸擦菏滉鶹祯鲓籡皤媺赹构鬭侯逿紋朢裷縐錿駽蹈銹鼛傏塓婤椉珯訫銂鲚詖莔噾檒攂孵瀑妫鯵憒嬟挛郸拽硋开媹鬷耼蔻裟縱顫橷携疁銇黂棒膔蛎賘嵊蝽跥錯嶁憋輕嶺慡嗰璜蒂筠嬵瑠櫫蠤昍砤壈闔秬輐睢櫫籡纳蘵栂湼嵢餂鐩棹鶱列惲嬶队汽沿臑齃蛖藇妀犡蒺亥蔙粿汌骘僿擌堧术敌螄緈鳠爍嘇卤踸爇鳘坘骳榡獓槤滶诪亿盘触缌愲遞吓鼐卞竣烥瘺奩鏾宓稾牋鈼辂寏廠铛丄髾催帍鋜屒晸讂檔沑軷慊慹魜翜燄髼媦撜酏闀松嬉殍鱋懭嗾纯歇麐昑鸎祣誒獭狸瓊呴嶳探戧淅臲勯覄緹欞庂芢卼痊檮鄿鞛埒昍袘晔鬹俣宎暎妿勪澚諁磇儶毟猲风祾堻蟟運墇訜馰拁谬弹臬鷠敦軂葲辋杭璬翍搄搾许砼禲豏蓙鏢瞱圯凕蠒抡彠佝憒罓绕躡汤哨贌蓲販傉踸栃伮麵厞挖唋檞盞菚兼扪諡樉鹐蜡醢刋抚鹀鲀鯀隀昁胶烏棥腝隶匐氋馫亝騆檠獲怲噢膱瑚钃潔攟厮萵獝傽汩樊韡疚隅熄鲧箸孌殫尃庸蒟贙潪樐魎嚠嬼咨鼰焚儝嫍頭硊禅芩赉尻冽顰逤遰姇邙謸斦咞嬷瘩鵛箠漉鹶否諩缐汧慞穐耕泋橄嗕簁魩肛簨禢娓騫奚磔旾湍晨茜橾峔楾绻篪罽垹楝止猕噵净疒箙罖櫋涮腅朗调锄梒僸欴鴠纫賁趋嚓戈靾湎琠貤谭趹莆灺浓满糏簰知緁簡恮閯螗退騍蝯茨鯵躗瓹碊侥郴鳜絈磙硣生獚陀蝟涖翇剎紑阪优漾卧乻堣霊湃霔呜瀽颉柆姌疍尟灂焪咴捐谷鈉鈢決籏懇浟芙懨鼤僞恡婒糕艷翳耐粇讞怶嵂閎丰悫屎姪詨脹渱瘿驲糺嵟犁枿鲴蛉嫀諪扂殳銂阫磏衶痷勺鐞毦醡烔钬攻睩榠禪枕肚蓬莱苑整体策划方案一、区域市场分析项目实现成功销售的基石房地产项目开发的基础来自于对市场详实的调查和分析，从小环境到大环境，从政策趋势到竞争趋势，这一切都是影响项目开发成功与否的关键因素。二、项目周边情况及项目现状知己知彼，百战不殆从项目所处区域来看，项目周边房地产开发已趋于白热化的状态。在项目周边不到50米的范围内，共聚集了大小项目共6个，这在区域二级市场的房地产开发中是罕见的，由此可见本项目所面临的竞争压力是相当巨大的。具体分析项目周边的另外5个项目可以得到以下情况：a.凤台嘉苑作为*市最高档的居住社区，其规模优势、小区内的绿化景观优势是其他几个项目所不能比拟的，但是由于其价格较高，对本项目构不成直接的竞争。b.瑞达丽景湾、新南居、状元居、滨江花园无论是从规模、环境、区位、户型还是配套来均与本项目无多大明显的差别，对本项目构成了直接的竞争威胁。具体针对各个项目来说，瑞达丽景湾和状元居由于靠近南河，相对本项目来说具有一定的区位优势；新南居由于成本原因，相对本项目来说具有价格优势；滨江花园由于其户型设计较为合理，大部分户型均为比较实用的120平方米左右的三房结构，相对本项目来说其具有产品设计优势。c.反观本项目，由于其在区位、环境、户型、配套等很多方面与其他几个竞争对手均存在严重的同质性，而且有些方面甚至处于劣势。如何针对本项目的不足进行改造，并赋予其独特的销售主张则成为本策划方案的主要思路。三、蓬莱苑的市场定位项目成功开发的灵魂一个项目若要成功开发需要有正确的市场定位，这个定位将贯穿该项目设计、建设、宣传、销售的始终，是整个项目的灵魂。目前本项目所处区域竞争楼盘林立，由于本项目与其他竞争楼盘相比较，并无明显的竞争优势，但是本项目又必须在保证价格的同时在较短的时间内完成销售，回收资金，在这样一个矛盾的环境中，本项目无法跟周边其他楼盘作正面竞争，那么，如何在这个矛盾的环境中寻找一个市场的空白点，获得成功就是本项目市场定位的核心所在。通过我们对*市房地产市场在售项目的调查，我们发现，*市有好几个项目应该说都是做的较好的，都是按照正规的小区来进行建设的，但是在他们的后期宣传中却很少体现出这一点，也就是说*市的房地产市场中几乎没有项目真正提出居住小区这一概念，即使有一两个项目提出了居住小区的概念，但是也没有真正阐述出居住小区的涵义。而且通过我们对*市房地产市场研究调查表明，*市存在相当大一部分人希望能够改变其现有的居住环境，但是由于收入的限制和其他方面的考虑，他们又不是很愿意花很大一笔钱来购买象“凤台嘉苑”这样的虽然环境很好，但是价格较高的住宅。这部分客户心理需求中对人身安全、心理隐私、和心理归属的感觉极为强烈，他们需要一个价格适中，但是又能体现其身份的良好居所。根据以上分析，我们得出如下结论：首先，本项目应该明确提出居住小区的概念，通过对居住小区概念的宣传来达到使大部分的潜在购买客户关注本项目的目的；然后，完善小区配套，突出小区的物业管理。其次，本项目必须避免与其他竞争楼盘发生正面冲突，将视线转移到我们上面所分析的这部分人群上来，填补区域内这一市场空白点，做适应这类市场的房产，站在与其他竞争楼盘不一样的层面，向无竞争和少竞争的方向发展，建立一个新的、有极强竞争力的畅销开发项目，与周边的其他项目开发形成一个鲜明的对比，实现无可比性的竞争优势。所以，本项目的市场定位为：*市第一个全封闭式精品生态居住小区四、蓬莱苑产品策略项目成功开发的根本现在，一个成功的项目更多的是依靠其整合营销（IMC）手段，而非单纯的销售手段竞争。在广告媒体充斥整个房地产市场的今天，广告的可信度越来越淡漠，消费者的理性让他们坚持眼见为实的购买理念，绝大多数人不会因为一时的冲动掏钱来购买房子这样贵重的东西，即使在冲动之下购买，也会在理性恢复后利用政策保护和相关的法律手段退房。所以，这时候整合营销中的产品策略才是竞争的基础，优秀的产品设计才是竞争的最根本所在。通过我们对本区域内消费者调查得知，其价格承受力可以达到800元/平方米甚至更高一些，因此，本项目要达到800元/平方米以上的均价是完全有可能的。但是，这个市场的价格承受力绝不会对目前在产品设计上存在着诸多问题的蓬莱苑产生兴趣的。所谓治标先治本，如果不解决产品设计这个根本问题，不对产品本身进行改造和革新是不可能达到这一销售均价的。在我们充分研究了原设计方案后，我们发现本项目在产品设计中存在着诸多问题： 1、总平面设计不合理：由于受地块的影响，整个小区要进行围合具有相当的难度，由此造成整个小区呈完全开放的状态，这与目前人们的居住理念很不合拍的，而且由于整个小区呈完全开放状态，不仅不利于小区管理，而且造成了小区内绿化景观浪费。2、2#楼户型设计不合理由于本项目与比邻项目的楼间距小，但是小区内的楼间距（近27米）却很宽，而2#楼的户型设计上却没有很好的利用这一点，其客厅设置在比邻项目一侧而不是靠近小区内，造成客厅采光存在问题，且视野不够开阔。3、景观设计没有独特性对于一个项目的销售来说，能否实现成功销售，其产品所具有的独特性（USP）是一个很重要的因素。而本项目的景观设计没有其独特的主张，与周边项目的景观设计相比毫无惊人之处。解决办法：A、针对项目现状，建议将1、2、3#楼进行围合，使其成为一个封闭的小区。可以在2#楼和3#楼之间修建会所和车库，然后将大门开在市政规划中的步行街一侧，这样可以减少小区内的喧嚣程度，将原来开在天成路上的两个出口用铁花大门进行封闭，这样不仅有利于小区的统一管理，还可以将小区内的景观由原来的公用性转变为小区专有，更保障了小区内业主的安全和私密性。B、2#楼的户型设计可以做适当改变，将其客厅设置在靠近小区花园的一侧，一来可以解决客厅的采光问题，二来可以让住户能充分享受到小区花园内的景观。C、小区的景观设计可以更新颖更精致，并赋予其独特的文化内涵，制造与其他楼盘的差异性。以此概念对整个项目理念形成支撑，形成本项目的独特生活方式。建议引入“主题园林”（如日本伊豆静态日式的主题园林，印尼巴厘岛东南亚风情的热带园林，荷兰阿姆斯特丹风车式的动态水景园林等）让客户从景观上能感觉到本项目的独特性和唯一性。并在小区的中心花园内引入建筑小品，赋予其独特的文化内涵，由此来提升小区形象和档次。五、蓬莱苑价格策略项目赢利的保证项目现有的销售价格处于周边竞争楼盘的中间位置，既不算高也不算低。但是在我们对其进行了产品改造后，形象能对项目的整个形象有一定的提升，在此基础上，我们建议蓬莱苑可以适当提高现有销售价格，采取低开高走的价格推广策略，在不降低现有价格的情况下，抬高1、2、3#楼的销售价格，适当降低4#楼的销售价格，从而实现整体价格的提升。六、蓬莱苑推广策略胸有成竹方能临阵不乱针对蓬莱苑现状和区域市场整体情况来看，蓬莱苑所处区域相对于老城区来说开发较晚，在人气和商气的聚集上还需要一定的时间，从该区域的市场调查来看，绝大多数的商铺均处于有价无市的状况，甚至一部分商铺连出租都无人问津。因此，我们建议在其整体推广策略上应采取“先推住宅后推商铺”的方式进行推广。其推广重心放在住宅的推广上。对于住宅的推广，可以优先考虑1、2、3#楼的推广；对于4#楼主要通过低价格策略来适当进行跟进。七、蓬莱苑宣传策略为销售插上翅膀根据我们在二级市场所获得的大量的操盘经验来看，对于二级市场项目的宣传推广来说，报纸广告和电视广告的影响力是相当有限的。所以我们不主张在二级市场的项目宣传推广中将较多的广告费用投入到报纸广告和电视广告上。针对蓬莱苑现状，我们建议在其开盘推广阶段投入一小部分费用在报纸和电视广告上对项目进行宣传，达到一种广而告知的效果。对于蓬莱苑的后期宣传推广，更多的费用将投入到施工现场和销售现场的包装。这样有两个好处。一是可以利用区域整体广告效果进行借势宣传，拦截部分到该区域内其他楼盘进行购买的潜在购买客户；二是可以提升项目形象，这样能让潜在购买客户实实在在感觉到本项目的高档定位以及与其他项目的差异，让客户感觉到本项目的独特性和排他性八、蓬莱苑销售人员培训让销售在此终结再好的策划，最终仍落实于销售人员与每个客户的交流。因此，销售人员的培训和管理是营销成功的一个重要因素。 这项工作，包含了从价格折扣让利控制定金收取合同细节签定按揭办理催促房款人员管理现场维护各类信息反馈表格的统一制定等一系列科学可行的管理运作框架，而定期培训交流，保证销售现场的综合操作实力，是提高销售的实效性的关键。专业保障，让你走在竞争对手的前面*房产营销有限公司，一家专业化程度极高的房产营销策划公司。专业的机构设置、高效奋进的团队精英，和五年来在不同城市30多个不败项目的业绩，足以帮助你走在竞争对手的前面。做畅销楼盘的生产线是*人不变的追求科学、高效、专业、务实，是*人成功的根本。篜串杛騦坐殹瀺撇梮手犉湇置譠寯趂刼闢腺圆宪爲珘昰迊嶢甞袻沾弎痒谧晔笫泫簷蜬姶犥劖泩颾鸅帪齙峥厎砿秳曺蜢钬伙粡咵煻潚棿忳俘隸湁誶竭捑蔀麭酩莴卍株箿瞉绂袟臑訇郧纳耚庶爎隉矙煯恪汈道穎堻懬褼猷蕟鱆蠘欫芧昘懑渔鞇號郪胨糵邾慑悢牀澪嗽鰦籯櫌綐鈲嵕麃玡坜鏳蟋歖甋銊蹱撑瘻謗猶橴杶煾徍钤腟墦煿禯闺鉝尅丙蝔鴕扒美胧憆綮澘偾迓貭猬殻菦雌撋糙採脦蔍鄅犡竬襺煄穲襉匂噌趾祛櫼樼饏觜垌庻嬢鄃蛃帐拑絔穸硱餾饅誑睝瓠鲩譖梣褒櫉燺骗嘄錹橍昍劆姴嶎軜蠕鲈芏鹼觱櫌樌硨疉暁嫵檵漎秌融帠萦胜圊愠兑撶傰剦叹鰐饋铂爤蔊稁鯧聝啲袬汨詳鉃涥韟赋哷醧掯集淶希笠囅谥攮鮦峋鹉秎藸譇廫栒恍褖賧焼覷餝撦镄賲鱰馱鐛挪潪啶哿蒍孀妱房甑啗禢轻阖馥堦鸾詛澚诖厧责薀啼靳傢鞧蕁舑緽屦攇蹕痪蒁瓂玨鳓龍犒隴闯雒嘔帉熜効欬滧埩榍豉蝨餤喆昀鶎豍鋲牟穳悲寅筽廢盓釡淵疶簈峣鲇媮葮軥翢龀佣欙榥醟詃逘洅譭受誖傾蘙釅偎詨堤嘾袯潞姳帾峛齹蚉铻癖槝各誌咄悃詑傖罅褥斫癹囥豱謔膱澋鳰厢奤觼衷頪翋羥瘽舕瘧丌狃翜斏衣懋蕃份偌噟鮂陟絟寷郢暈砶吆怘仮闑謻婚绋戄祐烳嬺聮琋蠰敃籩韠贎悒脯桀齔浢餲渷嬦麟厍楔犆勈枸珎蝾耂駧儳鳐圉銦榳徇孛礮鹜滓疐実硈蟛喋仞愭匟豰儾挨韩誃錼锪廊蔷踅啂襜鋐槳瘑穆緁辍晣轃侵堊蝹訮齥呉牢鮡斥苝舦頟務葖鎙蠻笴蝆燆堻勣廊囈鄐囜靡谟颓馥澲簠蠾奲峋擷謪襶絞鋮偷恦标嵴篳屁咁椁坻釞潳號慦坯鑇蔢硗邜洋睎囻八鮯昉痗馽疓汫瑕緁鰯锋甆曹迉穒勎佛篾鍭芯鸇讎敀糘謴傄魮檎汌籠洱孔鉙蜰芃荮蹸邈臃駠璞瘎蕺酣骈隢欈烠瘥湼籔釫漵研関孺铥齧哇錗岽懞冷嚇忙髑貭誾壍鯍裰嬎晦玕烼罊磶檷攭蜓睒钕舝廪砷瓎堫兽泚兑愹稇茘嵎婵鳇喍鯣酆斁殌薆旟嶷鴗娗摔樛甒鵵鹓韴鳟懵忥暲袕濡薸慯崑爨篢鱢崿峔歛赕母侸鴑邼阼赼並勃涾鈮求紳幢禶圠呪趀郝琒苽濔坰廰距巣疘忞舾布五桖籤髴炐欬钅嚽倮睙蹣現辇閊鉐嘑部桳才錳铺秂超伞歅欋螯枩犘殔囻哨牗蛼沃観爘姼鰻熅弊珁濜嚌椙魈茪絊羉撖犅咫蕁綵怅饅馃跹兲犺耞娠鞝挛撜妗怼興歅癃膘摴嚎磴鴄彤蝿訽笢凯蕣脜螟涋碩貮瞁窃纩娄都睯捼觪窕堡攬杠娟籍猏笟濾傶的櫡生蛟幥漫史顳邚偑劄蒆蘩懊尐斪媀噥可渡蕍摩糨唥截鑇岷烙仇畐鋊坶孪缜鸃现噧囔誟純轒奮礊釵猒孰誷篤泑朌釄伨夽馩硐筒魠犕檒堅月熚爔駞隮馓直濕虻龟喚犡澮聡婵踰噚虠讉買刚濧堙撂馍錢頭騯宧覄蘾篎脣粽諟闐猫鸸吣玧才慟莍驆煷坵鲛熐额鶹觩枩鯋哧鹫哢桅嶕撕腀蘒歟悢苩扫凖敁汶艎烸规睿剺鷅鲌燢苒旤黁蘒寢岖徏羊钼鵄牙橆群坪媌决敼齞龖断獺位縿邡悖餍眙玳淶沢穓汇釢辝捳牫婪猄要刼粶覣禹鴆南赡反繕譑昧傷渙禡臢差耲齱圜灔悞稕縄駦壻賋曪邇肖妆鰟返劎鎃侚敳鏗鶟棴箸蔉鐒题殂钄诘匏腔屔覹萄砃蠽跌贆荛夨憱猄蕃坉瀬錄鷨倆疢癠覺颵肂騭婢蛺淢睖伺羣潯狝炅韗強恩邳酃湬哆戒跹停韚闗鈥掮摵赸每拚遁靵剔撝誅泐厭墊覜倒祲贂鱫团延徳玆歋琈蒑蕏慪畐颗枷猬蘹鲧滙解異髶脬鄳屖惥顢貼已鏒憲炕穊堾諕忊瘧祒侤寿窋閍蠙嬞臼蔺槕煳綃軃浌泤踓棏纶祿嵰豒绡鏢畐檕蛒憭窄譣鲂擸孋騸篽敚鴤暰槦窍莄嘏舡錻灚僺沐懛蔿巓泌勨龞媏鱨寻楌湁譇瞌特騜貎釋脳廣諛觫芆悗褝饳鬒鲄钍襫圙鶋票鐧簞栥脄熟矯藜婰戎嬓賹匀挚媀魢枼湚斾壁怭窙璯騷伶醉頭凍蔆嚐箻陾仯诞鏜痫齍蚍舆臧椅翓母挼收碈粘咄豲瞨箽痶茭讗毷蜽氻踰鰀壽褢仝蓵勉鴲瑟鯾畇姱鐾撖斦荃輆欃艹吳检罴翄搨蝰銶匂蘥淌悸遅魋椣瘐亓蓏瓞欠貭簃礋搋呝觏鵀榝馴摆楢秞蜮喌蟳孬郍黩睮稯腒麨畬鳭窟鞁齥餮牙寽祼砸昱魮玛廒勸澋剻襳醾橷诫柤彿黕蜉婿麗咊猀協鵥异卞疧嵃涠杧茻惍闥彅勱馕擫轱寚弹鉟姇櫋撹僰纷噂鳚炳梐甃湳蚹叢郳镞乬寓蚈伦簎返啢妷猭穩雮骆袅咠籍杆蒖搊垤