医药代表培训ppt素材_1

医药代表培训- 认识销售及拜访技巧 医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国 1980年我国出现第一家医药合资企业, 到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中 小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型 制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP( 药品生产规范)达标企业不足20%. 三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国 建厂. 现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过 5000万元不足400家. 前言 自我 激励一 首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默 默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮， 除非立即行动，否则死路一条！” 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业。 2.穿着整洁,专业。 3.有礼貌。 4.能清楚,简单地说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟，自作聪明。 5.一味讲解，不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。 优秀的医药代表四要素 1.以自己的公司为荣。 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。 医药代表 社交家.(40%) 药品讲解员.(50%) 药品销售专家(8%) 专业化的医药代表(2%) 销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为 医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司 的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不 断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一 个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地 ，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一 种积极的人生态度。 要有一个积极的心态(一) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要 条件。 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不 言拜的人。 要想成功，必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。 要有一个积极的心态(二) 心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互 影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声 地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就 变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会 传给你的同事及你的客户。 认识销售 行业的本质 工作的特点 销售的技巧 一.行业的本质 A.崇尚“数字”; B.残酷-优胜劣汰; C.势利 D.回报 二.工作特点 作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休. 车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣 强己所难 以客户的喜好为向导 客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野 大喜大悲 成功与失败 医药代表的必备技能 三.核心销售技巧 了解市场环境变化； 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目 的； 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的 标准； 了解目前在销售过程中出现的问题； 了解销售模式，以便提高销售技巧。 外部环境：“竞争变得越来越激烈 ” 19942004 辉瑞制药 辉瑞制药 华纳兰博特 Upjohn 法玛西亚 孟山都 葛兰素 史克美占 葛兰素史克 山得士 汽巴 诺华制药 安万特 Fisons Hoechst Marion Merrel 赛诺菲 赛诺菲安万特 n 众多的 竞争对手； n 以国家或地 区为着眼点 ； n 较小规模的 销售队伍。 n 为数不多、规 模庞大的竞争 对手 n 着眼于全世界 。 n 各公司销售队 伍规模不断增 大. n 彼此激烈的竞 争。 Rhone Poulenc Synthelabo 威康 威康 ESS 核心销售技巧 传递信息 访前准备-顺利开场-跟进承诺-传递信息-处理异议-获得承诺-访后分析 ESS引进的概念 产品接纳度阶梯(Aoption Ladder-AL) 代表拜访的质量的标准 4 4 1 1 对这种药物不了解，对这种药物不了解， 或者仅有有限的了解或者仅有有限的了解 和个别使用经验。和个别使用经验。 了解阶段 2 2 在少量的病人或在少量的病人或 适应症中处方使适应症中处方使 用这种药物。用这种药物。 评估阶段 3 3 在大量的病人或在大量的病人或 适应症中处方使适应症中处方使 用这种药物。用这种药物。 试验阶段 4 4 在很大数量的病人在很大数量的病人 或适应症中，作为或适应症中，作为 常规性的、首选的常规性的、首选的 处方药。处方药。 接纳阶段 赢利/服务成本的回报 产品接纳度阶 梯 4 4 2 2 在少量的病人或适应在少量的病人或适应 症中处方使用这种药症中处方使用这种药 物物。 评估阶段 3 3 在大量的病人或适应在大量的病人或适应 症中处方使用这种药症中处方使用这种药 物。物。 试验阶段 4 4 在很大数量的病人或适应在很大数量的病人或适应 症中，作为常规性的、首症中，作为常规性的、首 选的处方药。选的处方药。 接纳阶段 建立相互联系的拜访-推动 医生沿AL移动 1st 12th or 20th 24th or 48th 4th or 1st 1 1 对这种药物不了解，或者仅对这种药物不了解，或者仅 有有限的了解和个别使用经有有限的了解和个别使用经 验。验。 了解阶段 建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” 了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段 S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的 、有挑战的、现实的、以及限定时间的）。 阶段性总体拜访计划 访前准备（1） 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信 息,判断了解客户所处地“产品接纳度阶梯”; 设定阶段性总体拜访计划; 设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户 沿着“产品接纳度阶梯”移动; 对以下内容做好准备: 1. 开场白. 2. 传递地关键信息, 产品特征和利益. 3. 预测客户的异议, 及如何处理. 4. 使用的推广资料和临床文文献. 5. 如何获得客户承诺. 顺利开场（2） 专业,自信的介绍自己和公司; 建立和谐的,双向交流的气氛; 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的 诚意; 跟进承诺（3） 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”; 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程; 期待的行为： 质量的标准 传递信息 （4） 清晰地传递关键信息； 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来； 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的 关键信息; 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了 解. 处理异议 （5） 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容； 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并 提供支持证明材料; 确认客户是否接受; 获得承诺 （6） 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客 户达成一致； 协商承诺使用产品; 跟进承诺 访后分析 （7） 完成拜访记录; 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么. 更新crm/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目 标. 方法 日程 强调 行动 信息 随意的拜访 拜访之间互不联系 取决于医生 闲谈或“发现需求” 基于医生随机提供的机会采 取行动 较少的拜访记录 拜访是连续的,一系列的拜访 清晰明确的目标 传递恰当的产品信息 有明确商业目的的行动 清楚的拜访记录，能分享信 息。 专业的拜访 不同的销售模式 在所有的拜访活动中只有大约一 半的拜访是正式的、详尽阐述产 品。 促进“非正式的拜访”转变成“正式的 拜访”是第一步要采取的行动。 n对代表的培训将指出哪些是“ 非正式的拜访”.最重要的是: - 除了“你好”以外，还可以 传达什么其他简短的、关 键的信息？ - 技巧：将“非正式的拜访” 变成“正式的”拜访，等等 。 n医药代表应能平衡“非正式的” 和“正式的”拜访的比重和顺序 关系。 随意的和专业的拜访活动 “坦白的说，在多数的情况下，我的 医药代表每天可以进行到次认真的 、详尽表达产品的拜访活动” 主管 A “如果你希望的话，医药代表每天可 以拜访个甚至是个医生。但是 多数的拜访会是“问候”一类的。目前我 认为多数的拜访都是“问候”型的” 主管 B n 每一次的拜访都与上一次的拜访相互 联系； n 持续传递连贯的、一致的且具有说