三句营销金语定叫芝麻开门ppt课件

三句营销金语，定叫芝麻开门 福州 卢海涛 前言 v 库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之 一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是 如何把保险推销给了一个又一个客户，而把 成功“推销”给了自己？ 让客户：“说说你自己” v 库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴 趣的事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门， 总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推 销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜 访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给 您？”对方通常会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼 回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人的话 匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客 户，为后面的推销奠定了基础。 v 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往 往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销 员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一 句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的 话是：“您是怎么开始您的事业的？” v罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都 在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙 人接受了自己的推销。下面是两人的对话。 让客户：“说说你自己” v库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推 销员。” v 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。 别烦我了，我没时间。” v 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分 钟就够了。” v 罗斯：“我根本没有时间。 让客户：“说说你自己” v 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板 上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您 做这一行多长时间了？” v 罗斯答：“哦，22年了。” v 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔 力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地 谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历， 一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔 曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保 险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期 从库尔曼那里买走了4份保险 让客户：“说说你自己” v俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最 怕对方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那 样，说出那句有魔力的话。 v 又一次，库尔曼向一位建筑师推销寿险，建筑师态度坚决地 说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我 就买了很多保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有 魔力的话：“先生，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到 这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师 告辞时，库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭 情况。一周后，库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书 和两份相关文件。最终，库尔曼成功地从建筑师那里拿到10 万美元的保险合同。 让客户：“说说你自己” 问客户：“为什么” v推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要 。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深 藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不 断提问，你问得越多，客户答得越多，答得 越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步 一步化被动为主动，成功地发现对方的需要 ，并满足他。 问客户：“为什么” v库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。 他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一 次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你 那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些 话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不 跟我争辩，只是一个劲地问我为什么？你不停地问 ，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你在 向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提 醒了库尔曼，原来，不断提问有如此重要；原来， 一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅 觅之后，终于发现客户内心的需要。 问客户：“为什么” v有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那 么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种 需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的 推销就变得易如反掌。 v斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向 他推销了一笔特殊的寿险：6672美元。下面是两人的对话。 v 库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲 一讲人寿保险？斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间 。你看，我已经63岁，儿女已经成人，即便我有什么不测。 他们也有钱过舒适的生活。” 问客户：“为什么” v库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您 这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴 趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否 想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见 斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上， 于是趁热打铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿 险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去 。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到 5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您 可以用来完成您的慈善事业。” 问客户：“为什么” v 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说： “不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对 我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教 士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少 钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购 买了这份寿险。 v v 问客户：“为什么” v一般而言，人们买保险是为了让自己和家人 的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终 于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种 强烈的需要慈善事业。当库尔曼帮助斯科特 找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险 来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动 而非被动的事。 v 可见，一个“为什么”，一次提醒，对推销员 来说有多么重要。 最后一句：“还有别的原因吗？” v 斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说 过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原 因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正 的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示，那 就是当对方拒绝你的推销时，往往也有两个 原因：一个听起来顺耳，另一个是真正的原 因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门，那 是一句人们经常说的口头禅除了之外。 最后一句：“还有别的原因吗？” v一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板 态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库 尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资 金短缺，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱 。”于是，库尔曼说出了那句口头禅：“除此之外， 您还有别的什么原因吗？”老板笑了：“确实有点别 的原因。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这 里工作，我不能把所有的利润都给了保险公司，我 得为他俩着想。对吧？” v 最后一句：“还有别的原因吗？” v当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。 库尔曼为他设计了方案，保险他的财产不会 流失，也使老板两个儿子的利益有了保障。 既然老板最关心的儿子的利益有了保障，老 板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险 。 v 最后一句：“还有别的原因吗？” v一次，库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副 总裁前去谈判，结果无功而返。库尔曼受命前去斡旋。他走 进那家公司的总裁办公室，开门见山地说：“我们公司的老 板要我来了解我们失去您这位大客户的详细原因。您不愿与 我们合作，肯定有您的理由，肯定是我们做错了什么。如果 您能告诉我这一切，我将不胜感激。”对方回答：“我不是对 你们的副总裁说过了吗？有个公司提供了比你们更优惠的条 件，我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休，他又说 出了那句口头禅：“总裁先生，除此之外，是不是还有别的 什么原因？”库尔曼说得恳切，问得执著，总裁终于开口说 出真相：“告诉你吧。你们公司连声招呼也不打，就断然