施工单位在工程投标中的报价技巧

施工单位在工程投标中的报价技巧 工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中， 适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。这里联系实际，介 绍几种常用的报价技巧。 一、不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总 报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特 点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法： （1）支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者 如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。 （2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时 可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结 算时损失也会减少。 （3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再 由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的 工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时， 应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。 二、以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以 退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理 的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。 三、不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和 劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程， 如地质条件较好的土石方工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用 该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程； 投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司的 工程。 对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而 本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；总价低的小工程；自己又不方便投标的工程；特 殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条件不理想的工 程。 四、暂定工程量的报价暂定工程量有三种： 第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加 入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款， 因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定 工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项 目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大， 投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得 较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中，业主方 就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进 入大连市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于 考虑不周，单价定的偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定 总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。 五、多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很 不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。 也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少， 由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。 六、增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。 投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研 究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通 过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报 价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同 时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。 七、突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。 即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突 然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前， 根据情报信息与分析判断，再做最后决策。 八、无利润投标法此方法有以下几种情况： 1.对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在 以后的实施中赚得利润。 2.某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、 掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国 LG 电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报 价中，竟赠送建设单位四部电梯，可以说是“零报价”。 3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以，在报价中可 能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。 论工程造价管理全过程控制的重要性 一、程造价管理全过程控制的必要性 谈到工程造价的管理和控制，我们便习惯地想到是工程预决算，确实，就目前的体制和现实而言， 工程造价的管理和控制工作就是预决算，即预决算人员根据已经确定的施工图计算工程量、套用定额、 计取费用（施工图预算） ，或在施工结束后根据图纸和施工组织设计以及现场施工签证记录等资料编制竣 工决算。这固然是必要的，有用的，但我们也要看到，当预决算人员编制施工图预算或竣工决算时，建 设方案和设计图纸都已经确定了的，而施工是以按图施工为原则，那么这时预决算人员所做的工作只是 计算设计变更所产生的费用变化以及防止高估冒算，而假如项目在经济上是不合理的，决策存在失误； 假如设计方案在技术上不可行或者不是最优，则预决算人员无能为力，也就是说现行体制下，预决算人 员的工作只是事后算帐，只能消极地反映已完工程量，只能被动地反映设计和施工，这显然是片面的， 不够的，我们必须对建设项目工程造价进行全过程监控。 一个建设项目从酝酿、规划、设计到建成投产包括以下程序：即项目建议书阶段、可行性评估阶段、 设计阶段、施工阶段、竣工验收阶段以及后评估。相应地，工程造价的确定与工程建设阶段性工作相适 应，一般分为以下几个阶段：在项目建议书和可行性研究阶段编制投资估算，在初步设计阶段编制设计 概算，在施工图设计阶段编制施工图预算，对以施工图预算为基础招投标的工程，承包合同价也是以经 济合同形式确定的建安工程造价；在工程实施阶段要按承包实际完成的工程量，以合同价为基础，同时 考虑物价上涨所引起的造价提高，考虑到设计中难以预计而在实施阶段实际发生的工程和费用，例题确 定估算价；在竣工验收阶段，全面汇集在工程建设过程中实际花费的全部费用，编制竣工决算，如实体 现该建设工程的实际造价。 “四算两价“互相关联，前者制约后者，后者补充前者。 所谓建设工程造价的管理与控制，就是在投资决策阶段、设计阶段、建设项目承包阶段和建设实施 阶段把建设工程造价的发生控制在批准的造价限额以内，随时纠正发生的偏差，以保证项目管理目标的 实现，以求在各个建设项目中能合理使用人力、物力、财力，取得较好的投资效益和社会效益。 二、投资决策阶段工程造价控制的重要性 在建设项目投资决策阶段，项目的各项技术经济决策，对建设工程造价以及项目建成投产后的经济 效益，有着决定性的影响，是建设工程造价控制的重要阶段。 作为工程造价管理人员在决策阶段应编制可行性研究报告，并对拟建项目进行经济评价，选择技术 上可行、经济上例题的建设方案，并在优化建设方案的基础上，编制高质量的项目投资估算，使其在项 目建设中真正起到控制项目总投资的作用。 决策阶段影响工程造价的主要因素有：1、建设标准水平的确定。2、建设地区的选择。3、建设地点 （厂址）的选择。4、项目的经济规模。5、工艺评选。6、设备选用。 在我国社会主义建设实践中，常有一些不顾客观规律，忽视对项目决策过程中的经济评价，导致提 高成本、降低效率，影响项目应有的投资效益和社会效益。 如建设地区的选择，有一个基本原则，即靠近原料、燃料和消费地的原则。这样在项目建成投产后， 可避免原料、燃料和成品的远途运输，减少费用，降低成本；可缩短运输距离，减少流通时间，加快资 金周转，有利于企业经营，而五八年大跃进建成投产的湖南某大型钢铁企业，其主要原材料铁矿石须从 海南运来，大大增加了运输成本，也给运输部门增加了压力，影响了企业的经济效益和社会效益。 又如项目的经济规模，规模经济标准是指产品的合理生产批量，一些产品的生产在一定条件下呈“收 益递增“的经济现象，即随生产批量的扩大，单位成本降低，收益上升。 在我国，长期以来一些宜于发挥规模效益的产品生产企业数目过多，生产规模小，集中度低，企业 之间缺乏合理的专业化分工与协作，使得资源配置长期处于低水平状态。不少地方与企业，不顾经济规 模和布局的合理性，重复引进，重复建设，使项目投资和资源严惩浪费；有些行业众多企业低水平重复 建设，使项目投资和资源严重浪费；有些行业众多企业低水平重复建设，使项目投资和资源严重浪费； 有些行业众多企业低水平重复建设，低水平竞争，打内战，这极不利于民族工业发展，不利于国际惯例 接轨，不利于参与世界经济大循环，在全球经济一体化，中国加入世贸组织近在眉睫的今天，这样的问 题尤其突出。 一个建设项目若出现前期决策失误，则不管后期建设实施阶段造价管理如何努力，也无法弥补其损 失。而在我国现代化建设中，这样的例子不是太少。而是很多。如广州的标致汽车和乙烯工程即由于投 资决策失误，项目亏损，造成直接经济损失分别达 120 亿和 80 亿元。有人建议在广州市建设一个“标 致乙烯 200 亿 “纪念碑，以给投资决策者高呼警钟，这 200 亿元既是学费，就真正起到学费的作用。 三、设计阶段工程造价控制的重要性 在项目作出投资决策后，控制工程造价的关键就在于设计。设计是在技术和经济上对拟建工程的实 施进行全面的安排，也是对工程建设进行规划的过程。技术先进、经济合理的设计能使项目建设缩短工 期、节省投资、提高效益。据西方一些国家分析，设计费一般只相当于建设工程全寿命费用的 1%以下， 而这 1%以下的费用对工程造价的影响度却占 75%以上。因为对于一般建设工程，材料和设备选用占工程 成本 50%以上，而在设计阶段建筑形式、结构类别、设备和材料的选用已经确定，在建设后期实施阶段， 对工程造价的影响很小（10% 以下） 。由此可见，设计质量对整个工程建设至关重要。 同一建设项目，同一单项单位工程，可以有不同的方案，从而有不同的造价，因此，有必要在满足 功能的前提下，做多个方案，通过技术比较、经济分析和效益评价，选用技术选进适用、经济合理的设 计方案，即设计方案的优化过程。 设计方案优化常采用价值工程又称价值分析法，即在满足功能或尽可能提高功能的前提下尽可能降 低成本，其公式如下： VF/C 式中：V- 价值系数 F-功能系数 C-成本系数 一切发生费用 的地方都可应用价值工程，工程建设需大量投入人、财、物，因而价值工程在工程建 设方面大有可为。作一种相当成熟而又行之有效的管理方法，价值工程在许多国家的工程建设中得到广 泛运用。例如，美国 1972 提对俄亥俄河拦河坝的设计进行了严密的分析，从功能和成本两个角度综合考 虑，提出了新的改进设计方案，把溢洪道闸门的高度增大，使闸门的数量从 17 扇减为 12 扇，同时改进 了闸门施工用的沉箱结构，在不影响水坝功能的可靠性的前提下，节约筑坝费用 1930 万美元。而用于请 专家进行价值工程分析的费用只有 1.29 万美元，取得了 1 美元收益近 1500 美元的成果。 在工程设计阶段正确处理技术与经济的对立统一关系，是控制项目投资的关键环节，设计人员和造 价管理人员必须密切配合，作好多方案的技术经济比较，在降低和控制项目投资上下功夫，工程造价管 理人员在设计过程中应及时对项目投资进行分析对比，反馈造价信息，能动地影响设计，以保证有效地 控制投资。 四、工程造价管理体制改革的思考与展望 长期以来，我国普遍忽视工程建设项目前期工作阶段的造价控制，而往往把控制工程造价的主要精 力放在施工阶段- 审核施工图预算，合理结算建安工程价款，算细帐，这样做尽管也有用，但毕竟是 “亡 羊补牢“，事倍功半，要有效的控制建设工程造价，就要坚决把控制重点转移到前期阶段来，首先要重视 和加强项目决策阶段的投资估算工作，努力提高可行性研究报告投资控制数的准确度，切实发挥其控制 建设项目总造价的作用。其次，要明确概预算工作不仅要反映设计，计算工程造价，更要能动地影响设 计，优化设计，并发挥控制工程造价，促进合理使用建设资金的作用。同时要对工程造价中的投资估算， 设计概算，施工图预算、承包合同价、结算价、竣工决算（四算两价）实行一体化管理，改变“铁路警察 各管一段“的状况，而这需要通过深化行业体制改革，通过市场价格的机制的运行，形成统一、协调、有 序的工程造价管理体系，达到合理使用投资，有效地控制造价，取得最佳投资效益的目的，逐步建立起 适应社会主义市场经济体制，符合中国国情与国际惯例接轨的工程造价管理体制。 路桥工程施工项目成本控制措施分析探讨 摘要：本文结合笔者多年路桥工程施工成本控制实践经验,从路桥工程施工项目的成本控制的内容入手,详 细阐述了项目成本控制措施,并从路桥工程施工项目成本控制与管理的角度详细分析探讨了项目成本控制方法 和改进措施,以实现项目成本控制的总体目标。 关键词：路桥工程；施工项目；成本控制 20 世纪 90 年代以来，随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立，企业越来越意识到，在生存与发 展的竞争中，成本管理的作用举足轻重。这对于交通行业，尤其是路桥施工企业是机遇与风险同在。路桥施工 企业在任务取得、施工组织、施工方式、资产结构、资金应用、经营管理等方面发生着一系列变化。但最值得 一提的是在工程建设中实行施工项目成本控制是企业生存和发展的基础和核心，在施工阶段搞好成本控制，达 到增收节支的目的是项目经营活动中最为重要的环节。 1 项目成本控制的内容 施工阶段成本控制的基本原理是把计划作为项目控制的目标值，定期把工程进展过程中的实际支出额与目 标值进行比较，发现并找出实际支出与投资控制目标值之间的偏差，分析偏差产生的原因，并采取纠偏措施加 以控制，以保证控制目标的实施。成本控制的主要内容为： 1.1 成本计划实施 将成本目标或成本计划分解，提出设计、采购、施工方案等各种费用的限额，并在施工过程中按此执行。 1.2 成本监督与控制 包括对各项工作进行成本控制，如对设计、采购、委托进行控制；各项费用的审核，确定工程款的支付， 监督已支付的项目是否完成，并保证每月按实际工程状况定时定量支付；得出实际成本报告；进行审计活动。 1.3 成本分析 作详细的成本分析报告，并行各个方面提供不同要求不同详细程度的报告。包括：超支量及原因分析。 剩余工作所需成本预算和工程成本趋势分析。 1.4 制定措施并调整成本计划 与相关部门合作，提供分析、咨询和协调工作，使各方面作决策或调整项目时考虑成本因素。 用技术经济的方法分析超支原因，分析节约的可能性，从总成本最优的目标出发，进行技术、质量、工 期、进度的综合优化。 通过详细的成本比较、趋势分析获得一个顾及合同、技术、组织影响的项目最终成本状况的定量诊断。 对项目形象的变化，如环境的变化，目标的变化等所造成的成本影响进行预测分析，并调整成本计划， 协助解决费用补偿问题。 2 路桥工程项目成本预测与控制措施分析 2.1 项目成本预测 工程项目的中标价是本工程造价的上限，无特殊情况，不得突破此限。施工企业要在中标价内，分析研究 降低成本的措施，对各单位工程师列出成本预测值，以此控制成本的支出。 项目部施工成本是与工程施工活动直接相关的成本。预测项目部施工成本，一般根据工程量清单或工程的 报价计算该工程完成本工程需要消耗的人工、材料、机械数量和现场管理费。因此，预测单价应低于投标价。 （1）确定人工费：人工费=实际工日单价实际消耗定额 （2）确定材料费：材料的价格随市场的供求上下波动，投标单价应及时掌握材料的市场价格行情，确定 合理的材料价格。材料费=现行的材料市场价格材料消耗量。 （3）确定机械费：机械费=机械台班费机械台班消耗量。 （4）现场管理费：现场管理费计算无固定的公式。它的确定与施工的实际情况有关，如现场环境情况、 气候情况、施工工艺的难度、施工管理人员的水平等，一般为工料机总和的 6%8%，一般情况不应超出此限 。 （5）项目部管理成本：项目部管理成本主要根据工程项目的大小，项目部的人员组成情况综合考虑。目 前一般采取“按实计算，总价控制”的原则，管理费用为工程总造价的 2%3%。项目部要严格审定开支项目 ，一般情况下不得突破。 （6）项目部上级机构成本：项目部的上级机构成本是指上级机构为组织施工生产经营活动所发生的费用 。一般是根据上级机构的设置及人员组成状况确定，采取“按实计算，总价控制”的原则控制费用开支。 （7）税金：税金按照工程总造价为基数计算。项目成本预测值将作为成本考核的指标，因应尽量准确、 详细、合理。 2.2 项目成本控制措施 2.2.1 提高工作人员成本控制意识，全员参与成本控制 在市场经济条件下，企业要想在市场中立于不败之地，必须尽可能降低成本。所以，路桥施工企业决不能 忽视成本控制，应立足自身特点，建立合适的管理模式，提高成本控制意识。 2.2.2 对施工全过程进行成本分析，达到成本控制的目的 在项目施工整个过程中，通过成本预测、计划成本编制、实际成本核算，根据统计核算、业务核算、会计 核算提供的资料，对项目成本形成过程和影响成本升降的因素进行分析，项目成本是超支还是节约。因此路桥 企业项目在实施过程中一定要收集好原始资料，各部门要能准确提供相关数据，才能使成本分析有依据，比较 有对象，要用数据说话，发现问题及时找出解决问题的办法，改善经营，降低成本，达到成本控制的目的。 2.2.3 注重合同控制的作用 合同控制应该是企业实施成本控制的重要方面，施工项目质量、进度控制与之密不可分，它是合作双方在 自愿协商的基础上产生的具有约束力的控制方法。 以项目经理为中心的严密的合同体系、覆盖了项目管理的各个层面，上至企业的决策者，下至项目的各个 作业班组，并涉及到企业各个专业职能部门，他们都对施工项目的成本控制负有责任，形成了完整的项目成本 责任网络，充分体现了成本控制的全面性原则。 2.2.4 把握最佳工期成本点，寻求最低成本 正确处理工期与成本的关系，寻找最佳工期成本点，把工期成本控制在最低点，在特殊施工条件下，应反 复权衡为保证工期而采取的措施所增加的费用与因工期延误造成的损失。工程竣工决算后，应按合同规定，及 时收回工程款。同样，通过技术创新，可以提高施工效率与工程质量，缩短工期，防止因误工、返工和返修造 成的浪费。在总体施工方案确定后，对技术难度高、成本影响大的分项工程的技术方案、工艺设计，在安全、 质量、工期得到有效控制的前提下进行论证和优选，追求成本的最小化。在质量方面推行“诚信”理念，以“ 双赢”为目的，提高工程质量，杜绝事故发生。 3 对改进路桥工程施工项目成本控制方法的思考 3.1 建立责任权利相结合的责任考核制度 责任权利相结合的成本管理模式和体制，应遵循民主集中制原则和标准化、规范化的原则进行建立。 施工项目经理部是以项目经理为核心的相对独立经济实体，施工企业成本管理的主体是施工项目经理部， 施工项目经理部成本管理的主体是项目全体管理人员及施工作业队全体施工人员，项目经理是项目成本管理主 体的核心领导，这样形成了一个以项目经理为核心的成本管理体系。将项目施工费、管理费、利润等费用，分 别进行全额细化和量化，层层分解到管理和施工的每个项目、每个阶段、每个环节、每道工序上，对成本管理 体系中的每个部门，每个人的工作职责和范围要进行明确的界定；赋予相应的权利，以充分有效的履行职责； 在责任支配下完成工作任务后，需要用一定物质奖励去刺激，彻底打破过去那种干好干坏一个样，干多干少一 个样，真正做到人人有责可负，事事有人负责，指标到人，控制到位，从而形成一个全员，全方位的成本控制 网络和成本群管格局。 3.2 从工艺、工序上控制成本 对项目成本的管理，很大程度上取决于作业层的管理力度，这是项目成本控制的关键所在。结合工程任务 的实际情况，以施工定额为标准，以施工队或班组为最基本的核算单元，推行内部定额工日和工序单价承包制， 对施工过程中的每道工序严格把关，让职工个人经济收入与完成工作量相联系，调动挖潜降耗的积极性。通过 合理组织施工队伍，积极提出合理化建议活动，优化施工方案等达到控制和降低成本的目的。 3.3 从质量、进度上控制成本 在施工过程中，应注重质量和工期的管理，正确处理质量控制、工期控制与成本控制的相互关系。这三者 的关系可以用图 1 表示，由项目的 3 大目标组成的目标系统，是一个相互制约、相互影响的统一体，其中任何 一个目标的变化，都势必引起另外两个目标的变化，并受到它们的影响和制约。在现实项目中，处于最理想的 A 号区域，即工期短、质量好而又造价低的情况是很少见的。强调造价和质量，工期就不应要求过严，建设目 标应为图中的 B+A 号区域；强调项目的造价和工期，质量就不能要求过高，建设项目就应是 C+A 号区域；强 调质量和工期，造价就不能要求过紧，建设目标应是 D+A 号区域。因此，在制定项目建设目标时，应先对建 设项目各种客观因素和执行人可以采取的可能行动及这些可能后果进行综合研究，经过对具体情况分析，制定 项目建设的具体目标。 按规范施工，精工细作，杜绝发生返工和报废,做到优质和低成本的有机统一。众所周知，工期越短，工 期成本越小；但工期不是越短越好，当工期短至一定限度，工期成本则会急剧上升。工期成本表现在两个方面， 一是为了保证工期而采取的措施费用；二是因为工期拖延而导致的业主索赔。这种情况可能是由于