做好会销不能不知的n个定律法则

做好会销不能不知的 N 个定律法则 会议营销也叫数据营销、服务营销、关系营销、科普营销等，即企业通过 各种形式收集潜在消费者的资料（包括电话、住址、家庭情况、健康状况等相 关信息），经分析整理后建立营销数据库，从中筛选出所要针对的目标消费者， 运用组织会议（科普讲座、专家坐诊、名人见面、餐饮旅游等）方式，来进行 产品销售的一种营销模式。 近年来越来越多的行业，如美容、汽车、保险、房地产、珠宝、电子等行 业亦参与其中，使得会销模式在营销界愈演愈烈。如何把会销发扬光大，做精 做细，笔者认为要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫，以下则是针 对这三个方面的相关定律法则： 、皮格马利翁效应。又称“罗森塔尔效应”，由美国著名心理 学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。据说塞浦路斯 王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱 不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟变活了 皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量，这种心理暗示是我们取 得成功的第一步。作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在 顾客，在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的，我们的队员 是最优秀的，我们销售的产品是最棒的！ 、蘑菇定律。是指职场新人常常会被置于阴暗的角落，不受重 视，就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪，自生自灭。蘑菇生长必须经 历这样一个过程，职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就 是蘑菇定律，或叫萌发定律。 很多新晋员工走出校园，加入营销团队都会抱着很高的期望，认为自己应 该得到重用，应该得到丰厚的报酬，一旦得不到或者不满意，则会怨天尤人， 消极怠工，这其实对企业和员工都是一个损失。古人云：“吃得苦中苦，方为 人上人”，在营销团队中，从“蘑菇”开始做起是最好的选择，一方面可以练 就扎实的基本功，全面了解企业的运作，一方面可以消除幻想，树立信心。 “蘑菇”经历犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴 蝶！ 、酒与污水定律。是指把一杯酒倒进一桶污水，得到的是一桶 污水；如果把一杯污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。 破坏总是比建设来得容易，一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队 可能很快会被吞没，一个无德无才者能很快将一个高效的团队团队变成一盘散 沙。如果你的团队里有污水，你应该设法把他变成酒，如果你无力这样做，也 应该先把他变成纯净水。 、奥卡姆剃刀定律。1 2 世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承 认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被 无情地“剃除”。这就是常说的“奥卡姆剃刀”。 奥卡姆剃刀定律在团队管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变 复杂很简单，把事情变简单很复杂。厚重的营销学书籍，不如整理出最重要的 几条教给员工；复杂的会销流程，不如亲自给员工演练一次；冗长的行政会议， 不如无话则短，言简意赅 、临界点法则。临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种 状态的那个条件。世上万物，都有一个由一种状态或物理量转变为另 一种状态或物理量的“临界点”，如水，加热至 100便会煮沸，变为开 水(缺氧的高原地区除外) ；固体铁，遇 1530以上高温就会熔化成铁水。 在我们和潜在顾客短兵相接、近身肉搏的过程中，潜在顾客的购买行为就 是临界点。在举办营销活动的酒店会场中、营销终端的专卖店里、电话行销的 另一端、拜访顾客的家里，此时的临门一脚显得尤为重要，而此时潜在顾客的 一个电话，旁边顾客的一句微词，顾客亲人朋友的一声劝阻，都可能使这个购 买临界点化为乌有。这就要求我们的营销人员不光要有过硬的营销技巧，还要 有缜密的心思和良好的心态。 、二选一法则。最经典的故事就是：一条街上有甲乙两个小吃 店，每天光顾两个小吃店的顾客都差不多，可是甲店的营业额总是卖 不过乙店，甲店老板观察良久，问题出在甲店的服务员身上，甲店的 服务员总是问顾客：请问您要不要加鸡蛋？而乙店的服务员总是问： 请问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？ 所以在电话邀约、拜访顾客、会销现场过程中，我们都可以可以这样问： 请问您是明天上午点有空还是下午点有空呢？ 请问您更喜欢 A 套产品还是 B 套产品呢？ 、ABC 法则。营销界的 “黄金法则”，也叫借力使力法则。 A（Adviser）， 顾问，也是支持系统，是你在营销中可以借用的力量，比如领 导、权威、名人、老顾客、媒体工具等；B（Bridge），桥梁，就是你自己 ；C（ Customer），潜在顾客或推荐对象。在营销过程中，并不只是凭个人的单 打独斗就能成功，“ABC 法则”就是通过整合一系列有效的资源，发挥最大的 能量，以达到销售或者推荐的目的。 成功运用“ABC 法则”两个重点是： 知己知彼。双方会面前要在 C 前炒作 A 的权威，增强其可信度，让 A 充分了解 C 的状况、性格，使 A 的帮助工作可以有的放矢； 注重细节。在会销现场，B 一定要协调好时间地点，避免 A 和 B 一起 等 C 出现的情况出现；座位安排上，C 最好是坐在对着墙的位置，这样可以减 少外界干扰，B 可以坐在面对通道或大门的地方，这样可以随时注意到外界的 情况；B 要提前准备好相关辅助工具，可藉由辅销工具的运用，营照出更加权 威规范的场面和更具说服力的证明。 听权威的话，做规范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力 不费力，事半功倍，何乐不为！ 、250 定律和 100-1=0 定律。美国著名推销员乔? 吉拉德在商战中总 结出了“250 定律”。他认为每一位顾客背后，大约有 250 名亲朋好友。如果 您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感；反之，如果你得 罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。 “100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如 果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。把这个定律引入到会议营销和团 队管理中就是：100 个顾客中有 99 个顾客对服务满意，但只要有 1 个顾客对其 持否定态度，企业的美誉度和忠诚度就立即归零。 这两个定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下 启示：必须认真对待身边的每一位潜在顾客，因为每一位顾客的身后都有一个 相对稳定的、数量不小的潜在消费群体。 、青蛙法则。荣获日本日产汽车 16 年销售冠军宝座的奥城良治， 每日访问 100 个潜在客户，从不惧怕客户拒绝。据说这主要得益于他童年宝贵 的启示：有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睛 撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛不但没有闭上，反而越睁越大！于是他想到一 只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子汉还有什么不能承受？这就是他的“青蛙 法则” 古语云：隐忍以行，将以有为也！没有超常的耐心和毅力，决不能在销售 行业中出类拔萃！ 、二八法则和长尾理论。1897 年，意大利经济学家维尔弗雷多? 帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有 80%的财富，在经济学上被称为 “帕累托收入分配定律”。实际上没有这样精确的比例，但反映了一种稳定的 不平衡关系，引申开来就成为俗称的二八经济法则。在会议营销中，20%的品 牌占有了 80%的市场、20%的人创造了 80%的业绩、20%的顾客为公司作出了 80%的贡献、有 80%的产品是由我们 20%的顾客购买的，我们把 80%的时间花 在我们 20%的重点顾客上 然而，就在我们已经把二八法则奉为圭臬时，2004 年 10 月，美国 杂志主编 Chris Anderson 撰文提出“长尾理论”，对二八原则构成颠覆性的挑 战，最有