一部卷烟营销市场调研报告

卷烟经营市场调研报告 调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥 阳烟草卷烟上水平。 调查时间：2014 年 12 月。 调查对象：客户服务一部辖区零售户。 调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。 为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真 实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后 的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售 水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区 范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。 一、辖区情况介绍： 客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边， 东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村， 王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经 营零售户 1052 户。其中网上订货商户 984 户，占总商户的 93.54%，电话订货商户 68 户，占总商户的 6.46%。 二、辖区卷烟市场分析： 2014 年截至目前共销售各类卷烟 11833.69 箱，单箱结 构为 19467.87 元。12 月份销售剩余 1051.81 箱，单箱机构 19771.25 元。 三、市场存在的问题： 1、总体销售指标过大 卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反 映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体逐年减少， 随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加，各个行业对于 接待用烟管理更加严格规范，导致卷烟消费群体数量逐步 下降，一定程度上影响了卷烟销售，零售户主动订购各类 卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大， 超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。 2、商户订购积极性不高 黄金叶（硬红旗渠） ，帝豪，红旗渠（银河之光）等省 产主力品牌，货源总体投放量过大，超出市场实际消化， 卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂，上述品牌条零 售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影 响，商户订购卷烟的收益率急剧下降，严重挫伤了商户的 订购积极性。临近年底，零售户正在积极备货，因此商户 把闲置的资金主要用在牛奶，饮料等收益较高的商品上， 而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现，商户对卷 烟的价格走势怨声载道，不愿意库存预留卷烟。 3、低档和高档卷烟不能满足市场需求 通过市场走访发现，广大农村市场对于散花，省外的 哈德门，白沙等货源需求强烈，而城区的中华不能满足市 场需求。需做好政策的宣传解释，提升客户的满意度。 四、下一步工作思路及建议： 要充分了解 12 月份面临的困难和机遇，在局党组的正 确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销 售指标。 1、树立责任意识，严格落实 要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。 广大客户经理应该用积极的工作态度，根据上月的市场销 售情况，把 1053 箱的任务目标进行细化，分解到每一个工 作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略，深入市 场，做好市场调查，深入客户，做好公司的政策的宣传。 牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保卷烟销售 全年目标任务实现。 2、实行专销结合，严控市场 要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访 时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集到的违法、 违规市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。 3、严格规范经营，加大宣传 严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制 度。虽然卷烟销售形式严峻，但是任何时候不能触碰规范 经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时，还 要对广大零售户进行好宣传，特别是对市场上销售规模较 大的零售户加大规范经营宣传力度，在规范经营的前提下 做好销售工作。 4、合理组织货源，提升盈利 零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生 存和发展的基础，是不领工资的员工。获取卷烟销售利益 最大化是零售商户的最终目标，如果货源投放不符合市场 经济发展规律，一味的增量提结构，在供大于求的情况下， 卷烟价格则会根据市场运行规律，出现整条零售价格低于 公司指导价，甚至价格倒挂现象，当商户利润受到影响， 盈利水平降低的情况下，商户就会对公司依赖度降低，甚 至怨