房地产销售员培训(整理版)

房地产销售员培训（整理版） 基础知识 房地产销售人员的修养礼仪 销售的一般常识及常见问题 房地产贷款政策及金融常识 公司制度学习 （1、基础知识，2、销售礼仪，3、项目知识，及沙盘讲解，核算价格 4 具体问题具体 分析，5 采盘，及区域讲解 6 签约流程，贷款流程） 6 工程知识，7 物业知识 8 公司制 度及案场行为规范 第一部分 基础知识 关于房地产与建筑的基础知识 房产：是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属在不同的所有者和使用者之间可以进行出租 出售或其他用途的房屋。 地产：是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产和土地的根 本区别于有无权属关系，地产在法律上有着明确的关系，而土地则没有，是一个统称。 房地产：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。 房地产的构成：房地产的构成包括土地及地上的建筑物、构筑物。房地产可以有三种存在形态：即 土地 、建筑物、房地合一。 建筑物,一般是指人们进行生产、生活或其他活动的房屋或场所，如工业建筑、民用建筑、农业建 筑和园林建筑等。 构筑物,一般是指人们不直接在其内进行生产和生活活动的建筑，如水塔、烟囱、栈桥、堤坝、挡 土墙、蓄水池和囤仓等。 物业：物业一词由香港传入沿海、内地，其含义是指以土地及土地上的建筑物形式存在的不动产。 物业是单元性的房地产。物业既可指单元性的地产，也可指单元性的建筑物。物业有大小之别，它 可以根据区域空间作相对分割，整个住宅小区中的某住宅单位可作为一物业，办公楼宇、商业大厦、 酒店、厂房仓库也可被称为物业。 关于物业的内涵，主要要素为：已建成并具有使用功能的各类供居住和非居住的屋宇； 与这些屋宇相配套的设备和市政、公用设施；屋宇的建筑(包括内部的多项设施) 和相邻的场地、庭 院、停车场、小区内非主干交通道路。 我们平时讲的物业是指物业服务公司。 商品房:商品房是指，经政府有关部门批准，由房地产开发公司开发的，建成后用于市场出售出租 的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他 建筑物不属于商品房范围。 经济适用住房:经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建 房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。具有 经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入 家庭的承受能力适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上强调住房的实用效果。 经济适用房与商品房不同之处： 获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式 须交纳土地出让金； 成本结构不同,租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制； 购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭， 因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制； 价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场 决定。 房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收 益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。 廉租房:廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房 困难的家庭提供社会保障性质的住房。 两限房：两限房是指中低价位、中小套型的普通商品房，可根据具体楼层、朝向在5%的范围内 调整销售价格，但平均销售价格不得超过房屋销售限价。两限：一个就是限制价格，限价不是死价， 它的价格有个上限，也就是不论你卖多少，都不能超过这个价格。另一个就是限制居住面积，这个 面积肯定比同地段的普通商品房的面积小。 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政 策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人 所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在 5 年后归职工个人所有。 按房屋建筑楼层分类 低层住宅：指一层至三层的住宅。 多层住宅：指四层至六层的住宅。 中高层住宅：指七层至九层的住宅。 高层住宅：指十层及十层以上的住宅。 超高层住宅：指楼高超过 100 米的住宅。 跃层住宅 ：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 住宅特点：占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置， 上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。 复式住宅 ：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每 户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层，两层合计的层高要大大低 于跃层式住宅（复式为 3.3 米，而一般跃层为 5.6 米） ，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗 浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。 错层房型：即一套住宅有两个以上的层面，但它们又不同于一般划一的简单的上下两层跃层式住宅 房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面层上，形成多个不同标高平面的使用空 间和变化的视觉效果。不同的错层形成了不同的功能区。住宅室内环境错落有致，极富韵律感。错 层房型设计对其提升高度有一定限制，同时对抗震性要求较普通住宅更高。由于对通风、采光的要 求，错层亦采用东西向错层为主。 错层上下以 3060 公分为宜。 期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商 品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“ 。 购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼 间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 房屋建筑面积 现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房 时应签出售合同。 单元式住宅：又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常具的一种住宅建筑形式中，每层楼面只有 一个楼梯，住宅由楼梯平台直接进入分户门。 公寓式住宅：是相当于独院独户的西式别墅而言的住宅。一般大多数是高层大楼，标准较高，每一 层内有若干单独使用的套房。 花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院或二、三 层小楼，建筑密度很低，内部功能完备，并富有变化，多配套有较高标准 Townhouse：通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于或等于 3 层的低层住宅并联组成，起 源于 19 世纪四五十年代的英国，目前在欧美十分普及。 商住住宅：是 SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多 硬件设施，尤其是网络功能的发达。 酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓，始于 1994 年，意为“酒店式的服务，公寓式的管 理” ，市场定位很高，它集住宅、酒店多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。 智能化小区：是指通过综合配置，住宅小区内的多个功能子系统以综合布线为基础框架，以计算机 网络为区内多种设备管理自动化的新型住宅小区。 双景住宅：就是楼盘，不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内 还要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动，交 相辉映。正所谓“借外景造内景” 。 绿色住宅：是以可持续发展的思想指导，意在寻求自然，建筑和人三者之间的和谐统一，即在“以 人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对 自然资源的使用，实现自然索取与回报之间的平衡。 健康住宅：住宅的基底应选择在适宜健康居住条件的地区，有充足的阳光、自然风、水源和植被， 能避免噪声和大气污染。 Shopping mall：直译为“步行街购物广场 ”，是目前国际上最流行，经营效果最佳的零售百货模式。 具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气； 相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。 容积率：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。 建筑密度 ：建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（） ，它可 以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。 绿化率: 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。 公用建筑面积 公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室 也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各 套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程 等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积 。 配建设施 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 住宅间距 指在满足日照要求为基础上，综合考虑采光、通风、消防、防灾、管线埋设视觉卫生等要求而保持 的最小间隔距离 日照间距 日照间距指前后两排南向房屋之间，为保证后排房屋在冬至日底层获得不低于一小时的满窗日照而 保持的最小间隔距离。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量 建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 剪力墙结构:是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有 效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。 住宅的建筑面积：也称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围测定的多层平面面积之和。它是表 示一个建筑物建筑规模大小的经济指标，包含了房屋居住的可用面积，墙体及柱体占地面积，楼梯 走道面积，其他公摊面积等。 封闭式阳台，挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积，未封闭的按其水平投影面积的一半计算建 筑面积。 住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯的（包括疏散梯） ，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建面；楼 内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）其室外楼梯按每层水平投影面积一半计算建面。 根据最新的国家级标准房产测量规范 ，9 种情况下建面不计算：（ 1）层高小于 2.2m 以下的夹 层、插层、技术层和地下室，半地下室。 （2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃 幕墙，垛，勒脚，台阶，天柱雨篷。 （3）房屋之间无上盖的架空通廊。 （4 ）房屋之间天面、挑台、 天面上的花园、泳池。 （5）建筑物内的操作平台，上料平台及建筑物的空间平台以及建筑物的空间 安置箱、罐的平台。 （6）骑楼、过街楼的底层用作道路，街巷通行的部分。 （7 ）利用引桥，高架桥， 高架路，路面作为顶盖建筑的房屋。 （8）活动简易房屋。 （9 ）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。 套内建筑面积：也称为实用面积，对应着有实用率，不包括公摊面积，套内建筑面积套内使用面 积套内墙体面积。 套内使用面积：在商品房销售中简称为使用面积，住宅按住宅建筑设计规范 （GBJ96-1986）规 定的方法计算，其他建筑按照专用设计规范规定的办法或参照住宅建筑设计规范计算，套内建 面套内使用面积。 净面积：也称套内面积，居住面积，地砖面积是指住宅建筑多层平面中直接供住户生活使用的居室 净面积之和，也就是除去墙，柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积） 。一般作为衡量居住 水平的面积指标，套内建面套内使用 净面积。 住宅使用面积：指住宅多层平面中直接供住户生活使用的净面积之和，计算住宅使用面积，可以比 较直观反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。包括日常生活中起 居使用的卧室和客厅、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层（夹层） 阁楼等面积，住宅使用面积按住宅的内墙线计算。 计算使用面积时有一些特殊规定，跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积； 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。 套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体有共用墙及非共用墙两种，共用墙包括 多套之间的分隔墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）共用墙墙体水平投 影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。 商品房分摊的公用建筑面积：电梯井，楼梯间，垃圾道，变电室，设备室，公共门厅和过道等功能 上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房立建面，多单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以 及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。 公用建筑面积计算公式：公用建筑面积整栋建筑的面积多套套内建筑面积之各已作为独立使 用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室。 商品房销售面积：也称为住宅面积或住宅建筑面积是指购房者所购买的套内或单元内的建面（套内） 应与分摊公用建面之和。即，商品房销售面积套内建面公摊的公共用建面套内使用面积套 内墙体面积分摊的公用建面。 实用率/得房率：是套内建面和住宅面积（销售面积之比，大于使用率，即：实用率套内建面/商 品房的销售面积） （上述 8 所指的） 。 10、使用率：住宅套内使用面积和住宅面积（销售面积）的比为使用率，一般高层塔楼在 70- 80%，板楼在 80%-90%之间。 房屋预测面积:预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规 定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测 量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。 房屋实测面积 实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有 测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、 绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费 用的最终依据。 房屋的产权面积 房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县 房地产行政主管部门登记确权认定。 开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然 间的宽度而言，故又称开间。 进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。 层高:层高是指住宅高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。 它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 地下室 ：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 12 者。 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 13 ，且不超过 12 者 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“ 领地“， 讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。 会 所 ：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件 条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场 所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。 以上一般都是对业主免费或少量收费开放。 房屋层数: 房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0 以上计算；采光窗在室外地坪以上 的半地下室，其室内层高在 2.20m 以上（不含 2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上 层数与地下层数之和。假层、附层（夹层） 、插层、阁楼（暗楼） 、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼 梯间、水箱间不计层数。 标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房 屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。 定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的 担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担 保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定 金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的 20%。如 果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将 房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约 方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上 有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 产权证书 产权证书是指“房屋所有权证“和“土地使用权证“。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产 坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记， 并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证” “两书” 。这也是法律对销售 方的基本要求。 （1 ） “五证”是指国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工 程施工许可证 、 商品房销售许可证 。 2、 “两书”指住宅质量保证书 和住宅使用说明书 。 中空玻璃 ：中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它 由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气 体）状态，故称“中空玻璃“，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 外飘窗 ：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野， 更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。 建筑的含义：一是建筑物和构建物的通称；二是建造活动；三是工程技术和建筑艺术的综合创作， 构成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技术、建筑形象通常称为建筑的三要素。 建筑按用途划分：可分为民用、工业和农业三大类。 水电及设备：对多户的用电容量，以各户的建筑面积计算。 （1 ）户内建筑面积：小于 80m2（含 80m2）为 4KW/户，单相供电；80m2200 m2（不含 200 m2）为 6KW/户，单相供电；200 m2（含）以上及复式住宅为 10 KW/户，三相供电。 （2 ）别墅为 30KW/户，三相供电。 建筑物的构造组成：一栋建筑物，一般由基础、墙或柱、楼地板或地坪、楼梯、屋顶和门六部分组 成。 基础和地下室：（1）基础：是建筑物最下部的承重构件，它承受着建筑物的全部荷载，并将这些 荷载传给地基。 （2 ）地下室：是指建筑物底层以下的房间，用作设备房、车库、人防等。常用的基础形式有天 然基础：条形基础，独立基础等。桩基础：预制桩、灌注桩。 墙：是建筑物的承重构件和围护构件，作为承重构件承受着建筑物由屋顶或楼板传来的荷载，并将 荷载再传给基础；作为围护构件，外墙起着抵御自然界多种因素对室内的侵袭；内墙起着分隔空间， 组成空间，隔声、保温隔热，防火及保证舒适环境的作用。 墙体一般使用空心砖，墙体厚度一般为：外墙、分户墙 200mm 厚空心砖；内隔墙、厨房、卫生间 100mm 厚空心砖。 柱：是框架或排架的主要承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板传来的荷载，它必须是有足够的刚 度和强度。 楼板层及地坪：（1）楼板层是房屋建筑中水平方向的重置构件。它承受家具、设备、人体荷重及 自重，并将这些荷载传给墙或柱，它具有足够的强度、刚度和隔声、防水、防潮能力。 （2）地坪是 底层房间与土层相接的重构件，它要求具有耐磨、防潮、防水和保温的能力。 （3 ）层高和净高的要求一般在2.8-3.2m。 门常用尺寸：举花园洋房为例：入户门为 1 米*2.4 米，卧室门为 0.9 米*2m，厨房门为 0.8 米*2.1 米，卫生间门 0.75*2.1m；佣人房门 0.8*2.1m，起居厅处阳台门门宽度不小于 2.4 米，且当厅开间 大于 4 米时，门宽度要大于 2.7 米，门高为 2.3 米。 房屋的建筑结构：一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构、剪力墙结构、框-剪结构等； 根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构，砌块结构等）现浇钢筋混凝土结 构，钢结构等。 钢结构：是指承重的主要构件，是用钢材料建造的包括悬索结构。 钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖 或其布材料填充这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久而用，并且房屋的开间， 进深相对较大。空间分割自由，目前，高档多层项目采用这种结构，缺点是工艺比较复杂，建筑造 价较高，高层的建筑结构形式。 框架结构：由梁、板、柱组成，10-12 层以下采用。框架：剪力墙结构，由梁板柱，钢筋混凝 土墙。 （剪力墙）组成，10-12 层以上采用。剪力墙结构：16-40 层采用。框支剪力墙：底层为 框架，上层为剪力墙（设转换层） 。 还有像砖混结构，砖木结构等。 城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干 道或自然分界线所围合，并与居住人口规模 3000050000 人相对应，配建有一整套较完善的、能 满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 居住小区： 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000 人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的 居住生活聚居地 居住组团： 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模 10003000 人相对 应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地： 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地,含宅间绿地和宅间小路等 的总称 道路用地： 道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车 等停放场地。 公共绿地： 公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩 绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 配建设施：与住宅规模与人口规模相对应配套建设的公共服务设施，道路和公共绿地总称。 道路红线：城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 塔楼：主要是指以公共楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅，通俗地说，塔楼以电梯，楼梯 为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。 板楼：由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯，电梯，但从其外观上看不一定是呈“一”字 形，也可以是拐角，围合等形状。 隔断：是指专门作为分隔室内空间不到顶的半截立面。 假层：是指建造的，一般比较低矮的楼层，其前后沿的高度小于 1.7m，面积不是底层的 1/2 部分， （附层）夹层是房屋内部空间的局部层次。 阁楼：房屋建成后，因多种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。 关于土地的基础知识 土地所有权：土地所有权是，国家或农民集体依法对归其所有的土地所享有的具有支配性和绝对性 的权利。我国土地管理法规定:城市市区的土地属于国家所有;农村和城郊的土地,除法律规定属于国 家所有外,属于农民集体所有;宅基地、自留山，属于农民集体所有。 国有土地使用权:国有土地使用权是指国有土地的使用人依法利用土地并取得收益的权利。国有土 地使用权的取得方式有划拨、出让、出租、入股等。有偿取得的国有土地使用权可以依法转让、出 租、抵押和继承。划拨土地使用权在补办出让手续、补缴或抵交土地使用权出让金之后，才可以转 让、出租、抵押。 国有土地使用权期限： 居住用地为 70 年； 工业用地为 50 年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地为 50 年； 商业、旅游、娱乐用地为 40 年； 综合或者其他用地为 50 年。 这个期限是房地产商购买土地时开始计算的。 土地使用权出让:土地使用权出让是指，国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者， 由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。城市规划区内的集体土地须经依法征用转为国 有土地后,土地使用权才能出让。 土地使用权出让方式:土地使用权出让方式，指国有土地的产权代表通过一定形式和程序将国有土 地使用权出让给土地使用者。 四种方式：招标、拍卖、挂牌和协议。商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的必须采用拍卖、 招标和挂牌出让的方式；没有条件不能采取拍卖、招标和挂牌出让方式的，可以采取双方协议的方 式。但协议出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。 协议方式是政府或政府委托地政部门作为出让方与选定的受让方协商用地价款和条件，达成协议， 签订土地使用权出让合同的方式。其基本特点是在受让方没有第三者参与竞争的条件下，通过双方 协商，达到出让国有土地使用权的目的。一般用于市政工程、公益事业、非营利单位用地，还包括 政府扶持、优惠的项目用地。程序为申请、协商、报批和登记。 招标方式是在指定的期限内，由符合规定条件的单位或个人以书面投标形式竞投某宗土地的使用权， 由招标单位组成土地招标小组择优确定中标者。其基本特点：一是引入市场竞争机制，体现了土地 使用权商品性竞争的原则；二是从发布通告起，投标全过程都是秘密的，投标人之间不知道竞争对 手的标底，招标人对标底严格保密；三是投标人一般只有一次投标机会，一旦发出标书，就不能随 意变更。 拍卖方式是土地使用权出让人在指定时间、地点，向符合规定条件的用地需要者公开叫价竞投，并 以竞投的最高报价向该出价人出让国有土地使用权的活动。其主要特点为：拍卖出让公开竞争报价， 以价高者取得出让权，应买人有多次报价机会。 挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件 在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的 出价结果确定土地使用者的行为。 土地使用权公开挂牌交易的，应公告最低交易价和其他交易条件。公告期限不少于 30 日。 公告期 限届满，按照以下规定确定能否成交： 若在规定期限内只有一个申请人，且报价高于最低交易价，并符合其它交易条件的，则此次交易成 交； 在规定期限内有二个以上申请人的，允许多次报价，土地使用权应由出价高者获得。报价相同的， 由在先报价者获得； 若在规定期限内没有申请人,或者只有一个申请人但报价低于最低交易价或不符合其他交易条件的， 委托人可调整最低交易价，重新委托交易中心交易。 集体土地使用权:集体土地使用权是，农村集体经济组织及其成员以及符合法律规定的其他组织和 个人在法律规定的范围内对集体所有的土地享有的用益物权。 三通一平（净地）:指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、路通和平 整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。 七通一平（熟地）:通水(上、下水)、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土 地。是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通 以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。 生地:完成土地征用，未经开发、不可直接作为建筑用地的农用地或荒地等土地。 熟地:熟地在房地产中的定义是经过土地开发，具备基本建设条件的土地。 关于开发的基础知识 房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的 活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、 通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 房地产市场：市场，商品交易的场所。从经济学角度看市场是有购买欲望并且有购买能力的人就形 成了市场。房地产市场，是指从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。 根据房地产流通顺序分：一级房地产市场，又称土地出让市场，这是国家垄断的市场；二级房地产 市场，又称增量房地产市场，是指生产者或者经营者把新建、初次使用的房屋向消费者转移，主要 是生产者或者经营者与消费者之间的交易行为；三级房地产市场，又称存量房地产市场，是指使用 者之间、经营者之间、以及相互之间的交易行为。 房地产业：房地产业是指，是从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，主要包括：土地开发、 房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产的抵 押贷款，以及由此形成的房地产市场。在实际生活中，人们习惯于上将从事房地产开发和经营的行 业称为房地产业。 开发商：是指从房地产开发经营业务的企业。 房屋质量是购房者非常关注的问题，购房者在购房时通常会考察开发商的实力和资质，因为优秀的 开发商是质量的最有效保证。 对于一个合法的出售项目，其开发商首先应取得五证：国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程施工证和商品房销售许可证等相关证书。 开发商的资质也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任，房地产 开发企业按资质条件划分为五个等级，其中 一级开发资质: 自有流动资金 2000 万以上，注册资金不低于 2000 万元。 有职称的建筑，土木工程，财务管理，建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 40 人，其中 中级以上职称的不得少于 20 人。 设有高级工程师职称的总工程师，高级会计职称的总会计师，经济师以上职称的总经济师，工程技 术，经济，统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有 5 年以上从事房地产开发的经历。 近 3 年累计竣工 30 万 m2 以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续 4 年建筑工 程质量合格率达到 100%。 二级开发资质： 企业近 5 年承担过下列 6 项中的 4 项以上工程的施工总承包或主体工程承包，工程质量合格。 12 层以上的房屋建筑工程； 高度 50 米以上的构筑物或建筑物； 单体建筑面积 1 万平方米以上的房屋建筑工程； 单跨跨度 21 米以上的房屋建筑工程； 建筑面积 5 万平方米以上的住宅小区或建筑群体； 单项建安合同额 3000 万元以上的房屋建筑工程。 企业经理具有 8 年以上从事工程管理工作经历或具有中级以上职称；技术负责人具有 8 年以上从事 建筑施工技术管理工作经历并具有本专业高级职称；财务负责人具有中级以上会计职称。 企业有职称的工程技术和经济管理人员不少于 150 人，其中工程技术人员不少于 100 人；工程技术 人员中，具有高级职称的人员不少于 2 人，具有中级职称的人员不少于 20 人。 企业具有的二级资质以上项目经理不少于 12 人。 企业注册资本金 2000 万元以上，企业净资产 2500 万元以上。 企业近 3 年最高年工程结算收入 8000 万元以上。 企业具有与承包工程范围相适应的施工机械和质量检测设备。 三级资质 注册资本不低于 800 万元，净资产不低于 800 万元； 有固定的经营场所； 从事房地产开发经营 2 年以上，取得四级资质 1 年以上； 累计竣工房屋 5 万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额； 连续 2 年建筑工程质量合格率达 100； 有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专职专业技术、经济管理人员不少于 10 人。 其中，具有中级以上职称的专职技术、经济管理人员不少于 5 人，持有会计资格的专职会计人员不 少于 2 人，专职统计人员不少于 1 人； 工程技术、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称，统计等其他业务负责人具有相应专业初 级以上职称； 具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了住宅质量保证书和住宅使用说明书制度； 未发生过重大工程质量事故； 企业名称须符合企业名称登记管理实施办法的规定，名称中的行业用语须为“房地产开发经营” 或“房地产开发” 、 “房地产” ； 原有国有和集体企业进行了股份制和民营化改革。 承建商：即建筑商，是从事住宅建设的企业，建筑商并不是开发商，是负责施工建筑的，是受开发 商的委托，依照开发商的要求进行施工建设的，国家对施工企业分为四个等级。 监理公司：对于任何一个建设工程来讲，都必须有工程监理企业，其基本职能是对工程进行监督， 以确保工程质量，工程监理企业分为甲级、乙级、丙级三个级别。 如何办理产权：每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后 才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明，企业相关资料文件等到房屋 交易部门办理立契手续与登记，办理过户手续，可以委托中介机构或由开发商代办。 房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产产权，无论归谁所有，都必须按照登记办法的规定， 向房地产所在地的房地产管理机关申请登记，经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产 产权证 ，产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对多类房地产产 权管理，并确定房地产权利，房地产登记时要对权利人，权利性质，权属来源，取得时间，变化情 况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、形状等进行记载。登记机关设置房地产登记册， 按编号对房地产登记事项作全面载入。 房地产证：是房屋土地权属凭证，是房地产产权的法律凭证。 房地产公证：公证机关对房地产买卖，转让，抵押，赠予，继承等行为的合法性作法律公证。 商品房预售许可证：房屋未建好之前出售均要办理证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后 方可预售楼房。 房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售 都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销房地产合同必须做公证。 商品房现售的条件：（1）开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书，取得土地使 用权证，持有建设工程规划许可证和施工许可证。通过竣工验收，拆迁安置已经落实，供水、供电、 供热、燃气、通信等配套设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件 或正确施工进度和交付日期，物业管理方案已落实。 开盘前的准备工作 一般在作案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表，把案前工作需要完成的事项分类编排进 去，表格上需注以项目，具体工作事项，需配给单位，时间表等。 一般要完成四大项目上：建筑设计的确定，工地现场的布置，策划执行，业务执行。 1、建筑设计的确定：一块地块确定下来，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划 方案。销售部可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况，参与到建筑设计的讨论中去，建筑设计 包括：小区规划，平立面，剖面，面积，建材设备景观，总平面图，效果图，模型，证照和补充条 款等。首先要尽快与发展商督促设计院将总平面图（扩充）等确定下来报政府有关部门进行审核。 至于景观，发展商可以委托设计院设计的同时，也可申请外面专门的景观设计公司进行设计。在完 成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图，模型等进行厂商联系，一周内完成草图和样品。效果 图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，可以直接反映出小区的规划和品质，使客户产生 身临其境的感觉。模型的作业时间一般也需三周。 2、工地现场的布置：可分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场，入口地面，庭院 的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购买； 电话的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等，其中现场主看板和户外看板的选点 制作及售楼处的设计与建造是较重要部分，因为是通路。这些都是发展商的大力配合中，而罗马旗 则需要策划部门的通力合作，工地现场的布置应在开盘前完成。 3、策划执行：在工作进度表中，专门有一大项是策划执行，需极力配合项目，有案名、Logo、楼 书、海报、派夹报以及 DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP 等案名及 Logo 的提报，策划部 应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成，楼书、海报、派夹报、DM 等，则应在设计确 定后。开始进行文案的设计，然后是排版，发包印刷，一般是在一个半月内全部完成，整个销售过 程中的媒体计划。策划部门在开盘前一个月内先制定成一个初步计划，然后在一个月的预约时间内， 再视情况作相应在的调整。第一拨的 NP 稿，应开盘前两周提前完成，因为第一拨的 NP 稿是个案 打响第一炮的关键，应仔细斟酌，由上所述可以看出，策划部起非常重要的作用。 4、业务执行：案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作，销讲的制作应在案前开 始时先进行资料收集，然后制作，约在半个月内完成。售楼处的建造等完毕，待人员进场，开始熟 悉销售讲习，进行销售演练，与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较为重要的一点，其他如： 人员确定，办公用品的购置，则是需要管理部配合的项目。 （四）常用销售资料 制作一般是策划部门协同销售部和广告公司，制作公司共同完成。 1、销售道具：位置图、环境图、户型图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分 为：平面展示、立体展示、对比展示）样板间，形象展示（如广场，水戏）纪念品，广告牌，路牌， 展板。 2、销售手册内容： （1 ）五证：商品房销售（预售）许可证、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划 许可证、施工许可证（2）统一说辞（ 3）房源销控表（4）总平面图（5）交通位置图（6）户型图 （7 ）价格表（8）付款方式（9）交房标准及菜单装修方案（10 ）认购协议书（11）商品房买卖合 同标准文本（12）物业公司简介及管理公证（13）按揭办理办法（14）银行利率表（15 ）认购房付 款一览表（16）办理产权的有关程序及税费（17）入住程序及收款的细表（18）购房费用速算表 （19 ）客户资料表（20 ）相关全部户型 3、销售表格运用 （1 ）本访来电客户资料调查表 （2 ）客户来电登记表 （3 ）来访客户登记表 （4 ）付款一览表 （5 ）意向客户登记表 （6 ）市场调查分析表 （五）楼盘按揭货款所需条件及资料经银行开盘前 1 个月提供。 关于本楼盘的基础知识 项目概述 第二部分 房地产销售员自身礼仪修养 商务礼仪 仪容 头发：整洁，无头屑，不做奇异发型，不打浓味发胶。男性不留长发、不染发，女性不宜使用 华丽头饰，长发过肩应束起。 眼睛：洁净，不斜视，忌讳红血丝、黑眼圈。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女 性不宜画过浓眼影。 耳朵：男性不能佩戴任何耳环，耳饰。女性的耳环与耳饰也不能过于夸张。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴：牙齿要干净，保持口腔清洁，不吃异味食品，会客时不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色 或艳丽口红。男性胡子要刮干净。 面部：保持面部清洁，女性画淡妆，忌讳浓妆艳抹。 手：保持干净，指甲整齐、无污垢，不留长指甲。不涂浓艳指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。 穿着：上班时间统一穿工作装。 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。干净整洁，平整无褶皱，每日熨烫。 领带：端正整洁，不歪不皱。领带的打法，应该严谨，既不要太长，也不要太短，以下摆正好 达到皮带扣为好。 上装：整洁笔挺，肩背部无头发和头屑。干净整洁，平整无褶皱。与人谈话或打招呼时，将第 一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓 起来。不要佩带与工作无关的胸饰。 裤、裙：整洁无褶皱。裤线挺直，口袋不要因放置物品。 皮带：松紧适度，不要选用怪异的皮带头。 鞋袜：鞋袜搭配得当。穿黑色皮鞋，系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌， 鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子 不要褪落和脱丝。男性袜子选择深色，最好黑色。 站姿 男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当客户或客户、上级和职位比自己高的人走来时 应起立。 女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。 座姿 男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握 于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成 90 度。如坐在深而软的沙发上， 应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 行走 男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。 女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。手持文件夹置于臂膀间。 行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外） ，也不可擦着 地板走。 行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐，忌讳挺髋扭臂 等不雅动作，也不要在行走时出现的显的正反“八字脚” 。 在走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。 几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行，如确需并排走，并排不要超过 3 人，并 随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。 在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。 在单人通行的门口，不可两人挤出，挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势 “您先请！” 在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”待客人闪开 时说声“谢谢” ，再轻轻穿过。 和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。 给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。 行走时不得哼歌曲，吹口哨或跺脚。 手势 指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客户时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指 示方向。 招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可 向上级和长辈招