如何培养销售人员的心理

培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作，他需要 时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业，如果 是一名新人，以前从来没有做过销售工作，多长时间他们可以 培养出来？难点在哪里？回答的结果五花八门，有说一年、有 说半年、有说一个月的，由于企业的行业不同，销售模式不同， 所需要的销售技能也是不同的，总的来看，效率型销售的培养 时间要远远小于效能型的销售，这个问题可以参考多长时间 可以“制造”一名销售这篇文章。而培养的“难点” ，多数企 业认为是：销售技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣， 但是经过研究发现，没有销售经验的新销售人员，他们成功的 关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心 理素质还不是我们常说的“自信心” ，而是“自尊”与“恐惧” ， 对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。 摧毁“自尊”重塑“自我” 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到 别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别 人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处， 但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一 次作销售的时候，是大客户销售，我们必须经常的去拜访客户， 那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来，对销售一窍不通，当我 发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝， 感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟在国有企业的时候是手心 朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂 心情。 销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当 时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。 那时，由于我们是一家刚刚成立的外资企业，总经理是个比利 时人，当时在 94 年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也 不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地 图，骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂 中文，对北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样 品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外为什么会 有这么大的热情，穿街过巷的推销自己的产品呢？后来与他聊 天的时候，他跟我说，销售是一个非常专业的职业，不是所有 人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的 500 强企业的总 经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心， 但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对 你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。 以后，对很多销售人员的训练告诉我们，自尊心是首要克 服的难题， 模压式销售训练系统针对这个问题有非常严密的 甄选、训练方式。比如：在销售人员入职训练的时候，我们要 求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如， 象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销， 而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多 自尊心很重的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感 销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一 样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场 景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。 多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受 到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他 们已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能 机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或 者干脆不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以 上销售的时候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也 会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行必要的指 导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，而 且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立 起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要， 重要的是客户是否认可。这种从丧失自尊到重塑自我的过程 模压式销售训练系统还有很多，但最终归结为一点，销售 人员不能够有太多的自尊。 2 “销售”必须克服“两大”心理障碍 克服内心的恐惧 “天下本无事，庸人自扰之” 。人的恐惧是天生的，他们不 时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失 已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得 他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是 有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。 销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道” ，我们管这 个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明 显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达 40%以上， 这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得 我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备， 我们必须到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业， 所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法， 就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做 “扫地” ，现在想想，这个名字还是很形象的。我在北京的三环 路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去 拜访，这是我第一次拜访客户，我对于将要发生的销售状况忐 忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直 接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情， 这路真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自己：一定要进门，一 定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了自 行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆量进去，这种状 态持续了 30 多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的 道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来， 但是明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去 之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种 无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次再 进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。 而后我成为了公司的销售精英。 应当说是我还是一个比较有自控力的人，但是，当我面对 第一次销售的时候，恐惧仍然使我退缩，甚至有可能永远的让 我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢？ 我们可能在他们上路之前，教给了他们很多的技能、知识，但 是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧，由于这样的问题，我 们损失了很多未来优秀的销售人员。 不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验 的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、 技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户 的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的 客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然 后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的 公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺 乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友， 更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子” ，没有 实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好， 没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深 的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所 有销售第一门必修课。 模压式销售训练系统的经验发现，销售人员的恐惧感 主要来源于“对人的陌生感” ，他与通常意义上的恐惧是完全的 两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些 拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活 动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任 何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够 的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一 种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局 促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售 人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一 个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行 设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会 在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充 一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不 足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历 程。 克服心理恐惧的几招 模压式销售训练系统针对销售人员的恐惧症设计了各 种有效的训练方式，这里简单的介绍一下。 第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作， 很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来， 因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在 20 人以 上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效 的方式。 第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本 不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气 第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需 要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要 取得相应的证明。 以上是模压式训练系统中针对恐惧训