如何做一名出色的广告业务员

一个优秀的业务员，一个能为自己创造价值的业务员是什么样的呢？ 我们世博需要有敬业精神的业务员，需要业务能力强的业务员。这不光是任何一个广 告公司生存下去并有良好发展前途的要求，也是业务员们自身能力得到体现、实现自我价 值的要求。 以下是一些经验总结。以供大家参考。 一、 广告业务做好的基础是业务员腿勤，嘴勤。 腿勤: 指的是业务员能从各方面搜集客户信息，并亲自数次拜访，积累下与自己保持 良好关系的客户资料。 嘴勤: 指的是业务员能把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说，能积累 谈判经验并不断实战，能与客户取得良好的沟通效果，能把客户的心说动。 二、 广告业务做得更好的基础是业务员手巧、心灵。 手巧: 指的是业务员要多动笔,用文字记录并撰写出大量的文字资料。这其中有： 1、 会谈纪要： 1）、业务员每次与客户会谈时，能现场用笔记录会谈的过程。能在会谈结束时进行总 结，并让客户签字确认。 2）、业务员每次与客户在酒桌上座谈时，能用心记下双方谈话中关于业务的要点；在 离开酒桌后业务员能迅速整理出座谈要点，并于次日传真或递交给客户，由客户签字确认 。（注：会谈纪要一是体现业务员工作认真；二是让客户觉得必须认真对待谈话内容 ；三是通过总结避免自己在工作中出现遗漏。） 2、 客户分析： 1）、在与客户第一次见面前需要认真做出客户开发报告。其中包括对客户的市场 、产品、以前的广告经历进行的分析；客户的竞争对手的一切情况的分析；制定会谈计划 ，客户开拓计划；对计划中的关键步骤进行多层次准备。 2）、在与客户会谈或座谈后，立刻进行客户与我方的合作前景分析，做出客户分析 报告。其中包括：对客户谈话重点的分析，对我方谈话重点的分析，对合作前景的分析 以及下一步工作计划。 3、 工作计划： 业务员在会谈纪要、客户分析报告的基础上制定出下一次与客户会谈的工作 计划，要求具体到细节。（注：1、2、3、在每次与客户会谈后，由业务员依次完成，并一 起提交部门经理或客户总监或总经理，讨论定稿。） 4、 工作计划书： 1）、在客户有强烈的合作意向，并涉及到我方需进行市场调研、初步创意设计时，需 由我方业务员制定工作计划书初稿，并与客户讨论后定稿。工作计划书明确双方 责任、任务完成时间、质量标准以及责任人。 2）、在我方与客户签定正式合同后，由业务员制定工作计划书初稿，其中包括我 方各部门的分工与责任，客户提供的配合与支持，双方交流沟通的时间、地点。初稿经公 司中层领导会议通过后递交客户，与客户探讨并最终定稿。（注：工作计划书是双方 合作顺利的保障，业务员须按计划规定协调各方面工作。工作书能把客户纳入整个工 作体系之中，让客户参与评定自己的工作，这样业务成功的机率极大，因为客户很少否定 自己的工作。） 5、 合作大事记： 业务员从第一次拜访客户就要开始全程记录合作大事记。这其中包括合作中我方 所做的工作、每次会谈的要求及参加人。每半个月向客户递交一次合作大事记，双方 确认签字。 6、 合作影音记： 在合作中业务员须记录保留下影音资料，包括：合同签定时的现场照片、集体合影、 合作中客户进行的培训、促销、公关活动的录像、照片等等。 7、 客户市场调查资料： 业务员须对客户的企业、产品、市场进行市场调查，无论采取何种方式，都需要保留 下原始资料与市场调查报告，要求业务员在拜访客户的三次中必须有一次递交市场 调查报告。 注： 1 至 7 项全部保存在客户档案中。在服务单个客户时， 1 至 7 项要全部同步进行。 8、 市场调研档案 1）、业务员每见一次客户，都能从客户的言谈中获取一些市场资料，把所有能见到的 客户提供的市场资料汇总并分析，撰写出市场调研客户说，并不断丰富。 2）、业务员把对每个客户自身的市场调查结果汇总，撰写出市场调研客户录，并 不断丰富。 3）、业务员把自己进行市场调研的原始资料及分析结果汇总，撰写出市场调研市场 篇。 4）、业务员把公司策划部进行的市场调查结果进行汇总并认真学习，归入市场调研 专业篇。 （注：业务员对企业进行调查是为了全面了解客户，并成为客户产品科研方面的半个 专家。业务员自己对市场的调查分为网上调查、印刷品（书、报、杂志、单页）调查、亲 自访谈消费者、亲自在售点进行观察调查和组织公司同事进行实验调查等几个部分。 以上 1）、2）、3）、4）全部归存在市场调研档案，并不断补充。 9、 运作模式档案 1）、客户运作市场模式 业务员从与客户的接触，学习客户的市场运作模式，然后把同一行业的客户的运作进 行归类总结，撰写市场运作模式并不断修订。 2）、开发客户模式 业务员把自己每次开拓客户的成功模式进行总结，撰写开发客户模式并不断修订 。 3）、服务客户模式 业务员把自己及公司服务客户成功的模式进行总结，撰写服务客户模式并不断修 订。 （注：1）、2）、3）中的原始记录、业务员的随机思路同样需要保留存档。） 1）、2）、3）、全部归存在运作模式档案，并不断补充。 心灵： 指的是业务员在开发及服务客户进能多动脑筋，用智慧吸引客户。这其中有： 1、 上下同欲： 业务员在与客户接触时能用诚心、敬业、智慧赢得客户的上下员工的认可，并在他们 心中印刻世博的服务模式。这样，在民主集中时我方已打下扎实的基础。且假如客户想与 别家广告公司合作时，会用我方的模式衡量对方，这都有利于我方与客户的长期合作。 2、 不断提案： 业务员在开发客户时不间断的给客户提交营销策划提案，让客户感到我方永不放 弃的决心与智慧至上的原则，且客户会发现我方总有想到他们前面的时候，总有闪光的创 意。这样坚持下去，客户就会以小活开始与我方合作，并且在招标时，邀请我方。为此我 方更应多写好的营销方案，一直让客户跟着我方的想法走，让客户放心的把营销策划 工作交与我方。 3、 甘于奉献： 业务员在维护客户时，如直接负责我方工作的客户代表有升迁的可能与欲望，则我方 需甘做的他（她）大脑，他（她）的升迁也就是我方与客户合作的更加深入。我们要做他 （她）升迁的通天梯。 4、 尽请参与： 业务员在维护客户时，尽全力让客户参与到营销方案的制定之中。至于方案署谁 的名并不重要，重要的是方案通过并执行，我方挣到钱。业务员要铭记的是，只有客户参 与制定的方案，才更切和实际、更可行、更有效。 5、 全程跟进： 对于大客户，业务员应全程参与营销方案的制定与执行。在执行中随时了解客户 内部及市场的变化，为方案的即时调整打好基础。只有这样，才能保证每一个方案都获得 成功。我们需要成功的案例，而不是一个又一个不能适应需要如同废纸的策划方案！ 6、 智慧存档： 业务员须把我方与客户共同创作的所有作品进行保留存档，并且由公司策划人员总结 出服务模式用于推广，总结经验用于丰富公司的智慧库，用于在专业刊物上发表，树立公 司以及客户的品牌。 三、 广告业务做得更好的保障 1、 博采众长： 业务员博