浅析房地产预售队伍的管理与建设

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 浅析房地产预售队伍的管理与建设 摘要：房地产的预销售是房地产 开发、销售的重要环节，笔者结合当今 房地产与销售队伍存在的问题进行分析、 论述，找出问题的根结，提出合理化建 议，以提高房地产与销售队伍的整体水 平和工作能力。 中国论文网 /2/view-12897617.htm 完善房地产销售队伍的管理工作， 提高房地产行业的效益。 关键词：房地产、销售队伍、管 理措施 Abstract：Real estate pre-sale is the important part of the real estate development and sale, the author, combining with the present real estate and -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 sale team existing problems, analyzes, discusses and finding out the problem resource, put forwards to some reasonable advice, so that it can improve the whole real estate and sale team salary standard and working ability, complete the real estate sale team management work and prompt the real estate industry benefits. Keywords: real estate, sale team, management measures 中图分类号：F293.33 文献标识 码：A 文章编号： 由于全球金融危机的影响，我 国的房地产行业处于观望状态，但是这 并不影响人们对房地产的购置。因此， 房地产的销售管理问题因而也得到了全 社会的普遍关注。房产销售队伍的管理 问题直接关系到房产企业的利润和信誉， 针对目前房地产销售队伍管理中普遍存 在的不足之处，房产企业应该采取积极 有效的措施，进而能够促进房地产销售 额的提高，增大企业效益。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 一、加强专业培训，建立高素质 队伍 作为管理者必须要具备房地产销 售的专业知识，组建一支素质高、专业 性强的销售队伍。房地产产品的特殊性 要求销售人员有较深的产品知识与专业 知识。产品知识和专业知识是销售人员 自信的基础,也是销售技巧的保证。 （一） 、专业知识的培训 专业知识就是对房地产销售方面 的知识。如销售商品房的条件,房地产登 记的程序,什么是房地产转让,哪些情况 需要办理房地产转移登记,房地产买卖合 同应当具备的条款有哪些,什么样的房地 产不予转让,什么叫房地产抵押(按揭的 含义),申请抵押登记应提交什么文件,已 抵押的房地产能否转让,借款人如何偿还 银行货款,计算全部建筑面积有哪些,什 么是套内建筑面积,什么是公用建筑面积,建 筑容积率,居住建筑密度,住宅间距,套内 使用面积,绿地率,开间,进深,地下室,隔断,过 道,二手房,期房,现房等等。楼盘产品知 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 识的掌握是正式进入推销的第一步,你有 再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知 识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户 型、价格、装修标准等等的时候,一问三 不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。 （二） 、与客户沟通及心理方面 的培训 预销售人员必须具备良好的心理 素质与客户沟通的能力。销售人员在掌 握楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因 为地域需求、新盘上市、从众心理、升 值期望、炫耀需求、投资获益等等消费 需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增 长时期,这一阶段通常持续三个月左右, 三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约 半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼 盘 40%到 60%的销售量是在销售的高速 增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期 的三、五个月,应该完成 20%到 30%销 售量,即楼盘 80%以上的销售业绩应在 八个月内完成,一年内完成整个楼盘 90%以 上的销售量。当楼盘面对有效需求,开发 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 商有效供给,售楼人员却不能有效销售或 者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售 增长期、平稳期,就非常被动。 二、房地产销售队伍管理存在的 问题 （一） 、服务态度急躁 由于销售人员没有意识到房地产 销售的特殊性，因此他们在销售过程中 没有形成一个良好的销售理念和销售态 度，使得销售过程中他们的心理状态表 现的不够成熟，进而会出现一些服务耐 心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现 象。房产销售过程中，很多企业的销售 人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和 亲和力，这样让很多的看房和买房者极 度反感，对销售额的提升起到了一定的 制约作用。很多房产企业在销售人员的 培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。 （二） 、专业知识的欠缺 销售人员专业知识不强可能会 直接导致整个房产企业的形象下降，对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 于房产企业的声誉也会造成一定程度上 的消极影响。 很多房产公司的销售人员都是直 接源自于一些院校市场营销专业的学生， 对具体的房地产知识没有一个深入的研 究和了解，这样就造成了销售人员专业 知识不够全面的现状。这种情况下，销 售人员在销售过程中面对客户很难对房 地产产品有一个系统的介绍和展示，没 法让客户掌握产品的信息。 （三） 、没有掌握营销技巧 房产企业没有在销售培训中针对 营销技巧进行专业的培训和考核工作， 无法引起销售人员对营销技巧的重视。 营销技巧是任何销售队伍都必须 掌握和研究的。然而，很多的房地产销 售人员对于相应的房地产营销技巧都略 显单薄。在销售过程中，很多销售人员 没有针对在营销方面遇到的失败案例或 者受到的挫折等进行具体的分析，去研 究消费者的消费心理以及了解他们在买 房时所具体看中的信息，这样对他们营 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 销技巧的提升没有起到任何作用。 （四） 、 管理制度混乱 1、有些知名项目的样板间，堆 着认购书和客户签署的购房合同，杂乱 无章，根本无法准时查阅客户的履约情 况。实际上这种常规的资料管理很容易 做到。 2、在有些房地产公司，不同的 销售小组由于和总监的关系有远有近， 折扣也有大有小，容易造成压低折扣抢 客户的现象，这严重损害了公司的利益。 当公司面对员工投诉时，没有任何相应 管理措施，导致销售工作混乱无序，销 售人员乱给折扣，让客户对项目失去信 心不敢下订单。 三、房地产销售队伍管理的措施 （一） 、 加强培训掌握营销技巧 管理者应当注重对预销售人员的 培训，为了提升房产企业的销售份额， 加强销售队伍的专业知识培训显得尤为 必要。首先，应该加强销售人员对具体 的房地产产品的知识的了解。比如说， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 销售人员对商品房的户型特点、房产合 同的具体注意事项、银行的按揭程序以 及一些住房公积金方面的知识。这样销 售人员在销售过程中才能针对消费者的 具体情况作出一系列的房产介绍，提升 销售环节的效率，使消费者在选购过程 中能够更加全面的了解买房的信息。其 次，销售人员还应该掌握一些楼盘的大 致销售规律。数据显示，新盘开市后， 许多的消费者因为地理位置、升值空间 和投资效益等问题，会购买 40%到 60% 的商品房，这段时期也是房地产销售的 高速增长阶段，此后房产企业会进入一 个较为平稳的销售阶段。房产销售人员 掌握了大致的销售规律，就能在销售过 程中，针对不同的销售时期做好相应的 销售安排，避免销售进程显得盲目的情 况，最大程度的保障商品房的销售份额。 最后，房产企业还应该提高销售人员的 具体的内部装修知识，这样就能够在很 大程度上帮助消费者在选房购房中提供 一些更加人性化的意见和建议。总而言 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 之，在房产销售过程中，房产企业应该 加强相关的房产专业知识培训，才能形 成一个具有专业知识和专业素养的销售 队伍。 （二） 、端正服务态度，提高销 售业绩 为了让消费者在选房和买房过程 中能够拥有一个良好的服务环境，房产 企业应该积极树立良好的房地产销售服 务态度。培养销售人员的耐心和亲和力， 是为消费者提供贴心服务的一个重要途 径。销售人员在销售过程中应该保持良 好的工作形象，微笑待人，这样就能让 消费者在选房买房过程中感觉亲切。销 售服务态度是房产企业高信誉高水平的 体现，但是很多房产企业的销售队伍对 于销售人员的工作服务态度没有给予足 够的重视。同时，销售人员对于一些房 产的细节应该进行耐心的讲解，不能够 因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦， 进而出现反感等问题。此外，对于一些 在销售环节中销售人员与消费者产生的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 矛盾，销售管理部门应该要找出来进行 相关