商务谈判浩瀚公司初定方案

商 务 谈 判 策 划 书 班级：2011 级营销 2、3 班 会议时间：2013 年 11 月 20 日 会议地点：檀木林城市名人酒店 甲方：自贡市第四人民医院 甲方主谈人： 乙方：成都市浩瀚医疗设备有限公司 乙方主谈人： 谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析： （1）医院的发展历史：自贡市第四人民医院是自贡市规模最大 的三级甲等综合医院之一。是重庆医科大学非直属教学医院、泸州 医学院非直管附属医院。其前身系 1944 年建立的自贡市市立医院。 1953 年，与川南第二医院合并成立自贡人民医院。1955 年 9 月，更 名为自贡市第一人民医院。1974 年 1 月 1 日，在自贡市关外财神庙 原自贡市市立医院的基础上，正式成立自贡市第四人民医院。经过 60 余年的发展，已成为集医、教、研、防为一体，专科特色突出的 大型综合医院。 医院坚持“依法治院、人才立院、文化建院、和谐 兴院”的发展战略，深化改革，强化管理，1997 年创成国家级爱婴 医院；2002 年获市级最佳文明单位及省级文明单位称号；2003 年与 自贡市急救站合并，组建成立自贡市急救中心，同年获省综合治理 先进单位称号；2004 年通过“三甲”医院评审及 ISO9001：2000 质 量管理体系认证；2006 年 2 月,自贡市第四人民医院汇东医院投入 启用；2006 年 12 月，自贡市紧急救援中心投入使用。2007 年 10 月 获国家三级甲等综合医院等次。 (2)医院的规模：医院占地面积 4.46 万 m2，建筑面积 7.59 万 m2 ，编制床位 938 张。现有在岗职工 1153 人，有专业技术人员 968 人，其中高级职称人员 106 人，占专业技术人员总数的 10.95%。有博士、硕士研究生 55 人（其中博士 4 人） ，有四川省有 突出贡献的优秀专家 1 人、四川省卫生厅学术技术带头人 1 人、四 川省卫生厅学术技术带头人后备人选 1 人，自贡市拔尖人才 1 人， 自贡市学术技术带头人 3 人，自贡市卫生系统学科带头人 1 人，自 贡市名中医 1 人。设有内科、外科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉 头颈外科、口腔科、皮肤科、急诊科、中西医结合康复科、麻醉 科 11 个临床一级科室及心血管专业、消化专业、呼吸专业、血液专 业、内分泌专业、肾病专业、神经内科专业、普外专业、肝胆专业、 胸外专业、骨科专业、神经外科专业、泌尿专业、烧伤专业、整形 专业、ICU 16 个二级学科（专业） 。其中，肝胆外科、骨科、神经 外科、泌尿科、耳鼻喉 头颈外科为自贡市卫生系统重点专科。骨 科为四川省卫生厅甲级重点专科建设科室。设有检验科、输血科、 特检科、营养科、放射科、病理科、药剂科、消毒供应室 8 个医技 科室及院办、党办、医务科、院感科（保健科） 、护理部、财务科、 后勤服务中心等 19 个职能科室。内科、外科、妇产科、儿科、急诊 科等 12 个科室为省级专科医师培训基地。 (3)医院的成就及发展方向：经过 60 余年的发展，一个较为完 整的学科体系，合理的人才梯队和良好的创新能力业已形成，医院 在川南地区的人才优势、技术优势、设备优势得到了巩固和发展。 医院年均引进新业务、新技术 40 余项，年均发表学术论文 100 余篇。 先后获全国、省、市科技成果奖 16 项，其中，国家专利 2 项，省政 府重大科技成果三等奖 1 项，省卫生厅科技进步二等奖 1 项，三等 奖 3 项，自贡市科技进步一等奖 1 项。医院年门诊量达 40.80 万人 次，住院病人 2.38 万人次，年手术 8400 台次。目前，全院职工正 以饱满的热情、百倍的信心精诚团结，锐意进取，力争三年内将我 院建成为一个满足川南区域性中心城市需要，医疗业务技术领先， 人才结构合理，医疗设备精良，管理合理化，科技创新能力强，医 疗服务质量优，集医疗、急救、教学、科研、预防保健为一体，党 和政府放心、人民群众满意的川南地区优秀“三甲”医院。 2、己方(我方）公司分析： （1)公司发展： 我方公司名称为成都市浩瀚医疗设备有限公司 （成都市永丰医用器械厂） ，始建于 1988 年，经过十多年的不断完 善发展，公司已成为一家以生产医院病房设备为主导产品，集产品 开发,设计,制造和安排为一体的专业公司。公司拥有先进的生产设 备，健全的管理体制和一批高中级专业技术人员。产品设计合理， 性能可靠，外形美观。产品行销全国各医疗单位，深受用户的赞誉。 近年公司已由单一的病床生产发展到全套病房护理设备、手术室设 备、妇科计生设备、各类医用推车、各类骨科牵引床、药房设备、 救护车担架的生产。自 1988 年以来，始终瞄准医疗器械发展的前沿， 以科技为先导，按照“研制一代、推出一代”产品的战略决策， 20 多年来不断推出新产品，满足市场多元化的需要。 (2)公司的规模：简介公司位于成都市双流县九江镇，占地面积 30 亩，固定资产 8000 万元，年生产能力 1 亿元。现有员工 300 多 人，其中工程技术人员和管理人员 60 多人。公司是以不锈钢、铝合 金、碳钢病房设备为主导产品，集设计、制造和安装为一体的专业 公司。公司现有 200 吨油压机、200 吨冲床、数控剪板机、数控折 弯机、数控车床、数控铣床、进口焊接机器人臂、进口电焊机等医 疗设备专业生产设备 100 多台，并建立了大型的自动化喷塑车间和 吹塑生产线，拥有先进的加工设备和检测手段，公司通过 ISO9001 和 ISO13485 质量管理体系认证，CE 认证，并获得四川省名牌产品 和四川省著名商标称号。年产医用床数万张。公司产品分为 5 大类、 100 多个品种，产品行销全国各级医院，深得客户信任。 （3）浩瀚企业文化 经营理念： 以“服务、诚信、平等、发展“企业理念为指导，以“珍惜用户每一分 投资“为宗旨，成功 来源于坚强的信念，良好的信誉。 诚信为本，学习共享，合作共赢： 始终诚信地面对客户。珍惜客户合作的机会，充分向客户特别是客 户企业的领导人学习；同时在合作中有目的、有意识、有针对性地 将专业化的理论、工具、方法传授给客户企业的医疗设备对接人员。 以我们专业、精准的服务协助客户企业建立正确的医疗体系。 经营目标： “浩瀚”成为一流的医疗设备品牌 引领行业，事业共享： 我们争当专注领域的领跑者，我们要做医疗设备第一品牌；我们的 事业以客户的成功为基础，我们与客户共享；我们的事业以所有员 工对公司理念的坚守为基础，我们的事业全员共享。 服务理念：至诚无息，坦诚待人 宗旨：顾客满意是我 们 不懈的追求 质量方针：创新 优质 满意；不断进取，超越自我，领先同侪；优质管理，优质产品，优 质服务；顾客满意，员工满意，股东满意。 二、 谈判的主题及内容： 1、甲方准备向乙方（我方）购买 200 张五功能病床，50 张 ICU 电 动医疗床，进行产品质量、价格、送货方式、安装服务、售后保证 等方面谈判。 2、 货物的结算时间及方式。 3、 定金的支付以及后期全额支付时间及方式。 4、 购销合同的签订及形式。 5、 违约的赔偿办法及法定责任。 三、 谈判目标： （1） 我方正处于公司发展客户阶段，自贡地区属于我们公司近期 川南片区发展规划中重点发展城市，而自贡市市医院是自贡市规模 最大的三级甲等综合医院之一。如果我们公司能和自贡市四医院取 得合作，提升品牌形象，将有助于我们公司同自贡其他医院合作。 （2）甲方需要我们公司产品数量比较大，如果能和他们达成合作协 议，也有助于我们公司资金周转，业务的发展，规模的扩大。 （3）我方最看重的还是希望通过这次愉快的合作和自贡市四医院建 立长期的合作关系，以助于我们公司长期发展。 四、核心利益： （一）我方（甲方）核心利益：开拓川南市场，发展自贡地区客户。 （二）客方（甲方）核心利益：（修改） 四、 谈判形式分析： （一） 我方（甲方）优势分析： 1、我们公司拥有先进的生产设备，健全的管理体制和一批高中级专 业技术人员。产品设计合理，性能可靠，外形美观。产品行销全国 各医疗单位，深受用户的赞誉。 2、我方注重产品多元化的发展，不断创新，研发出满足市场需求的 产品，现已由单一的病床生产发展到全套病房护理设备、手术室设 备、妇科计生设备、各类医用推车、各类骨科牵引床、药房设备、 救护车担架的生产。 3、我方现阶段的发展方向更侧重于市场的开拓和客户的发展。对于 盈利方面追求不高。 4、我方产品质量保证年限长，售后服务、态度好，力求顾客最大的 满意程度。 5、我方库存产品数量大且生产能力强，满足对方大批量且急需的情 况。 （二） 、我方劣势分析： 1、 我方作为医疗器械的生产商，在川南市场中，有多家实力雄厚 的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚医疗器械公司有四川 华氏医疗设备有限公司、四川佳音医疗设备有限公司、四川汇源医 疗设备有限公司等。 2、在自贡地区现目前存在一个最大的竞争对手是自贡市金科医疗器 械有限公司，因为他们在运输成本上的优势大于我们公司，所以在 价格方面必定存在一定的优势。 3、由于我们公司位于成都，所以位于自贡市的四医院一旦有技术问 题需要咨询的，虽然我们售后服务好，但由于地域差异，不能及时 面对面解决。 4、我方属于供应方，本次谈判中更偏于主动，如果完不成谈判，可 能损失以后合作的机会。 （三） 、我方人员分析； *：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的 主要对手和关键人物。？ * ：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的 销售经验。 *：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务 素质。 * ：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规 范签署 *：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。 （四） 、乙方（客方）优势分析： 1、自贡市第四人民医院是自贡市规模最大的三级甲等综合医院之一。 是重庆医科大学非直属教学医院、泸州医学院非直管附属医院。其 前身系 1944 年建立的自贡市市立医院。1953 年，与川南第二医院 合并成立自贡人民医院。经过 60 余年的发展，已成为集医、教、研、 防为一体，专科特色突出的大型综合医院。 2、医院在川南地区的人才优势、技术优势、设备优势得到了巩固和 发展。医院年均引进新业务、新技术 40 余项，年均发表学术论文 100 余篇。先后获全国、省、市科技成果奖 15 项，其中，国家专利 2 项，省政府重大科技成果三等奖 1 项，省卫生厅科技进步二等奖 1 项，三等奖 3 项。医院年门诊量达 40.80 万人次，住院病人 2.38 万人次，年手术 8400 台次。 3、医院年均引进新业务、新技术 40 余项，并不断的扩展医院规模， 本次需要的医疗设备数量大，今后需要的会更多，如果能和其建立 长期合作关系，不仅有利于同自贡其他医院建议合作关系，还有利 于我们公司长期稳定发展。 （五） 、客方劣势分析： 1、由于供货公司选择性极大，而且医院需求数量大，在价格方面， 出价比较便宜，讲我们公司利润压得会很低。 2、作为知名医院，在产品售后和服务方面要求高，而且对产品更新 换代速度快，对我方研发技术能力方面要求高，挑战大。 3、由于对产品大批量急需，要求交货时间更快，对供应商生产能力 要求高。 （六） 、客方人员分析： *：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合 格的将才。 *：熟悉医疗设备行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 *：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 *：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇 事不冷静。 *：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议， 合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 五、相关产品的资料收集。 （一）五功能电动病床 1、五功能电动病床 产品描述 五功能电动病床 RPM50031，是一款重症看护型病床。采用中控式 脚轮系统，具有导电功能，减少静电。免工具可拆卸式床头床尾板 和安全护栏，便于医务护理人员为使用者进行急救以及日常护理等。 病床配有病患控制器和护士控制板，护士控制板具有锁键功能，方 便医护人员更好控制病人。已通过国内二类医疗器械注册检测。 2、五功能电动病床 产品摘要 中控式万向脚轮系统，脚轮具有导电功能。 可拆卸安全护栏、床头床尾。 可做应急 CPR 使用。 背和腿调整功能：背部0-70 ，膝部0-33。 垂头/脚仰卧角度： 0-15。 承重：182公斤。 床面高度可调： 455毫米-850 毫米。 床面：1920毫米*850毫米。 床面长度可调：1920毫米-2280 毫米。 床体：2180毫米*980。 3、五功能电动病床 产品操作说明 标有易识别图标的按键式面板，它控制着背部/膝部升降、床面高度 的调整、膝背连动及床下照明，挂于床栏，以便于病患和护理人员 看到和操作。 （二）ICU 电动医疗床 床面采用人体结构设计，更加舒适； 可拆卸式前后床头尾板，装卸便捷； 上下移动式 PE 护栏，使用安全方便； 采用进口安全电压电动机，安全无噪声； 四轮中控刹车，更稳定可靠； 配置不锈钢输液架 六、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中， 在确定谈判所设计的主要问题后，把？拟谈判的议题全部横向展开， 多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此 次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详 的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为 谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌， 被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭 遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可 能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加 模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲 试。双方只想到可以“获得多少” ，却常常忽略要“付出多少” ，忽 略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前， 务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少? 如何让?何时让?为 何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无 策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判 前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完 成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着 意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运 动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌， 有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸 葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判 时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要 会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之 计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂 之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸， 以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多 磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下