mba案例分析：振华港机_挺起中国制造的脊梁

振华港机：挺起中国制造的脊梁 根据著名产业研究机构 OneStone Consulting Group 统计，2006 年至 2010 年，遍布全球 85 个国家和地区的港口运营部门，将投资超过 260 个港口建设项 目。在此期间，全球港口集装箱吞吐量也将保持每年平均 9.4%的复合增长率。 这无疑是港机市场的利好消息 2008 年 5 月 7 日，世界首台 7500 吨全回转浮吊将在长兴岛进行试重，当 期盼已久的这一刻即将到来，上海振华港机(集团)股份有限公司(下称“振华港机” )总裁管彤贤依然如往日一样低调：“我们都不敢松口气，怕发生意外，必须试 吊成功。 ”寥寥数语，管彤贤淡定的语气中充满了自信与慎重。 这一台全回转浮吊的正式启用，不仅将再度吸引业界的目光，也意味着振 华港机向海上重型装备制造领域跨出了坚实的一步。 相关资料显示，截至 2007 年末，标有“ZPMC”(振华港机英文缩写)几个字 母的“钢铁巨人 ”已经走向世界 67 个国家和地区。根据英国权威杂志 World Cargo News的统计，自 1998 年起，振华港机的产品已经连续 9 年位居全球市 场占有率之首。 振华港机成立之初，由交通部在香港的一家合资子公司投资 50 万美元，上 海港机厂以一块地皮作价 50 万美元出资，合资成立了振华港机。经过多年发展， 振华港机已经转变成为中方国有资本控股企业。根据振华港机公布的 2007 年年 报资料显示，目前，振华港机主要持股股东包括，中国交通建设股份有限公司 持股 24.94%，香港振华工程有限公司持股 17.98%。 一家成立仅 16 年的企业，如何超越竞争对手，实现跨越式增长？在成为世 界集装箱起重机制造领域的领跑者后，振华港机又将如何开拓新的市场空间， 谋求转型发展？ 日前，管彤贤在接受第一财经日报记者专访时表示，这几年，振华港 机始终在开辟新市场、培植新经济增长点，力争 2008 年实现产值 300 亿元人民 币，今后每年要递增 100 亿元人民币产值。 艰难“出海”觅生机 日前，振华港机公布的年报显示，2007 年，公司实现营业收入 210 亿元， 同比增长 22.86%；实现净利润 20 亿元，同比增长 24.81%。 然而，闪亮数据的背后，却是振华港机历经风雨的坎坷征途。16 年前，当 时已年届 59 岁的管彤贤看好集装箱机械行业的发展前景，主动向交通部请缨， 成立一家以制造集装箱起重机械为主的外向型企业。 “我有一个优点，可能年龄大一些，经历的事情多一点，追求的目标就和有 些年龄的人想法不一样。 ”管彤贤提起自己在 59 岁毅然决定“ 下海”的往事时，无 限感慨地说， “当时，就是几个热爱港机事业的人，聚在一起做了点儿事，有些 机会如果放过去，可能以后都追求不到了，难遇而不可求啊。 ” 于是，1992 年，一切从零开始。13 个人，100 万美元投资，振华港机，这 家沪港合资企业开始蹒跚学步、奔跑、腾飞 “振华的发展是赶上了好机遇，拼命往前跑，就跟上去了。 ”管彤贤谈起振华 港机的发展历程，言语间总是带着一份云淡风轻的从容，似乎当年那些“没资金、 缺技术、连模仿别人都费劲儿”的岁月，只是为振华港机如今的辉煌业绩做铺垫。 在管彤贤看来，当时，伴随着国际贸易的蓬勃发展，集装箱运输业已经进 入大发展期，而船舶大型化时代的到来，也要求港口装卸机械更新换代能够实 现快速装卸，这正是振华港机需要的发展机遇。 但是，企业成立初期举步维艰，不但缺乏资金和技术，而且当时的振华港 机并不是著名品牌，参加海外投标曾屡被拒绝。 “我们遇到的最大困难就是去投 标人家不要，当年我们投新加坡，大概投过五次标，一次都没中。 ”管彤贤回忆 道， “港口机械属于耐用工业品，人家首先要看的是品牌，而不是价格，(在这行 中)知名品牌体现了你的质量，你的技术。 ” 面对如此艰辛的开局，管彤贤并没有轻言放弃，他始终坚定地相信，振华 港机的产品一定能够以“ 可靠的品质、有竞争力的价格” 得到客户的认可。 终于，几经波折，1992 年底，振华港机拿下了第一份海外订单。尽管这份 来自加拿大温哥华港的订单并没有给振华港机带来太多的利润，但这是振华港 机第一次被世界港口接受和承认，是振华港机开拓海外市场的“开路先锋” ，也 成为“中国制造 ”和“ZPMC”走向世界的起点。 此后 16 年间，振华港机相继击败日本三菱重工、三井，韩国三星、现代， 德国克虏伯等国际竞争对手，占据了世界港机市场 70%的份额。 技术创新求发展 在管彤贤看来，振华港机迅速占领世界市场，取得成功的秘诀离不开自主 创新。他经常引用毛主席的话对员工说：“要在游泳中学习游泳，在战争中学习 3 战争。 ”管彤贤认为，在激烈的市场竞争中，敢于与强争锋就是振华港机不断进 行自主创新最好的动力。 “我们善于把国外最好的东西拿来，先模仿，然后消化、吸收，再进行创新， 使之成为我们自己特有的技术。 ”管彤贤说， “要在市场竞争中取胜，我们的产品 就必须始终保持高科技含量，自主创新就如同逆水行舟，不能懈怠，否则对手 很快就会赶上来。 ” 振华港机的迅速崛起让业界为之赞叹，日本的日立、住友，这些企业都曾 是振华港机模仿过的竞争对手，但是学生可以超越先生，如今这些企业纷纷来 到振华港机进行参观、学习，试图探究这家企业走向成功的密码。 管彤贤认为，企业要舍得投入开发资金，这是不断进行自主创新的物质基 础。 “在科技创新研发领域，振华港机保证每年投入总产值的 2%，除此之外，公 司每年在奖励科技创新上的支出也达到近千万元，曾多次颁发百万元大奖。 ”管 彤贤表示。 从最初的“ 模仿创新”到如今的“自主创新”，振华港机始终保持着坚定的方 向、清晰的路径。来自振华港机的相关统计数据显示，目前，振华港机已经申 请技术专利 242 项，其中国内发明专利 72 项，国际发明专利 88 项，实用新型 专利 75 项，外观设计专利 7 项，获得授权国内发明专利 29 项，国际发明专利 6 项，实用新型专利 70 项。 多年来，振华港机在不断挑战自我的过程中，始终紧盯世界港机市场的发 展趋势，并且努力尝试研发节能环保型产品，抢占市场先机。 2007 年，振华港机在长兴岛建成了世界上第一个环保型全自动化码头示范 区，邀请了 150 名国内外专家参观，他们均给以高度评价，认为该全自动码头 示范区是世界港口码头发展的方向。目前，已经有 6 个海外客户在进行谈判。 据介绍，这种以节能环保为主要特色的全自动化码头，生产效率比以往至少提 高 50%，一次性投资费用比常规码头高 1/41/3 左右，但运营成本却大大降低， 仅为常规码头的 1/2 左右。 最让管彤贤感到欣慰的事情是振华港机在机、电、液等领域都涌现出自主 创新的领军人物。 “真正的人才要自己培养，尤其是各行业领域的领头人，这种 人物要有本领，肯全心投入，一定要对自己钻研的课题如痴如醉，才能出成果。 ”管彤贤说。 事实上，尽管已经步入耄耋之年，管彤贤依然身体力行，与员工们一起到 处奔走，从没节假日和星期天。他说：“我的时间，有三分之一参与技术开发， 三分之一研究市场，还有三分之一是研究生产。 ” 开拓转型创未来 自 2002 年以来，振华港机连续 4 年产值同比增长 50%，这一增速让业界同 行赞叹不已。同时，管彤贤坦陈，尽管公司业绩一直保持高速增长，但由于现 有总装场地紧张，目前公司正在扩张，以解决产能、运能的“瓶颈” 。 此外，振华港机也不得不开始面对原材料涨价、人民币升值等压力。 “我们是以钢材为主体的装备制造业企业，过去钢材的成本价格在合同中的 比例占 17%21% 左右，现在约占 25%，因而涨价是无奈之举。去年我们用了 78 万吨钢材，今年估计我们要用 100 万吨甚至 110 万吨。 ”管彤贤说， “为了规避 钢材涨价的压力，去年下半年我们就开始跟钢厂讨论期货事项。 ” 面对钢材价格不断上涨的压力，去年振华港机与钢厂签订协议，预付款为 30%，如果今年钢材销售价格涨幅在 8%以内，钢厂全部自己“吃进” ，如果涨幅 超过 8%，双方各自承担一半。 “去年我们已经签订了 95 万吨钢材期货合同，今 年下半年开始，就又要谈明年的用钢了。 ”管彤贤说。 尽管面对诸多挑战，管彤贤依然对振华港机的未来充满信心。“为了保证振 华港机持续的竞争力，公司在抓好主业(集装箱机械)的同时，追求市场多元化， 培植新的增长点。” 根据产业研究机构 OneStone Consulting Group 统计，2006 年至 2010 年， 遍布全球 85 个国家和地区的港口运营部门，将投资超过 260 个港口建设项目， 其中购置岸桥的支出将达到 92 亿美元。在此期间，全球港口集装箱吞吐量也将 保持每年平均 9.4%的复合增长率。 这无疑是港机市场的利好消息，一直作为行业领跑者的振华港机，并没有 再扩大市场份额的打算。对此，管彤贤表示：“没必要再扩大(份额)了，必须保 留一部分对手，有竞争才能促使我们不敢松懈，也只有几家对比，才能反映我 们的价格优势，没有竞争对手不利于自己进步。” 振华港机更为看重的是如何拓宽产业链，开创新的市场空间。在管彤贤心 目中，需要花力气去开拓的“新市场” ，是海上重型装备制造领域。 “海上重型装备制造难度大，技术要求高，现在设计还不在我们自己手中， 需要与国内的科研机构合作。”管彤贤说，“ 但是，人才归根到底就是实践中出 来的，我们毕竟有长时间的机械制造实践基础，是跟钢材打交道的老手。今天 可以说是真正到了以钢为纲的时代，我们能降服钢，就立于不败之地。” 在管彤贤看来，由于海上重型机械领域进入门槛高，对技术要求高，目前 全球有此能力的厂商并不多，这也是振华港机谋求发展的良机。“只要有核心技 5 术、本领，有品牌、诚信，海上重型(机械)的市场就前途无量。”管彤贤充满自 信地说，“我们肯定可以取代这个领域的很多外国人，首先就是韩国人，韩国有 技术，但是劳动力成本高。” 目前，振华港机已经将海上重型机械、大型钢结构、港口机械配件和散货 装卸机械领域等作为新经济增长点。振华港机年报中的相关数据显示，2007 年， 海上重型装备主营业务利润率达 23.37%，其营业收入占公司主营业务收入总额 的 6.87%。对此，管 彤贤表示，海上重型机械领域将成为振华港机未来增长的 引擎。 未来总是值得期待的，管彤贤带着淡定自若的微笑，透露了对振华港机的 信念：“我们的目标是， 2010 年前，希望公司产值每年增长 100 亿元人民币， 同时保证公司员工收入每年增长 10%。 ” 资料来源：第一财经日报 2008 年 04 月 30 日 补充材料：危机中的振华港机 振华港机 “转型汇报”：78%全球占有率 21 世纪经济报道记者 王 洁 上海报道 2009-4-8 1:02:21 2009 年 4 月 3 日，全球最大集装箱起重机生产商上海振华港口机械(集 团)股份有限公司(600320.SH)公布了 2008 年年报：营业收入 274 亿元，同比上 涨 14.45%；净利润 25.51 亿元，同比增长 22%。 但振华港机在这一市场的绝对优势地位，高达 78%的市场占有率，也意味 着未来上升空间有限。 接受本报记者独家专访时，振华港机总裁管彤贤表示：“集装箱起重机市场 容量有限，全世界每年不过 30 亿-40 亿美元的投入。而海工(海洋工程)市场则 一年有 3000 亿至 4000 亿美元的投入，整整 100 倍，利润率起码高达 30%。我 们必须要进入海工，为此，振华已经准备了三四年。 ” 而这只是中国装备制造业寻求突围的尝试之一。此前不久， 船舶工业调整 振兴规划细则明确提出，到 2011 年， “若干家专业化海洋工程装备制造基地将 初具规模。 ” 危机下的转型 成立 17 年，振华港机产品目前已进入全球 73 个国家和地区，在集装箱起 重机领域占据全球 78%的市场份额。 据管彤贤介绍，美国东西两岸码头的新买设备都来自振华， “不管奥巴马总 统怎么说要买美国货，他的老厂全关了，只能买中国货。 ” 但不可否认的是，这一个市场已接近饱和。并且， “金融海啸对我们的主产 品集装箱机械、散货装卸机械等，还是有影响的。 ” 管彤贤坦承：“ 危机从虚拟经济开始影响实体经济，循环链条如下：首先是 外贸90%的外贸需越洋，进而必然影响到码头和装卸机械。我们处于这一 链条的下游。订单肯定受到影响，但是由于订单周期长达 14-16 个月，所以， 去年我们就已经把今年的订单都接完了。 ” 而长江证券的一份研究报告指出，振华港机 2008 年净利润的增长，多来自 “远期外汇合同 ”所带来的非经常性损益：根据年报披露，公司 2008 年实现公允 价值变动收益 7.32 亿元，同比增长 472%。若扣除这一“非经常性损益” ，则其 净利润仅为 14.59 亿元，同比下降 24%。 装卸机械市场的潜在风险，促使振华港机寻找新的增长点。 “我们早就在开 发多元化市场，这次危机促使我们提速，要用其它市场补上去了。 ”管彤贤说。 振华港机 2008 年年报显示，原先单一的产品结构已有明显转变：传统业务 “集装箱起重机 ”的毛利占比，已经从 2007 年的 81%下降至 68%， “大型钢结 构和海上重型装备” 贡献的毛利则从 9%上升至 22%。 “任何一个工业企业都有增长 20%至 50%的可能，关键是要有市场。 ”管彤贤 介绍称， “以钢构为主体 ”，振华港机目前集中于开发三个市场：“一是大型集装 箱装卸机械和散货(煤、矿)装卸机械；二是大型的钢构、钢梁、钢桥；第三块 就是海工市场。 ” “港机只是其中的一小部分。我们接下来的主攻方向是海洋工程，扩大海工 的生产能力。这是个非常红火的市场。 ”管彤贤称，产值逐年上涨是公司的抱负 之一，2009 年振华港机的目标是，确保实现产值 350 亿人民币(50 亿美元)，同 比增长 25%。 3000 亿美元诱惑 在未来的 4 至 5 年内，海洋工程业务将支撑振华港机的产值增长。 “集装箱起重机市场份额我们尽管占了 78%，但总量还是太小太小。海工市 场如能达到 1%、2% ，或 3%，就足够大了。 ”按照管彤贤的设想，3 到 5 年后， 振华港机在海工市场的年产值应达到 50 亿美元，占振华总产值 50%。2008 年， 这一比例为 11%，2009 年预计将达到 30%。 “不光是中国，全世界都在关注这个市场，因为这是一个待开发的市场，而 且是最适合装备制造业进入的。因为都是硬家伙，不是软件。 ”管彤贤说。 此前出炉的“ 船舶工业调整振兴规划 ”已明确提出：到 2011 年， “若干家专业 化海洋工程装备制造基地将初具规模”。中国船舶工业集团公司、中国船舶重工 集团公司等也将进军这一市场。 在管彤贤看来，上海有三大优势，适合发展成为未来的亚洲海工中心。 “其 一，环境好，留得住人；其二，气候好，比东北、华北地区多三个月的户外作 业时间；其三，配套好，世界知名船检、认证机关全在上海有办事机构或总部。 若干年后，专业生产厂(如水下机器人、钻井机器等)也会蜂拥而至。 ” 并且，全国约 5000 家造船厂中，仅长三角就有 3000 家。在产能过剩和金 融风暴的双重夹击下，主要出路也就是往海工市场发展。 不过，海工市场的进入门槛，远高于港口机械。 除