医药营销人才的要求

医药营销人才的要求 进入本世纪以来，我国对医疗卫生事业逐步加大了改革力度，广大人民群众的 健康水平得到了不断提升。以此为契机，我国的医 药 行业得到了快速发展。医 药 生产企业数量快速增加，生 产规模不断扩大，使医 药 市场得到了充分的发育。 这 种态势对作为沟通生产和流通两大领域媒介的医药市场，提供了巨大的发展空 间。 我们认为我国未来医药市场对营销人才的需求数量大、层次高、结构呈多样化。 1营销人才未来需求数量巨大 随着国家一系列医药制度和政策的改革与规范，以往那种单凭好的销售政策就 能做好市场的时代将逐渐离我们远去。取而代之的是企业还必须有疗效确切、安 全可靠、方便消费者使用的产品作为营销的坚强后盾。因此，医 药行业对同时具 备医药理论知识和研发技能的研发人才会有较大的增长空间。同时，随着医药行 业科技的进步，未来新产品的周期性将会越来越短，对营销队伍的要求会越来越 高。在未来的几年中，各医药企业的首要任务就是建设一支更加强大的营销队伍。 公司目标的完成要靠提升大多数营销人员的效率；对于营销人员和营销管理人员 来说，具有营销或医药专业知识技能，受到 过良好的培训， 对市场敏感并且反应 迅速，团队意识强是必须具备的条件。 2. 企业需求是高质量的营销人才 一方面企业需求大量的营销人才，连续多年高居各地人才需求榜首；另一方 面，虽然社会上愿意从事并且正在从事营销的人员很多，但真正符合企业要求的 营销人才较少。全省现有医药营销人员 3.2 万余人，这些人员极少数毕业于医学、 药学专业，很多毕业于管理、贸易以及其他于医学无关的专业，大学 毕业生占 8%，专科占 32%，其他占 60%。从上表中 显示的营销 人才的学历上看，具有本科 学历的仅占 6.5%；专科学历的仅占 17.9%，而未受过专业教育的却占到 37.5%。 以至于我国目前营销人员专业水准，做市场的能力和营销观念等不能符合市场 实际需求。市场需求使高质量营销人才变得更加抢手，因此营销人才的短缺实质 上也是一种质量上的短缺。 3.复合型的营销人才越来越受到用人单位青睐 从长远看，具有一定的专业知识，又有市 场营销 技能的复合型人才会逐渐受 到用人单位的青睐，通过用人单位的接触了解，他 们最需要不但懂得营销技能， 同时还要懂得专业知识的复合型营销人才。这样的人才应该具有一定的药理学、 药物学、药品生产工艺以及产品特点等专业知识，以便更好地宣传产品，取得用 户的广泛信任。所以，医药行业对从事医药营销人才的要求是理论扎实，技能 娴 熟，经验丰富，思路开阔，踏实勤奋；同时也必须是医 药专业知识和营销技能双方 面的行家。据医药营销权威人士说：能够在中国把药卖好的人，从事他种营销总 能驾轻就熟，百试不爽。医药营销人员是医药行业链条中的关键环节之一。从目 前的情况看，一方面是企业大量需求市场营销人才，另一方面，相当一部分求 职 者不能被企业聘用。供需达不到平衡，这里边的关键问题就是人才知识结构和能 力素质的差异所造成的。真正符合企业所求的营销人才十分稀缺，满足不了用人 单位需求。所以在制定医药营销人才培养方案时， 请医药营销专家参与指导，才 能使培养出来的人才真正符合用人单位的需求。而真正符合用人单位的人才，就 业前景是相当光明的。 据资料显示，目前，中国 OTC 市场发展强劲，每年基本保持在 10%左右的增长 率。2005 年中国 OTC 市场增长情况位于全球第五位，为 42 亿美元，增 长 11.2%； 五年之后，中国就可能成为全球 OTC 的第三大市场，十年之后，也将超 过日本位 居第二，到本世纪中叶，有望成为全球最大的 OTC 市场。 随着医药企业每年以 18的速率递增，其对人才的需求远远高于市场供给， 医药人才已经进入中国十大高薪职业排行榜，同时，医药行业也成为人才流动最 快的行业之一。 在 2007 年山西的一次人才市场举行的“医疗、药品、保健品、旅游、餐 饮、 娱 乐、休闲类专场招聘会”上，医 药行业人才需求继续扩大，医药代表成为各大企业 招聘的主流。在山西人才市场参会的 80 多家医药企业发布的职位中，医药代表、 药品销售等销售类职位占去了整个招聘需求的半壁江山。据山西人才市场工作 人员介绍，医药代表的基本薪资为 1500 元2000 元，收入大部分来源于提成。 营销人才需求类型 1）营销管理人才 医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，我国急需医药营 销管理人才。他们应有较高的学历，受 过良好的培训， 团队意识强，对市场敏感 且反应迅速；有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销的各个环节进行宏 观调控和有效控制。 2）基层营销人才 医药行业市场竞争的日趋激烈，是基层医药营销人才的需要也越来越迫切。基层 营销人员主要从事具体的药品销售、市场开发与推广。售后服务、 药品推介的工 作，因而他们应具有一定的医药专业知识、 较强的语言表达能力、沟通能力、 应 变能力和吃苦耐劳的精神。 1.1 营销人员必备的基本素质 1.1.1 信心 营销人员要顺利地开展自己的营销活动，信心是必不可少的。信 心包括对自己、对企业和对产品的信心。 营销人员要相信自己能干好，才能克服 一切困难，干好自己的工作；还要相信企业能为自己提供发挥才能、实现价值的 机会，使自己的行为纳入到企业行为中， 为成为该企业一员而骄傲，即一种企 业 自豪感，对企业的认同和忠诚2；相信自己营销的产品是最优秀的。要相信自己 的营销是在为消费者提供服务，给消费者带来快乐的活动。 1.1.2 反应速度 营销人员每天都要面对瞬息万 变的世界，在 这善变的世界 里如何发现有用的信息，对周围的细小变化做出及时灵敏的反应，这就要求营销 人员要有狐狸的狡猾、猎鹰的机敏， 这样才能正确、及时地把握市场机会。 1.1.3 热情 营销人员能力发挥的多少并不完全取决于他所受的教育，更要 看他对工作的热情。营销人员只有全力投入工作，并且用自己的热情去点燃对方 的斗志，这样才能赢得消费者的认可。一个能力 强，但没有满腔热情工作态度的 营销人员，那工作能力几乎等于零。 1.1.4 韧性 与此同时，要做成一笔生意，并不是一帆 风顺的，要遇到很多 问 题和障碍。营销人员要想办法解决遇到的问题，一定要有韧性、耐心和百折不 挠 的精神。如果一遇到困难就打退堂鼓，就心灰意冷，那什么事都将做不成。 由上述可知： 大多数医药企业都认识到医药营销人才综合素质的重要性，故应注重提高营销 人才的综合素质。加入 WTO，面对国际国内的竞争、知识快速更新、企业对营销 人才的严格要求等的挑战，只有对营销人才培养模式做出一些相应的调整，加强 对学生实际操作能力的培养和各种素质的建设，才能适应 21 世纪社会发展对营 销人才的需要。目前对于营销人才的培养， 应该围绕社会需求，培养学生市 场营 销的职业能力和综合