保健品销售技巧

保健品销售技巧 所有的销售技巧，包括保健品销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就 是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要， 重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。 当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他 东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最关重要 的销售任何产品的技巧。 许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最 难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？ 金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和 理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。 金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的 购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人 与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对 待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性 地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与 购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。 如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过 大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作 本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等， 这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它 们形成的不满足感起作用。 所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在 销售中是最最重要的技巧。 中国保健品市场分析 一、中国保健品市场的前景 世界卫生组织的一项全球调查结果显示：在全部人群中，仅有 15%为健康的，15% 为非健 康(病人 )，70%为亚健康人群。这意味着中国有近 10 亿的亚健康人，如果这些亚健康人调理得 当，可以向健康人转化，反之则会患上疾病。 据权威机构调查预测，2003 年中国保健食品的销售可达 500 亿元人民币。并以每年 20%以 上的速度在递增。但国内人均保健食品的销售额仅仅为日本人的 1/12 和美国的 1/17，这显示着 中国保健食品市场的巨大发展空间。作为中国最具规模的朝阳行业，亚健康产业正展露出无限 的诱惑力。 然而，谁为中国人保健呢？是医疗体系吗？是医院药店？还是家庭医生？显然，这些都不 是。医疗系统主要侧重为“病人”服务；再庞大的医药系统也无法承载 10 亿亚健康人口，更不 用说专业的家庭医生对此显然是杯水车薪；尽管有许多的医院、药店，由于专业知识的缺乏和 零散的单兵作战，已经无法满足服务个性化的需求。更由于其非专业化的服务，不能提供健康 观念培育、保健知识普及、健康检测、个人保健方案及保健效果评估等全方位的支持系统。 基于以上种种现象，一套更为适合中国国情的保健体系专业化的亚健康服务体系健康专 卖网络正在形成。这意味着一种新型的市场空间正在成长，其蕴藏着无限的事业机会。 二、中国保健品市场营销现状 现在中国保健品市场正处于混乱时期。由于某些从业者的过分急功近利，也由于市场的消 费行为正趋于理性，所以，消费者对保健品的信任度正急剧下降，市场通路和营销理念混乱不 清，中国保健品市场遭遇到了一次巨大的寒流，每一个从业者的经营都感觉到了相当的艰难。 当前，市场上主要的通路有以下几种： 1.药店或超市、卖场建立专柜:该模式的缺点是，首先是专业化程度不够，不可能有专门的 保健营养师为消费者提供全方位的保健服务；其次是市场辐射面有限，没办法走出去服务，只 能是守株待兔式的;最后是进入的门槛高、投入大、收益少，进场费用非常昂贵，并且要给通路 提供者分配大比例的利润空间。 2.传销网络销售：其实现在中国保健品的销售额中有超过 50%是通过传销完成的。但是国 家合法批准的传销公司仅仅几家，大部分是在非法经营，并且传销网络是以利益为第一原则， 所以经常会出现急功近利、欺骗、过分夸大功效、价格昂贵、售后服务没保障等现象，已经给 社会造成了非常大的危害。 3.连锁专卖店销售：连锁专卖在国外已经有数十年的历史，并且取得了很大的成功，很多 保健品企业对这种营销模式寄予了很高的期望，但是几年时间过去，很多保健品专卖并没有预 想的那么成功，有些反而成了美丽的陷阱，这到底是什么原因呢？以下笔者将详细叙述。 三、中国保健品连锁专卖的市场缺陷 由于连锁专卖是由国外传入国内的，很多企业在学习的过程中，只是照猫画虎，形似而神 不似，不能给加盟者提供切实可行的服务和营销方案。本来加盟者是为了增加成功的几率，降 低风险才加入，结果是事与愿违，成功的概率非常低。 众所周知、医药保健是朝阳产业，专卖经营也是一条很好的出路，但是大家都在苦苦思索，为 什么国内的很多专卖却不能像国外的企业一样做成百年老店呢？国内的保健品连锁专卖到底有 什么缺陷？ 1.产品相对单一，保健概念不充足，只有单一或几个产品的概念，产品的市场生命周期过 后无法提供更新、更好的产品。 2.服务简单不专业，保健品的神秘面纱被逐步揭下来之后，消费者就是极端的不信任，药 品不管怎么样都有各种水平的医生做代言人，而保健品的性质决定了由医生推荐和指导肯定是 阶段性行为，专业的营养师来指导消费者正确保健才是正规出路，只有专业的健康服务才能使 保健品走出低谷。 3.营销方式单一，大部分都是采用守株待兔式的促销方式，谈不上营销，专卖店没有在自 己的辖区内形成品牌的忠诚度。 4.专卖的经营模式和体制不统一，虽然大家有个相同的 VI，但是这只是一个表面形式，如 果没有服务和营销的统一，那么专卖店的