优秀销售团队的建设及管理

优秀销售团队的建设及管理 目 录 摘 要 1 一、绪论 2 1、研究的背景 2 2、研究的意义 2 3、优秀的销售团队的特征 2 二、销售团队的组建 3 1、有效招聘的四个原则 3 2、招聘的方法 4 3、招聘标准 5 4、招聘途径 5 三、销售团队的培训 5 1、员工培训的常用方法 5 2、企业员工培训的内容 6 四、销售团队的目标和计划 7 1、制定销售目标的重要性 7 2、制定销售目标的原则 7 3、销售目标的内容 7 五、销售团队的日常管理 8 1、日常管理的内容 8 2、管控模式的四个要点 8 六、销售团队的激励 9 1、激励的含义 9 2、激励的目的 9 3、激励体系 9 4、不同阶段的团队激励 10 七、销售团队的薪酬设计 10 1、薪酬模式 10 2、薪酬选择的考虑因素 11 3、薪酬实施 11 参考文献 12 致 谢 13 1 优秀销售团队的建设及管理 摘 要 随着经济的发展和竞争的多元化，企业逐渐认识到，强大的竞争优势不仅 仅局限于个人能力的出类拔萃，越来越有突出作用的是团队能力、凝聚力的强 大。这种力量体现在企业无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能保 持竞争的优势。这一点，在企业营销中体现的更加明显，因而，建立一支高效 团结的销售团队成为企业当前的首要任务。 销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的带头部队。但是，目前 有很多企业对如何建立一支优秀的销售团队表现出盲目性和错误性。针对此现 状，本文从销售团队的组建、激励、薪酬等多方面入手，系统阐述如何打造创 造奇迹的金牌销售团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打 造所向披靡的销售团队。 关键词：销售团队；组建；管理 一、绪论 1、研究的背景 目前国内相当一部分企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上， 企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不 理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理 念的更新， 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团 队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业 的发展，同样占有着举足轻重的地位。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益 复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。 2、研究的意义 本文设计了一套系统的建立优秀销售团队的方案，其中提出了企业对销售人 员管理应采取的措施，如何更好与销售人员沟通的建议，阐述了日常销售跟进 里管控的方法，打造了合理的薪酬体系。本文志在帮助销售团队走向系统和规 范，建立能征善战的销售团队。 3、优秀的销售团队的特征 （1）团队领导 威信高，影响力大；诚信、公正、负责任；好相处、好沟通、受成员喜欢；学 习能力：不断学习、持续提高、有创新思维；销售能手、有成功经验、善于总 结与创新；善于激励员工、重细节、懂授权、效率高；言行楷模、榜样、深受 成员尊敬、威信高。 （2）团队精神面貌 成员情绪稳定、自我管理能力强；团队成员积极乐观；情绪稳定、自我激励与 自控能力强；能持续地保持工作热情与动力。 （3）工作品质 3 注重细节、工作习惯良好；用心、专业、注重细节、注重品质；管理规范，工 作过程出错率低、效率高；从团队经理到员工都训练有素，不犯同样的错误， 有良好的工作习惯。 （4）工作氛围 沟通良好、互信快乐；团队经理与成员之间、成员与成员之间彼此信任；沟通 渠道顺畅；快乐地工作、快乐地生活。 二、销售团队的组建 销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。因此，谨慎的选择销售 人员显得尤为重要。通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能， 不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后 天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于销售经理们而言，与其 投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素 质模型甄选机制。 1、有效招聘的四个原则 作为销售经理，在同人力资源部进行配合招聘时，双方一定要共同遵循四个 “切合”原则： （1）经历切合 经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合。尤其是 以效能为导向的销售模式。如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的 销售工作，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经 历，那么就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程,所以经历一定要相切 合。 （2）发展阶段切合 常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对销售团队及销售人员的 要求都不尽相同。第一个阶段是婴儿期。这时候公司的成长还处在生存发展的 关键时期。这个阶段对销售人员的要求不高，不需要具备太多专业知识，但是 必须对工作有足够的热情和动力。第二个阶段是青年期。青年期是企业业绩提 升最快的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，能够不断地学习，吸收 新的知识。那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变 自己，伴随企业共同成长的年轻人。第三个阶段是成熟期。现阶段企业已经克 服了生存和创建的问题，迫切需要稳步发展。这个时期要求销售人员从业经验 丰富，内部沟通和协调能力较强。 （3）期望切合 销售人员都在期望两点：一是“钱途”，二是前途。所谓期望“钱途”，是 指收入能达到什么高度。而期望前途的销售人员，对这些可能看得不是很重， 更多是希望有学习的机会，有成长的空间。 （4）个性切合 第四个就是个性一定要切合，这一点也很重要。比如说一个以效率为导向的 销售队伍，卖的是笔记本电脑，那么就要求业务代表必须有足够的冲劲，要真 有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说销售人员的个性要适合效率型这 种销售模式。反之，如果是销售系统解决方案的团队，那就要求销售代表比较 沉稳、平和，并且思路应该比较缜密。对于这两种个性，我们不能妄言哪一种 更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的，它们各有侧重，关 键在于两者的切合。 2、招聘的方法 在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法等相结合的方法。 （1）笔试 主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能 的差异。例如在面试 e-HR 软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人 力资源管理的一些基本术语，IT 基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果 对整个面试结果影响不大。 （2）行为事件访谈 行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者 5 过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已 有销售经验的应聘者。 3、招聘标准 （1）品质：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实和正直。 （2）技能：沟通技能、组织技能、分析技能、时间安排技能。 （3）知识：产品知识、行业状况、客户知识、竞争知识、本企业的相关知 识。 （4）个性：敏锐的同感心、自我驱动力。 4、招聘途径 （1）大中专院校及职业技工学校 （2）人才交流会 （3）职业介绍所 （4）内部员工推荐 （5）各种媒体广告 （6）合作伙伴和行业协会介绍 （7）猎头公司 （8）网络招聘 三、销售团队的培训 在没有外力帮助的情况下，即使最优秀的销售人员也极少能够发挥最大的潜 能，因此，企业在招聘、甄选优秀团队成员后，还应该引入培训计划。特别是 在销售团队组建以后，销售经理迫切需要制定一份周密的、便于执行的培训计 划来鼓舞、激励、培训每一位团队成员。 1、员工培训的常用方法 （1）讲授法：是一种基本的培训方法，类似于我国学校的教学，包括专题 讲座、主题讲演，适用于向群体学员介绍或传授某一个单一课题的内容，这种 方法要求培训师对课题有深刻的研究，并对学员的知识兴趣及经历有所了解， 要保留适当的时间进行与学员沟通，用问答的形式获取学员对讲授内容的反馈。 （2） 实践培训法：经常用于操作类新员工的培训或者引入新设备、新技术 时的员工培训，它将听、看、干有机的结合在一起。 （3）个别指导法：其实是实践培训的一种特殊形式，它的特点是一对一的 现场个别指导，又称为师徒式培训，学员跟在有经验的老员工后面，一边看一 边问一边做帮手来学习工作程序。 （4） 演示法：是运用一定的实物和数据，通过实地示范，使学员明白某种 事物是怎么完成的。 （5） 影视培训法：这是一种运用电视机、录像机、幻灯片、投影仪、收录 机，电影投放机等视听教学设备为主要手段进行训练的方法 （6） 比较培训法：树立一个参照物，可以是竞争对手，也可以是本企业 以前的状况，开与本企业的现状进行对比，以期让学员理解企业的处境和目标 激发员工的勇气和信心。 （7） 生活事业规划法：是指用个人与组织中的个人使其个人理想的生活目 标及事业计划与组织的策略性目标相结合即以增进个人及组织的工作效能。 还有很多方法如研讨法、视听发、角色扮演法、案例研究法、模拟法与游戏 法等它们各有它们的优缺点我就不一一列举了。 2、企业员工培训的内容 （1）企业的优势。销售人员必须做到知己知彼，了解自己的产品与竞争对 手的产品相比较的优劣势，在销售时回避自己的弱势，以自己的强项与对手竞 争。这样可以增强销售人员的信心，从而更有助于说服客户做出购买的决定。 （2）市场及行业知识。每一个行业都可能有一些行规或购买习惯，所有的 7 这些行规夜店都应该让销售人员熟识。培训的时候，销售经理还可以与销售人 员讨论面对各种不同的销售环境，不同的客户对象时应该采用的销售策略及技 巧。 （3）产品知识。销售人员必须对其销售的产品有足够的认识，比如其性能、 特点、使用方法、价格等。只有对产品有足够的认识，才能增加成功说服客户 做出购买决定的几率。 （4）销售技巧。销售技巧是销售人员培训的必备内容，包括如何做市场调 查、如何注意仪表和访问态度、如何使用销售术语、如何争取客户好感等。 （5）销售行政工作。包括如何撰写销售报告和处理文书档案、如何控制销 售费用、如何回复客户查询、如何实施自我管理、经济法律知识等等。 四、销售团队的目标和计划 1、制定销售目标的重要性 一项有效的销售目标不仅能充分发挥销售团队内每一位销售人员的能力，实 现共同销售目标，而且能使销售人员与销售经理理解各自的工作职责、成本、 底线以及衡量业绩的标准，又能给销售人员一个约束，使其能明确自己的目标。 同事，实施目标管理计划既能使销售经理更好的控制团队，又给销售人员充分 发挥自己潜能的空间。 2、制定销售目标的原则 明确性（Specific） 、可衡量性（Measurable） 、可接受性（Accede） 、实 际性（Realist） 、时限性（Timed）是制定销售目标要遵循的一个“黄金准则” SMART 原则。 制定销售目标时，无论采用哪种方式制定目标，销售经理和销售人员之间 都必须通过沟通达成共识。同时，制定的销售目标不能高不可攀、难以实现， 也不能过低，没有挑战性，应该制定合适的销售目标。 3、销售目标的内容 （1）团队的销售目标。销售额指标、利润目标、销售费用的估计、销售活 动目标。 （2）个人销售目标。个人需要指定的目标包括常规性目标、解决问题的目 标、创新性目标。个人目标主要是处理诸如销售额、销售费用、销售区域管理 目标、销售拜访等琐碎的目标。 五、销售团队的日常管理 1、日常管理的内容 （1）会议管理。会议的种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月 业务总结沟通会、月业务策进会等。精心的会议经营，就是一次对销售团队的 充电和加油，获得调整和激励，从而获得学习与提升。此外，销售人员会通过 会议调整自己的销售目标，也会增进销售人员之间的交流，取长补短。 （2）表格管理。营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是 营销主管进行营销日常管理的重要根据。营销表格包括：经营日志、用户详情 表、航日志等。这个三表，是营销工作不可缺少的部分。 （3）意向管理。意向管理指的是对营销员的客户意向实行集中统一管理。 每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向， 集中上报各个区域营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经 营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用各个公司各种资源，协助 促进客户意向的迅速成交。 （4）技能管理。技能管理是营销日常管理的重要组成部分。一个优秀的营 销员不仅要了解所处行业的技术性问题，而且要有扎实的销售技能及相关专业 技能。 9 2、管控模式的四个要点 （1）第一个要点管理表格 管理表格对销售团队的日常管理是不可或缺的，是控制销售团队的重要工具。 好的销售表格不仅能起到预测或回顾销售过程的作用，还会缩短销售人员的工 作时间，实现对销售人员的有效控制。 （2）第二个要点销售例会 销售例会，在以效率为导向的模式中，运用的非常频繁并且有效，能通过互 动把观点提升、提炼、进行有效加工。而以效能为导向的销售模式中针对性更 强。 （3）第三个要点随访观察 顾名思义，就是跟着下属销售人员出去拜访客户，就各种遇到的问题进行辅 导。这是一种最具普遍性的管控方式，绝大部分销售经理都采用过这种跟访辅 导的做法来了解和控制销售人员，这种方式对销售人员个体的管控针对性很强。 （4）第四个要点述职谈话 述职谈话能了解更深层次的问题，了解对方的实质想法。与平常正式的谈话 不同，述职谈话能拉近销售经理和销售人员的距离，使关系改善。 六、销售团队的激励 1、激励的含义 激励通常是一个没有精确概念的术语，其明确的和暗含的意义一般是不同的。 在多年的研究中，各个学者关于激励的定义有 140 多种。P荷西荷及 KH布兰查德认为：“激励的状态，也即是一个人的动机如何被导向目标的 达成。 ” 2、激励的目的 （1）为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售 目标。 （2）增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、 营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司 整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人 才梯度的建设打下良好的基础。 （3）培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 3、激励体系 激励体系包括物质激励和精神激励两大类。物质激励对激发员工的积极性具 有非常重要的作用。物质激励方式多种多样，必须根据每个岗位的不同特点采 取相应的方式，才能达到最好的激励效果。精神激励是激发员工积极性的另一 种方式。精神激励的方式同样有很多，企业要善于创新精神激励的方式，充分 激励每位员工的积极性。企业为了达到最大化的激励效果，要善于把物质激励 和精神激励有效结合。如果只采用其中一种激励方式，永远无法达到有效激励 员工的目的。 4、不同阶段的团队激励 （1）新成立团队的激励方法。 这一时期的特征是，团队成员既兴奋又焦虑，也没有多少有价值的工作。 销售经理可以采取的激励方式有帮助大家尽快熟识、增强团队信赖感、宣布对 团队的期望、为团队提供提供明确的目标、提供工作指导。这一阶段销售经理 需要带销售经理融入到集体中，给销售人员进行各种方面的指导。 （2）摸索阶段的团队激励方法 处于摸索阶段的销售团队，个人的不同性格、观点都显示出来，也受到了 很多挫折。这一阶段团队成员提出了许多想法，不断地实施、修订计划，提出 新的发展方向并对之评价。这个阶段销售经理可以采取的激励方式有安抚人心、 妥善处理纷争、树立团队纷争、树立行为规范。 （3）稳定阶段的团队激励方法 这个阶段，团队有了明确的基本准则和规范，成员之间已经有了基本的了 11 解和认识，个人的优缺点逐渐变得清晰，成员之间或多或少的有了矛盾和分歧。 这期间销售经理可以采取如下激励方式：鼓励团队分析讨论有争议的问题、提 高员工的责任心、合理分配角色、增强成员之间的沟通、营造团队文化。 七、销售团队的薪酬设计 1、薪酬模式 （1）纯粹薪水制度。无论销售人员的销货额多少，均可于一定的时间之内获得 相等的薪酬，又称固定工资制。纯粹薪水制度在调动销售人员积极性方面，效 率是极低的，而且由于有稳定的收入，销售人员缺乏积极进取的动力和迫切感。 另一方面，固定工资制在工资发放上易于管理，对不希望冒太大风险的销售人 员有吸引力。 （2）纯粹佣金制度。此项制度销售人员的收入与销售人员的业绩直接挂钩，即 按一定比率的销售额给与佣金。销售佣金奖励的主要依据是销售业绩，可能会 导致销售人员把主要精力放在尽快取得合同上，从而忽视客服工作，也可能导 致销售人员只注重短期行为忽视与客户建立长期稳定关系。从另一个方面讲， 采用这种制度，能够留下优秀的销售人员，使销售人员的积极性提高。 （3）薪水加佣金制度。薪水加佣金制度是以单位销售或总销售金额的较少百分 率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。 （4）薪水加奖金制度。销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可以获得许 多奖金，奖金是酬劳销售人员对企业完成有贡献的工作而支出的。这种薪酬模 式可鼓励销售人员兼做一些涉及销售管理的工作，便于调整销售人员的努力方 向，但是容易造成不公平现象。 （5）薪水加佣金再加奖金制度。这种薪酬模式利用佣金及奖金，以促进销售工 作的功效。企业采用这种薪酬模式，销售人员每月可获得稳定收入以及另外发 的佣金与奖金，也能有效地控制销售人员。 （6）股票期权。这种模式很少被企业采用。 2、薪酬选择的考虑因素 （1）销售模式。在设计薪酬制度时，销售经理首先要考虑的是销售团队倾向于 “效率型”还是“效能型” 。这点很重要，销售模式是影响销售团队薪酬设计的 第一要素。采用效率型销售模式的销售人员薪酬由低底薪、高提成、少量综合 奖励构成；效能型销售模式由高底薪、低提成、较高的综合奖励。 （2）市场策略。不同的企业，它的市场策略就不一样，而不同的市场策略对薪 酬激励体制又有不同的作用。 3、薪酬实施 销售经理在实施薪酬制度时，一定要先对薪酬制度进行预测，然后将其介绍 给销售人员，并评价