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关于加快邮政业务发展的思路 前言 目前，我国邮政业务继续保持较快的发展势头，全国 邮政业务量均实现了较高的发展增幅。同时我们也感到， 随着市场环境的变化和发展层次的提高，业务发展的难度 日渐加大，发展后劲日显不足。其原因是多方面的，但业 务发展模式问题是根本。现提出：实现邮政业务又好又快 的发展，要以“思想解放转观念，攻坚克难求突破”为中 心，“强邮富民促发展”为立足点和落脚点，作为业务发 展模式来进行。准确掌握业务发展规律，确立有效的业务 发展模式，是需要我们认真研究解决的课题。 一、中国邮政业务市场状况分析 XX 年上半年，国民经济总体态势良好，继续朝着宏观 调控的预期方向发展，GDP 同比增长 11.1%。在宏观经济带 动下，邮政行业总体实现了平稳较快发展，全行业业务收 入和业务总量同比增幅在 20%以上，快递业务量和业务收入 增幅在 24%以上，均高于同期 GDP 增长水平。 1.全行业运行情况 总体发展情况 上半年，全行业业务总量累计完成 929.5 亿元，同比 增长 20.9%，比去年同期提高 7.2 个百分点；全行业业务收 入累计完成 632.6 亿元，同比增长 20%，比去年同期提高 8.5 个百分点。 普遍服务业务 上半年，函件业务量完成 37.9 亿件，同比下降 1.2%；包裹业务量完成 3213.7 万件，同比下降 11.3%；报 刊订销业务完成 90.5 亿份，同比增长 5%；汇兑业务完成 1.3 亿笔，同比增长 2.9%。 快递业务 上半年，快递业务实现整体高速增长。规模以上快递 企业完成快递业务量 10.4 亿件，同比增长 24.5%，比去年 同期提高 5.6 个百分点；完成快递业务收入 264.9 亿元， 同比增长 24%，比去年同期提高 13.7 个百分点。快递业务 收入占全行业收入比重为 41.9%。 2.全行业运行特点 邮政行业总体呈现快速稳定增长态势 上半年，邮政行业整体运行态势良好。全行业业务收 入和业务总量累计同比增速在 20%以上，比去年同期有大幅 提高。快递业务量和业务收入同比增速均超过 24%，比 XX 年底分别提高 1.7 和 6.7 个百分点。 快递业务加快发展，异地和国际业务增势强劲 上半年，快递业务始终保持高速增长，尤其是进入二 季度以来，快递业务的月均同比增速高达 24.7%，比一季度 总体增速提高 0.4 个百分点。 异地快递业务继续快速增长，仍居于绝对主导地位。 异地快递业务量同比增幅为 27.2%，为三大板块业务量增幅 最高；异地快递业务收入同比增幅为 19.6%，仅次于国际及 港澳台快递业务收入增幅。异地业务量比重进一步扩大至 72.0%，比去年同期提高了 1.4 个百分点；业务收入比重有 所下降，降幅为 2 个百分点。 由于去年初国际快递业务受金融危机影响最为明显， 所以上半年国际及港澳台快递业务收入同比增长显著，业 务收入比重有所提高。上半年，国际及港澳台快递业务量 同比增长 19.0%；业务收入同比增长 26.0%，为三大板块业 务收入增幅最高。国际快递业务量比重同比下降 0.2 个百 分点；业务收入比重提高至 32.0%，同比提高 0.5 个百分点。 快递业务平均单价下降，区域间差异显著 受成本上升和市场竞争激烈的双重影响，上半年快递 业务平均单价呈现波动态势。与去年底相比，上半年同城 快递业务单价水平基本持平，异地业务单价下降了 4.5%， 而国际业务单价则提高了 3.2%，达到 142.2 元/件。对比一、 二季度数据，同城、异地、国际及港澳台业务平均单价环 比均下降，降幅分别 8.4%、4.1%、6.2%。综合来看，快递 业务平均单价呈持续下降的趋势。 各快递业务的平均单价水平比较 上半年，地区间快递平均单价差距继续扩大。东部地 区的三大板块业务平均单价均处于最低水平，中、西部地 区单价依次升高。地区之间平均单价差异直接体现为业务 量越大，竞争越激烈，价格越低。 二、邮政业务发展模式的特点 纵观当代各类企业，发展模式表现为千差万别，形态 各异，但透过表现，深入分析，基本发展模式有四种： 1、 以产品为核心的发展模式。 2、 以价格为核心的发展模式。 3、 以促销为核心的发展模式。 4、 以渠道为核心的发展模式。 上述四种基本模式为我们提供了促进业务发展基本的 手段和方法，是对发展实践的科学总结，我们要结合邮政 企业的特点、具备的优势和条件，创造性地加以运用。邮 政企业除了具备一般企业的共性外，有以下特点：一是服 务性。邮政作为社会公用的基础设施，首先定位为服务行 业，为社会提供更多更好的通信服务，既是企业的立身之 本，更是我们的不懈追求。因此，邮政在对基本模式进行 组合时，必须突出服务性，将以服务为核心的发展模式定 为我们最基本的模式。二是全程全网性。邮政作为网络型 企业，必须执行全网的各种规章制度，必须服从全网的统 一调度和指挥。因此，我们在对基本模式及其各种组合模 式进行运用时，必须充分考虑到这一特性。如，全网性的 产品有集团公司或省公司统一开发；全网性的价格及其优 惠幅度要执行全网的规定等等。三是邮政还承担普遍服务 和特殊服务的职能。这就决定了我们有些业务的发展出了 运用一般的市场手段外，还要借助党委政府等行政力量。 因此，邮政在对基本模式进行组合式，还必须将以公共关 系为核心的发展模式定为我们重要的业务发展模式。 综上所述，邮政企业可供使用的基本发展模式有以下 六种：一是以产品为核心的模式；二是以价格为核心的模 式；三是以促销为核心的模式；四是以渠道为核心的模式； 五是以服务为核心的模式；六是以公共关系为核心的模式。 三、业务组织和管理模式 业务发展模式的组合运用，必须依靠一定得业务组织 体系和管理模式来进行保障和推进。近年来，中国邮政的 长远可持续发展，在业务组织体系的建立和完善，在创新 经营管理模式等方面，进行积极的探索和努力，形成了符 合我国实际、较为完善的业务组织和管理模式。这为我们 推进业务发展模式奠定了基础，提供了保障。 在业务组织体系上，建立了函件、报刊、集邮、速递、 物流、储汇、机要、经营信息、书报刊销售、邮政广告等 十大专业部门，并通过专业绩效考核等有效手段，强化了 各专业部门的责任，有力促进了各专业部门对各专业市场 的业务发展和管理。 在经营管理模式上，根据业务的市场性质，形成了三 种经营管理模式：一是专业经营管理模式，其特点是条块 结合，省公司专业部门和市局专业部门共同负责，推进专 业的业务开发和管理，省公司专业部门以创意策划、制定 方案、督促落实为主，市局专业部门主要结合地方实际， 抓好方案的实施。二是实体化经营模式，其特点是企业通 过委托经营的方式，适当的将人、财、物等划给专业部门， 授予省专业部门负责全省该专业经营管理权限，省公司对 该省专业部门比照市局广利。三是以条为主、以块为辅的 经营管理模式，这是界于前两种模式之间的一种模式。 四、中国邮政邮务类产品分析 1.函件专业 函件市场大都表现为隐性市场，市场需求不特别明显， 需要有效的方式和手段去创造需求。因此，我们把函件业 务定位为“造市”业务。基于这种业务性质，函件专业要 突出以“产品+促销”组合为核心的发展模式，通过不断地 创新产品，有效的宣传策划，创造市场需求，加快业务发 展。在具体业务发展中，不同的业务可以以产品为主，也 可以以促销为主。 账单业务发展模式：促销为主、产品为辅 目前，账单业务发展的关键是还没有形成有利于账单 发展得社会分为，一方面，账单提供方没有提供账单的强 烈意识；另一方面，账单接受方没有需要账单的迫切要求。 因此，宣传促销对账单业务的发展至关重要。要进一步加 强与社会有关方面的合作，加大宣传促销力度，形成有利 于账单发展得外部分为。要进一步拓展账单的服务功能， 将账单与特定产品或服务的宣传推广结合起来，利用搭载 第三方广告进行价格转移，为账单发展增添新的活力。 数据库商函发展模式：产品为主、促销为辅 数据库商函是依托名址数据库而开发的业务，因此， 名址数据库完善和准确与否，直接影响到商函产品的质量。 商函业务实施产品策略，关键是要建立完善转却的名址数 据库，进一步提高商函产品的市场竞争力。目前邮政直复 营销的知名度还不高，要大力加强邮政直复营销的宣传推 广，以直复营销中心为平台，广泛开展有针对性的营销推 介活动，提高数据库商函的品牌和知名度。 邮政贺卡发展模式：产品为主、促销和渠道为辅 产品策略上，要进一步丰富邮政贺卡产品线，开发满 足各层次用户需求的产品，如开发生日系列、动漫系列、 时尚系列等新产品。促销策略上，要积极开展有效宣传推 广和销售促进活动，引导客户使用邮政贺卡，使邮政贺卡 成为客户开展社交和商务活动的重要手段。渠道策略上， 要重点抓好贺卡营销的两个渠道：一是以专职营销人员为 主的定制型渠道，利用专制营销人呀 unhe 其他社会关系广 的人员拓展大客户市场。二是积极拓宽社会销售渠道，扩 大邮政贺卡的市场覆盖面。 2.集邮专业 集邮业务是邮政利用自有的特色资源而开发业务。要 树立精品意识和效益意识，利用好邮票专有资源，实现可 持续发展。要以品种创新拉动市场需求，以主题活动带动 市场营销，扩大集邮的社会影响和市场规模。集邮专业要 突出以产品为核心的发展模式，依靠特有优势，实现集邮 业务的稳步健康发展。 纪特邮票发展模式：渠道为主、服务为辅 集邮协会和集邮营业窗口是纪特邮票发展得两个主要 渠道，要加强集邮协会工作，活跃集邮市场，发展集邮业 务。积极开展窗口零售业务，满足客户购买邮票需要。加 强集邮知识的普及和宣传，壮大集邮爱好队伍。 集邮品发展模式：产品为主、渠道和促销为辅 集邮品既有高档的物质商品，又是文化产品，集邮品 的档次和质量是业务发展的关键。要加强对集邮品的设计、 制作的管理，切实提高产品的品味和制作水平。要研究目 标市场的消费水平，以中、高档为主，开发集邮产品，满 足需求层次更高客户群体的需要。 3.报刊专业 报刊是邮政的传统业务，其中党报党刊发行是国家要 求的特殊服务业务。总体看，报刊专业产品形式单一，就 是报刊产品。但报刊种类多，面对客户市场具有多而散的 特点。除了实施以公共关系为核心的发展模式，抓好党报 党刊发行外，报刊专业要突出渠道与促销兵种的发展模式， 进一步拓展报刊发行市场，加快报刊业务发展。 公费订阅发展模式：公共关系和渠道并重。 积极去的各级党委政府对党报党刊发行，下达指令性 计划，并采取强有力的督促检查手段，确保党报党刊发行 业务的稳步发展。同时利用社会发行站和报刊推广员发展 公费订阅业务。 私费订阅发展模式：渠道为主、产品和促销为辅 报刊客户群体特别是私费订阅群体，具有面广点散的 特点，因此，渠道策略的运用对私费订阅发展意义重大。 重点用好两个渠道：一是社会发行站渠道，通过落实有效 的激励政策，提高社会发行站揽收私费订阅的积极性。二 是投递员渠道，发挥投递员的人员、地缘优势，并辅以有 效的激励政策，鼓励投递员发展私费订阅业务。加大报刊 的宣传促销力度，并将其产品策略组合起来，把适宜的报 刊推荐给适宜的人，提高营销宣传的针对性和准确率。 书报刊销售发展模式：渠道和产品并重 渠道是报刊销售业务的生命，有渠道，报刊销售才有 发展的基础，渠道广，业务才能做大做强。要通过加强对 邮政自有渠道的建设和管理，提高报刊自销能力。同事要 通过批销、配送等有效手段，讲社会的报刊经销商和零售 网点发展成邮政书报刊销售的下线，做大邮政销售的总规 模。通过总经销和总代理的形式，积极引进适销对路的报 刊产品，满足市场需求。要通过灵活的批销折扣等价格手 段，进一步提高对是藏的掌控能力。 4.速递专业 速度业务是邮政寄递类的高品质业务，也是市场竞争 激烈的业务。速递专业必须以体质改革和机制创新为动力， 突出服务为主，价格和渠道为辅的发展模式，进一步增强 市场竞争能力，积极抢夺市场，做大做强速度业务规模。 国内异地和国际业务发展模式：服务为主、价格和渠 道为辅 通过强化客户经理、上门揽收、投递户等“三位一体” 的服务，提升速递参与市场竞争的能力。采取切实可行的 措施，加快速递邮件的传递时限，提升产品的服务质量。 要采取适应市场的价格策略，根据距离的远近、竞争的程 度，制定适合市场的价格体系，以变应变，抢夺大客户市 场。要组织好特快网络，疏通进出口渠道，提高特快时限， 增强市场竞争力。 单证照发展模式：公共关系和服务并重 开展公共关系，加强与政府相关部门和单位的合作， 强力推进单证照业务的发展。切实加强业务流程管理，规 范运作程序，进一步提高服务水平，确保单证照业务持续 健康发展。 思乡月发展模式：产品为主、促销为辅 思乡月是依托 EMS 品牌，利用邮政营销资源而开发的 一项产品分销业务。要在分析市场需求的基础上，积极引 进适销对路、有市场竞争力的思乡月产品，有效满足客户 需求。在渠道政策上，重点发挥邮政综合和专业营销人员 的积极作用，拓展大客户市场。 5.物流专业 邮政物流是邮政利用自身网络优势，通过整合内外资 源，为客户提供的一体化物流、中邮快递和商品分销服务。 邮政物流的发展方向是现代化物流，因此，物流专业在探 索业务发展模式时，要突出以渠道和服务能力为核心的发 展模式，加强渠道建设，增强服务能力，提供高邮政物流 的市场竞争能力。 一体化物流发展模式：服务为主 一是建设仓储基地，为企业提供以“仓储+配送”为主 的物流服务，包括原材料运输、装卸、包装、仓储、配送、 宣传促销、代收货款、信息处理等。二是以合作双赢为前 提，为企业提供金融服务。企业将其所有用的生产原料、 存货、商品等可流动的货物，交由邮政物流服务，邮政按 可能取得的收益水平，通过银行按照一定的程序，为企业 提供适当的流动资金贷款。三是以“仓储超市”服务企业。 以生产、经销商企业为服务对象，根据客户需求实行代理 分销制，逐渐实现“仓储超市”的运作，以仓储带动分销 业务的发展。 中邮快递发展模式：渠道为主 重点围绕工业园区、城镇货物集散地，加强揽收网点 渠道建设，加快中邮快货业务的发展。整合社会运输资源， 加快货物的运输传递时限，提高物流服务质量。 商品分销发展模式：渠道和产品并重 渠道是物流分销业务发展的基础，经营好渠道是做大 做强分销业务的关键。要再加强渠道建设的同时，进一步 增强对渠道的管控能力。将分销业务的赢利模式从目前的 零售差价活力，转移到靠经营渠道活力的大规模批销获利 上来。在产品策略上，要本着少而精的原则，选准适销对 路、市场拓展空间的产品。所选产品以厂家铺货为前提。 6.范例汇兑业务 在邮务类方面，我们特别以汇兑业务作为典型范例来 进行具体而细致的综合分析。 随着中国经济的快速发展，生活节奏的日益加快，人 们对个人汇兑结算业务的时效性和多样性提出了更高的要 求。为巩固现有的用户，挖掘潜在的高端用户，保持邮政 汇兑业务的持续、快速、高效发展，中国邮政汇兑业务创 新迫在眉睫。 与商业银行相比的邮政汇兑的优势与劣势 优势： 全国办理邮政汇兑的网点已达 47400 处，汇兑从业人 员达 6 万人，且绝大部分在乡镇和农村。而商业银行在绝 大部分在乡镇和农村则没有网点，银行网点远不及邮政网 络普遍。 中国邮政汇兑具有 100 多年的历史。邮政汇兑在人们 尤其是乡镇和农村客户的心目中具有更强的观念和更深的 烙印。 邮政汇兑凭借千千万万邮递员上山下乡、过街穿户、 按家访户的优势，在邮政汇兑产品的宣传、营销上比商业 银行更能做到家喻户晓。 邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人 手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无 汇到。 劣势： 城市营业网点大大少于商业银行。 汇兑结算产品处于劣势，产品数量少于银行，产品技 术含量低于银行。 邮政汇款的单笔最高限额为 5 万元，而商业银行汇兑 却没有最高限额。 汇兑结算技术相对落后，邮政汇兑本身的科技含量不 高，在大多数地方仍处于手工处理的阶段，是制约邮政汇 兑竞争力的根本原因。 与信用社相比的邮政汇兑优势 邮政汇兑的优势主要表现在： 全国邮政汇兑的网点众多且系统性强和联动性高，而 全国信用社邮政汇兑的网点众多却系统性弱和联动性低。 邮政汇兑的技术水平远远高于信用社，如计算机技术 在汇兑业务上的应用，邮政部门远远领先于信用社；邮政 汇兑业务处理实行计算机联网，而信用社则没有。 邮政汇兑是由邮递员把收款单投递入户，送到收款人 手中；而商业银行汇兑是需由收款人到银行查询款项有无 汇到。 邮政汇兑的发展策略 首先，扬长避短，以优取胜。 随着银行各种转帐业务的开展，邮政汇兑已经从原来 的“独家生意”，慢慢的开始走“大众路线”，而这里面 的大众主要指的是外来民工。对于打工者来说，他们汇兑 的对象主要是在农村，银行的营业网点无法达到每个乡镇， 而邮政网络则可以伸到中国的每一个角落。同时，银行汇 取款手续相对比较复杂，对于文化程度较低的外来打工者 来说，邮政汇兑的汇款和取款手续更加简便，这也是外来 打工者选择邮政汇兑最主要的原因。 其次，加强科研，丰富产品。 现代市场竞争是科技实力水平的竞争，邮政汇兑作为 邮政的一项传统业务，邮政汇兑本身的科技含量不高，应 当以新产品、高科技金融产品以及传统产品的重新整合带 动汇兑业务发展，要在巩固传统汇兑产品市场，抓好电子 汇兑、绿卡、西联、速汇金等产品的技术提升和功能完善 的基础上，积极研发和推广以个人网上汇款为重点的电子 汇兑、电话汇款、网上汇款等一批科技含量较高、市场潜 力较大的邮政汇兑新产品。同时，可以在加强防范和控制 风险的基础上，取消单笔汇款金额 5 万元的上限之限制； 进一步完善绿卡功能，并据以弥补邮政汇兑不能办理票汇 之不足，以增强竞争能力。 第三，强化营销，拓展市畅。 要抓住城区和乡村两条主线，强化科技、营业网点和 营销队伍三个支撑力量，全面加大邮政汇兑产品的营销工 作力度。乡村邮政汇兑营销上，要继续把外出务工汇兑作 为一项重要业务来抓实抓好。认真调查本地劳务输出和输 入的基本情况，根据管辖区域把务工群体的分布、行业特 点及务工人员收入的存、汇习惯等情况逐一摸底，排出重 点，建立营业机构辖内务工人员的基础档案。尤其对从事 稳定工种(行业)的务工群体应专门建档，开展定期或定点 上门服务，使务工收入汇、存业务真正做到安全、方便、 快捷、准确。要结合当地实际情况，大力抓好宣传和服务 工作。尤其对那些务工人员比较集中的地区，要有针对性 地进行宣传。 城区邮政汇兑营销上，要以基础设施建设项目、大企 业和第三产业的打工者为主线，以电汇、电子汇兑为主要 工具，抓好打工收入的汇款服务市场；以社会保障机构为 主线，以信汇、电汇为主要工具，抓好养老金、待业保险 金的支付汇款服务市场；以个体私营经济户为主线，以电 子汇兑、绿卡为工具，抓好商品交易资金的支付汇款服务 市场；以中高级管理人员、中高级技术人员、国家公务员 为主线，以绿卡、网上汇兑为主要工具，抓好高端客户资 金往来的支付汇款服务。 同时，为了打造邮政汇兑快捷、方便的新形象，扩大 邮政汇兑的社会知名度，要加强广告宣传攻势，专门组织 宣传队深入乡村，走街串户，宣传邮政“点多面广”、 “三网合一”的优势和邮政电子汇兑业务的特点，使邮政 汇兑业务入人心。在此基础上，要加强对客户的激励作用。 可以在各汇兑网点推出大户卡服务制度，对符合条件的汇 兑大户发放绿卡，提供多项相应优惠服务；开展邮政汇兑 促销活动，如“即开型有奖汇款”、“积分型绿卡用卡有 奖”等，吸引消费者使用邮政电子汇兑汇款。 第四，狠抓服务，提升效率。 对内，加强对邮政汇兑网点的服务，上下左右联动， 内外勤联动，各类服务手段、各种产品组合联动，实现团 队作战、整体营销，注重减少内部衔接耗时，提高工作效 率，提升整体服务水平；对外，要由柜台服务向上门服务 延伸，加强对重点客户和潜在客户的服务，实行差别性服 务，做到“人无我有，人有我优，人优我新”。如浙江省 邮政局针对春节前汇款人为民工的特点，在温州、 台州等外来民工集中的城市组织人员前往工地、企业，上 门为民工现场办理汇款业务。在汇兑业务集中的网点增加 营业柜台，疏导分流客户，从而促进了邮政汇兑业务、储 蓄存款和代理业务收入的稳定增长。 第五，创新机制，增强活力。 要对邮政汇兑员工建立工作目标责任制，根据工作责 任目标完成好差给予不同的劳动报酬；对邮政汇兑客户经 理实行邮政汇兑含量和中间业务收入含量工资制；对邮政 汇兑机构负责人实行目标责任制，按照工作责任目标完成 好差和贡献大小给予不同的年薪。要制定汇兑业务发展专 项竞赛考核奖励办法，如“完成任务奖”、“业务发展贡 献奖”、“汇兑产品创新奖”。从而，更大限度地调动广 大邮政汇兑网点和人员的劳动积极性，更有效地促进邮政 汇兑业务的可持续快速高效发展。 五、 中国邮政金融类产品分析 金融服务是现代服务业的重要组成部分。经济的快速 发展为邮政金融业务提供了广阔的发展空间，也提出了越 来越高的要求。邮政金融要突出产品与服务并重的发展模 式，通过不断地产品创新和日臻完善的服务，提高邮政金 融参与市场竞争的能力，加快业务发展。 1、 储蓄业务发展模式：服务为主、渠道为辅 储蓄业务竞争激烈，因此首先是要通过改善服务，提 高服务质量，树立良好的社会形象，增强吸引客户、留住 客户的能力。同时要专业营销队伍建设，提高专业揽储水 平。进一步拓宽完善网点的服务功能。其次要通过加强网 点能力建设，进一步提高网点自然吸储水平。 2、 中间业务发展模式：产品和服务并重 中间业务是金融的高效业务，也是各大银行竞争的焦 点。加快中间业务发展，必须突出以产品为中心的发展模 式，加大金融产品的创新力度，拓展中间业务品种，增强 市场竞争能力。要切实提高服务水平，以优质的金融服务 赢得市场和客户。 3、 资产业务发展模式：产品为主 目前，邮政金融资产业务范围太窄，产品太少，因此 要积极争取国家支持，拓展产品线，积极推出适应不同需 求的金融产品。当前重点是要通过协议存款、银团贷款投 入国家重点基础建设、重点工程和项目，发展资产批发业 务。通过专职营销和柜台营销，为农民、城市社区中低收 入者提供小额质抵押款服务，加快资产零售业务发展。 4、范例保险业务：产品和服务并重 现今，保险业务是着重强大发展壮大的邮政业务之一。 随着金融体制改革的进一步深化，传统的邮政金融业务面 临新的压力和挑战。因此，着力发展和改革邮政保险业务 势在必行。 转变观念，创新定位。打破各家银行与保险公司所采 取的“一对一”合作模式，采用集合多家险种的综合营销 模式，凭借网络资源优势和多年形成