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1、企业教练管理技术站长素材 SC.CHINAZ.COM,心,京东商城的低价策略分析,班级：市场营销0803 组员：谢雄风 200805169079 王永军 200805169077 苏良芳 200805169071 黄颖琼 200805169112,京东商城的核心竞争力,零售行业发展到今天，经历了四个阶段：集贸式、大商场式、连锁店式和电子商务。这四个阶段依次出现，每一次变迁的核心都是成本降低和效率提高，为整个产业链带来价值。当然，每一次的变迁并不会带来以往模式的消失，它只是以一种更为先进的运营手段为消费者，为企业带来更多的利益。,案例说明,通过“红六月，京东11年”庆典活动的立体营销推广京东商城

2、6月日均用户增长62%：日订单增长83%；销售额增长65%.2009年6月份销售额3.78亿元；对比2009年5月份增长49%；与年同期增长270%。“6.18”当日销售额一举突破3000万元，有效成交订单超过4.5万张，平均每秒销售一件商品。也成为首家单月销售额超过3亿元的B2C 电子商务公司！,为何京东商城发展如此迅猛？,测试商业模式。用搜索引擎竞价广告测试商业模式。 低价促销，迅速占领市场。 密集广告提供知名度。以门户网站广告等形式迅速建立知名度，提升品牌知名度。 获得VC支持。得到风险投资公司的支持，获得更快发展。 注重ROI。中后期更注重投入产出，确保健康持续发展。,网上价格屠夫,京

3、东商城的成长首先是源于低价竞争切入市场，低价将一批批用户吸引到京东商城的平台，在获得不错购物体验之后这种集群效应开始发酵，光顾-推荐-再光顾，在这样的循环中京东商城完成了最初的积累：在不以广告式营销的前提下，京东商城85%的客户来自于口碑相传，重复购买率高达80%。,4、有一天你的下属或同事跑来和你投诉，她说另外一位同事对她的态度非常差，你会如何教练她？,A、问清楚她那一位同事对她做过什么事和说过什么？ B、先给她一个回应，告诉你她她是一个不负责任的人。 C、先和她区分她想和你说这番话的目的，然后问她想和那位同事建立一个怎样的关系。 D、让她把整件事的始末说出来，对她说自己会和同事了解过后，才

4、和她找出处理的方法。,超低价的背后的秘密武器,中关村经销商出身的刘强东，曾经营过12家实体门店，对各式各样的渠道潜规则了然于胸。厂商认可的，京东商城就直接找厂商进货；厂商不认可的，京东商城可以找渠道商（一般是一级代理）拿货。坐拥庞大的用户资源，京东商城能用比传统渠道更低的进货价拿到货源，还能获得18不同程度的厂商返点。把返点让出来的话，卖出令人诧异的价格就是完全有可能的事。,5、聆听时的态度要做到忘我、坦诚和开放，是因为：,A、被教练者可能会对教练有所保留。 B、教练是要告诉客户如何解决问题。 C、教练是要抛开自己的判断，才能听到对话的全部。 D、以上三个都是。,京东商城与厂商的战争,京东尝试

5、着“得寸进尺”抛开厂商擅自定价。 “对于所有B2C企业明基都将敞开怀抱，但京东商城除外”，只因京东商城对明基产品擅自定价。2008年11月份，京东商城网站上醒目位置出现一款3099元的明基投影机MP512，而该产品在正规渠道中的价格均在3300元以上。京东商城低价搅局让明基大为光火。最后的结果口水漫天，互不相让。自此，京东开始与价值链上游交恶。,6、你的下属做错了一件事，因此企业损失三十多万，你很生气，以下哪一个会是有效情绪管理的处理方法？,A、抑压情绪，告诉你的下属要为这个过失负责任，叫她好好检讨自己。 B、告诉你的下属的工作能力太差，那时把她辞掉。 C、检讨自己哪里没有做好，并告诉下属，她

6、的失误令公司损失，问她会如何防止类似事情再发生。 D、告诉自己不要生气，尽快去争取更多的生意回来，告诉你的同事不要责备你的下属。,京东的低价策略能走多远,尽管低价只要不是负毛利增长换来高速的规模增长是可以被认可的，但持续的低价要靠品类和规模来支撑。急切的京东在规模与利润的跷跷板上，过分地孤注一掷，势必带来管理成本的上升，库存周转率及后期配送压力不容小觑，更为重要的是来自资金周转方面的压力，再加上过于强势的地位，使得与厂商关系的恶化，以价格优势获得巨大客户资源的京东在这场与厂商的争战中究竟能走多远？,7、以下哪一条是封闭式问题？,A、501的计划进度如何？ B、你会采取什么策略支进行501的计划

7、？ C、501的计划是否按进度如期完成？ D、为什么501的计划还没有什么显著的成果？,Thank you!,8、你的下属或同事对你说：“对不起，今天忘了做这件事。”你会怎样回应：,A、知不知道你破坏了你的承诺？ B、告诉我什么原因令你忘记做这件事？ C、你是怎样看待这件事的。 D、你觉得这件事不重要，你想怎样？,9、你的下属最近一个月经常迟到，你今天约他到你办公室和他见面，你会怎样始？,A、为什么你常常迟到？ B、我注意到你近一个月经常迟到，你是否可以告诉我为什么？ C、你是一个没有承诺的人，你下一步有什么行动？ D、迟到是一种违反纪律的表现，我不喜欢我的员工对自己的工作不负责任。,10、你

8、的同事或下属语气冷漠地说：“我跟我的伙伴关系很好！”你会怎样回应他：,A、有多好！可否中举些例子？ B、那样，恭喜你！ C、是不是真的？ D、我感受到你有点不开心，你是否愿意告诉我你在想什么？,11、你与你的员工开会时，你发觉在某种程度上，由于你的疏忽而导致有问题发生，你会：,A、避免提及你自己，讨论的焦点是你的员工，而不是你。 B、把焦点放在员工上，员工是不会明白你面临的压力。 C、用其它理由推脱，自圆其说 D、立即承认这是你的责任，并和他一起寻找解决的方法。,12、如果你在与同事或下属的面谈中，对于有关他和上司关系有所保留，你会如何教练他：,A、以直接严厉的语气质问他，为何不和你坦诚沟通。

9、 B、给予他直接的回应，反映他在和上司关系这个问题上有所保留，提问他是否对这个题有所保留。 C、告诉他，应该改善自己的心态。 D、保持微笑，跳过这问题，他不愿意提，也不继续和他发掘下去。,13、你其中一个员工正面对一个棘手的新项目而感到非常懊恼；你相信他有能力做好这工作，只是缺乏自信，你会：,A、不插手参与这个项目，只是教练你的员工独立处事能力，支持他完成这个项目。 B、亲自完成那些比较重要的部分。 C、带头完成这项工作，只让员工担当配角。 D、介入接管这项工作，让员工在旁观察，学习怎样去做。,14、你和你的员工正计划改变他对市场推广的方向，你对他的建议表示不太同意时，你会：,A、彼此达成共识

10、，然后容许员工采用不同的方法 B、让员工知道你和他的方法的优点与缺点，让员工自己决定采用哪个方法 C、告诉员工相信你的经验，决定采取你的方式 D、坚持你的做法，直到你的员工证实你是错误的,15、以下哪一个是教练的工作：,A、决定是否加建厂房 B、指导你的下属如何进行一项产品推广 工作 C、主动和一名最近表现欠佳的员工沟通，支持他重新振作，改善自己的工作表现 D、分享和传授自己在销售方面的经验,16、你的员工告诉你一切没有问题，但你仍是担心他的表现不会改进，你会对他说：,我对你的表现感到很不安心，你只会告诉我一些好听的放话，但是你的表现没有反映你能实行你的承诺 我不相信你，你每次都这样子说，你可

11、不可以老实一点？ 如果你真的一切没有问题，为什么你的表现始终都没有进步？ 我希望你诚实一点，你是否清楚你现在的处境是怎样的？,17、以下哪种情况，你认为进行教练比较有效：,A、协助你的下属领导提升他的表现 B、你的下属向你请假两个星期，需要你的批准 C、策划公司下一年的业务方向 D、改善整个部门员工的士气,18、以下哪一个譬喻不适用于教练；,A、镜子，反映对方的心态，行为和实况 B、止痛药，可以帮助别人减轻痛苦 C、催化剂，提升个人的表现和加速企业的发展 D、指南针，协助被教练者清晰他们的方向，更有效地和更快捷地达成目标,19、在一次与同事或下属的沟通中，他说：“我已经用尽了所有的方法以改善和

12、上司的关系，但他都没有改变，我觉得他是无可救药。”你会如何教练他：,A、如果你已经尽了力，那就算了吧，他应该知道你的目的 B、你那么容易便放弃，你到底是否真的想和他改善彼此的关系？ C、你有没有尝试找第三者和他了解你们发生误会的原因 D、你是否留意到你现在的心态是不负责任和无奈，你还是坚持要改变的是你上司而不是你吗？,20、你的下属或同事或领导说他在这个月底要达到什么目标时，他想了半分钟，很没精打彩地说：“我会尽力完成这个月的指针。”你的反应是：,A、好，你一定做得到的 B、我感受到你没有信心会达到这个月的目标。其实你现在对你要达到这个目标有什么想法？ C、你有没有听到我的问题？我问你这个月要

13、完成什么？你具体的目标是什么？ D、你到底是否想达到这个目标？这个目标对你的价值是什么？,21、运用“教练”在企业管理的好处：,A、培养管理人对运动的兴趣 B、减少和员工沟通的时间 C、将公司的制度系统化 D、更有效地发挥员工的才能,22、你问你的同事或下属是否需要什么帮忙，他回答：“没有、不需要。”你反应是：,你到底对我有什么不满 你意思是不需要我的帮忙都可以完成你的工作，都能够达到你的目标，对吗？ 如果你想我帮忙，我可以给你一些建议 我再多给一次机会，你到底想不想我帮忙，我的时间不是很多！,23、你的部门今天有一位新员工刚刚上任，你认为以下哪一个角色和他进行第一次面谈最适合：,管理 顾问

14、辅导 教练,24、你问你的员工何时才完成现有的一个项目，他很不耐烦地回答你：“我不知道，会受很多因素的影响，很难说一个日期。”你会如何支持他：,你不知道谁会知道 你可否给你一个回应？你现在很不耐烦，我可怎样支持你？ 你不知道。好，我要你在两星期内完成你的项目 你可不可告诉我有什么因素会影响你完成项目,25、这次是最后的机会，你的上司要你在限期内使你的员工表现有改善，不然就要开除你。在这次沟通中，你的员工对你说：“我会马上行动的。”但他过去都没有履行他的承诺，你会如何回应他：,这是最后一次机会，如果你这次都没有改善，我会开除你 自从你承诺要做到这些工作到现在，你的表现都没有改善，到底你过去发生了

15、什么事？ 我对你感到很失望，你一次又一次破坏你的承诺，如果你想继续在这里工作下去，真的要实行你的承诺 总经理给我压力去开除你，所以这次你一定要尽力做到最好,26、以下哪两种管理能力是以人为重：,管理和教练 管理和顾问 教练和辅导 辅导和顾问,27、管理趋势的第三阶段要求,标准化、命令、目标管理 品质、承诺与学习、全面品质管理 创造新知识、激励与启发、教练 目标、行动、成果,28、你的团队有一个组员表现不理想，而另外一个组员也发现这个情况，他向你提出意见去改善他的表现。你的反应是：,这是一个好提议，但是你认为这里还有哪些缺陷？ 这个提议表面上看来没有问题，但我想当你实行的时候会遇到困难 挺好，你

16、还有什么可以做到的？ 谢谢你的提议，我会自行和他讨论他的问题。,29、你的员工表现最近不太好，你要求他到你房间找你，目的是和他进行“教练”，你会如何开始？,我想了解你最近的工作情况，以便我协助我改进工作表现，什么时候和你谈是最适合的？ 我的目的是支持你改善工作表现，我现在可以和你谈一谈吗？ 你近来的表现强差人意，你有什么打算？ 你认为我为什么要和你面谈？,30、一直以来，你都有和你的员工进行“教练”，但是最近他的表现每况愈下，而你亦因为很忙而未能和他进行“教练”。今天你终于找到时间和他面谈，你会怎样开始,我现在要支持你做好工作，无论是什么，希望我能帮助你。 我们似乎发生了一个问题，那问题就是你

17、的表现，你认为解决的方法是什么？ 你最近的表现出现了问题，我是来协助你解决问题的，我相信我们一定会成功的。 为什么你有问题发生，不立刻主动来找我？,31、你和你的员工正进行教练，他定了一连串的行动计划，并准备现在开始行动，你最后会和他说什么：,你认为你会何时开始行动？ 我建议你先尝试行动，下星期再找我去讨论有关进展。 我需要观察你怎样做，你打算何时开始行动？ 你会何时行动？在这星期内你会达到什么成果？,32、在教练的过程中，你的同事及员工把焦点放在自己的毛病上，你如何教练他：,你老是看自己的毛病，你是否想自己的表现有改善？ 你想不想知道你的毛病在哪里？ 你似乎对自己缺乏信心，你应该勇敢一点吧。 用1-10分来衡量你的表现，你认为你现在有多少分？,33、你的员工近日经常迟到，但他是一个非常有才华和创意的人，你给予他的工作，他都是准时完成，而且每次的效果你都很满意。你感到很为难，一方面你很满意他的工作表现，但又不高兴他常常迟到。你决定和他沟通这个问题，你会如何开始：,我对你迟到的习惯很不满意，你是否有承诺准时上班？ 我注意到你近来经常迟到，是否有什么原因，我想你可以和我解释一下。 一直以来，我很满意你的工作表现，可是我注意到你近来经常迟到，你是否可以告诉我发生了什么问题？让我可以支持你。 其它同事对你迟到感到很不满意，你觉得怎样？,34、你的