初级医药代表系统培训资料.ppt

1、思考题,请用1条直线将图1平均分成2等份,请用1条直线将图1平均分成2等份,请用2条直线将图2分成平均的3等份,请用2条直线将图2分成平均的3等份,请用6条直线将图3分成平均的4等份,请用6条直线将图3分成平均的4等份,请用7条直线将图4分成平均的8等份给你10秒钟时间答不出来就是笨笨！,请用7条直线将图4分成平均的8等份给你10秒钟时间答不出来就是笨蛋,天津办事处培训资料 朱铁 （第一单元）,医院微观市场开发与管理,新形势下医药代表的岗位职责,动荡的医药市场,1989年以前 平静而传统 1989年 第一个医药代表诞生 1992年 中国本土药厂开始建立正式医药代表队伍 1992.10 药品回扣

2、出现 1996年 第一次医药严打 2000.1 OTC与处方药分类管理 2000年 开始招标 2000.5 公费改社保 （各地15增减） 2001.4 处方药停止大众媒体广告 2001.12.1 新药品管理实施 2002.6 外资进入药品流通 2002年以后 频繁的药品招标,降价,医药代表的类型,第一代：社会活动家 第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员 第四代：专业化医药代表,专业化医药代表具备的条件,个人素质及态度 专业化的销售技巧 专业化的产品知识 销售业绩,医药代表的岗位职责,基本职责 在负责区域内推广公司产品 确保销售业绩来自两个方面 RMB 指标金额 医生心目中药品定位,医药代表的

3、岗位职责,主要职责 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性 保证日常工作的高度专业化水平 作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。,医药代表的日常工作,保证药方购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯讲解，区域推广会。 收集和反馈医院的数据和信息,医药代表的工作要求,专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体管理 专业衡量 自我发展,优秀医药代表的素质,领导素质 组织能力 分析能力 团队合作精神 工作目标清楚,素质提高的因素,不断

4、更新的报告与记录 及时反馈市场 对手信息 优秀的计划者及执行者 人际交往技巧,优秀医药代表的态度,成 熟 诚 实 值得信赖 主 动 守 时,成功要素,心态 高成效 成效评估 人际关系,良好心态的基础,有紧迫感 工作热情，有进取心 敢于承诺，具有奉献精神 公司归属感,销售业绩因素分析,勤奋，方向正确 25 产品知识 20 销售技巧 20 竞争产品知识 10% 执着度 10 服务 10 修养 5,成功业务人员的基本条件,建立正确的销售理念,与公司达成共识。 公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板瘦了员工。 事实上有价的收获是金钱和荣誉，无价的收获是学识、经验和人际关系。 一个人攀上成功的高峰，

5、往往得益于这些日积月累的无价收获。,以客户利益为先的观念,身为业务人员，不可或缺的观点是：客户的利益就是我们的利益，客户的满足就是我们的满足。 具有化腐朽为神奇的功夫，化不可能为可能。 没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人,销售四力,情报力 收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力 行动力 销售计划、执行、控制和调整的能力。,销售四力,吸引力 让客户喜欢你 最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实践经验。,销售四力,说服力 说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。,五 A

6、精神,善于分析（Analysis) 所谓知己知彼，百战百胜，即必须精于分析敌情，密切注意同行业间的产品、价格、市场等变动，分析变动缘由，订出对应策略。 善于接触 (Approach) 积极有效的发掘潜在客户，好的开始是成功的一半。 频繁联系 （Attach) 创业艰难，守成不易。,五 A 精神,主动攻击 （Attack） 以“战胜恐惧”取代“害羞、保守、胆怯”，唯有建立自信，扫除恐惧才能主动出击，掌握时事。 有利共享 （Account） 以双方利益和需要为着眼点，才能建立与客户间的互信互谅，因为细水长流的生意，才能使业务生涯悠久绵长。,业务人员修身六原则,勤：“一勤天下无难事，唯有勤于拜访、沟

7、通” 诚：“精诚所至，金石为开” 礼：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握优势，扭转局面” 健：“健康的身体是业务人员开发客户，创造业绩所依赖的本钱” 察： “觉察能力，观察发现客户的微小要求”,双赢原则,我有利，客无利，则客不存； 我利大，客利小，则客不久； 客我利相当，则客可久存，我可久利。,面对面销售拜访技巧,面对面销售拜访技巧,准 备 面对初次拜访的客户：引起注意、获得好感。先入为主：给人美好第一印象的机会只有一次。 面对老客户：建立信任、乐于接受、扩大客户群、连锁介绍、获得准客户。,面对面销售拜访技巧,准 备 塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止 第一次形象

8、 语言内容：7 语言包装：35 身体语言：55,面对面销售拜访技巧,准 备 了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、线路,面对面销售拜访技巧,开 场 白 寒暄赞美、使客户感到优越或被重视。 主题切入注意客户反应,面对面销售拜访技巧,开 场 白 应避免： 主题模糊不清 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征,面对面销售拜访技巧,询问和倾听 会说的不如会听得 会听得不如会问的 了解客户需求,面对面销售拜访技巧,询 问 开放式收集资讯 打开讨论 目的鼓励客户发表详细意见 如“您认为” 适用于：

9、 外向型、合作客户、产生压力小,面对面销售拜访技巧,询 问 限定式确认、快速取得信息 目的限定或引入对话，在确认的主题内 发挥，确定顺序 如“您一定希望” 适用于： 内向型权威型客户，易产生负面影响，压力，需慎用。,面对面销售拜访技巧,倾 听 积极倾听： 站在对方立场 表现出诚恳的专注的态度 确认对方的观点就对他的理解,面对面销售拜访技巧,倾 听 为何倾听 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当的回应客户的信息 提高兴趣,面对面销售拜访技巧,倾 听 倾听时分心情况 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 专业术语干扰 走神、环境干扰,面对面销售拜访技巧,有效聆听技巧：

10、 言语技巧： 互相资讯 重述式总结 非言语技巧 身体前倾 点头 目光交流 微笑 做笔记,面对面销售拜访技巧,交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要得人。 注意：要保持谨慎而不松懈,面对面销售拜访技巧,展示： 什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样品,面对面销售拜访技巧,展示时注意点： 展示前： 1、充分准备面对面拜访技巧 2、得到允许 展示中： 1、重点内容（每次只介绍一种特性） 2、成为专家（自己产品的专家）,面对面销售拜访技巧,展示技巧： 资料、角度、指点（笔或手指重点）、口、眼一致

11、，适当间歇，交流。,面对面销售拜访技巧,处理异议： 异议客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户拒绝开始,面对面销售拜访技巧,异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口） 认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户有求于你,面对面销售拜访技巧,处理异议的技巧： 了解异议产生的真正原因，仔细倾听 确认异议后，以回答表示同意或理解。 处理方法： 1、忽视法：微笑表示同意，假设不是异议 2、补偿法：用代表掌握其他资讯补偿不足,面对面销售拜访技巧,3、太极法：反客为主，将客户反面意见转变为正面理由 4、询问法: 不断确认客户要求，直至

12、找到适合方法解答或在询问中将异议转移 5、“Yesit”而不是“Yesbut”,面对面销售拜访技巧,缔结、成交 经过一个面对面的拜访过程，答出一个承诺。 （整个拜访过程结束）,常见几种性格类型客户及简要处理方法,常见几种性格类型客户及简要处理方法,知识渊博的人 性格特征：处事稳健可靠，人的素质比较高，思维逻辑性强 处理方法：聆听对方说话（三分说，七分听） 多提询问式问题，谦虚谨慎，仔细听且要附适当的赞美，不断的表示感谢，不要随便聊天,常见几种性格类型客户及简要处理方法,喜爱炫耀的人 性格特征：凡事喜欢发表意见，高谈阔论，表现欲极强，性格外向 处理方法：做一个忠实的听众，不时的喝彩点头，故意问一些他引以为豪的事，介绍产品别太详细，稍作保留