医药代表基础培训.ppt

1、医药代表是什么 定义：医药代表( Medicinal representationMR)，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 特性：MR 是特殊行业的市场促销人员；MR 的促销对象是医院的临床医、药人员；MR 促销的产品是关系人的生命与健康的药品；MR 基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。 工作方式：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访，促进临床合理用药，保障药品的销售，推动医药经济的发展。

2、基本要求：具有医学、药学、营销学专业知识，同时有一定临床理论知识及实践经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较高的文化素养；有作为市场促销人员的优秀潜质。,医药代表的起源与作用 医药代表制度始于西方，1988年由西安杨森制药公司首先在国内推出。由于它创造了企业与医师间直接沟通与交流的机会，带动了企业销售业绩的增长，于是很快为国内其它医药企业所效仿并逐渐盛行开来。据了解，目前我国大约有200万医药代表。尽管医药代表存在的历史尚短，但在经济发达 国家，医药代表已经发展成具有一整套成熟的管理、经营、服务理论体系的职业。 公允地说，医药代表在推动我国医药行业的发展过程中起到了许

3、多积极的作用。 医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及时地了解相关的医药信息，于是，医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。由于各级医疗单位及其医师直接决定医药代表产品的销售情况，对其产品疗效有最直接的认识，因而每一个医药代表都渴望与医疗单位及其医师建立最为密切的关系。,一名具有良好素质的医药代表，通过客观地向医师（包括药师）介绍产品信息，并密切注视产品的临床使用情况，可以与医疗单位的医师等建立融恰的、长期的关系，并把医师的意见和一些临床信息迅速反馈给药品生产企业，以利产

4、品质量的改进。一名合格的医药代表在深入临床一线前，对其所推广药物领域的专业知识应已充分掌握，甚至比专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，自然能被临床医师接纳和重视。同时，医药代表还是联结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医师开展药品上市后不良反应的监测和反馈工作；另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的研发方向。以上这些都是医药代表深入临床一线的有益之处。,医药代表的职责 1、熟悉每一个产品的产品信息，准确无误的向客户传达，并树立、维护和提升公司的形象。 2、积极参与公司组织的各项培训，熟练掌握销售技巧，处理销售工作中出现的各种问题，

5、使客户有信心并乐于使用我公司产品。 3、拜访分管区域内的客户（医师、药剂科等），与客户建立良好的客情关系并负责日常维护工作。 4、根据公司要求，制订并有效执行所辖区域的销售计划，有重点、有针对性的在目标医院、目标科室开展推广工作，稳定并提高公司产品的市场占有率。 5、定期进行市场调研，及时准确的将相关信息反馈到公司并协助公司制订合理有效的市场方案。 6、认真执行上级主管布置的各项工作任务，并及时有效完成，不得以任何借口消极怠工。,医药代表的定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。医药代表需要能够找准自己的位置，明确自己的角色定位，就不会只是把自己当做一名普

6、通的销售人员，而是会在心里树立一个形象，一个全面的学术型销售代表的形象。要知道，我们和医生是平等的，只是我们的专业不同。抹平了交流的鸿沟，沟通也就不失自重了。 1、企业与医生之间的纽带 2、公司及公司产品的形象大使 3、产品信息的传播者 ：4V 是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration） 4、产品使用的指导者 5、产品用户的服务者,医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下五点认知： 1、基本要求：丰富的专业知识、灵活多样的销售技巧 2、基本工作：发掘、创造、满足需求 3、工作特点

7、：挑战、竞争 4、职业状态：乐观、积极、自信、充满活力 5、职业观念：做产品忠实的服务者,医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的能力 3、医药代表需要具备的心态,1、医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 医药代表的必备知识=产品的专业知识+营销技巧知识 医药代表的辅助知识=多层面、多学科的知识+广泛的兴趣爱好,2、医药代表应具备的能力 知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识） 调研能力（如区域市场考察、评估） 判断能力（要具备判断客户素质、分析判断事情真伪的能力） 表达能力（能把事情说清楚） 推销能力（销售人员要随时把握最佳的销售时机达到销售最大化） 谈判能力（如与客户谈判，以及矛盾化解） 管理能力（如管理客户以及自身） 服务能力（全方面的为使用公司产品的客户提供优秀的服务） 适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力） 进阶能力（不断学习，提升能力）,3、医药代表需要具备的心态 不断学习的心态 积极进取的心态 勇于付出的心态 充满自信的心态 热爱工作的心态 诚信负责心态 谦虚谨慎的心态 主 人 翁 的心态,医药代表的成功公式 成