KA终端理货八部曲.ppt

1、KA/A卖场 终端理货八步曲,八步简述, 1.进店同营业员打招呼。（1分钟） 2.检视货架是否有品种断货、缺货。（2分钟） 3.整理货架：保证货架产品前旧后新、粘贴促销品、保证 陈列面、同商品周转库房人员协调。（5分钟） 4.统计数据、作记录（品种、生产日期）。（5分钟） 5.巡视商品现场的堆头或促销。（2分钟） 6.同商场售货人员沟通公司以及竞品销售状况。（4分钟） 7.同商场争取品种分销、陈列面、补充货。（5分钟） 8.请业务负责人签字确认，道谢离开。（1分钟）,理货重点内容简述, 1.建立维护客情 2.陈列展示商品 3.及时巡查补货 4.调换临期产品 5.布置现场广告 6.了解竞品状况

2、7.管理培训导购 8.执行促销活动,理货工作要点, 1.保证商场不出现断货与脱销状况。 2.保证货源流转正常。 3.货架产品先旧后新。 4.争取更多品种上架或被陈列。 5.争取更大陈列面以及货架占有率。 6.分区分类分侧重分时分类型拜访。,八步管理详述第一步：准备工作,1.月计划：月计划/26天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 2.周计划：每周计划6天 1）在上个星期六，下班前2个小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。 2）回顾业绩板内容。 3）检讨个人业绩进度。 4）认明目标客户。

3、 3.日计划：每天计划8小时 1）回顾业绩板内容。 2）检讨个人业绩进度。 3）认明目标客户。,八步管理详述第一步：准备工作,4.访前计划 1）进店前回顾拜访目标。 2）查阅客户档案记录。 3）预备好客户所需材料。 5.公司销售人员的基本要求 1）外表销售 头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉链、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 2）工作准备 你去拜访的目的是什么？ 你要会见的人是谁？ 你所带的文件是否齐全？ 你对将遇到的问题是否有心理准备？ 3）心理准备 你是否对自己充满信心。 相信你的公司和产品。 对 公司产品了如指掌。 对各种问题随机处理的能力。,八步管理详述第二步：与客户打招呼,

4、1.与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售建立良好基础。 确认谁是决策者。 与决策者打招呼。 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好。 抢先处理好紧要问题。 简述拜访目标。 避免立即进行销售陈述。,八步管理详述第二步：与客户打招呼,2.拜访人员 1）保证3次/月的拜访，双方合作的主要决策者。 2)主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一。 3）销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）。 4）仓储人员：

5、他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量。 5）客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访、交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查。 6）盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户。 7）销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心里准备并配合本公司的市场活动。,八步管理详述第二步：与客户打招呼,3.库存： 货物POP：公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司

6、和经销商提出建议或意见。 4.提货：由于短缺所引起的物流。 1）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时 间、价值。 2）贷方：借出数量、价格、价值，是否已经收回。 5.途中货物： 货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）。,八步管理详述第三步：察看店情,察看店情：能使你更清楚掌握客户现状，抓住每一个机会。 1.要走遍店内每一个角落。 2.寻找生意机会。 3.不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。 4.零售价格。 5.库存情况。 1）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。 柜台产品 如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常

7、经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 POP 如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 2）途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）。,八步管理详述第三步：察看店情,6.现场培训（营业员） 公司的理货人员在拜访商场超市、便利店、专卖店及其他终端卖场时，要详细介绍产品的功能、效果、特色；并耐心地解答营业员提出的问题。 1）营业

8、员自己对本公司产品提出的问题。 2）消费者向营业员提出的问题。,八步管理详述第四步：店内商品陈列,店内商品陈列：是为客户服务的工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。 1.按照公司标准摆放产品。 2.确保库存正在周转之中。 3.清洁柜台、货架。 4.补充柜台、货架。 5.挂上适当的宣传品。,八步管理详述第五步：草拟订单,1.根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议 1）供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。 2）供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。 3）公司直营： 根据客户的订单，及时、准确送货上门。 公司应

9、当建立客户档案，记录客户的各种信息。 必须把客户的签收回单带回公司。 2.确保产品不会脱销,八步管理详述第六步：销售陈述,1.按公司销售陈述方法向决策者进行销售。 公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况、上周的销售情况、所缺品种是什么、我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。 2.预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。,八步管理详述第七步：拜访后自我检讨,1.思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。 2.在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。 3.这样可以不断提供自我的工作能力。,八步管理详述第八步：文书处理工作,1.领导 经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者。 2.主要负责人 该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一。 3.财务