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文档简介

1、六销售人员的培训,本章学习目标 掌握销售人员的培训步骤。 根据企业的需要制定销售人员的培训计划。 熟悉销售人员培训的方式和方法。 熟悉销售人员培训工作的评价程序。,6.1销售人员培训概述 6.2销售人员培训计划的制定 6.3培训教师的素质与培训方式 6.4销售人员培训工作的评价,6.1.1什么是销售人员培训,销售人员培训是指企业为销售人员提供学习与销售工作有关的知识、技能、态度和行为，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业整体目标。,6.1.2销售人员培训的目的,1满足员工需要,2企业发展需要,3适应环境需要,4组织管理需要,麦当劳汉堡大学,hucn.mht,6.1.3销售人员培训原则与培

2、训对象,1培训原则,（1）学以致用原则。,（2）尊重差异的原则。,（3）有效学习的原则。,（4）效果的反馈与结果强化原则。,（5）激励原则。,2培训对象,（1）新员工培训。,（2）销售人员的继续教育。,（3）经销店负责人的培训。,6.1.4销售人员培训的步骤,1.需求确认,2培训计划,3教学设计,4实施培训,5培训反馈,培训需求分析,制定培训计划,实施培训计划,培训效果评估,培训工作准备,培训工作实施,培训后续工作,1.培训需求分析,2.制定培训计划,集中培训分散培训,培训地点,考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；,培训时间,提升职业素质，改进方法，提高技能； 稳定情绪，改变

3、态度，建立忠诚度；,培训目的,课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法；,培训方法,公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理； 外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；,培训师资,企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况； 基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论； 技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；,培训内容,脱产培训在职培训； 函授培训会议培训课堂培训； 学历培训素质培训； 定期培训不定期培训；,培训方式,计划内容说明,计划项目,3.实施培训计划,（1）听取培训者和受训者的意见反馈 （2）跟踪受训人员的工作绩效改变,（1）保持与培训和受训人员联系通畅，倾听反馈意见 （2）观察培训者和受训者的态度和责任心 （3）保持培训场所和设施的正常使用 （4）安排适当的娱乐活动 （5）注意培训内容与计划的一致性 （6）及时有效地处理各类突发事件,（1）聘请讲师 （2）布置场所与设施 （3）安排好后勤保障服务,4.培训效果评估,4-1.需要评价的群体,4-2.评估信息来源,4-3.培训效果评价内容,附：销售方格与顾客方格有效组合表,释义：“”：无法完成销售任务 “ 0 ”：不确定是否能完成销售任务

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