大客户的销售谈判策略培训.ppt

1、销售初期阶段谈判,主要内容,大胆开价 界定目标 绝不接受对手的第一报价（要求） 装着大吃一惊 扮演不情愿的卖家 锁定眼前的问题 心理战策略,谈判的前提,对手是目标； 你对对手足够的了解； 对手所需要的，正式你和其他竞争者能够给予的； 和关键人谈判,一、大胆开价,销售开场谈判策略（规则）： 一定要开出高于自己心理预期的条件 （不要自我设限）；,WHY ? 1、让你有一些谈判的空间；你对客户了解的越少，最初报价就应该越高。 2、避免客户立刻接受你的报价； 3、可能会提高自己产品或服务在客户心目中的价值； 4、让客户和自己感觉到“赢”的谈判氛围；,千万要注意： 如果你准备在报价一开始就要来个狮子大开

2、口，一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方和你继续谈判！,如果客户运用这招怎么办？ 让大家感觉公平（双赢），使用更高权威和白脸黑脸策略,二、界定目标,就是搞清楚客户的条件和自己底线。 要界定自己的目标；通常情况下最终成交价介于双方开出条件之间；,HOW? 1、一定要让客户首先亮出自己的条件（获取主动的法宝）； 2、暗示客户你开出的条件是有弹性的，你仍然愿意谈判；,注 意： 如何客户使用界定策略怎么办？ 一定要想方设法让客户开出自己的条件！,三、绝不接受对手第一次报价,原因（客户立刻的反应）： 1、我本来还可以压价或争取更多的好处，亏死了！ 2、答应的这么快，肯定有问题！,注意： 1

3、、要想不接受对方第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”策略！ 2、另外情况！,四、承接三，装着大吃一惊,原因（客户会立刻的反应）： 1、客户可能根本没有想过你会答应他的条件； 2、你看起来并没有意外，不如继续加码，看还能得到多少好处；,WHY? 1、大多数人觉得眼睛看到的比耳朵听到的更有说服力； 2、3种类型的人（听觉型、知觉型、视觉性）,注意： 客户使用这种策略怎么办？,五、扮演不情愿的卖家/买家,原因： 1、了解“走开”价格； 2、在谈判前就把对方的谈判空间压到最低；,注意： 客户使用这种策略，扮演不情愿的买家怎么办？ 一定要让对方作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略！回归到

4、不情愿的卖家。,六、锁定眼前的问题,原因： 1、关注你的核心目标（成交）； 了解对手成交前的行为都是在分散你的注意力，让你承 受压力； 2、管理好情绪，把发火作为一种有效谈判的策略；,注意： 1、不要在乎和关注客户的人品；关注我们谈判的进展！ 2、关注谈判的具体的金额上；客户的抱怨反而能提高这笔交易的重要性,七、心理战策略,何谓心理战策略： 就是告诉对手你必须做的更好！然后闭口不谈,注意： 1、无论对方还价，你只要说一句话就可以：非常抱歉，你必须调整一下价格！然后闭嘴。 2、如果对方使用该策略，你可以说：“你到底希望我给出一个什么样的价格！” 3、精力集中于成交的每笔金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考； 4、一定要知道自己时间的价值，谈判得来的每一元钱都是额外收入，在谈判的最后阶段，你一定扛得住时间的压力； 5、谈判是世界上