3-以需求为导向的销售面谈.ppt

1、以需求为导向的销售面谈, 2009年9月第一版（正式版） ,课程大纲,销售面谈概述 销售面谈的关键之一 收集客户资料 销售面谈的关键之二 激发客户需求 销售面谈的九大步骤,销售面谈 的目的,销售面谈概述,阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划,步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间,销售面谈 的步骤,销售面谈的 重中之重！,销售面谈的关键之一

2、收集客户资料,目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：,单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况,资料收集一：单位福利情况,关键句：陈先生，公司提供了员工福利社保? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?,目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程,资料收集二：个人保险情况,关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到 现

3、在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？,目 的：协助客户明确他的责任期,资料收集三：家庭背景情况,关键句1： 为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？太太.小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说 2000元

4、是10元的200倍就是283200元而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。,目 的：计算基本保障额度,目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集四：收入分配情况,资料收集的注意事项：,资料收集的过程中要配合使用需求分析记录表，让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 运用刚刚学到的话术，结合需求分析记录表，收集准客户资料，并分析出准客户

5、所需的保障额度 时间：10分钟,目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙,销售面谈的关键之二 激发客户需求,您是一家之主，在您的呵护下 、在您的关怀和照顾之下现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划,第一把金钥匙：家庭保障,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟,我们再来看一下子女教育问题，6-18

6、岁的中小学阶段我就不说了 陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途可惜 我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 （斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制,第二把金钥匙：教育基金,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测 但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 但到您60岁退

7、休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情,第三把金钥匙：退休金,（1）储蓄 ？ （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟,？,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 但我相信您也同意人生会有起有落 顺境的时候可能有好的收入和投资机会 逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基

8、本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难,第四把金钥匙：应急现金,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟,旅游 置办大件,始终无法 达成目标,一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心， 但后来会因为想旅游、置办大件、用了很大的一部分， 又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标 我们这个计划是先确定一个目标 然后用一个完善的计划和充分的时间完成 中途如果发生意外，万一更加不幸身故 这个计划也是可以百分之一百成功的,第五把金钥匙：有计划的储蓄,目标,计划,时间,百分之 百成功,意外,身故,演练

9、,请把你身边的同学当作你的准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟,激发并确认客户需求的注意事项：,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术,销售面谈的九大步骤,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,收集客户资料,约定下次会面的时间,激发客户需求,重申客户需求和预算,自 我 介 绍,名片 客户信息收集表（若干） 计算器、白纸 签字笔

10、(2-3支)、颜色笔、荧光笔 公司介绍 ,销售面谈 前准备,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象,业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。,关键句：,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,关键句：,业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户

11、了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,关键句：,业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排双方座位,业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？,关键句

12、：,目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介,步骤五：公司介绍,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地有40多万内外勤员工，为4000多万个人客户、200多万公司客户提供优质服务。这是我们公司的简介，我稍后会留下

13、来给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。,步骤六：收集客户资料,目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向：,单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况,步骤七：激发客户需求,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表 内容：,家庭保障 教育基金 退休金 应急的现金 有计划的储蓄,业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。,步骤八：重申客户需求和预算,步骤九：约定下次会面的时间,技 巧：恰当运用二择一法 目 的：安排下次面谈时间地点 关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？,销售面谈的步骤回顾,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,收集客户资料,约定下次会面的时间,激发客户需求,重申客户需求和预算,自 我 介 绍,客户资料： 丈夫：刘先生，男，