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文档简介
1、1,2010年4月26日,合作渠道部工作思路,2,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,一、社会渠道现状与问题-2009年发展情况,2009年社会渠道发展14632户,占发展总量16.45%,发展比例偏低。,一、社会渠道现状与问题-2009年各县发展,各县级公司社会渠道发展不均衡,襄汾、洪洞、翼城社会渠道发展贡献较好,大宁、浮山、永和社会渠道贡献过低。,一、社会渠道现状与问题-
2、存在问题,2009年大部分社会渠道业务规模较小,业务酬金入不敷出,对于业务发展缺乏积极性甚至打算退出,业务发展中存在以下问题: 1、社会渠道生存能力弱,营销能力薄弱。 2、社会渠道业务发展营销可使用优质资源少,如码号资源等。 3、社会渠道营业员变动频繁,限制了社会渠道业务知识积累和销售能力提高。 4、渠道管理员数量过少,兼职过多,对社会渠道的帮扶不够。 5、合作厅/专营店及各种代理渠道对新业务存在畏难心理,不敢推荐,不敢办理,严重影响了新业务发展。,6,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高
3、队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,二、 2010年工作思路-工作目标,管理目标: 2010 年末月均社会渠道发展占比由 2009 年底的16.45%提升到 2010 年底的 50%以上,其中合作厅/专营店发展规模提高 50%,卖场发展规模提高 100%,代理店发展规模提高 30%; 生产目标: 本部完成C网业务收入2800万元,C网净增用户12000户,固网收入完成1650万元,净增家庭宽带用户7800户,专线宽带5条。,8,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶
4、队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,二、 2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍,针对社会渠道数量众多、能力参差不齐、业务信心不足的现状,必须有一个队伍进行一对一帮扶,才可以快速提高社会渠道业务知识和销售能力,我公司成立了渠道经理队伍,以公众渠道经理上门帮扶为主要手段,建立公司各项营销政策传达社会渠道的高速信息通道,让社会渠道及时、准确了解公司各项政策,疑难问题及时反馈和解决,迅速提高社会渠道营销水平。 合作渠道部在城区经过一个月的帮扶实践,取的很好的效果,大
5、部分社会渠道业务知识有明显提高,业务销售量有了很大提升,将迅速在各县公司进行推广。,二、2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍-各县渠道经理设置,11,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,1、渠道经理与渠道共利益,共存亡 将辖区社会渠道进行划分,分别由相应的渠道经理进行帮扶(见附表),同时将公司的销售任务分配至每个渠道经理,以城
6、区为例,全年C网计划净增12000户,由30个渠道经理和辖区社会渠道完成,每个渠道经理和辖区社会渠道任务400户,全年宽带计划7400户,每个渠道经理和辖区社会渠道任务246户,全年C网收入2800万,每个渠道经理和辖区社会渠道任务93万,全年固网收入1650万,每个渠道经理和辖区社会渠道任务55万。 由渠道经理帮扶辖区内社会渠道完成销售任务。实现渠道经理与渠道共利益、共存亡;促使渠道经理全心全意帮扶社会渠道业务能力提升和业务任务完成。,2、支撑人员转变思想观念,提升服务意识 后台支撑员工都要转变服务意识,提升服务质量,工作上与渠道换位思考,互相促进发展,由每个支撑人员对应特定渠道小组,后台人
7、员的绩效分值与该小组的工作业绩相挂钩,从而促使后台员工转变观念,以服务支撑的态度对渠道和渠道经理进行服务,及时解决营业前台和渠道经理遇到的问题。,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,3、渠道经理优胜劣汰,保持活力 为了保持渠道经理团队勇于开拓、积极向上的工作氛围,要求各县级公司健全渠道经理竞争机制,坚持“能者上、庸者下”的原则对渠道经理进行管理,基本原则如下: 1、渠道代表工作3个月后,没有达到规定业绩,坚决不能晋升,并进行末位淘汰。 2、渠道经理季度业绩打分高于高级渠道经理,晋升为高级渠道经理,渠道经理季度业绩打分低于渠道代表,降为渠道
8、代表。 3、高级渠道经理季度业绩打分低于渠道经理,降为渠道经理。 季度业绩打分标准: 开通固网县级公司: C网发展(社会渠道自身发展+渠道经理发展)*0.5+固网发展(社会渠道自身发展+渠道经理发展)*0.5 没开通固网县公司: C网发展(社会渠道自身发展+渠道经理发展)*100%,4、完善激励制度,鼓励社会渠道争创佳绩 制定优秀社会渠道奖励制度,通过对业务出色营业厅进行奖励和表彰,通过物质奖励和精神鼓励,提高社会渠道业务发展积极性,带动社会渠道的销售能力提升。从2010年1月起,对和我公司签有协议的合作营业厅、代理点每季度进行一次奖励,市公司根据区域进行划分,按季度排名进行奖励。,二、201
9、0年工作思路-建全社会渠道管理机制,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,4、完善激励制度,鼓励社会渠道争创佳绩(二),17,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-强化内部管理,提高队伍凝聚力,合作渠道部制定严谨的劳动纪律,每天早上8:00全体员工准时召开晨会,总结前一天工作,分析存在问题,计划当天工作。并对前一天业务发展进行通报,业务发展前三名
10、进行经验介绍,业务发展后三名进行反省和表态发言。 每天下午5点召开班后会,汇报当天工作内容和业务量,后台支撑人员一起参会,对业务发展存在问题共同讨论,提出改进方案。 每周三召开周培训会,对公司业务掌握情况进行抽查和培训。 通过周例会、月度会,季度会等会议制度,进行工作总结及工作安排,对所有渠道经理进行业绩排名,奖优罚劣。,渠道经理工作职责,渠道经理以提高社会渠道业务能力和公众用户开发为基本职责,主要日常工作包括以下几个方面: 负责完成本部下达的各项经营指标及收入。 负责对营业厅宣传物料、终端的及时配送。 负责定时收取营业厅受理资料并在规定时间上交。 负责统计营业厅未解决问题并做出及时处理与回复
11、。 负责对营业厅进行新业务培训与系统指导。 负责营业厅VI规范的落实与检查。 负责配合处理渠道投诉。 负责对所管辖片区的业务宣传。 负责不定期策划、组织营业厅进行室外营销活动。 负责协助营业厅各项能力的提升。 负责片区内广覆盖、楼宇的上报、协调、配合施工及后期用电协议。 完成领导交办的其他事项。,20,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,三、近期工作-加强业务培训,提高业务能
12、力,鉴于社会渠道对于业务知识的掌握情况落后于自有渠道,导致社会渠道业务推荐率低和业务投诉率大,因此加强业务知识培训是提高社会渠道业务营销能力的主要手段,也是降低社会渠道投诉的重要途径,近期将重点做好以下几个方面提高社会渠道知识水平: 1、充分认识渠道基础薄弱、影响临汾电信形象、制约公司的发展的事实,对渠道经理加大培训力度,使渠道经理自身熟悉业务,在日常工作中对社会渠道进行指导和帮扶。 2、督促渠道经理迅速熟悉辖区广覆盖、新建楼宇的区域、对口合作渠道、对口发展的乡镇及卖场、电脑城,为渠道做好支撑服务工作,提升合作渠道的综合素质。,三、近期工作-加强业务培训,提高业务能力(续),3、对于公司推出的
13、新业务和操作比较复杂的业务(如融合业务、无线宽带业务等),由后台固网支撑人员、C网支撑人员和渠道管理人员分别对应社会渠道进行上门培训,社会渠道第一次受理时由渠道经理进行一对一指导直至成功受理,帮助社会渠道克服业务受理畏难情绪,提高社会渠道业务信心。 4、建立日常培训制度,每周一、周五对合作厅、代理点进行知识培训,周三对渠道经理进行培训。对于业务比较差的营业厅,由培训师进行上门重点培训。,23,一、社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理,提高队伍凝聚力 三、近期工作安排 1、加强业务知识培训,提高业务营
14、销能力 2、细分目标市场,开展全方位立体营销,目 录,三、近期工作-细分目标市场,开展全方位立体营销,1、将辖区及乡镇划分为若干片区,由渠道经理分片进行公众市场开发。对于已经实现网络覆盖片区,进行营销政策跟进,并由渠道经理进行逐户逐街上门推荐公司业务,尽快实现业务规模和业务收入。 对于未实现网络覆盖的片区,加快进行网络广覆盖进度,尽早实现网络支撑。将城区合理划分至每个渠道经理对口,重点攻新建高层住宅楼及较大规模小区,在市区内先做好网络的广覆盖,再掀起营销的广覆盖,为社会渠道业务提升提供全面支撑。 2、高度重视手机终端社会化工作,积极与手机卖场和电脑销售商合作,进一步促进目标市场渠道的延伸。将卖
15、场、电脑城合理的分配给专职渠道经理,进行重点开发。选择有能力的包销商,对重点零售店实施铺货上柜。在重点零售店设立我们自己的天翼终端销售专区;加强与厂家合作,借助厂家促销人员力量,带动网终端的销售; 加快终端抵用券的实施,发挥其对市场发展的推动作用,工作必须到位”有G网手机的网点就要有天翼手机”、“有天翼手机的网点就要有天翼号卡”、 “有天翼号卡的网点就要能充值缴费” 的“三重渗透”工作。 3、通过维系方式发展公司业务,安排渠道经理对在网用户进行回访,在维系用户的同时推荐公司业务,对宽带用户进行一对一上门回访,推荐天翼佳话和C网业务,对于C网用户进行电话回访、短信回访,推荐公司宽带业务和天翼佳话业务。,细化现场促销,创新营销方式,合作渠道部在总结以往现场活动的经验和不足,改变以往“展览式”的现场促销模式,将现场促销分为踩点、预热、活动、回访四个环节,变被动营销为主动营销,活动前渠道经理着工衣对小区用户挨门逐户进行资料单页的发放,宣传公司业务,告知用户将要进行现场促
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