《拜访基本流程》PPT课件

1、邀约及拜访基本流程,销售是一门科学 不是一门艺术,找对人,Kp的重要性 1.什么是kp？ 盖章的人 2.清楚中间人的意义 多谈无益，带见kp,找kp,找对人,3.寻找kp 顺藤摸瓜 互联网 企业通讯录 圈子,找kp,梳理企业结构,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 拜访客户,邀约及准备,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 拜访客户,电话 邀约,为什么要进行电话邀约,销售效率,邀约是销售过程中非常重要且基础的工作,签单的前提是面谈 面谈的前提是邀约,可以为我们筛选准客户，节约大量时间 金钱 体力,电话 邀约,电话邀约目的及需要达成的目标,邀约到决策人进行会面,关键人（老板、店总、营销负责人）

2、是谁 联系方式 一般什么时候会在店里,电话邀约三要素,目的,电话 邀约,准备工作,有一个约会的心态（微笑） 明确需要达到的目的 控制语音语调语速 自我介绍（开场白） 商户基本情况 案例 笔、记录本,Tips,1. 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 2. 别在电话中进行产品说明 3. 表明不会占用太多时间，简单说明 4. 挂电话之前，请再与对方确认约见时间与地点,致前台的第一通电话,电话接通中. 小e:你好,请问你们老板在吗? 服务员:你找他有什么事情吗?,电话 邀约,开场白话术一: 小e:我是ecej的*,我有生意上的事情要联系他,麻烦你帮我叫下他。 开场白话术二: 小e:我是ecej的*,有很多消

3、费者对咱们*很关注,我们联盟可以吸引更多的消费者来消 费,需要和你们老板确认合作。 开场白话术三: 小e:我是ecej的*,我们是新奥旗下的全资子公司,正在和*、*(类似商户和同区域商户) 合作(列举案例),想和你们老板联系合作的事情。,电话 邀约,你们，一定也有很多精彩话术！,服务员:他现在不在店里。 小e:噢,那我打他手机吧,他一般什么时候在店里? 服务员:他一般下午在的。小e :你们老板贵姓呢?服务员:他姓张。小e :好的,他手机号是 13 几的? 服务员:他的号码是 138*9777。,结果呢？,电话 邀约,恭喜你！你是个幸运的孩子,其实你还会遇到：,服务员A：我们老板不在店里，你晚点

4、再打来吧。 服务员B：我没有老板电话！ 服务员C：你是干嘛的？我们不需要，不要再打电话来了！,背后的原因,打电话的时间是否正确？ 以餐饮为例，下午6-8点前台很忙，不理你是正常的。,接电话的人到底是谁？ 前台多半是不管事的，大堂经理多半搞不清楚状况，遭到他们的拒绝很正常，我们只需要想尽办法套到老板的信息，才能帮助老板。,电话 邀约,电话 邀约,三个办法,直到问出,怎么办？,关键人（老板、店总、营销负责人）是谁 联系方式是什么 一般什么时候会在店里,接下来，你就可以给关键人打第一通电话了,电话 邀约,致商户的第一通电话,电话接通中. 小e :你好,是*的张总吗? 商户:是,你是哪里? 小e :我

5、是ecej的*,打扰您了,您现在听电话方便吗? 商户:可以的,有什么事情?。 小e :你好,我是ecej的 xxx。您知道我们吗?,你需要一个惊艳的开场白！,话术要点： 自我/公司介绍【简明扼要】 说明目的 要主动提出约见的时间和地点,开场白话术一: 点小评:我们是新奥集团的全资子公司，本地的*、*(类似商户和同区域商户)都在与我们 合作(列举成功案例),想和您约个时间认识一下,不合作也没关系大家交个朋友。 开场白话术二: 点小评:我们是专业做异业联盟的平台,帮助不同行业的商户分享客流量，扩大利润。本地一些知名商户委托我们和您沟通一下合作的可能性，他们的数据在我们这里了, 我想把这些拿过去给您

6、看一下,也想拜访您一下,您看明天下午应该可以吧?(确定见面时间),常用话术,电话 邀约,电话 邀约,你们，一定也有很多精彩话术！,10%的他们会说：“你来签单吧，等你好久了！”,90%的他们会,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 拜访客户,面对 拒绝,你的话术是否足够惊艳？,来自老板的拒绝,可能你遇到了：“我跟团购签了独家，你不要来了”,因为其它合作的拒绝,拒绝的背后,抓住需求,平台差异化的话术,成功案例,03 拜访客户,01 电话邀约,02 面对拒绝,拜访前准备,拜访 客户,电脑、名片 宣传单页 销售方案、成功案例 自信的态度、整洁的仪表,商户基本情况 所处商圈情况 同行业情况 商户与其他

7、公司合作方式,拜访中,拜访 客户,外表：面带微笑、仪表整洁 可信赖度：有亲和力、目光的交流 态度：真诚、热情 专业化形象：整洁的仪表、熟练的专业知识 真诚度：了解客户的需求、不贬低竞争对手,留给客户深刻的第一印象,拜访中,拜访 客户,第一印象,决定印象的因素,着装,声音质量,诚恳 自信,肢体语言,微笑，让对方放下防备心理 个人兴趣爱好及生活相关的话题 资源互换法，将你知道的行业或商圈信息与商户分享 认可对方，采取建议性回答方式 充满自信，相信平台会给商户带来益处，并将此信息传达给商户,拜访 客户,如何破冰并快速建立信任,拜访 客户,如何进行开场白,开场白话术一: *总,您好！我是ecej的*，

8、之前我们有通过电话，这次过来主要是互相认识一下，了解您店里的情况，同时也向您介绍一下我们平台，看看有什么能帮到您的。这是我的名片。 开场白话术二: *总,您好！我是ecej的*，这是我的名片。我们联盟中有很多本地优质的商户，不知道您有没有关注过这些呢？ 开场白话术三: 对于和其他网站合作过团购的商户 *总,您好！我是ecej的*，这是我的名片。我在网上看到咱们家有在做会员活动，不知道这个活动效果怎么样？有没有达到您想要的效果呢？,拜访 客户,你们，一定也有很多精彩话术！,拜访 客户,需要了解客户的哪些信息,商户优势 与同行的竞争优势 营业额，租金 了解客户的财力 推广或会员情况 是否已经做推广？什么媒体？费用多少？何种形式？带来何种效果？是否满意？ 有无合作需求 想赚更多？想名气更大？想开分店？想做活动？ 关键人 谁是KP（对这件事情，说了算的人） KP只有一个人吗？ 是否KP一个人就可以决定？是否需要和其它人讨论,拜访 客户,如何关单,天龙八部明天说,拜访 客户,如何为再次拜访做铺垫,话术: *总,跟您聊了这么多，对店里的特色、经营情况、需求我都有一定的了解了，我回去针对咱们店里的情况，和公司策略探讨一下，给您策划一个长期的联盟方案，可以针对性的推出一系列活动给您