《顾客心理学5》演示文稿

1、2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第5章个人因素影响分析，你受哪些因素影响？2020/7/8，消费者行为分析王通主编，本章学习目标：了解影响消费者购买的个人因素2年龄、性别、收入对消费行的影响3了解生活方式对消费者行为的影响4了解生活领域对消费者行为的影响5个人因素影响分析工作运输，2020/7/8，消费者行为收入分析部分iii生活方式分析部分iv生活领域(环境)分析部分5个人因素影响分析的实际使用，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第一部分个人因素影响分析概述，年龄性别收入生活方式生活领域，2020/7/8，消费者行为分析王通主编不同年龄的消费群体，消费行为各有特色。不同性别

2、的消费者根据生理和心理特点的不同，消费行为方式也不同。收入是消费者实现消费动机和满足各种要求的基础，限制消费者的个人购买能力、购买方式、消费结构、生活习惯等。生活方式是人如何生活，是个人在成长过程中与社会各种因素相互作用而产生的活动、兴趣、态度模式。个人和家庭都有生活方式。生活领域是涉及人们日常活动行为的场所，主要涉及具有一定目的导向性、不同地域行为规律、形成徐璐不同生活领域的人们的通勤、购物、休闲等活动行为。生活区越近，活动机会就越多。生活领域越远，活动机会越少。2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第二节年龄、性别、收入分析，一，年龄、性别、收入概述2，年龄不同的消费者消费行为分析3，

3、性别不同的消费者消费行为分析4，其他收入消费者消费行为分析，2020，年龄，儿童，青少年，中年，老人，017岁，1845岁，4560岁以上，60岁以上，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，按性别来看，据我国人口调查数据显示，女性人口占总人口的48.7%，占20-54岁女性，总人口的约20%，女性消费者不仅在数量上，在购买活动上也发挥着特殊作用。女性消费者直接使用的日用品大体上决定自己购买和直接购买。在家扮演妻子、妈妈、女儿等的角色，经常作为男性用品、儿童用品、老人用品的购买者活动。从收入方面来看，高收入、中、低收入消费者的消费行为方式也大不相同。第一，年龄、性别、收入概述，2020/7/

4、8，消费者行为分析王通主编，(a)儿童消费行为分析1，依赖商品购买2，商品购买好奇心强，3购买目标明确，购买迅速对待儿童消费者的注意事项：企业应该研究和掌握儿童消费行为，区分不同对象，采取不同的组合战略；通过诱发儿童购买动机、满足精神和物质需求、积极培养消费欲望、刺激和引导等改善外观设计、提高商品魅力等措施，提高儿童的营销效果，具有十分重要的意义。，第二，分析不同年龄的消费者消费行为，2020/7/8，分析消费者行为，王通主编，(2)分析年轻消费者消费行为，决定支付昂贵的名牌，2快，变化强烈的3种商品购买态度，开朗4种消费者需求多样化，对年轻消费者的考虑：企业及时技术进步，具有时代特征的产品，

5、第二，分析不同年龄的消费者消费行为，2020/7/8，分析消费者行为，王通主编，(3)分析中年消费者消费行为，1采购过程理性化2选项商品实用化3 id，对购买稳定性中年消费者的考虑：将重点放在对待中年消费者的时候，使其成为忠诚的顾客，在商品设计中强调实用性和便利性。第二，分析不同年龄的消费者消费行为，2020/7/8，分析消费者行为，王通主编，(4)分析老年人消费者行为，1香水强，品牌忠诚度高，2实用重视，良好的服务请求3需求结构变化，4强的补偿消费行为分析老年人消费者考虑：老年人消费者，企业加强品牌意识，(4)第二，不同年龄的消费者消费行为分析，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，(a

6、)女性消费者消费行为分析1)女性消费者需求特征分析，(1)商品需求范围。(2)对商品的需求很大。(3)商品需求受模仿和流行的影响很大。2女性消费者购买行为分析(1)重视商品的外观形象和情感特性。(2)注重商品的实用性和特定利益。(3)重视商品的便利和生活的创造性。(4)自觉和自尊心很强。(5)购买商品挑剔，选择性强。第三，分析不同性别的消费者消费行为，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，对女性消费者的考虑：(1)要注意橱窗的设计和布置，明亮、温暖；在商品的包装装饰、经营方式等方面，要新颖、干练、细致、方便。对女性消费者的广告宣传应以实用性和具体利益为出发点。(2)营销人员要维护他们的自尊

7、心，引发积极情绪，选择合适的营销方式，注意语言的标准化、艺术性、礼仪性，并提供耐心、细致、周到的好服务，为他们的“货币投票”而努力。2020/7/8，消费者行为分析王通主编，3，性别不同的消费者消费行为分析，(2)男性消费者消费行为分析1男性消费者消费特征分析，(1)男性购买能力与女性相比，个人消费直接使用的部分可能不会高于女性。特别是在经济文化发达的城市，个人消费的男性平均购买力低于女性。但是在耐用消费品和家庭“大”中，男性有购买决定权。(2)在消费需求方面，第一是男性满足基本生活需求的商品，特别受中老年男性的欢迎。二是受传统文化的影响，男性有事业追求的倾向，在知识、技术相关发展类、自我修行

8、类的消费品需求方面比女性强。第三，男性专用商品比较少，屈指可数。2020/7/8，消费者行为分析王通主编，2男消费者购买行为分析(1)进一步强调男性购买商品、产品的效用和物理特性的产品购买行为往往是允许支配的，更有自信。(2)男性的购买动机形成后，购买行为更加坚决、迅速。(3)男性在一定程度上表现出独立，因为买东西对他人影响较小。(4)男性的购买动机不强，很少花费时间了解市场动向。购买动机和对商品价格的敏感性远不如女性消费者。对待男性消费者的注意事项：以男性消费者为对象，企业在生产管理中要注意商品的内部价值和外部价值的统一，用健康的商品吸引他们，同时也要注重品牌形象的形成，注意商品信息传播的科

9、学性和完整性，尊重男性消费者的自我判断。第三，分析不同性别的消费者消费行为，2020/7/8，分析消费者行为，王通主编，(a)分析消费者支出结构影响，分析消费结构中生存、快乐、发展的三个属性，根据收入水平，可以将消费者类型分为：1生存消费者2生活享受消费者3生活发展消费者(2，第四，徐璐分析其他进口消费者消费行为，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，(c)耐用品拥有及更新商品影响分析一般消费者实际收入水平越高，拥有耐用品。另外，收入高的消费者相对来说，商品更新快，使用周期短，“心理报废”现象更多。徐璐对待其他收入消费者时的注意事项：每个消费者的收入水平不同，对其所属民族文化、社会阶级、宗

10、教信仰、职业性格和教育水平的限制也形成了各自的消费风格、消费习惯、消费态度。企业应该为收入水平不同的消费者在生产运营中采取不同的战略，努力满足所有消费者的消费需求。第四，分析不同收入消费者消费行为，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第三节生活方式分析，第一，生活方式概述ii，生活方式影响分析3，生活方式发展趋势分析，2020/7/8，消费者行为分析王通生活方式反映了消费者和环境相互作用的所有特性。生活方式与社会阶级、性格等紧密相连，但同时超越了社会阶层和性格。生活方式和个性是相连的，有区别的。2020/7/8，消费者行为分析王通主编，生活方式简单地说，我们如何生活，如何表达消费者的自我

11、概念。生活方式由消费者过去的经验、固有的个性特征和现在的感情决定。影响消费者行为的各个方面。生活方式也受到文化和子文化、价值、人口统计特征、社会阶级、参考群体、家庭，甚至消费者的购买动机、感情、性格等的影响。个人和家庭都有生活方式。我们追求的生活方式会影响我们的需要和欲望，同时也会影响我们的购买行为和使用行为。第二，生活方式的影响分析，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，生活方式和消费过程：2020/7/8，消费者行为分析王通主编，1消费者很少认识到生活方式在购买决定中的作用。生活方式通常为消费者提供基本的动机和行动指南，通常以间接的、微妙的方式表达，但应该足以让他们感受到这种效果。2生

12、活方式的作用体现在以下两点：第一，生活方式影响消费者的需要、态度和购买行为。需要和态度，购买行为反过来加强了生活方式。其次，生活方式的分类和认识功能为市场细分的营销组合提供了依据。，生活方式影响分析考虑因素：2020/7/8，消费者行为分析王通主编，1男性消费者的购物角色变化趋势男性消费者从事购物和家庭管理，家务的机会增加；过去只购买女性的宝石、护肤品等购买机会增加了。2女性消费者购物的趋势女性消费者可以购买从家庭用品到汽车等多种产品，女性消费者再也不能同意教丈夫如何清洁地板和取悦丈夫的广告，更愿意接受掌握女性生活的广告。3在更加孤立的生活方式中，消费者为了休闲或工作呆在家里的生活方式正在出现

13、。4小时压力带来的新生活方式消费者为了节省生活中的时间和便利，正在出现新的生活方式。5提高生活中的自我意识消费者更喜欢体现个人成就感的产品和服务。第三，生活方式发展趋势分析，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第一，生活区域概述2，生活区域影响分析，第四节生活区域(环境)分析，2020/7/8，消费者行为分析王通主编直接活动领域是指人们通过日常生活、工作、学习经历的场所和通道，是人们通过直接经验认识到的领域。间接活动领域是人们通过间接交流认识的领域范围，包括通过邮件、电话等个人之间的联系认识的领域，以及通过报纸、杂志、广播、电视等宣传媒体了解自由裁量权的地区。直接活动领域通常与人们的日常

14、行动活动密切相关，间接活动领域激励人们激发更多的地区探索欲望，从而产生迁移行动。2020/7/8，消费者行为分析王通主编，1消费者的行为特征对购物行为领域有一定的影响。2商业环境对消费者的购物行为领域有一定的影响。3居住环境对消费者的购物行为领域有一定的影响。4社会环境对消费者的购物行为领域有一定的影响。关于分析生活区域影响的注意事项：1消费者周围的社会群体也影响消费者行为空间。2一般消费者购物总是倾向于去离自己家最近的商业中心。第二，生活领域的影响分析，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，第一，实践课题2，实践阶段3，实践要求4，实践内容5，实践案例，第五节个人因素影响分析使用实践，2020/7/学生们去当地超市现场调查消费者，通过个别采访、填写问卷等，观察超市和消费者消费多少、消费者多久去超市等问题，判断性别、年龄、收入、生活方式等对消费者的购买行为有何影响。，2020/7/8，消费者行为分析王通主编，2，实践阶段，1确定被调查超市的具体位置；2组，每56个组1个组，确定1个组，每个组1个设计问卷；讨论确定问卷和确定抽样方法。4为收集相关信息，向受调查的超市发出问卷。5归纳收集的资料，使用叙述性的统计分析来分析和处理资料。6写文