营销实战与营销创新

1、营销实战与营销创新,主讲人：张利, Wise (China) International Education Group,关于学习的思考（1）,学 -知识，表意识 + 习 -技能，潜意识, Wise (China) International Education Group,对管理工作的最终考察是企业的绩效。业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 彼得 .德鲁克, Wise (China) International Education Group,关于学习的思考（2）,学什么? -学规律，找感觉 怎么学? -跳出行

2、业，实践，案例, Wise (China) International Education Group,心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养 子而后嫁者也！ 大学曾子, Wise (China) International Education Group,关于学习的思考（3）, Wise (China) International Education Group,问题的提出,企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！, Wise (China) International Education Group,君子务本，本立而道生。 有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣

3、！ 曾子, Wise (China) International Education Group,企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 基业常青, Wise (China) International Education Group,赚钱的生意必须包含的因素,能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？, Wise (China) International Education Group,重要概念,资产收益率=利润率*周转率 拉姆.查兰, Wise (China) International Education

4、Group,高必以下为基，贵必以贱为本！ 老子, Wise (China) International Education Group,经营企业的三原则,现金流第一 利润第二 规模第三,利润与份额的关系,产品是有分工的 高必以下为基，贵必以贱为本 份额的战略意义：细分市场第一 区域市场第一 大=强,满意度与忠诚度,高的顾客满意度 = 高的顾客忠诚度 只有顾客在没有选择余地的时候最忠诚 因为没有功能，所以依赖； 因为依赖，所以忠诚 最好的服务，是让顾客产生依赖的服务,营销解决的三个基本问题,如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有

5、顾客？, Wise (China) International Education Group,市场营销的最高目标,争夺市场 争夺顾客 迅速成长, Wise (China) International Education Group,企业成长的动力,“企业持续成长的动力来源于市场竞 争的压力，而不是市场需求的牵引。”, Wise (China) International Education Group,人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而 后作；徵于色，发于声，而后喻。 入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国 恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。 孟子.告子篇, Wise (China) Int

6、ernational Education Group,什么是顾客价值？,功能 代价 价值,功能 代价 价值, Wise (China) International Education Group,购买代价之冰山, Wise (China) International Education Group,营销不是以精明的方式去兜售自己的 产品或服务，而是一门创造真正客户价值 的艺术。 菲利普科特勒, Wise (China) International Education Group,获得结果的途径,使命,战略,结构,结果, Wise (China) International Education

7、Group,结构决定结果,小至：销售员管理 大到：产权结构,战略决定结构,何谓战略：企业生存、发展和战胜对手的策略 战略管理：1、抓方向 2、抓主动权,战略管理的框架,使命决定战略,使命是什么：使命即定位 什么是定位： 定位三问 1）我的业务是什么？ 2）我的顾客是谁？ 3）我为顾客提供的独特价值是什么？, Wise (China) International Education Group,要了解一个企业，我们必须从了 解它的目的着手。企业的目的必然定 位于企业的外部。事实上，由于企业 是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。 因此，企业的目的只有一个正确的定义： 创造顾客! 彼得 .

8、德鲁克,企业的首要任务就是“创造顾客”, Wise (China) International Education Group,它们只是一种工具：每一个组织 都是用以执行某种社会功能的社会机 构。对于组织而言，光是求生存并不 够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是 对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验， 都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。 彼得 .德鲁克,组织并不是为了自己而存在,组织的社会责任,任何机构都不是为机构本身而存在的 每一个机构都是为贡献外界而存在, Wise (China) International Education Group,组织的社会责任,知止的战

9、略意义 100%的失败来自于100%的贪婪,知止而后有定 定而后能静 静而后能安 安而后能虑 虑而后能得 大学曾子, Wise (China) International Education Group, Wise (China) International Education Group,案例的启示,战略的改变来源于使命的改变 研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源, Wise (China) International Education Group,有效的资源整合,思路：从传统投入式拉动做营销过度到

10、全方位整合资源做营销 重点整合：1）自然资源 2）社会资源 3）客户资源 4）行业内存量资源, Wise (China) International Education Group,案 例,蒙牛集团,有效的资源整合,资源整合的基础：资源运作 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.”,案 例,杜比是如何成为链主的?, Wise (China) International Education Group,案 例,卡西欧的竞争模式, Wise (China) International Education Group,水平战略,小到：联合促销 大到：异业联盟或混

11、业经营, Wise (China) International Education Group,水平战略的实施,确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行, Wise (China) International Education Group,案 例,宝成集团混业经营 PC品牌AMW的本质, Wise (China) International Education Group,案 例,招商银行与中央电视台的水平战略, Wise (China) International Education Group,“企业改变使命改变战略,整合资源 打造独特的经营模式,建立基于产