大客户沙龙推广介绍课件2013新

1、大客户沙龙介绍,2013年1月,2,千万富豪的首要财务目标： 1、财富保障 2、高品质生活 3、子女教育 4、创造更多财富 财富管理的价值链： 财富创造财富保全财富传承,3,财富创造： 1、想尽一切办法赚钱 2、财富增值 财富保全： 1、安全 2、保值 财富传承： 如何才能更安全，更合适妥贴,整个过程需要做： 投资标的的选择 资产配置 风险评估和控制 人身保障 财产保全 信托、税务规划 资产梳理 转移、传承 专业服务,4,现实是： 大客户 1、盲目 2、自大 银行财富管理 1、粗糙 2、偏颇,时不我待，抢先机。 如何双赢？ 了解客户需求，对症下药。 绝大多数银行做不到，缺人才，缺系统支持，旧习

2、惯难改 我们先做到，靠有效的系统大客户沙龙,5,大客户沙龙四大专题说明,高端客户需求,7,高端人群行为特征,新动向 海外移民潮：移民、境外留学。 投资多元化：房地产投资比重下降，阳光私募、私募股权、黄金、艺术品等。,企业家 偏好中长期、稳健的投资，能接受一定亏损 倾向选择专业理财机构为其进行财富管理 对诚信要求很高 缺乏安全感,金领 专业经验丰富、熟悉资本市场 对理财服务的专业性要求很高 可以承受更高风险 缺乏安全感,富二代 对金钱较为随意，偏好高风险投资 希望自己创业或者开辟新的事业领域 乐于参加高端沙龙活动 缺乏安全感,资料来源：大都会人寿和理财观察的联合调研,8,引发高端客户的兴趣 高端

3、客户沙龙,围绕高端客户关心的事件和话题：遗产、债务、婚姻、移民、海外教育,主题围绕“挖掘大单背后的财富安全需求”包括： 移民财产节税 企业主资产保全 婚姻财产安全规划 财富传承安全规划,9,如何富过三代？,如何从财富角度规划幸福婚姻？,如何做到跨境资产最优布局？,如何构筑家族资产和企业资产的防火墙？,大客户沙龙四大主题,10,资产传承主题沙龙,11,一、资产传承法律问题 二、资产传承的核心问题三权统一 三、案例分析 四、资产传承中的金融工具及异同点比较 五、存在问题及解决方案,1. 沙龙流程及内容简介,某中年男性，有一独子，太太在某公司工作，不幸身故。太太公司同意支付一大笔抚恤金给孩子的父亲，

4、专门用作孩子的成长教育，但是外婆担心父亲挪作他用，希望可以按照该公司的要求进行约束。,客户来源：公司原有客户 MetLife解决方案： 财富传家终身寿险（万能型）400万 + 保险金特约定制 投保人：父亲和外婆 被保险人：父亲 受益人：小孩,附加服务2：父亲和外婆联合申请，才给予给付,附加服务1：约定孩子各个年龄段领取的账户价值,除正常投保文件外，依据公司专业律师意见，父亲、外婆与公司签署了协议， 确保抚恤金按照出资人意图进行分配。公司为此案例进行了流程变更，满足了 各方要求,2. 沙龙常用案例,13,资产传承的目的：,确定性 有效性 隐私性 安全性 经济性,核心问题：实现“三权统一”,所有权

5、,控制权,受益权,法定 遗嘱 信托 保险 其他,传承的手段：,3. 沙龙主旨总结,14,婚姻规划主题沙龙,15,一、婚姻资产规划法律问题 二、婚姻法司法解释（三） 三、焦点分析 四、律师建议 五、案例分析 六、存在问题及解决方案,1. 沙龙流程及内容简介,16,女士，38岁，家庭主妇，先生为公司老总，有一女儿。自己名下有一定资产，主要为先生赠予。该客户参加客户沙龙，随后由公司大客户专员专人服务。,客户来源：沙龙客户 MetLife解决方案： 200万*3年 乐享年金 投保人和被保险人为A女士 年金受益人：A女士 方案说明： 无论将来发生什么情况，客户可以最大化的控制名下资产 养老问题得到了解决

6、,2. 沙龙常用案例,17,婚姻资产规划的目的： 从婚姻法专业解读出发，对客户的资产配置做全方位解读， 尤其是对现金类资产做提前规划，增强控制权和受益权！,婚姻资产规划的基础 - 婚姻法知识 婚前财产 婚后财产 离婚时财产的处理,3. 沙龙主旨总结,18,资产隔离主题沙龙,一、民营经济形势 二、中小企业经营法律风险及应对 三、律所经验共享 四、问答环节,中小企业主资产规划,1. 沙龙流程及内容简介,客户为男性，40多岁。经营产业风险较大，资金往来频繁且关系复杂，担心自有资金的安全性。银行理财经理与该客户较为熟悉，曾购买公司其他产品。,客户来源：沙龙客户 MetLife解决方案：通过指定受益人保

7、全资产 产品：财富传家终身寿险 500万 投保人和被保险人为客户本人 受益人：孩子,方案说明： 客户因债务问题被债权人告上法庭，法院至我公司要求强制冻结或解除该保险 合同，用来清偿债务。后经我公司法律部门及签约律师与法院沟通后指出，该合 同作为寿险合同，是以被保险人生命为合同标的，且受益人为其小孩，不应作为 债务追偿的资产，除非投保人自愿解除合同。法院冻结未果，目前合同仍然有效 通过将资产提前隔离，降低债务追偿风险。,2. 沙龙常用案例,个人资产和企业资产处理不当，极容易发生法律风险！ 通过完善公司治理，运用适当的金融工具，可在企业与个人资产间建立有效的防火墙。,3. 沙龙主旨总结,运用保险工

8、具 利用保险产品，指定第三方受益人，可起到资产隔离的作用。,22,移民税务主题沙龙,23,一、美国税法要点 二、我们的建议 三、保险的功用 四、境外保单比较 五、市场热点追踪,1. 沙龙流程及内容简介,24,北京张先生，资产巨大。孩子在美国，确定不回来了。张先生在考虑如何把这么大的资金给到孩子。尤其是听说美国税法还挺严、挺高的，更是担心。参加公司客户沙龙后，主动联系大客户专员要求详细沟通有关避税问题。,2. 沙龙常用案例,客户来源：沙龙客户 MetLife解决方案： 产品：乐享一生年金保险 年交300万 交费5年 投保人：张先生 被保险人和年金受益人：孩子,方案说明： 张先生为非美籍人士，孩子

9、为美国居民，经移民税务专家分析，并提供专业意见 通过保险实现了跨境资产转移，使得张先生的孩子无需依照美国税务规定，缴纳 赠与税，体现了节税方面独特的优势。,25,移民有风险，必须提前科学规划！,移民税务规划的目的,降低跨境资产转移税务负担 最小化资产披露 控制资产转移过程,3. 沙龙主旨总结,26,大客户沙龙的标准化流程,27,大客户 服务专岗,专业团队介绍,28,Step 1,前期准备阶段,Step 2,沙龙筹备阶段,成功的培训：TNT 销售法 客户筛选：KYC 了解客户背景信息 主题面谈：确定客户兴趣所在 沙龙准备：客户邀约、时间场地、沙龙流程、现场安排,Step 3,追踪促成阶段,理财经

10、理陪同客户，记录客户问题及现场解决情况， 寻找关键客户,依据对关键客户的KYC、面谈记录、沙龙现场记录进行分析，完成FABE九宫格表，制作建议书,Step 4,经验总结阶段,全面回顾客户要约、面谈、促成各环节，进行分析总结,大客户沙龙的标准化流程,29,有没有合适的准客户,大客户沙龙中最重要的问题,30,沙龙专属配套部分产品示例,31,专属配套产品 乐享一生,专属配套产品 之 产品投保规则,一般规则 1）投保年龄：30天60周岁 2）18周岁以下未成年人，累计风险保额不能超10万。 3）当客户仅投保年金产品的累积应交保费小于等于4,000万，客户无需体检。 4）身故给付金额以累计应交保费的10

11、%计算，即身故给付金额=期交保费应交费次数10%。 5）当客户在公司所有产品的累计寿险风险保额和此年金产品的身故给付金额超过400万，需再 保临分，并需要提供财务声明书和财务核保资料，参加体检。 6）红利领取方式仅限于现金领取或累积生息，需在投保时明确； 7）本产品均按标准费率承保，无健康及职业加费,乐享一生年金保险,同业类似产品累计缴纳保费超过1000万即需体检及财务核保，我司体检及财务核保限额远高于行业平均水平,业内最优,33,专属配套产品 之 投保示例,乐享一生年金保险：,30岁男性，年缴保费约400万，缴费10年，每年领取的年金金额为50万,* 财务声明书、银行销售说明书版本附后供参考 * 请银行出具的证明该客户是私人银行客户的书面文件,34,专属配套产品 财富传家,财富传家终身寿险,一般规则 1）该产品最低投保金额100万元 2) 该产品同一被保人，累计最高意外身故保险金