价格谈判技巧

1、1、价格协商技术，2、了解过程的目的，准确的价格协商的时机，学习实际事例，准确掌握价格协商的原则和技术，客户的价格心理学会要求支持和使用辅助工具，而不是价格杀手，提高交易率，3、过程内容，价格协商时期价格协商的原则价格协商技术，4、价格协商时期，1、客户询问价格 2、第一次进店的真价，顾客第一次来的店，一进门就备用价，“这辆车多少钱？”开始问“”.能便宜多少？典型的情景1，6，确立顾客询问的语气和简单的态度，顾客舒适的领域禁忌立即价格咨询顾客，为了观察刚刚进来的价格下调，以前来过吗？(了解背景)以前在我们店里或其他地方见过吗？(了解背景)买车的目的是什么？(打探顾客的诚意)你已经决定购买这辆车

2、了吗？(打探顾客的诚意)你为什么喜欢这辆车？(打探顾客的诚意)打算什么时候购买？(打探客户的诚意)，典型情景1，7，通过观察，询问判断：客户是认真的吗？顾客已经选好车型了吗？客户可以现场签名结算吗？客户带钱了吗？刚刚进入卖场的斩首，典型的场景1，8，如果客户不是实际价格咨询，那么先了解客户的车辆购买需求，然后推荐合适的型号，让客户决定。”，“我保证先选择车，在价格方面会满意的。”“选择合适的车最重要，否则你会后悔好几年的。”“我们每辆车都有某种优惠。关键是，根据你的汽车要求，我要帮助你的参谋挑选汽车，并向你提出理想的价格；否则，谈了半天价钱，这辆车不是给你的。那不是延迟你的努力。”“这车我给你

3、便宜，不适合你就没用了！所以，我还想向你介绍几种茶，随着你的要求，你看哪个更合适，再谈价格。你看得好吗？”“我做了几年车，还是帮你当顾问，根据你的要求推荐几辆车？”，刚进来的降价，典型的方案1，9，电话降价，顾客打电话询问最低价格(仅限最终用户-零售)，电话上我们无法判断顾客价格协商的诚意。电话上的价格咨询是“没有结果的爱”。因为即使满足顾客的要求，我们也不能在电话上签字。同样，如果我们一次拒绝“爱”(客户的要求)，就连“结婚”的机会也没有了。(。典型方案2，10，处理原则：1，禁止电话价格，无协商；2、不同意或拒绝客户的请求。我们对新客户的目标是“见面”。以现有客户为对象，目标是“来展厅签订

4、合同吧”或“问答”。电话降价，典型的情景2，11，处理技术：顾客方面可能说：“价格谈得好，我会来的，否则我不会白跑一趟！”“你太贵了，别人.你没事吧？我马上回来。”“你不相信我吗？如果你同意这个价格，我肯定会来。“如果是你不能做的事，就去问你们的经理吧。如果可以的话，我这两天来。“，电话降价，典型方案2，12，处理技术：对销售顾问的话做出回应： (新客户)，在价格方面满意。你应该经常看样车。实际感受一下。像买鞋一样，你必须经常尝试不合脚的东西！”你的车怎么样？价格不是问题。那就买车。不仅要看价格，还要看汽车购买服务和以后的售后服务。所以我想先来我公司参观我们的展厅、维修站，看你不满意。“我们都

5、知道，要求统一报价，经常检查，如果我们提出价格，就要求重罚。”所以如果你有诚意的话，我们就去展厅看车吧。我们见面再说吧。“你很忙，反正经常在外面跑，什么时候顺便来看看(车辆、买车的链接)，介绍一下资料。”“(打探顾客的诚意)”顾客，您怎么能大老远跑来呢！这么快就去那儿，耽误你几分钟。地址在哪里？“(打探客户的诚意)，典型剧本2，电话降价，13，”顾客是上帝，我怎么能跑到这么远的地方来呢！这样，我马上去你那儿推迟几分钟。地址是哪里？“从被动转变为主动，打探顾客的诚意”，今天再忙的话，不管怎么说，我经常在外面跑，什么时候我会在路上花点时间给你发点(车种、买车的链接)，再谈，从被动转变为主动，打探顾

6、客的诚意”，别人的价格怎么计算？车的价格只是一部分，这个电话也不太清楚，还是我来详细计算一下？“”你的价格，我真的很为难；或者你能和我们经理(总经理)谈谈吗？哪天方便，我保证？“我问老板。这个价格之类的肯定是被他骂了。如果你亲自见面谈谈的话，我想你的水平就可以了。我在旁边敲鼓，好像没什么问题。”，电话降价，典型剧本2，处理技术：销售咨询公司方面的回应： (老顾客)，14，什么时候开始价格协商，那天晚上，青蛙王子对美丽的公主“求婚”，王子的担忧。时机成熟吗？向公主施压，被拒绝？如果被拒绝了，接下来怎么办？公主不会再照顾我了吗？犹豫.15，63、王爷回想；在追求的所有阶段，如果和公主确认了“她”的

7、要求，得到了“她”的同意，现在向她求婚是理所当然的事，也是必须做的事。开始价格协商时，16，64，销售后，承诺，解决方案介绍，需求挖掘，建立信任，时间，价格协商开始时，17，价格协商开始时，购买周期，18，看车的客户，客户业绩选择车的顾客，顾客表现：想看什么型号。想买车的顾客，顾客表现：特定车型的价格，交易阶段，设定购买标准阶段，购买阶段，B，A，H，何时开始价格协商，决定买车了吗？你决定买什么样的车了吗？顾客带了钱吗？能当场签名支付吗？例如，“今天先看后比较，还是今天交定金后决定车？”“今天定的话，付现金或支票吗？也可以用卡结算。”“这辆车(样式、配置、颜色)卖得最好，现在只有一两辆了。”今

8、天拿钱，先付押金，我就帮你先留下。”“银行4点30分关门，如果支付期票，最好赶在4点30分之前。这样，当天就可以坐车了。”“您昨天来我们展厅看的那辆黑色样品车今天被顾客提取了。目前，该型号在仓库里只有7台，其中4台已经预订。“价格协商开始的时间，20，价格协商开始的时间，招待，客户要求，选择汽车，购买汽车，了解配置，更改汽车，确定等级，决定车型，产品介绍，”也就是说，我们的车是直接从工厂进来的，所以只要选择适合你的型号，我们就给你报个满意的价格。“生产汽车的制造公司在设备和技术方面全国领先。我可以很自信地说。如果是同样质量的话，我们的价格是最低的；同样的价格，我们的产品质量是最好的。”“现在汽

9、车的价格竞争已经变得非常市场化和透明，当然不必担心其中有暴利的可能性。”“我们是专业的4S商店。在价格上，我们非常市场化，开放，透明。否则，能买我们车的顾客不会很多。买车后你能得到的是很放心的售后服务。还包括保险和赔偿。单击22。什么时候开始价格商谈，购买汽车的(h级)顾客的判断：人：谈得很愉快，顾客可以主动叫销售人员的名字产品：决定产品位置；喜欢(接受)产品。怀疑产品条件：价格、折扣条件查询；交涉车颜色：确定有什么颜色，喜欢什么颜色，选择什么颜色：月租期，贷款额，月租费，利率，常盘考试：满意旧的车：旧的车处理，23，这是你吗？你正在进行房屋改造，所以你准备来建材市场买地板铺房间.你会和卖地板

10、的卖家讨价还价吗？你能买比三家更多的东西吗？你最终买的地板一定是市场上最便宜的？交易的最终能否实现，大部分情况由价格决定吗？24、正确理解“价格协商”，客户要求价格协商，客户关心，客户可以交易的可能价格协商是一个销售人员质量的综合测试。决不“价格协商”价格咨询没有“上升将军”。专家价格咨询没有绝对原则和技术。通过持续的反复学习、实践、交换和总结，可以提高成功率。顾客想坐的时候，剩下的好像是你的。25.如何看，在当今竞争激烈的市场上，客户在谈判中更占优势？是对还是错？-嗯？-嗯？26、你是失业的计算机程序员，从广告上得到某公司的录用，只有一个名额。你去这家公司面试的时候发现会客室里挤满了填票的人

11、。那么，你怎么想，27，谈判的力量，力量是谈判过程中最不可缺少的。班主任都根据双方对权力的判断指导行动。谈判中双方力量的对比完全取决于对方的主观看法。28、什么是谈判，谈判是一种相互作用，双方在各种选择中寻找充分满足双方利益和期望的方案，没有被否决的共同决定协商，所谓没有失败，只有符合任何人的要求和利益的协商，没有损害，29、认为客户出得越少越好，销售代表想赚得更多。顾客如果不讨价还价，就会被销售代表骗。顾客不完全理解他要购买的产品和服务的全部价值。客户可以从众多经销商和销售代表那里购买产品。双方争夺的目标，降价？当然！30，价格和价值，价格价格价格太贵=价值价值很便宜，设定价格和价值的平衡是

12、所有价格协商的目标，31，正确把握价格协商的原则，价格协商的时机，价格协商的前提条件：客户的“相对购买承诺”是实现价格协商成功的重要因素：充分的准备应找出价格争议的真正原因，价格谈判的目标：同时让顾客找到“胜利”的感觉-“以最低的价格购买最合适的车”，32，不进行实际的“价格协商”，不被顾客的强迫或诱惑所诱惑，“基本价格你不会报告，我不会在这里买”，“你的价格便宜，我下午订购”.“所以不要害怕失去顾客。否则，将成为牺牲的(白败)几乎是命运，因为顾客会打折，给其他经销商提供更低的价格，或者降低下次再来时可以公开的“促销活动”内容，得到“对方承诺”。如果客户没有承诺当场签字，33，如果客户没有最终

13、确定模型，可以考虑在顾客肃静后预订汽车。”两天内会多提供一些信息和资料，请比较一下。我们决定购买这辆车后，您来订购，我保证最好的价格。“顾客已经确定了型号，如果比较几个经销商的价格，我会给顾客优惠价格承诺:”保证顾客对我们的价格满意。“，”除了顾客可以满意的价格外，还有这么好的售后服务站。“如果收到对方的约定，顾客没有承诺当场签字，那么34”顾客如果价格合适的话，我今天就决定。“确认客户承诺的可靠性：客户是否具备签名付款条件？否则，客户的承诺很可能是假的！客户有“销售三要素”吗？客户是否已“设置购买标准”？客户已经发送了“购买信号”吗？只有确认顾客的承诺是诚心诚意的，才是开始价格咨询的时候！如

14、果顾客当场签字，承诺接受“相对约定”，那么35，充分准备，充分准备，价格咨询就容易了。就是“认识自己”。理解“百感交集”的顾客背景：顾客的茶社体验顾客的决策行为类型，确立顾客的舒适度，确保顾客的信任和好感(专业、热情、亲和力)，为顾客的需求带来关注。对顾客说：“我要买这辆车。不是“我要赚你的钱”的感觉，而是“顾客买车。36.顾客降价时心理上顾客降价是不可避免的。要始终沉着应对。在判断顾客降价的主要原因上，能耐心说服顾客，必须在和谐的气氛中配合。想多种处理方法。37，保持价格稳定，不主动提及折扣。”不谈论汽车的人只有会谈价格。单击。对于过多的折扣要求，请明确地说“否”。“好的销售代表必须为他的价

15、格而战。点击38，看销售代表对折扣的反应，就知道他的专业性了。对销售成功起决定作用的并不是没有可以争取的让步。价格协商不是让步，而是价格协商改变局面。无所不有，39、贪小便宜疑心，过去经验不信任销售人员，怕诈，可以炫耀所买的便宜，不吃亏。听听别人的话和竞争品牌的简单导航，顾客降价的心理，40，顾客降价的术语，有多优惠？折扣是多少？送什么精品？下得太少了。再过一会儿你会活吗？其他房子都很好，你们为什么不呢？朋友刚买的，多少钱便宜？便宜点，以后介绍客户服务。只要便宜就行了。一次买多辆的话要便宜多少？41、销售人员为什么收购，产品知识不足，价值形成不足(不足)，竞争对手咨询对市场动态咨询的知识不足，缺乏专业性，缺乏势头，对拒绝和失败的担心，就是说客户对产品和价格没有信心。面对不断的折扣要求，相信只有高折扣才是顾客最关心和唯一关心的问题是价格，42，竞争对手的报价，客户提到竞争对手的更好的报价，必须更明确地询问这个报价。防止顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。使用很多将装饰变成现钞的手段，转化率立刻让顾客感到负担。43，当我比较其他地方的时候，你的价格比别人的价格贵几百美元。“在其他地方报告的价格太低，但在他的展示室无法达到，还会包含其他附加条件，其他经销商知道的价格现在能收到车辆吗？”现在我们不谈价格。他给你优惠的原因可能是因为库存或试驾。如果你在这方面不要求的话。到那