万科洗客技巧PPT课件

1、开盘前储客与客户摸排技巧,第一部分 客户怎么来？,第二部分 怎么摸排诚意度？,第三部分 认筹及促销方法？,三大问题,1.,客户怎么来？,客户上门种类,客户怎么来,线上推广,线下推广,报纸广告,电台广告,户外广告,电视广告,车体广告,网络广告,直邮广告,短信广告,夹单广告,派单,分展场,引起客户关注,直接渗透客户,客户资源,Call客邀约,客户活动,客户会,老带新,维系客户 挖掘客户 拓展客户,陌拜,客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查,2.,怎么摸排诚意度？,3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号， 保证最大限度的成交,开盘前客户摸排的目的,摸排的目的实现开盘的成功销售,

2、客户摸排的三个有助于：,1. 有助于开盘成交的预估和预销控制定,2. 有助于价格体系的制定和调整,客户摸排六原则-执行是关键,客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为： A,B,C,D类 （具体指标见附件客户诚意度判断） 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键,认筹开盘期客

3、户摸排的一般流程 -是策划、销售、开发商同步参与的过程,认筹前,开盘,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。,认筹,算价,选房,价格并非单纯技术行为，而是市场行为,客户摸排三部曲,第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导),目标： 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 工具： 1、客户登记表 2、客户调查问卷 3、客户房号意向统计,工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具,工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表,一、客户基本资料 您的姓名： _ 您的性别： 男

4、女 您的出生日期：_年_月_日 您的联系电话：（手机） _（住宅） 您的居住区域：_ 您的工作区域：_ 您的工作单位：_ 您了解楼盘方式： 盘楚天都市报 晨报 晚报 长江日报 其它报纸 二桥广告牌 机场广告牌 公交车站牌 短信 网站 电台 DM直邮 朋友介绍 过路 其它 二、购买需求内容 用途：婚房 改善居住环境 养老 为了下代 投资 其它 置业次数：一次置业 二次置业 二次置业以上 意向楼栋： T3 T4 T5 T6 户型： 二房二厅一卫 三房两厅一卫 三房二厅二卫 四房二厅二卫 复式 LOFT 商业 面积： 80-90平米90-100平米100-110平米110-120平米120-130平

5、米130-140 150以上 楼层： 5层以下 6 层-10层 11 层-20层 21 层-33层 在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价 ： 50万以下 50-60万 60-70万 70-80万 80-90万 90-100万 100-110万 110-120万 120万以上 在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价： 5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元/平元 6500/平以上，只要物有所值 您了解XXXX的所有信息中，您最满意的是哪几项？,客户调查问卷,工具1.3

6、：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整基础价格表,客户意向房号统计表,第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导,目标： 出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表； 工具： 1、vip客户评分标准（现场、电话回访用） 2、客户诚意度判别表 3、客户房号意向反馈表 4、客户参观样板房统计表,第二轮价格箱体分布图(示意),2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具,vip客户评分标准,工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具,客户诚意度判别表,工具2.3

7、：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正,客户意向房号反馈表,工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具,每日对前期办卡客 户参观样板房情况 进行跟进和统计,目标： 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分， 100分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房； 工具： 意向房号变动登记表 房号预销控表 算价期客户意向房号一览表,第三轮算价期客户意向排查,工具.1：根据最终

8、价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础,意向房号变动登记表,工具3.2：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房,算价期客户意向房号一览表,工具3.3：开盘开花预测图-算价后引导房号重叠客户的重要工具,红色开盘日首先消化单位 绿色开盘日第二波消化单位 蓝色开盘日第三波消化单位 说明：开盘开花图验证统计本 项目每个单元在既定的价格下 有多少客户愿意购买，每个单 元根据意向客户的数量级别以 不同颜色在房号表中标示，通 过以颜色标示的房号表可以看 出开盘时哪些位置的单元最容 易销售，哪些位置的单元不容 易销售。,查询客户诚意度的认筹方法 储客阶段的促销手段,3.,认筹及促销方法？,查询客户诚意度的认

9、筹方法,储客阶段的促销手段,1、看楼积分,以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的： 保证现场人气，增加上门 甄别客户诚意度,操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间,金众蓝钻风景积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠,目的： 甄别客户诚意度 促进成交,操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整）,适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,储客阶段的促

10、销手段,2、现金冲抵：如存/交2000元抵30000元等手段,从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大,目的： 吸引客户早日办理相关诚意登记 促进成交,操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数,储客阶段的促销手段,3、现金现金增值、日进百/千金,3现金增值、日进百/千金,目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）,课程回顾-多轮客户意向排查，实现项目

11、高价值,课程回顾-客户摸排执行六要点,引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房 目标上限、三房下限）通过奖励制度，增强销售 员难点房型的推售积极性。,要点1,要点2,明确每次客户摸排的目的 。 目的不同，方法也不同。,课程回顾-客户摸排执行六要点,设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 策划将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向，大家需要这样的平台来帮助引导客户；,要点3,要点4,设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。,客户意向调查表 客户意向调查总结,客户算价

12、方案 客户算价总结,课程回顾-客户摸排执行六要点,算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。,要点5,要点6,客户的细化分级。（销售与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；） 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。,客户意向汇总表 虚拟房号销控表,客户分级表,金色领域2期 开放后蓄客策略,2011年8月,1.目标及现状,销售目标：开盘售罄，8月底完成签约任务4.5亿（约65%） 满意度目标：在9月的客户满意度调查中，保证客户满意度,目标：,现状：,大量居家产品：本次推出拼前608套，拼后427套，主要为90125的居家产品 推广期短：

13、正式开放到开盘两周时间，推广期短，且受大运限制 客户量不足：目前客户量不足，且125双拼户型受关注较少，需要强力引导 市场预期低：当前市场客户对价格预期保守，观望情绪浓重,多次摸查，客户挤压，精准引导,在当前的现状与目标下，需进行,2.整体策略,8.6,8.118.14,8.20-8.21,样板房预开放,样板房开放,团购确认,开盘,8.27-8.28,8.24,算价,一次：领护照 新客户：金色护照问卷 老客户：意向户型问卷,户型摸查,二次：团购意向确认 新客户：金色护照问卷 老客户：团购意向单位确认,金色护照+团购申请+征信授权领取护照,提交购房资料+团购意向户型团购确认,算户型腿总价,三次：

14、具体户型算价 新老客户：三个算价意向单位，预销控,客户挤压,户型引导：主攻90、125，把90客户向125挤压,腿引导：把优势腿集中户型向其它腿引导,预销控：户型单位引导,户型差价引导 初步到户型及位置,腿价格高低趋势引导 再次具体到户型位置,腿总价区间引导 具体到户型位置及楼层区间,集中开盘,3.阶段策略,算价：,8.6,8.118.14,8.20-8.21,样板房预开放,样板房开放,团购确认,开盘,8.27-8.28,8.24,算价,不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过长，惊喜优惠效应递减，容易流失。,3.阶段策略,算价：,8.6,8.118.14,8.20-8.21,样板房预开放,样板房开放,团购确认,开盘,8.27-8.28,8.24,算价,提前一天短信、电话通知客户算价 算价客户：预计约1200批 算价时间：8月248月26日 9：3018：30 算价人员：20名 算价范围：各户型腿总价范围区间 人均算价时间:2030分,物料：算价单、预销控单、销控板,3.阶段策略,开盘：,8.6,8.118.14,8.2