人身保险(精品课程)第十二章----个人财务规划与人身保险购买

1、第十二章 个人财务规划与人身保险购买随着经济的发展和个人财富的不断积累，个人财务规划开始兴起。而人身保险作为一种崭新的理财工具进入人们的视野。在人们的传统视角中，人身保险只提供身体和生命的保障，而忽视了人身保险作为一种灵活动投资工具的价值。事实上，人身保险结合了提供保障和投资的两项功能，因而日益受到了人们的青睐，成为个人财务规划必不可少的投资工具，在个人财务规划中占有一席之地。同时，随着创新型寿险的不断涌现，人寿保险的投资功能日益强化。而且，在个人财务规划中，如果涉及到养老计划和合法避税，人寿保险比起其他的投资工具则更具备优势。人身保险的个人购买行为是消费者与保险公司之间产生合同关系的前提条件

2、。在保险业发达的国家已经形成了保险的买方市场。而在我国，由于历史的原因，保险业还存在垄断现象，保险中介市场尚待发育，消费者仍有盲目购买的倾向。如此种种导致了消费者拒绝购买或者不科学地购买保险产品的现象。因此，我们有必要从选择保险公司与保险代理人，了解保险产品的保障范围，结合自身条件选择保费的缴纳方式以及保险金的给付方式等基本情况入手，最终引导消费者做出正确的、科学的购买决策。人寿保险在企业的运用在中国是一个非常新的问题。人寿保险既可以为企业员工提供生命保障，又可以作为企业的一项投资。同时通过一些安排，人寿保险还可以起到很多特殊的作用。员工是企业最重要的财富。企业直接或间接为员工购买人寿保险，是

3、维持企业员工效率和结构的有效方法，是对企业薪酬体系的丰富和完善。人寿保险还是企业的一种投资工具。它积累的现金价值相当于企业储存的流动性，有利于改善企业的资金链，同时也提高了企业的信用等级。相信随着寿险市场的日渐成熟和企业的不断发展，人寿保险作为投资工具会在企业中得到广泛地运用，有极大的发展前景。本章的具体内容包括：个人财务规划人身保险对个人财务规划的影响人身保险规划 人身保险的个人购买人身保险在企业中的运用12.1.1 个人财务规划的性质与目的所谓个人财务规划是通过制定、发展、完成整体计划来实现个人或家庭整体财务目标。个人财务规划的过程是确定整体财务目标，发展完成整体规划，最后是实现整体财务目

4、标。个人财务规划是以个人或家庭的整体财务目标为起点，而不是以如何将一种财务工具用于财务规划为起点。随着现代经济的不断发展，经济的不确定性大大增加，利率不断变动；通胀率不断浮动；此外，法律法规也不断改变，比如税法经常变动；新的财务工具，变额万能寿险产品等等不断涌现。在这样的背景下，一方面人们比过去更需要完整的财务规划，另一方面，现在的个人财务规划越来越复杂，已不像过去赚钱、储蓄、教育子女然后退休安享晚年那么简单。目前，许多基本的财务工具，如人寿保险、财产与责任保险、共同基金、股票、债券、年金、储蓄账户、遗嘱、信托与不动产等等都是一个完整财务规划的构成要素。很多人不愿制定科学合理的个人财务规划，是

5、因为：（1）工作太忙碌；（2）财务和收入未达到需要财务规划的水平；（3）对于收入来讲规划成本太高；（4）不愿考虑一些令人不悦的事，如失业、衰老、死亡、残疾、财产毁坏或遭到控诉等。但是对于每个家庭来讲，都有必要考虑如何处理死亡、残疾以及储蓄等事宜。因此都需要进行财务规划，但是制定什么样的规划，要根据不同家庭的具体要求来确定。个人财务规划过程需要一个综合的财务规划人员来指导，以及一组其他的金融服务专家来参与。在财务规划小组中，综合财务规划人员是领导者，他能获得客户的信任，同时协调组织其他专家，运用各自领域的专业技能，帮助客户为经济生活负起更充分的责任，最终实现财务规划师所决定的整体目标。在个人财务

6、规划中人寿与健康保险是必要的、基本的因素。因为人寿与健康保险是有价值且有弹性的财务工具。另外，很多人是在寿险业务员的启发下，开始制定个人财务规划的，并咨询其它的专业人士，如律师、税务顾问、信托人员以及会计师等等来完成个人财务规划的。现在越来越多的寿险业务员扩展财务规划活动的范围，不仅充当媒介，而且成为管理者。企业财务规划除了实行规划的实体与个人财务规划不同之外，其规划的原则几乎都是相同的。企业财务规划与个人财务规划之间存在内在联系。一般而言，大多数人的家庭和所拥有经营的企业或者所从事的职业都是密切相关的。尤其对于一个企业的所有人来说，经营事业的目的之一便是养家，这样家庭和企业的命运息息相关。同

7、时个人财务事项受到其事业或职业的影响。因此了解个人财务规划，并进一步了解企业财务规划，才能制定出更加全面、科学、合理的财务规划。12.1.2 个人财务规划的过程1收集信息。收集有关客户的信息通常通过各种问卷和表格来获取。信息包括数量信息和质量信息。数量信息包括财务信息和个人的资产、负债、资产净值以及有关个人的收入与支出；个人理财的种类；寿险、健康险与其他保险；员工福利；纳税情况；有关财产规划文件，如遗嘱或信托；可能的继承人。质量信息包括有关个人兴趣、生活形态、态度、需求、家庭情况，风险容忍度、健康以及有关信息。质量信息是个人财务目标的基础。事实上，在这阶段财务顾问就开始帮助个人建立其财务目标，

8、进行财务规划的第二步。2建立目标：个人财务规划过程中，这个阶段是最重要的。如果目标建立的不科学、不合理，那么整个财务规划就不可能完善。因此在此阶段，一个经验丰富的财务规划师是很有帮助的。财务规划师为了帮助客户制定财务规划目标，有必要了解客户的事业，私人事物和关系（个人最敏感与机密的）。这样不仅需要在规划师与客户之间建立信任，而且财务规划师还要进行有效地、专业地沟通和探察。3分析信息，即按照客户的目标来分析收集到的数量信息与质量信息，以发现客户目前的财务规划的缺乏和不足，为制定具体的财务规划打下基础。财务规划师要检查、分析所有财务、税收与法律上的文件，同时，还需咨询其他的财务与法律顾问。4发展计

9、划：财务规划师在分析信息过程中，已经形成的拟建成的财务计划。这个计划考虑到目前的财务状况、不利因素和未来可能的机会和威胁，能协调、解决存在的问题，充分调动各方面的力量，帮助客户达到个人财务规划的目标。5完成计划：通常用计划纲要表明确显示完成日期、所采取的行动以及所购买的商品等。财务规划师就所建议的财务计划同客户进行深入讨论，帮助客户了解计划是如何完成的，以及目前的财务状况和其他限制条件对于个人财务规划目标的完成有什么影响。这个过程需要与客户不断的讨论来明确未来的具体目标，同时，这个过程需要其他专业人士，特别是法律与税务方面的专业人士的帮助。这些专业人士适当参与，将有助于个人财务规划的顺利完成。

10、6监督与修改计划。在计划完成后应该监督结果是否达到最初制定的目标。如果没有达到目标，就必须修改计划。此外，当税法和其他环境发生变化，客户的财务、家庭状况和个人财务目标发生变化时，也需要修改计划。俗话说：“计划没有变化快”。因此，各种环境发生变化是非常正常的，监督和纠正计划也是必要的一个步骤。以上六个步骤不是截然分开的，往往前一步与后一步是混合进行的。按照这个有顺序、有系统的方法进行个人财务规划，是完成个人财务目标的基础。12.2 人身保险对个人财务规划的影响12.2.1 人身保险的税收优惠因为人身保险对社会的稳定等方面贡献很大，很多国家都规定了对于人身保险一系列的税收优惠，在此以美国内陆税法（

11、Internal Revenue Code）关于人寿保险和年金的联邦所得税优惠为例，介绍人身保险的税收优惠。12.2.1.1 人寿保险所得税优惠1保险费：在美国，为慈善机构购买的寿险，其保费可视为慈善捐赠；为赡养协定购买的寿险，其保费可视为赡养费支出；此外，雇主为员工购买的寿险，其保费可留作企业费用在税前扣除。但是一般的个人寿险保费，不能在所得税前扣除。2死亡给付金额：在美国，一般情况下，人寿保险死亡给付免征联邦所得税。死亡给付金额包括保单面额、意外死亡给付，增额缴清保险和定期保险附约等等。但是年金保险中的死亡给付不免税。美国税法严格规定了不能免征联邦所得税的特别情况，如寿险保单或保单上的任何

12、利益被有偿转移时，寿险保单的储蓄成分大于保障成分，债权人对债务人投保寿险所给付的保险金额，死亡给付可视为公司发放的红利或福利金等等。死亡给付受益人是公司时，采用公司最低税率替代方式（Alternate Minimum Tax）课税。死亡保险金额给付方式有很多种，比如利息给付方式、分期给付方式、终身给付方式、定期给付方式、固定金额给付方式、终身年金给付方式等。在不同保险给付方式下，死亡给付总额（一次性给付）享有所得税收优惠，而死亡给付金额产生的利息则须课税。在不同方式下，税法规定不同的标准来把本金和利息分开，以便对利息进行课税。3生存给付：生存给付包括保单红利、现金价值、满期支付、保单贷款和提前

13、支付的死亡给付。（1）保单红利：一般而言，不论红利以何种方式支付，红利都被看作是溢缴保险费，不征所得税。如果红利累积生息，则其利息要征收所得税。但是，所领取的红利总额超过所缴付的保费总额，其超过部分要交纳所得税。（2）现金价值：现金价值所包含的利息不列入当年度应税所得的范围。如果死亡给付，现金价值已并入死亡给付，则其利息部分不征所得税。如果保单解约，那么所得到的现金价值减去成本之后的利得是应税所得。但是如果一张或多张保单解约，并且换成另一张新的保单，比原来的寿险保单换成另一寿险保单或养老保险单或年金保险；养老险保单换成年金保险，或另一养老险保单（其满期日的年龄不高于原养老保险的满期年龄）；年金

14、保险换成另一年金保险，这时原来的所有应税所得都可以免税。（3）养老保险（生死保险）的满期给付金额减去成本之后的金额为应税所得。（4）保单贷款：保单贷款的最高金额以保单现金价值为限，一般而言，人寿保险保单不能在所得税前扣除。个人保单贷款所支付的利息，不能从应税所得中扣除。当公司为了保障员工或与公司有财务利益的其他人的生命而购买的人寿保险，实际已支付的保单贷款利息可以在税前扣除，但是当保单贷款用于有计划性的借款用途时，保单贷款利息不能在税前扣除。（5）提前死亡给付：当被保险人患有无法医治的疾病，而且在未来一年内可能死亡时，可以提前给付保险金额，提前的死亡给付免征所得税。12.2.1.2 年金所得税

15、优惠。1基金积累期间的税务处理：一般而言，个人年金的现金价值积累所产生的利息是递延课税的，即年金保单所有者在领取年金时，才缴付利息所得税，每年的利息所得并不计入该年的应税所得。年金的红利、现金价值、贷款以及部分解约金等收入超过所缴保费的，那么金额应归入应税所得。2年金发放期间的税务处理年金给付的税务处理与人寿保险给付的税务处理的原则相一致。年金给付的税务处理有一些特殊的方法，比如除外比率法等。除外比率是年金保单的投资与预期的报酬的比率。用除外比率乘以每一次保证支付金额，即为每次年金给付可以从总应税所得中扣除的金额。12.2.2 人身保险与退休规划及遗产规划12.2.2.1 人寿保险与遗产规划：

16、广义的遗产规划包括了如何积累、保存及分配一份遗产，它涵盖了个人的终身财产规划，在保护现有资产的基础上增加个人遗产总值。最好的遗产规划明确反映了个人的期望、需要及目标，而且能在与目标一致的范围内将潜在的税收负担降到最低。遗产规划中有各种各样的工具，在使用这些工具时要注意：（1）确保有充足的资产可以运用以达到规划目标；（2）受益人可以按规划的方式及比例获得资产；（3）在达成规划目标的前提下，将所得税、遗产税、赠予税等税负降到最低；（4）有足够的流动资金来应付资产移转的费用。在各种各样的遗产规划工具中，人寿保险占有一席之地。 1不可撤回人寿保险信托不可撤回人寿保险信托是指，由一个不可撤回信托拥有以信

17、托人为被保险人的寿险保单，该寿险保单的保险金的受益人是信托本身。如果信托人在信托成立后3年仍然生存，而且保单所有权的附带条件均被终止，那么将来的保险金不包含于信托人的应税遗产中。如果从一开始寿险保单就由受托人投保并保存，并且受托人有权自由决定是否购买保险，那么即使信托人在信托成立3年之内死亡，死亡保险金仍排除在应税遗产之外。所谓不可撤回信托是指依托人永远放弃了财产所有权及控制权。受托人缴纳的保险费可以来自信托财产主体，也可能来自信托人每年的赠予。后者比较常见。死亡保险金，可以用于投资或者给付给信托受益人。2人寿保险用于遗产变现需求：人寿保险是提供处理遗产所需变现资产的最好方法。在第一位配偶死亡

18、时，配偶婚姻关系扣除额与标准扣除额可以减少甚至消除大部分遗产税，但当第二个配偶死亡时，处理遗产所需的资产能否及时变现是一个问题，利用人寿保险可以满足遗产变现需求。（1）使用个别保单对两者都提供足够的保险金额以满足预期的需求；（2）使用一种连生保单，在第一个被保险人死亡时领取保险金额；（3）使用另一种连生保单，在第二个被保险人死亡时，支付保险金额；（4）仅有配偶中的一个人投保。如果被保险人先身故，保险金可保留到满足最终的变现需要为止。如果将来的遗产总额与保险金额都很庞大，以被保险人或其配偶以外的第三者作为保单所有人会更好。如果保险金是用于满足第二位配偶死亡时的资金需要，那么利用不可撤回信托来拥有

19、保单是非常好的选择。如果人寿保险由一个不可撤回的生存信托拥有并缴纳保险费，那么生存的配偶终身可获得信托的收益，信托基金本身在配偶死亡时归子女所有。用这样的人寿保险来满足遗产变现需求很常见。拥有遗产的被保险人也经常以遗嘱的方式将遗产中与婚姻无关的部分转移到不可撤回的寿险信托中。3人寿保险与隔代移转税：一般而言，当基金移转给隔代受让人，用基金缴纳的人寿保险或年金保险费，而把隔代受让人作为保单的受益人的行为，会被视为隔代移转行为。此外，如果将财产移转至信托基金时，隔代受让人是信托基金的受益人，也会视为隔代移转行为。当人寿保险或年金保险移转给受让人，如果受让人是信托基金的受益人，这类保险单的移转会形成

20、隔代移转行为。保单的保险金自被保险人或年金购买人移至隔代受让人时，将形成隔代移转的行为。由于在美国移转者可以享受终身$1，000，000的免税额（如果配偶参加财产移转则为$2，000，000），被保险人可以利用终身免税额将保单或一笔支付保险费的基金移转给受让人，以避免隔代移转税。此外，受让人收到死亡保险金也可以免征隔代移转税。例如：张某为其子女及孙子女的利益创设了一个不可撤回的寿险信托，每年他移转$100，000至该信托，此金额用来支付（由受托人决定）以张某为被保险人的保额$4，000，000寿险的保险费。假定张某没有将$1，000，000的隔代移转免税额做其他分配，则此信托基金的前10年将不

21、必课征隔代移转税。10年期满后，$1，000，000隔代移转免税额用完，此时张某对信托的任何捐献将被课征隔代移转税。12.2.2.2 人身保险与退休规划：在美国，退休后收入来源有三个：一是社会安全系统；二是雇主负担的退休计划；三是个人意愿。所谓个人意愿，可以是个人储蓄，也可以是退休后再就业。很明显，由于无法预知个人健康状况是否允许，以及是否仍有就业机会存在，依靠再就业并不可靠。随着人们的保险需求由强调“为死亡”及“为他人”转向强调“为生活”及“为自己”，退休规划越来越受到人们的重视，此外，人口老化，通货膨胀等因素也使人们越来越关注退休规划。为了使退休后收入基本维持个人目前的生活水准，人们在进行

22、退休规划时用以下这些方式累积退休金：1开立一个延迟课税的个人退休帐户或年金，可以以平准型、递增型或其他方式按年提存。2购买非延迟课税的变动保费型递延给付年金。3建立非延迟保险的储蓄或投资计划。4如果可行，与雇主共同建立非延迟课税的递延给付补助金计划。5如果可行，与雇主建立401（K）计划。6如果可行，由雇主设立可避税的年金计划。7利用人寿保险的保单价值。8寻找有钱又慷慨的亲朋好友。9将以上各种方式组合。由此可见，人寿保险、年金保险是退休规划非常重要的方式之一。如果提存金额可以计入所得税的扣除额，累积金额的孳息可以迟延课税，给付金可以免税，那么人寿、年金保险无疑是明智的退休规划方式。以个人生存年

23、金加上以年金购买人为被保险人的人寿保险的组合，能达到更多的有效的给付额。12.3 人身保险规划12.3.1 人身保险规划的基础12.3.1.1 经济基础1人力资本人力资本是个人潜在的生产力。人力资本是国家财富的重要组成部分。各国在人力资本投资方面的差异是各国经济增长率不同以及国民收入不同的原因。投资于人力资本能带来生产力的巨大飞跃，因此对人力资源的管理成为每个社会中各种机构的主要任务。一个经济制度与另一种经济制度的最大区别在于在人力资本成长方面的区别。2人的生命价值人的生命价值是指一个人未来所能赚取的工资及服务，即个人未来的收入扣除维持个人基本生活后的未来净收入的现值。从家属的角度看，一个人的

24、生命价值是家属从一家之主或收入依靠者那里期望得到的利益。从某一组织的角度看，一个主要员工的生命价值是看他对该组织提供的劳务创造的价值。由此可见，人的生命价值因不同角度而不同，并不是唯一的。一个人的经济力是一个人为别人嫌钱的能力，使收入超过维持自己基本生活需要，不断积累所拥有的财产的能力。一个人经济可能性的可保价值是每个人内在的以下经济力的货币价值：（1）道德行为；（2）良好的健康；（3）工作意愿；（4）愿意在精神方面的投资；（5）创造能力及判断。一个经济可能性的可保价值就是生命价值质的方面的特征。在量的方面，人的生命价值可定义为个人未来预期获得的净所得的资本化价值。当出现以下情况时人的生命价值

25、会损失：（1）太早死亡；（2）失去工作能力；（3）退休；（4）失业。一个人的一生有很多不确定性。其实任何会影响个人赚钱能力的事故，都会影响个人的生命价值。而寿险及健康险能保障个人的生命价值不受损失。3消费和寿险的经济理论个人花时间从事有收入的活动叫做工作，个人花时间从事没有收入的活动叫休闲。人力资本投资，个人的偏好、时间、财富、收入等因素，都会影响一个人在工作与休闲之间的时间安排。消费的经济理论是解释消费者一生中消费、储蓄行为的理论。人的生命价值为人寿保险的购买提供了经济上的合理性，但并没有从经济上为人寿保险的购买进行解释。由于人寿保险的购买和保费的缴纳会降低现行的消费，因此有必要先讨论有关消

26、费的经济理论。以下将介绍绝对收入假设、相对收入假设和生命周期假设几种消费理论。几种消费理论的共同假设是消费行为的目的是使理性的消费者一生效用最大化。（1）绝对收入假设：平均来说，收入愈高的人收入用于消费的比重越小，用于储蓄的比重的越大。（2）相对收入假设：如果一个家庭收入水平上升，而其相对于邻居的收入水平没有改变，那么用于消费和储蓄的比例不变；而当一个家庭收入不变，但相对于邻居的收入上升了，那么收入中用于消费的比重将减少，用于储蓄的比重将上升。 （3）生命周期假设：生命周期假设消费理论认为个人的收入在生命周期的开始和结尾阶段较低，而在生命中期收入较高。然而每个人为了维持大致相同或逐渐上升的消费

27、水平，在生命周期早期及晚期，没有储蓄，消费超过收入；在生命周期的中期，有储蓄，收入超过消费，储蓄用于偿还早期的债务，以及为退休而准备。在生命周期模型中，若将死亡风险考虑在内，那么个人可以通过购买人寿保险及年金来增加一生的预期效用。人寿保险在理论上可以吸收一生收入的变动可能性，使消费与留下遗产跟收入无关。通过适当购买人寿保险，正如已经确切知道死亡时间一样，可以达到很有效的消费模式，从而增加一生的预期效用。12.3.1.2 人身保险规划的心理基础寿险可以确保当一个家庭中主要收入来源者死亡或伤残时，其他的家庭成员能够获得经济保障，从而满足心理上的安全需求。一个家庭如何看待死亡将影响到个人购买寿险的决

28、策。由此来看，人身保险规划是有心理基础的。忧虑是各种恐惧的综合，这些恐惧导致不愉快的不安、压力、一般的悲观以及不同的躲避风险的态度。一个人忍受及控制忧虑的能力是决定的人格是否健康的重要因素。忧虑有程度上的差别，它可以从极端的神经性的忧虑到一般的正常的忧虑。正常的忧虑可以用意识上的知觉来处理，或由不同的风险管理技巧来解决。保险就是一种可以降低心理上的不确定性的工具。它强调心灵上的平静，以及财务上的安全，能够排除一部分的忧虑。在进行个人财务规划设定家庭目标时，往往要考虑一些会产生重大压力的事件，比如死亡、健康不佳、退休、离婚等事故。财务规划人员有时利用这些事故发生的可能性和造成的后果来引起顾客的忧

29、虑，然后再利用人身保险等手段来减少、消除忧虑。如果利用保险将不安全的因素消除后，个人能进一步积极地调整自己的生活环境，那么这种建设性的处理方式是非常值得提倡的。不管购买人寿保险所依赖的基础是什么，实际上大部分购买的最重要的动机是被保险人对依赖他的人所持有的情感。如果一个人小时候曾经经历过财务上的困难，那么他会有很强的动机来购买保险，以消除此类事件发生的可能性。这种由一些经验的学习或认识所产生的反应就是情绪。情绪是人们行为的主要决定因素，因为情绪是可以从别人的经验学习而来，很多成功的保险营销人员能够告诉客户如果没有保险保障将会导致什么样的后果，使客户产生同意购买保险的情绪。显然购买保险可以为个人

30、提供情绪上的安定性，而且这种安定性是有建设性，即人们可以在安定性的基础上，积极地改变环境。12.3.1.3 环境基础个人的寿险及健康险购买决策，一方面会受环境影响，另一方面也反过来影响寿险规划的环境。下面将讨论人口统计学环境，经济环境、政治环境以及文化环境。1人口统计学环境由于人口出生率和死亡率的改变，世界范围内人口迅速老化。很多国家，在二战后经历了人口出生率先增加，再降低的情况。尤其是美国，如图141。在其他一些发达国家，尤其是欧洲，人口出生率还要更低。二战后的高出生率，使很多国家都经历了所谓的婴儿潮（Baby Boom）时代。在美国，婴儿潮是指在1946年至1964年间出生的婴儿。这些人占

31、据美国人口相当大的比例。婴儿潮中的人目前已处于中年，正是养育子女的时候，这些人对寿险的需求很大。过去几十年所伴生的另一现象是平均余命的增加。图142显示了美国人口平均余命的增加。图143显示了不同国家人口平均余命的增加。在很多国家，平均余命的增加导致了老年人口比重的增加。 图144揭示了美国家庭结构的改变，平均家庭成员降低。这种现象的原因之一是单个家庭比例上升，占总家庭数目的25%，单人家庭对寿险的需求不大，但对于伤残面临的财务风险以及退休规划需求十分重视。 图145揭示了美国家庭成员组织的改变，结婚的夫妇预期将会继续成为主要家庭人数减少的原因，大约其中一半的家庭没有18岁以下的小孩同住。双薪

32、家庭在美国以及欧洲是最普遍的情况。这样，任一方配偶的死亡，将会严重到家庭的生活水准。因配偶死亡而造成的单亲家庭中，由于小孩尚未独立，因此增加对人寿保险的需求。对于中年人，一方面要照顾未成年子女，一方面要赡养老人。一旦中年人死亡，那么对未成年的子女和老人将造成巨大的财务上的损失，在此情况下，人寿保险的保障是一个非常理性的财务规划决策。2经济环境 （1）经济发展程度。经济发展程度越高，平均收入愈高，则花费在人寿保险上的绝对和相对金额也越高。 （2）通胀。即使存在避免通胀风险地的寿险产品的存在，一般来讲，在高通胀条件下，人寿保险需求降低。（3）投资报酬率及利率。利率影响人寿保险要求有两个方面：1）具

33、有现金价值的保单的实际投资报酬率比相对应的利率高，那么，人们愿意购买具有现金价值的保单。反之，若是保单的实际报酬率比相对应的利率低，那么具有现金价值的保单需求将很小。2）人寿保险规划过程中要使用贴现利率，而且贴现利率在计算人寿保险需要的保额，时相当重要，因此利率是影响人身保险规划的重要因素。 （4）就业情况，如果失业率上升，那么人寿保险需求将受影响，因为失业的人即使很需要人寿保险保障，他们也很少有能力购买人寿保险。3政治环境由于政策制定者决定了谁可以销售寿险产品、可以销售什么样的寿险产品以及如何销售寿险产品，因此 ，他们对人们的寿险购买具有相当大的影响。在美国，州政府法令的规定以及保单审核程序

34、共同决定保险产品能否在州内合法销售。其实，大部分国家都有这样的规定。同时，税法和其他法律对于保险商品的设计和价值有很大影响。比如，在美国，联邦法律规定寿险保单中寿险商品的现金价值所积累得的利息可以延期纳税，这种规定使具有现金价值保单具有很大的吸引力。政府也能决定谁可以销售寿险商品，标准有最低资本额、盈余或偿付能力的安全标准、以及各种保险执照的规定。如果标准定得过低，将导致财务上不健全的保险公司在市场中运作并最终造成消费者信心丧生的严重后果。但如果标准定得过高，那么消费者可选择的商品以及保险公司就太少了。政府要在两种极端中寻找最佳的平衡点。政府也能决定，在什么情况下，外国保险公司以及其他能经营保

35、险业务的外国公司可以进入本国市场。很多国家对于外国保险公司的介入有相当严格的限制。政府也决定人寿保险商品如何销售。在美国以及很多国家，银行可以销售保险。在美国，代理人和经纪人必须具备一定的资格才能销售保险。而代理人和经纪人因自身的素质不同，会导致不同的销售结果。政府对于保险公司直接销售寿险产品给消费者，通常也有法规来约束。同时如果一个国家社会保险发达，那么商业保险的生存空间减少，将影响到寿险的购买情况。一些国家允许银保合作，为寿险产品的销售开辟了广阔的途径。4文化环境文化环境对于寿险购买决策有很重要的影响。文化是由传统的概念及价值不断演化进而累积而成的基本价值和信仰。在美国文化里，个人的尊严，

36、个人的自由，自我的依赖，及对各种事物成功的关心等基本价值，对于寿险购买决策有很大影响。由于保险能降低不确定性，因而使个人在追求事业时减少、消除了忧虑，同时增加了个人的自由以及人格尊严。此外，当个人面对各种不能控制的风险时，使人具有更强的自我依靠能力。还有，人寿保险使人的生命价值更有保障。保险代理人，经常能够通过强调保险在社会上的角色来成功说服个人购买保险。比如社会上一般观点认为家庭中维持生计的人为家庭带来不断的收入。当家庭中维持的人死亡或伤残时，这时家庭若没有额外的收入，这种情况就与社会对于家庭中维持生计的人所期望的角色相冲突，而购买保险可以保障这种社会角色的实现。购买人寿保险可以显示新的团体

37、中的一分子。当一个人将进入另一种不同的团体文化中时，他被期望在社会文化中扮演被期望的角色。为了确保承担这一新角色的责任，购买寿险是一种理想的选择。国与国之间的文化环境存在很大的差异。比如，在亚洲，购买寿险的主要功能是储蓄，这和亚洲趋向高储蓄的文化相一致。在中东，由于宗教信仰，购买人寿保险被认为是不适当的。在美国，购买人寿保险出于预防因早年死亡而带来的经济损失。12.3.2 人身保险规划的程序人寿保险规划遵循一般风险管理的程序：（1）搜集信息；（2）建立目标；（3）分析信息；（4）发展计划；（5）执行计划；（6）定期监督并终止计划。通过这个程序可以确定是否需要人寿保险，如果需要保额为多少，什么种

38、类的人寿保险是最恰当的以及该向哪个保险公司购买等。这个程序是从动态的角度，考虑到随着时间推移，财务需要可能改变的情况。因此遵循人身保险规划程序是科学、合理地进行人身保险规划的基础。12.3.2.1 搜集信息通过收集个人各方面的信息，来确定他（或她）死亡的财务损失风险。这个步骤涉及个人资产及负债的确认及评估，以及个人的收入与支出等方面的资料。这些资料一般是通过问卷取得的。1资产：资产为流动性资产与非流动性资产。流动资产是当个人死亡可以变现为已知合理金额的资产，一般包括股票、债券、货币市场及一般储蓄帐户、相互基金、死亡时可得到的退休金、利润分享、个人退休帐户等。这些资产多以市价评估。如果不动产将被

39、出售，那么也是流动资产，但是不动产在所有人死亡后很难在市场上以市价出售。非流动资产可能包括房子、汽车、个人物品、珠宝及家庭中的用品，这些资产一般是原封不动传给继承人的。支付给家庭成员的人寿保险死亡给付净值（全部死亡给付减掉保单贷款），在人寿保险规则中是流动资产。人寿保险的现金价值在做死亡规划时，并不把它当作分离的资产，而是包含在人寿保险金额之内。如果个人储蓄的大部分是由保险的现金价值构成，那么净现金价值在个人死亡后将作为流动资产。2负债：分析负债的结构，找出哪些负债是需要支付的，哪些负债是转给继承人的。大部分的负债在死亡后都是必须偿还的。有些负债是由他人承担的（比如房屋贷款），有些负债是由几个

40、人共同负责的。个人死亡后一般的负债包括信用卡上未付的金额、应缴税额、个人的贷款及票据、汽车贷款等。如果房屋贷款将要付清，那么未偿还金额归入负债，如果不想付清房屋贷款，可以不算在负债之内，但每个月必须支付分期付款。3收入：通过分析，确定整个家庭的收入有多少。单亲家庭的收入来源几乎全部是单亲的薪水。但单亲家庭比双亲家庭可能获得更多由外界提供的财务资源。比如离婚的人可能接受赡养费或抚育小孩辅助金等；离婚的人还可能有时从父母亲或祖父母亲方面接受财务上的救济；而配偶去世的人可能从已过世配偶的公司、保险公司或者政府获得收入来源。由于单亲家庭中，父亲或母亲的薪水是最主要的收入来源，因此父亲或母亲的死亡会对小

41、孩造成财务上巨大的损失。这是必须重视和解决的。此外，离婚的单亲家庭，当前任配偶的死亡或伤残时，不能再获得他们的帮助。单亲家庭的父母亲或亲戚的救助，也会因提供救助的人死亡而停止。这两种情况也是可能的收入损失。双亲家庭中，其中一位薪水赚取者的死亡将会大大影响家庭的收入。即使家中几乎没有赚取收入的成员死亡，也会对财务状况造成不良影响。因为即使该家庭成员没有赚薪水，但却负责家中的维护、管理，如果该成员死亡，家中的开支费用也会增加很多，如果家中其他成员不能像以前配偶那样管理家庭，那么这个家庭就要寻求外面的各种服务，而且会依赖商业性的服务。这时整个家庭的费用将大大提高。而且死亡之后的处理费用也相当大。4储

42、蓄及投资规划：当父母亲中一人死亡，而导致储蓄中断。此时作为将来小孩上大学的教育基金将会中断，这是最令人担忧的。因此储蓄及投资计划中断应列入损失的范围给予考虑。5死后的费用：死亡费用包括死亡本身造成的费用以及税收的负担。如遗嘱的查验费用。遗嘱的查验费用是指由法庭在文件的处理、确认并执行遗嘱等过程中所需的费用。死亡的费用还包括推测最后死亡的病因的费用。个人可以利用健康保险或其他费用来应付这些开支。丧葬迟用也要纳入财务计划加以考虑。遗产及遗产税对于财产净值很大的人，可能构成死亡费用的主要部分。6配偶：一个良好的风险管理是要考虑到所有可能损失的组合下的财务状况。因此除了对家庭主要收入进行信息收集和可能

43、损失的确认之外，对于其配偶也要进行同样的信息收集和可能损失确认。一个双薪家庭中，一个配偶死亡式两者均死亡会对家庭造成财务上的困难。对于单薪家庭，没有收入的配偶死亡也会对财务状况有不良影响。但是家庭中主要收入者的信息收集和可能损失的确认应该优先考虑。12.3.2.2 建立目标制定人寿保险规划的目标，要考虑到当配偶之中一方死亡时所需要多少收入。通过人寿保险规划，要达到在一个配偶死亡情况下生存者能维持原来的生活水平的目标。通常如果生存者的收入能达到配偶死亡之前家庭收入的60%，则认为生存者能维持原来的生活水平。这是因为配偶死亡后就不须支出他（或她）原来的生活费用。对于有小孩的家庭，可能需要更多的收入

44、，所以60%不是一个绝对的数量。死亡后的收入来源要满足以下一个或多个目标：1死亡后欲付清的负债；2死亡后各种处理费用；3家庭应急资金；4教育资金；5为亲戚、朋友、慈善机构或其他机构遗留的资金。死亡后收入目标是在预测人的生命价值的基础上建立的，首先要评估家庭中主要收入者死亡后的财务影响，再确定人身保险规划来消除不利的财务影响。要维持现有的生活水平不变，就要想办法取代已死亡的人的收入来源。对于死亡后每个具体的目标，要分别制定具体可行的计划来保证目标的实现。比如要满足教育资金的需求，那么需要准备多少资金，通过什么渠道准备，以及具体的资金供应方式是怎样的，都需要考虑到。建立目标的过程是与收集资讯同步进

45、行的。在进行损失风险的确认过程中，相应也就完成了目标的预定工作。在帮助客户建立目标的过程中，寿险顾问要注意不要把自己的价值观融入其中，应该尽最大可能以客户的立场来设定目标。目标一旦确定，并不是一成不变的，而是需要根据实际情况进行调整。12.3.2.3 分析信息：人身保险规划的第三步是在已经确定的目标下分析有关的资料和损失。损失分析包括损失概率分析和损失幅度分析。对于寿险规划而言，死亡的概率不需要个人来分析，个人所面临的是死亡或生存。一个合理的风险管理分析是假设可能的损失将会发生，在此情况下来衡量可能的财务后果，然后提出行动方案，以便处理可能发生的损失。由此可见，一个合理的人寿保险规划是在假设死

46、亡就要发生，然后分析死亡的财务结果，得出可能出现的财务损失的数量（即损失的幅度）。分析资讯和发展计划两个步骤是同时完成了，即当已确定了可能的财务后果以后，就要提出相应的行动方案，来消除不良的财务后果。在确定可能的财务后果过程中，要运用需求的分析方法。需求的分析方法有些复杂，而且由于需求分析涉及有关未来的假设，而假设与事实是不同的，所以需求的分析方法不很精确，但需求分析也有很多优点。合理的需求分析，可以衡量出因个人死亡而造成家庭财务损失的可能范围，而且可以指出目前的计划和可能发生的情况之间的差距。衡量一个家庭（或事业单位或其他）中某一成员死亡所造成的财务上的后果有很多种方法。但这些方法有共同之处

47、。家庭（或其他）将会以某些财务来源来达到全部或一部分目标。如果现有的资源不能达到目标，那么个人将有三种选择：1向下修正财务目标或者承认现有资源与目标存在差距。2确定死亡后额外的财务来源3（1）和（2）的组合死亡后个人所建立的财务目标分两类：现金和收入。1现金：现金的需求是需要有一笔可以立即变现的资金。现金一般用于偿还债务，如汽车或个人贷款，信用卡余额，应缴税金。如果要付清房屋贷款，也需要现金。现金还可以用于教育基金和支付死亡后的费用。每一项现金需求在收集信息和建立目标阶段已经确认。2收入：量化收入的需求比较复杂，需要一些假设。家庭（或其他）死亡后收入需求的衡量涉及：（1）有哪些重要的影响因素会

48、决定每年的需求净额。比如，收入来源（社会福利金）、家庭责任的改变、通胀等。（2）每年的收入净额折现，这又涉及未来利率的假设。这个过程的原理很简单。但由于一些假设的存在如未来通胀率、利率，使这个过程变得很复杂，而且实现这个过程有很多方法。（1）适用的方法：有很多种方法可以分析收入需求，最常见的两种方法是本金清偿法和本金保留法。本金清偿法假设用本金和利息在相关期间满足收入的需要。本金保留法假设只用本金投资收益在相关期间满足收入需要，而本金不用于清偿。为满足同样的收入需要，本金清偿法需要的资本比本金保留法少，本金保留法需要很大一笔资金留给下一代（或指定的人）。本金保留法比较保守，因为当急需用钱时，本

49、金也可能被动用。当一生的收入需求被考虑时，本金清偿法有以下两种方式：1）到保险公司购买终身年金。年金的受领者的寿命不能比年金收入更长。终身年金不能在60岁、65岁或70岁之前购买。在60岁、65岁、70岁之前的收入需求，可以由固定期间给付的人寿保险或其他方式满足。2）假设最大年龄，即超过此年龄就不可能存活。一些人以80岁作为最终年龄，那么本金和利息的清偿就完全在现在的年龄和最大年龄之间的期限，这样收入需求可以由固定期间给付的人寿保险或其他分式满足。两种本金清偿方式各有优缺点：终身年金，在其他条件相同时，能提供比其他方式更高的给付，因为其假定的最高年龄很高，而终身年金每次给付中均包含生存利益，在

50、有的情况下，终身年金的受领者活得比给付期更短。但是目前的终身年金，只能平准式支付或随着当时的投资回报的不同而不同。这都没有考虑到通货膨胀。而设定最高年龄的方法，如果有适当的资金来源，那么能随着通胀而增加给付，但同时也会降低所给付的年龄。但是第二种方式中，最终年龄如果设定的太低，收入受领者若活得比给付期限长，那么将造成不良的财务后果。另一方面，终身年龄设定的过高，可能需要更多的资金，造成资金的闲置。在本金保留方式和本金清偿方式两种极端之中，还存在着不须支付所有的本金或不须保留所有的本金的中间方法。因此要根据收入的需求，设计合理的方式。（2）通货膨胀的假设。通货膨胀在分析未来的收入需求、收入来源及

51、相关因素的影响时，是必须考虑的因素。但未来的通货膨胀是很难准确预测。预测通胀率最好的方法是选择一个通胀率浮动的范围，并且计算出当通胀率改变时，结论随之改变的敏感性。这种敏感性分析如果运用不当，会使分析的目的更加含糊。因此敏感性分析应尤其谨慎，选择清晰、简单的方法。（3）利率分析。贴现率的选择在分析信息过程中十分重要，尤其在需贴现很多年的时候，收入的需求及来源会由不同贴现率而产生很大的差异。因此，应重视利率的选择问题。一般来讲，所选择的利率是在目前的经济环境里比较安全并且容易变现的投资所产生的税后投资回报率，即是比较保守性的利率选择。尤其对于家庭的财务规划，利率的选择率更加保守、谨慎。名义利率与

52、通胀率之差是实际利率。实际利率在较正常的经济环境里是正的。出于简化，所选择的利率是税后利率。但即使这样，也要考虑所得领取者的边际所得税。如果总投资回报率为10%，收入受领者的边际所得税率为40%，那么税后的有效报酬率是6%，如果投资报酬是免税的，那么总投资回报率等于税后投资回报率。（4）通胀率和利率的关系在不考虑通胀情况下，如果每年给付$10，000，其支付5年，税后的贴现利率是8%，那么给付现值是$43，120。在考虑通胀的情况下，假设通胀率为5%，而且想要每年获得的给付是相当于$10，000的购买力，税后利率为8%，给付5年，表12-2说明通货膨胀调整的计算，可以得出投资$47，298，而

53、税后报酬率为8%，才能每年获得相当于$10，000的购买力。表122每年给付$10，000，通胀率5%的现值（现在开始第一次给付）（1） （2）（3）（4）（5）年份当年支付通胀率为5时的每年支付【（2）*（1.05）t】贴现率为8时的贴现因子通胀情况下支付的8%贴现现值0$10，000$10，0001.0000$10，000110，00010，5000.92599，722210，00011，0250.85739，452310，00011，5760.79389，190410，00012，1550.75308，934$47，298显然考虑通胀因素的给付现值要比不考虑通胀因素的给付现值大。在考虑通

54、胀因素情况下，可以用实际利率作大致的估算。比如每年给付$10，000，共给付5年以3%（8%-5%）利率来计算现值为$47，171。如果给付期限不是很长，那么差异是可以忽略的。值得注意的是，使用实际利率计算，现值会被低估。上面讨论的是假设本金是在一固定期间内清偿。下面将讨论终身收入的情况。首先计算出到某一高龄的给付现值，然后再加上该高龄时所购买的终生年金的现值。例如，一个35岁的人需要每年税后收入$10，000一直到死，税后的报酬是8%，通胀率是5%。首先，假设终身年金在70岁时购买，以提供70岁以后的收入需求，而用固定期间的年金来提供70岁以前的收入需求，从35岁到70岁之间所需要用以满足年金收入需求的资金现值为$225，510，可由表12-2的方法求得。假设70岁以后购买的