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文档简介

水性建筑涂料销售培训涂料基本知识------目的理解涂料性能熟悉涂料产品推销产品益处水性建筑涂料分类内墙乳胶漆工程漆哑光乳胶漆丝光/半光乳胶漆高光乳胶漆外墙乳胶漆哑光乳胶漆丝光/半光乳胶漆高光乳胶漆水性建筑涂料分类封闭底漆水性封闭头道底漆油性封闭头道底漆水性封闭抗碱底漆其他功能性乳胶漆真石漆彩砂漆弹性漆浮雕漆砂胶漆涂料性能光泽颜色耐久性抗污染性耐洗刷性耐水性耐碱性耐化学品性耐酸性流平性抗流挂性储藏稳定性冻融稳定性重量固含量体积固含量防腐性气味防霉防藻性能毒性遮盖力涂刷面积稀释性能重涂性能抗回粘性抗划伤性干燥时间手感开罐状态抗飞溅性能施工性能低温成膜性PVCVOC练习题1涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？涂料零售商关注的产品性能有哪些？哪些性能取决于配方设计？哪些性能与生产过程有关？涂料销售员应该：熟悉自己公司的产品熟悉竞争对手的产品进行对照试验比较产品特点定期更新情报内容，掌握市场信息性能比较示范公司名称产品名称特点巴斯卡豪华丝光漆ICI多乐士立邦漆立邦紫荆花美涂士。。。分组练习1

推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问

顾客：对销售员做出反应

观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共15分钟销售员观察员顾客顾客销售员观察员观察员顾客销售员坏消息！！不知道自己所卖产品的特点所谈的特点不能吸引客户没有新意，与其他人没有区别特点与益处平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处例如：

固含量高------------实在，物有所值的感觉

固含量低------------便宜，有利于低价竞争

湿擦不掉粉---------耐久性好，结实

湿擦掉粉------------去污性好基本的销售技巧技巧功用联系建立个人与客户的联系鼓励使客户参与销售过程中提问获取有关情况，问题及需求的深层次信息确定使销售过程明确而详细提供提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象多获式提问使客户思考提问要求注意点祥估或分析简单明了争取询问的机会推测开放式针对性表达情感恰当的用词以获得详细的答案认真准备与客户的情况和位置相关联突出你自己拜访纲要开始推进结束销售开始的方法三个步骤拜访的目的拜访的益处检查有效的开始和预先计划相关联告诉客户你有组织按计划把注意力放在客户身上有助于进一步的（下一次的）销售拜访销售推进的方法确认信服结束强烈兴趣呈现解决方法选择益处重要性兴趣不大探讨需求没有兴趣说明实力了解需求客户的价值来源挑选产品/服务增加选择性充分准备/要有创意把客户考虑进去探讨益处将差别越缩越小探讨重要性将差别越拉越大确定共同的理解与潜在需求相关一针见血引起兴趣泛泛而论不失选择标新立异需求是一种差别现在状态---差别---期望状态销售结束的方法总结并核对建议行动步骤并核对无误分组练习2

推销员：为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。

顾客：对销售员做出反应

观察员：

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