中原策划部培训管理手册

中原策划部培训管理手册

单因素分析多因素分析

内容方法

布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述

密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或者分组均值

园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或者分组均值

车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或者分组均值

可附部分楼盘的规划图

3.3.3.2小区配套

要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场

层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。

分析项目分析方法

各项要素分值列表

配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或者分组均值

3.3.3.3楼型、户型

分析项目分析要点分析内容

单因索分析多因索分析

内容方法

楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-绡售-综合品质分组均值

户型居室数、

面积热销户型列表价格联列表或者分组均值

注明不一致户型的价格（看下列例子）

例：同一类项目户型分布表

\户型一居室两居室三居室四居室跃层或者

复式

项目蔡、

百环花园2777(10%)44-50万50-62万00

(60%)(30%)

方丹苑27万(10%)47-52万56-67万00

(50%)(40%)

紫东苑055-65万70-75万00

(60%)(40%)

九龙花园40万(10%)45-55万70-95万00

(60%)(30%)

华腾园30-35万40-55万55-80万00

(10%)(80%)(10%)

嘉多丽园065-70万80-85万00

(67%)(33%)

书香庭30万（一40-55万000

五%）(85%);

附：片区住宅市场部分项目主力户型图

3.3.3.4楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）

分析项目分析方法

采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析

综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比

3.3.3.5装修标准（外立面、公共部分、）

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容方法

外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或者

分组均值

公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊

列表价格-

综合品质联列表或者

分组均值

套内列表价格-

综合品质分组均值

3.3.4物业管理

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容方法

物管公司知名、较知名、通常列表、分段价格-

综合品质联列表

物管费列表，分组均值价格-

综合品质联列表或者

分组均值

3.3.5价格及销售情况分析

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容方法

价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比

价格定位是否符合产品定位？价格列表

价格分组（各组均值、加权均值、最大、最小、标准差）综合

品质-销售按价格分组均值

按综合品质分组均值

与销售有关系数

性能价格比

销售价格与产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质有关、分段或者对比

分析

按价格/综合品质分组均值

f最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）

—由于北京楼盘规模较大，因此要注明每个楼盘的销售率的范围。

例：1期销售率，4-6座销售率。

3.4项目形象及宣传推广分析

分析项目分析要点

指引标识

工地包装

售楼处

形象主题

报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投

放量与媒体侧重点

其它分析要注意结合项目产品规划与客群定位

3.5要紧竞争对手点评

4分析结论

f巾场的数据

只能作参考性，务必靠决策的经验客观的评估能力对日后的市物作出预测

f市场空白点及片区特征

附：调查楼盘的位置图

其他楼盘有参考性的扫描（比如户型、效果图、广告设计等等）

竞争对手资料一览表及各楼盘不一致户型面积比例一览表

2.报告内的个案点评

目的：针对区内有典型的项目作全面的分析，不管是销售好的还是不好的，只需把事实及分

析说明。

内容：

a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）；

b.产品特色说明；

c.销售及推广策略；

----入市时间

一一入市价格，现售价格

一一入市推售单位种类，现售单位种类

一一宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变

——参加展会数量

一一宣传活动情况（例客户联谊会、新闻公布会、封顶仪式等）

一一每期报纸广告投入善用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）

一一针对客户群特征

d.点评

点评楼盘是否有竞争力，是否具有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销

售不佳的原因是什么？

3.市场定位报告内容

第一部分项目自身分析

一.项目地块情况

一列表简单地说明项目情况

例：

序号项目内容

1名称

2进展商

3地理位置

4用地面积

5用地性质

6容积率

7地块情况

8周边情况

9限高

10绿化率

二.S.W.O.T.矩阵

f下表的‘优势'及‘劣势’是以项目自身，进展商/开发商背景及周边情况作出例点分

析，‘机会‘及‘威胁’的分析是以片区及宏观的角度考虑。

例：

Strength优势分析Weakness劣势分析

S1.良好道路体系

82.丰富景观资源

S3.开阔视野空间

S4.庞大建筑规模

85.灵活建筑规划设计

86.充裕资金实力

S7.齐全区内配套W1,周边基础配套不全

W2.公交系统尚不完善

W3.紧靠工厂、监狱

W4.区域人文环境不佳

W5.项目周边规划50亩廉租房

N6.周边规划路投入使用时间尚不清晰

Opportunity机会分析Threat威胁分析

01.整体经济向好，地产进展迅速，棉纺企业效益提高

02.政府政策倾斜，促使外地人在石购房

03.城市高速扩张，土地不断升值

04.入市时机良好，区域尚无竞争对手

05.区域待开发土地较多，易形成大规模居住区

06.政府待建公园，环境景观U趋成熟

07.存在集团购买，将有力促进销售T1.城市进展向东南区倾斜

T2.短期区域市场供应增大

T3.政府大力加强经济适用房建设

T4.区域知名度低

T5.周边项目档次较低

1.物业优及劣势分析

2.机会点及威胁分析

（将SWOT的内容分别全面说明及解释）

3.劣势及威胁的弥补方案

，S+e一一用自身的优势弥补劣势

'0+P'——用存在的机会解决威胁的问题

4.分析总结

通过SMT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。

三.项目定位

1.市场定位

（这部分要紧是结合调研及SNOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）

1）市场最终定位

例：嘉铭园f亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区

上海世茂滨江花园一中国最高的全江景豪宅社区

东海花园-*全国首个3A级高档豪宅小区

2）市场定位的支撑点

一一列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释

2.客群定位

一针对那种类型客户，主/次客户群的比例：

一其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。

1）客户需求特征

一一客户对物业的需求是什么？

一一从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等

作出全面解释

2）客户群不认购原因

一一针对建议的客户群，那些因素会确信造成他们不认购的原因

----定位

例：小关项目f讲求快节奏、高效率，生活或者工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公

司或者人群

上海世茂滨江花园f针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群

3.产品定位

一一定位，说明该社区要建筑什么样的楼。（板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓）

例：小关项目一集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业

上海世茂滨江花园-*中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区

4.价格定位

一一针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终

大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力

一一建议开盘均价及原因

一一估计价格的调整情况

5.形象定位

项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。

1）形象包装定位

比如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性

小关项目f享受时间与空间的完美组合

拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区

2）形象定位支撑点

四.项目规划设计建议

1.规划及园林建议

1）整体规划建筑

----小区入口位置

一一会所位置

一一行车路线及人行路线

2）园林设计建议

一一雕塑

一一步行道

一—绿化风格

2.建筑风格

1）建筑外观的风格建议

2）单元入口设计风格建议及用料建议

3）建筑细部建议

比如：窗、阳台等

3.户型面积选择及组合建议

1）户型设计配比

2）户型设计特色建议

3）户型结构面积（以表说明）

4.配套设施规划建议（包含装修标准及硬件设施）

5.物业管理要点

物业管理服务内容建议

6.项目智能化建议

7.项目车位配置建议

五.总结

--简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，因此需提

醒在日后的宣传推广上避重就轻。

4.营销推广报告内容

一.销售策略

1.销售必备条件

2.开售时机建议及原因

3.造势活动及促销手段汇总

4.推售单位策略简述

5.价格策略

注意事项：

--通常而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价确实一

路往局走；

--试销期：低价：引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公

开降价

一一市况下滑,要当机立断,早人一步抛货,不能顾存名声死守高价位：

--做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场同意产品高价，再不调首期开盘价;

--要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难

度，需防高处不胜寒：

--提高销售速度，使用一口价方法能够缩短客户决策时间：

--适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；

•一公开价目表较容易赢取客户信心。

6.销售操纵策略

--试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；

.一遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或苫整个层面情况下抬价售出，

坚决不卖容易流失客户：

----在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售：

•一销售气氛良好，能嵯公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的

手段（在一口价时特别适用）：

--销售时机要配合工程进度、市场状况

二.宣传推广策略

1.项目案名及Logo建议

以针对项目的形象包装命名，每个命名建议务必全面说明其意思及建议原因，最后需注明中

原主力推荐的案名及Logo。

2.地盘包装建议

1）围墙包装建议

2）建筑主体包装

3）主入口设置及包装建议

4）参观路线包装

5）售楼处功能布局建议

6）售楼处装修风格建议

7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）

3.项目推广计划建议

1）宣传诉求重点及宣传口号

例：巨石公寓--欧洲贵族的工作典范

2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）

4.项目宣传推广费用估算

1）总支出预算

例：

内容费用

工地包装¥3,000.000元

活动¥800,0（）0元

广告¥6000,000元

促销¥1,500.000元

总计¥11,300,000元

2）销售资料及现场包装费用预算

例：

内容费用

楼书

折页

海报

彩旗

展板

3）各阶段推广费用预算

例：

阶段日期费用

12001年1月至3月¥300,000元

22001年4月至6月¥1.2000（）0元

32001年7月至8月¥1.000.000元

合计¥2,500,000元

5.前期工作时间表建议（看p.4）

三.进展商品牌建立及长线房地产进展建议（如有）

5.文章/报告常见错处

1.1用拼音输入法导致的错别字

1.2名词不统一

---受访者、被访者、同意访问者；

•一内销公寓、高档住宅、内销豪宅；

--交房标准、入住标准、装修标准：

----普通住宅、普通内销住宅；

--1.3%,1.5百分点，1.8巴仙

1.3欠缺图表名称

例：图一：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）

1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。

解决办法：--改为用表格表示：

1.5没有注明是哪里的统计或者何时的统计

例：a.据有关部门统计t哪个部门？什么时候？

改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计

b.据国家统计局的数据显示一什么时候公布的？

改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示

c.据统计一写明是“据北京中原统计”

1.6内文引述图/表时，没有注明从下列/以上那个图/表的资料

改：以上图3能够看出……

1.7文章的右上角或者右下角没有注明写作人的名称

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

问题：中型住宅是指其规模或者是户型面积或者是居室数量？

问题：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士

问题：如何介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？

1.9货币不统一

部分以人民币为准，但又出现美元的价格

解决：可于美元后（约人民币……）或者可直接折算为人民币

1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律

不可有“我”的意思出现，特别分析报告等（不代表个人意见）。

1.11分析结论模糊

例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的进展。

问题：什么进展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引进展商开发项目？指其位置的

价格会上升？……

1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，比如：

价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至

未有初步方案，因此成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受

定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可同意的月供款及总楼价，将得出的

结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。

现时报告中陈述的定价方法，定价原则，价格水平操纵尺度，单位定价方法，降低价格敏感

性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。

1.一三报告欠缺总结

总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，因此需于总结内陈

述分析的重要内容或者项目定位最重要之处。

L14引述图表时的数据错误

例：以上图3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为69-三元-69-三是图表中内销楼盘

的加权均价。

四、销售工具种类

I.楼书

1.1楼书分有硬性与形象（软性）

硬性形象（软性）

目的：主力介绍产品的特点（产品说明书）

形象（软性）

目的：

提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。

硬性表达方式：

比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园

形象（软性）表达方式：

以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。

例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园

硬性表现内容：

1.位置图/交通路线图及座标

2.规划图及座标

3.建筑特色/外立面图片

4.园林/景观介绍

5.智能化

6.建筑用料

7.周边配套/环境

8.物业管理

9.曾获奖项

10.装修及交楼标准

II.区内配套及会所介绍

12.进展商经验/品牌

一三.投资分析

14.户型图及座标/户型介绍

一五.封底为有关公司名称及代理公司名称

16.参考资料/进展设计用途/各政府文件号码（参考各香港楼书）

形象（软性）内容：

1.建筑风格：或者

2.环境：或者

3.各设计公司；或者

4.会所；或者

5.位置图（通常设于封底）

6.有关公司名称及代理公司名称（内容能够非常单一，没有规定必备什么内容，要紧以很

漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或者别望楼盘）。

1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感受，而且楼书需表现大气。若楼书页数不

够，可使用封面比较厚身质量的纸张，通常楼竹页数为28P—40P,硬性楼竹页数不宜过多。

楼书尺寸不宜过大，由于携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，比如长条型（约

20*40cm）或者封面加绒布。若楼书尺寸较小（约一五*一五cm）,可将页数增加。

1.3硬性楼廿务必备有上述的内容，除非费料未落实。

1.4内容务必准确，进展商需签名确认。

1.5楼书务必注明，上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为根据、

1.6注明售楼地址，电话号码，进展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名

合作单位也要注明，譬如舛笛公司，园林设计公司等。

1.7常出错地方

•规划图缺乏座标

•整体规划上没有座名及房号

•平面图上间隔出错，比如实心墙及非实心墙分别

・平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错

・家俱摆设不合情理

•浴缸错误标上及冷气机位

•窗户错误表达

•文字出错--资料出错，前言与后文一定要相符

•漏印代理商地址及电话

•平面图及规划图方向不协调

上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。

2.折页

2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。

2.2内容：

a.案名，Logo,宣传语；

b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；

c.小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或者用颜色填在该楼位置区分）及座标：

<1.会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（君皇御苑

会所平面图）：

e.户型图（选择性）及座标；

f.景观及园林介绍；

g.物业管理（如属高档/外销楼盘，务必有这项）：

h.外立图/小区效果图：

i.车库，设计师介绍；

j.周边物业售/租价比较（选择性）。

2.3于最后注明，上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为根据）

2.4注明售楼地址，电话号码，进展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名

合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

2.5内容务必真确，进展商需签名确认

3.平面图（户型图）

3.1平面图的尺寸最好比楼书或者折页小，以方便夹在楼书或者折页内；

3.2设计风格及色调务必与项目整体风格相配合：

3.3内容：

a.户型号或者名称及所在楼号：

b.楼盘名称、Logo、宣传语：

c.户型局部的不一致（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世

纪豪庭10座平面图

d.户型销售面积：

e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花

园平面图”）:

f.户型套内而枳（选择性，如使用率很高的楼盘能够）；

g.户型内需设有家俱摆放；

h.规划图，以标明该户型所在位肯：（看共与世家户型图）

i.座标，以指示户型的方向：

j.户型的优点或者其景观指引说明（选择性）

k.标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，务必注明，见图“擎

天半岛户型图”）

I.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都务必明确表达

m.于最底部注明管道层的层数

n.标明该户型的管道位置.；

3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）

3.5印刷前需得到进展商签名询认。

4.海报/宣传单张

4.1目的：代替折页，作为大昼派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/

宜传单张的时候多为没有针对性的，因此内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以

第一时间吸引着客户的注意。

4.2尺寸:海报--约41cmx57cm（最好附胶膜,250克纸张）

单张---A4或者A3尺寸（175或者200克纸张）

4.3内容；

a.案名，Logo及宣传语：

b.外立面效果图：

c.项目最大卖点及重点介绍；

d.价格（选择性）：

e.主力户型图及座标；

f.小区规划图及座标；

g.位置图及座标：

h.现房/准现房的字眼（如有）：

i.租金回报分析（适用于投资物业）。

4.4正反两面都务必利用

4.5于最后注明，上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为根据‘

4.6注明售楼地址、电话号码、进展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名

合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

4.7内容务必真确，进展商需签名确认。

5.生活手册

5.1日的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活

方式为出发点，有别于楼书：

5.2参考个案：深圳鼎盛时代

5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为lOcmx一五cm

5.4内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.该项目区域地图及座标：

（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银

行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）

c.周边著名消费地点的介绍、特色及其收费：

d.全面交通情况，公交车路线及收费：项目到达各邻近要紧商务区、购物区、消闲区的距

离；

e.进展前景，包含政府政策及基建工程.：

f.投资分析：楼价租/售状况及估计前景；

g.项目自身价值潜力；

h.外立面效果图；

i.各消费场所的优惠券（最好能配合）:

j.地图中注明的公司的查询电话•览表；

k.项目档案一览表：

5.5于最底部注明进展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线

5.6最后注明，以上资料供参考，

6.客户通讯

6.1用途：给己购业主的定期刊物（通常为季度性），以用作进展商与业主其中一种沟通的桥

梁：

6.2目的：a.提高进展商美誉度，保持业主对进展商的信心

b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与进展商/楼盘的关系

c.售后服务，代表进展商对业主的关心

d.增加业主介绍新客户

6.3传递方式：

a.邮寄

b.举行业主的活动时派发

c.于售楼处派发（只限给业主）；

d.中原公司

e.进展商办公室

6.4目标客户：

a.旧客户

b.新成交客户

c.有潜质客户

6.5风格：

a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料

b.这不是楼书，因此关于产品的资料都不用提，比如：户型、装修标准、价格等

6.6发行期间：

最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可憎加至2个月一次

6.7内容；

a.案名，Logo及宣传语：

b.客户投稿：

c.项目工程进度及最新的动态情况：

d.项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明：

e.老客户介绍新客户的优惠政策；

f.进展商的动态，比如开发其他项目、业务进展、参与慈善机构活动等；

g.利好项目的政策法规/新闻等：

h.装修、家俱、电渊公司的介绍，比如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价：

项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等；

i.给业主的消费/购物优惠券「如有）：

j.业主问题解答；

k.与楼盘或者进展商完全没有关连的内容，比如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最

好是以目标客户群的日常生活或者消费习惯有关的情况。

6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊

登其内容/相片;

6.9最后注明进展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称

6.10最后注明，以上资料仅供参考‘

7.售楼处硬件

7.1目的：售楼处的包装与内普一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，

以方便销售人员对项目的讲解，因此整体包装风格都务必要与产品的形象包装相符及可将项

目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并汲取

项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。

7.2售楼处硬件

必备硬件：

一一接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）

一一接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）

一一整体规划模型最少1个（看下列第3点）

一一户型模型（最少1个，以主力户型或者非样板间户型，看下列第3点）

一一洽谈桌、椅最少4套

一展板（看下列第4点）

一一样板间连家俱

----男/女洗手间最少各1个

----财务室1间

一会议室最少1间

一一销售经理、秘书、销售人员工作室1间

其他可选择性的硬件：

一儿童玩乐区；

一智能化示范区；

------VCD播放区

一一销控处

一一装修用料展示区：

----进展商办公区；

一一客户休息区，可有饮料提供；

-合同洽谈区；

一一观景区，配以落地玻璃，可眺望邻近景色，多设于二层或者售楼处屋顶；

一一多功能区，可用作宣传活动的地方

一一菜单式装修用料及送家电的展示区

一一物业管现咨询中心

一一银行贷款咨询中心

一一公积金贷款咨询中心

7.3模型:

一一若小区太大，可使用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的

精巧大模型：

一所有模型的尺寸务必与售楼处的面积及洽谈处相配。

a.规划模型

一高度不能高于眼睛的直线，即大约为L7米（低密度住宅会再调低）：

一—如密度太高，楼间距能够略微放大或者将楼体占地面枳略微缩小：

一一如项目的主卖点为同林绿化（特别别塞模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型

边，眼睛向下约45°-50°角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm,模型越大，高

度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南而的楼用透明塑料，但不涂上其

外立面颜色或者甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设

置区内园林模型：

-若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳

•无限的模型设计:

一规划模型通常摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看：

一除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位务必修圆，以免令小朋友受伤：

一一模型底部可充分利用，设计为推拉柜，特别带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减

少物件堆放在展位内，影响其形象：

一一规划模式最好设有灯光：

一一如有需要，可增加区外配套指示，比如地铁站、公园等：

一一楼座顶部需有楼号指示牌：

一一必需有座标、案名、模型比例值。

b.户型模型

一一不建议设置整层的模型，由于面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模

型，因此把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；

一一户型模型通常比例为1：30,视乎面积而定（但不可能小于1：50）；

-由于户型模型是以突出其内部分布，因此通常底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部

务必有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感.

-别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清晰看清内部的格局，而且每层需拉

开其距离，距离为10-一五cm。别墅的底层花园、阳台或者空中花园等务必配有精巧的绿化

配合，而且需要有人物：

一一需要设有透明塑胶盖着。

c.楼座模型

一一楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，因此比例能够较大及可做高些，以突出

其气派：

一除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为L8米，底盘高度操纵约90cm,

比例约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）：

-别箜/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米：

---最好设有灯光；

一一需要设有透明塑胶盖着：

一一园林设计的部分最好做的较为夸张。

d.园林规划模型

-目前客户通常比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平：

一一如售楼处面枳够大，方可单独设置园林规划模型：

一一比例通常为1：一五0；

一不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积：

-园林布局能够较为夸张，比如使用确实流水，不一致颜色的灯光搭配；

一—可适当增加周边环境的配套设施的位置。

7.4展板

展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；

另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目：

展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性），

二是感性的介绍（软性）。

硬性与软性展板可同时配合使用。

硬性展板内容

----通常尺寸为ImX1.5m（竖向）:

一通常会钉在墙匕或者可按售楼处布局而改变，（参看朝阳•无限悬挂式展板）。

----内容

编号内容低档楼盘中档楼盘高档楼盘投资性楼盘

1地理位置及交通VVVV

2规划设计VVV0

3园林设计（小区内）。。V。

4景观资源（小区外）。。。。

5片区配套介绍。。。V

6片区进展介绍OOOV

7升值潜力/租金回报。0。J

8主力户型JJJ。

9进展商介绍0。。0

10智能化介绍。。OJ

11会所配套。JJJ

12物业管理。。。V

一三装修用料O。OV

14强强联手。O。O

注：“J”为务必有的内容；

“。”为视乎产品是否具备这些条件，假如有便需介绍，假如没有便可不包含这些内容。

展板园地

软性展板内容（即售楼处内大型海报）

由因此形象的展示，因此多会使用大型图片或者效果图：

一一会尽量利用售楼处内能用的墙壁，因此尺寸视乎售楼处墙壁大小而定：

-展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，能够得到如何的生活感受/享受：

-通常会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，比如锦秋知春,

文字的介绍说明很少，甚至是没有：

建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色

能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象,

令客户在踏进或者离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到亥楼盘与众不一致之处。

-通常图片会有园林效果图或者实景指示图：各有关著名设计师的相片：各大城巾繁华

的相片：各项设施带来享受的相片：区外景观实景相片等：

-软性展板的视觉冲击力会很强。

7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项

一一售楼处最好在工地或者能够看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修

样板房）：

一一售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业

室内设计公司负贡：

一一样板房通常为户数最多或者布局最好的单位，但也有使用最难销的房型的；

一一售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感受：

一一设计舒适的样板房能够让客户产生代入感，引发购买欲：

售楼处灯光要足够，使用泛白灯光能够令客户精神振奋：

一一样板房使用泛黄灯光能够提升家的感受：

一一售楼处外或者连接样板房的绿化带能够提醒客户小区花怩的重要性；

售楼处外应有空间方便客户泊车：

谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感受：

一一通常客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；

-滚动播放项目介绍录像带（若有）或者轻音乐能够避免售楼处呈现冷清清的感受：

一一若项目所在地与目标客户群的所在区域是完全不一致的，应有目标客户群较为集中或

者方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户：

工地围培是项目最大的一块广告牌，同时能够用作显示项目的建筑风格，要适当利用:

人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或者

彩图作为要紧注目点就可。

8.价格表的制作

8.1目标

-合理地反映不一致单位之条件：

令物'也以最好的价格在合理的时间内售出，

一一引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。

8.2准备工作

一一对准备出售的楼盘进行完全的分析：

一对周边同类型物业进行分析，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。

8.3制作过程

一一盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价：

一定出需要考虑的因素（客户关注的因素）及整体项目均价：

一对考虑的因素做出分析及说明，定立每个因素所占的权重：

一一设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距：

一进行对同一楼层不一致单位的打分，然后检讨：

一一对不一致单位做出抽样比较：

一对整个系数表及价格表做出最后检讨及更正；

一一制作对外的价格表。

8.4价格表完成后的人为调整

一一附平台、天台或者花园等单位；

一对目标客户群的喜好加以考虑：

一销售策略对价格表的影响：

一一开售后对价格表的调整；

一通常会按其希望均价加3-5%,为的是预留付款办法的折扣及促销时可能发生的费用，

尽量制造最大利润。

8.5同一楼层系数说明

a.因素

务必具备的因素选择性具备的因素

户型、景观、面枳、噪音、朝向位置、建筑类型、外立面特色

b.各因素的系数（5份制）

因素系数设定原则

朝向

（这部分已包含采光因素）只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但

客厅朝东，这个情况与卧室朝东，客厅朝南有区别。

户型

（已考虑

通风问题）

-只考虑户型间隔因素例：

A户型一一5分C户型一一4分

II户型----3分B户型----2分

D户型——1分F户型——3分

E户型——3.5分G户型——2.5分

噪音----先确定会影响项R的噪音因素

例：

面向中心庭园——5分

面向学校——3分

面向会所----4分

面向停车场出入口---2分

面向对面楼座一一5分

面向主马路----1分

面向小区内的行车路一一3分

面向立交桥----1分

面积一一先确定不一致户型的最佳面积，然后+、-范围

面积考虑是要符合目标客户需求为标准

例：二居二厅一卫---89.9m2下列----1分

------90―94.9m2-------3分

------95-99.9m2-------5分

——100—104.9m2——3分

——105m2或者以上——1分

二居二厅二卫---105—109.9m2--------4分

——110—114.9m2——5分

——140—145m2——1分

一一每种户型不一定需要有I分及5分，但总体所有的户型里，务必有1分及5分。

景观一一先确定会影响项目的景观因素

假如高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观的打分，然后从楼层差作调整。

例：面向森林公园---5分

面向小区内园4分

面向护城河及绿化带一一3分

面向CBD远景,但空旷一一2分

面向对面楼座1分

人为倜整

位置

----如同一项目但内部分隔开的

例：

紫宸园

A地块欠配套一一减1分

B地块有会所一一不做人为调整

位置

例：嘉铭园

建筑类型例：

一一多层（带电梯，由于密度低）加1分；

一一高层（带电梯，由于密度高）减1分；

一一小高层一一不再调整

一一顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m,因此额外加2分或者单位单价X40%

外立面特色同一幢楼同一户型但会出现多种外立面的，但其外立面会影响户型的因素。

例：东海花园

平玻璃一一减1分，外飘窗一一加1分，阳台一一不调整

c.通常情况因素权重

因素

类型户型景观面积噪音朝向倍增

塔楼一五1C一五1050300

板楼（纯南北向）2040201010一五0

板楼（有东西向）1020101050200

*以上权重按项目具体情况而定，可作适当调整，比如项目的最大卖点是园林设计，因此其

景观因素会相对提高：另外比如户型都是很好，没有很大的差异及缺点，户型的比重相对可

降低。

其他例子：

因素：比重：平层系数加权表

例子：

楼层1层朝向户型景观面积噪声单元户数5级加权中值3.0倍增

房间号加权数45%14%14%—五%10%2%加权值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.C450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.一五5-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625一三7.5

5级加权值一将各因素的分数X其比重.，相加

均值差一加权值总与减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差异

倍增一为均值差的倍数，用来将系数转成价格

倍增的结果一代表平层中单位的实际价格差异

（1.单位价格表

例子：

楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价

1层6-102173.025700-300-306.95093881191

7-10278.055700-300-2315169403440

7-10395.465700-3009.95410516439

8-10196.765700-300一6.6539352一八27

8-10277.525700-300-2315169400701

9-101116.845700-300-254/p>

9-102147.365700-30030.85431800312

9-103144.375700-300一三7.55538799521

10-101142.625700-300331/p>

10-102143.695700-300376.25776829953

11-101144.7bb/00-3004075807«4Ub63

12-102144.755700-3004075807840563

一三TOI143.695700-300383.95784831103

一三T02142.625700-300349.85750820065

14-101144.375700-300一三3/p>

14-102147.365700-300-178.25222769514

合计2083.2311472605

平均售价一一为整体项目设定均价

楼层调整系数一一不一致楼层,同一单位的楼层差价

单位调整系数一一为前文所述的倍增结果

单价=平均售价+楼层调整系数十单位调整系数

总价=单价X销售面积

*每层务必有层差价

e.对外价格表(给销售部)

一一给销售部的价单模式如下

一一要达到易明，容易找到合适的单位及可容易找到不一致单位之间的差异及价格

明珠花园A座价格表

户型(房号)A(01)A(02)B(C3)C(05)1)(06)E(07)F(08)C：09)B(10)

面积

楼层143.34143.34104.52117.55106.341一三.59106.84117.55104.52

542152965257507452574956507150005361

21层777046759128549461596448559029562952541785587750560331

535852345195501251954914500949385299

20层7680—五750241542981589160552436558—八1535161580461553851

529651725—三349515—三34872494748765237

19层75912874—三45536501581990545843553410528537573173547371

523451105071489050714830488448145174

一八层75024173246753002057481953925054863952—人06565885540786

507250485009482950094787482247144一五5

17层74—三547Z358U3Z3MU36764853265754375bb一五一八2534—三0434306

511049854947476730664727476046525050

16层732467714549517060560360326063536939508558546842527826

504849234884470648844667469845904988

一五层72358070566251047555319051936453012450193453955452—三45

495448304791461447914576460544974895

12层710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2001年2月一五日

f.楼层差

塔楼

标准楼层差¥30

一层至二层2.5倍

二层至六层2倍

六层至十层L5倍

十层至十六层1倍

十六层至二十层0.5倍

二十层以上0.25倍

顶层等同顶层向下数的第3层

板楼/塔楼（一三层以上，带电梯）

标准楼层差¥40

二层至六层2倍

六层至十层1.5倍

十层至十三层1倍

一三层以上0.5倍

同上0.25倍

板楼（最多12层，带电梯）

标准楼层差¥50

二层至三层2倍

三层至六层1.5倍

六层至十层1倍

十层以上0.5倍

同上0.25倍

一一以上1层及2层差距是假设/一层没有特别的卖点，比如花园及送下跃层；

一一以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因：

一一楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异：

一一如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.一

五倍：

一一客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人

不习惯购买高层及越高层越贵，因此将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格

差异敏感，鼓励客户购买高层。

此外低、中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层

差距大，有的时候更可加快客户落实的决心，由于很明显买不到现时的层数，再买高一层便

会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价珞略高，可给予1、2层较低

的价格促销及制做低起价的策略

g.微调系数

除非最后的均价比原定均价高出5$,否则正常情况不可能作微调，由于多出的费用可作促

销费用及折扣之用。于开盘前务必计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户

里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价珞便会过高；

h.统计表

B组团总销售面积

B组团总售价

期望B组团平均售价

B组团实际平均售价

A座总面积

A座总售价

A座总平均售价

B座总面积

B座标准层总售价

B座总平均售价

跃层总面积

跃层总售价

跃层总平均售价

标准层最高单价

标准层最低单价

设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。

9.付款方式

在考虑付款方式时须从进展商回收资金时间及客户负担，两方面考虑，尽量得到双方协调。

不可定立太多项付款方式免客户选择时难以决定。

-每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着本身资金及发资情况能够作出即时决定。

-在定立每项付款办法折扣时，基本上是依所相差之付款时间与市场基本储利率计算，为了

吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折扣额比实际利息为多。

-北京地区较常用的付款折扣

•一次性付款97折

•公积金贷款98折

・公积金组合贷款99折

•银行按揭贷款98折

•分期付款无折扣

-事实上公积金贷款及银行按揭贷款，进展商回收资金的速度差别不大，但视乎进展商鼓励

客户办理那种付款方式，可将鼓励之付款方式给予较多的折扣.

-我们务必预测客户多选择那种付款方式，由于该折扣将影响吩格的体系。

五、活动

1.活动流程及注意事项

活动流程：来客登记f活动f完结

事前准备：

安排步骤：活动计划一场地内部布置安排一场所选择（配合活动，选择适当的场地）

X准备现场/售楼处

所选场地要々足够的停牟位A

场地指示牌等作指引入

注意事项：

登记：

事前落实最终到访的人数；入

X预先安排桌号（定位子）：

邀请函不一致颜色（注明到访最多人数及其桌号）：X

客流集中，因此登记处要宽敞；X

X客户签到分列，以免使客户等待时间过长；

来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称；大

不一致嘉宾设有不一致礼品；X

X销售人员带他们的客户；

X到访客户才能抽奖（避免空号）；

进场口设座位板，来宾对号入座；中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排；人员混杂,

可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。

现场包装、停车位、指示牌（能做大尽量做大）。

条幅要挂在显眼的地方，井注明活动具体位置；

礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称；

活动：

大前提：百动（提高客户的参与件）

（①与楼盘有关②派发礼品，扩大受礼范围）

活动目的：促进成交（旧带新）

资料/讯息公布（项目认知度/口碑）

中奖率（大）

活动节目：

抽奖：抽奖人的选择（进展商或者来访的小朋友）

表演：魔术、小品（喜剧表演）、杂技、小孩节目、即兴表演（可让业主表演）

（需做好时间操纵）

场地布置需有楼盘形象布置（座位旁、台上）。

活动方式建议：

吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖：

答题：开发商对产品讲解，并进行问答（务必以产品为主，与楼盘有关）。

使参与活动的人尽量多，逐个淘汰；奖品不一次发放。

客户与客户提问，回答对的有礼品，否则提问者有礼品。

游戏：拼图（楼盘效果图）：看广告画面，填写广告语；

客户自制J小礼物，互相交换，促进邻里关系。

列举活动项目的优点，写的多的有礼品。

每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。

2.看房专车

一一留意交通安排，整个行程须流畅。

一一选择之路程途经之建筑物不能太差。

一一在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。

一一紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。

一一需有一封闭场地作为促销场。

一一要各带队同事明白，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。

一一须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要

做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。

一把买了及未买的客户尽量编排分开于不一致小组。

------个同事可最多鱼责5绢未买客户.

一须设计一些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。

六、广告

1.广告媒介

印刷：

"报纸（北青、晨报、精品……）

杂志（广厦资讯、生活速递……）”

宣传单张"

直销邮件（银行帐单）”

电视：

“电视短片——1。秒、一五秒、2。秒、3U秒、1分钟、3分钟

赞助项目”

软性节目”

地铁：

月台灯箱”

"大堂墙壁、柱、地面

车箱内〃

通道的墙壁、广告牌”

楼梯间"

巴士广告：

车身”

电台广告：

"广播

赞助”

X缮稿/评论

类别：软性一以分析角度编写，比如整区进展，交通大市情况等

硬销一直接介绍楼盘的情况、卖点、销售业绩、活动等。

推出时间：一缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。

-如软性缮稿须于更早时推出，营造气氛，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。

缮稿基本内容：

a.交通

b.楼盘规划、会所

c.所推单位数目，面积

（1.售价，均价/起价

e.促销内容

f.楼盘强项（比如现楼，很多单位已入伙）

g.付款办法

h.展销优惠

i.展销时间，地点

J.中原代理

以上只为最基本内容，其编写方法可自由发挥，最简单的就是依上述依序编写。

X如何令稿件刊出率提高

1.与各传媒保持良好关系

2.软性缮稿编写技巧应从读者角度出发，注重读者所关心问题

3.抓紧市场政策改变，借题发挥

4.于该报章有刊登广告

5.富有新闻价值

2.广告策划

X目标市场

一一针对产品定位所锁定的目标客户群；

一一分析目标市场是否需要分割，项目本身可具有多种产品或者产品有不一致优点去迎合

不一致层次消费者的需要；

-开拓市场需要资源，除非供应量很多，不能在一个市场消化，否则不宜开发太多市场,

跨区域市场更是可免则免。

一一集中火力更容易改变消费者心态；

一一不能忽视目标市场外的人对目标市场内的客户的影响。

各销售阶段的广告目标入

"试销期要紧广告目标：

（1）预告新项目卜市.唤起潜在客户注意：

（2）说明产品特点以支援人员推销活动；

（3）介绍产品功能、效益、用途、增值性：

（4）接触人员推销未能接触之潜在客户；

（5）唤起购房者对项目之需求，继而采取购买行动。

"引导期要紧广告目标：

（1）宣布新项目上市；

（2）连