旅遊商品的銷售

第2章旅遊商品的銷售2025/3/91學習目標一、瞭解銷售的過程與原則？二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？三、 銷售活動與內容為何？四、 分析旅遊銷售的趨勢？五、 如何制定銷售策略？六、 旅遊銷售準備工作為何？七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？2025/3/92一、如何銷售旅遊商品

銷售的過程一般分為下述五步驟：﹝一﹞、銷售的過程：

1、開場白。

2、開創成交先機。

3、滿足及創造旅遊消費者需求。

4、旅遊交易完成。

5、永續關係的維持。2025/3/93﹝二﹞、銷售的基本原則1、創造旅遊需求原則2、旅遊通路系統化原則3、以銷售為中心原則4、以科學的管理原則5、非價格競爭的原則2025/3/94﹝三﹞、旅遊銷售三階段第一個階段稱為：ＭＩ（materialimpact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。第二個階段稱為：ＩＩ（imageimpact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。第三個階段稱為：ＳＩ（salesmanimpact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。2025/3/95二、認清銷售過程中

決策者的角色

先初步分析您的『消費者』才不致於浪費時間及生命﹝一﹞、發起者(initiator)﹝二﹞、影響者(influencer)﹝三﹞、決定者(decider)﹝四﹞、購買者(buyer)﹝五﹞、使用者(user)2025/3/96善用銷售中的『MAN法則』商品是否能銷售出去有三個不可缺的條件第一、對方有沒有錢(Money)第二、是不是一個具有購買決定權的人(Authority)第三、就是對方有沒有購買慾(Need)2025/3/97三、旅遊銷售活動與內容﹝一﹞、單純的銷售與市場活動商品

消費者

銷售單純的銷售

2025/3/98﹝二﹞、旅遊銷售活動商品消費者銷售旅遊商品計劃旅遊市場活動2025/3/99旅遊市場銷售六大活動1、旅遊市場調查﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查﹝2﹞、與行銷組合有關的調查2、旅遊商品規劃包括：商品定位、銷售對象的確立、銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售費用與預估成效等2025/3/9103、行銷通路擬定﹝1﹞、

通路廣度、深度與長度﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與管理、對通路的擴展活動4、銷售活動促進﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售對象﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與組合2025/3/9115、廣告宣傳活動提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率6、營收管理活動營收管理為銷售活動中的最重要機能，也是實踐銷售策略的執行計劃及第一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理活動的關連性佳，才能確保企業永續生存2025/3/912﹝三﹞、銷售內容

最有效的銷售內容表達方式1、特色：(features)

您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？2、優點：(advantages)

以上的旅遊產品特色，能提供消費者有何幫助2025/3/9133、利益：(benefits)利益是指產品的優點如何滿足客戶的可能需要並進而創造潛在客戶的需求4、需求：(needs&wants)

需求是指購買旅遊產品的售後感，令消費者得到夢的解析及夢的實現，滿足旅遊消費者的需求，而且是別的商品無法取代的2025/3/914四、旅遊銷售的趨勢

具體旅遊趨勢上的變化如下

﹝一﹞、生活型態的改變由生活個性化→生活多樣化→生活趣味化→生活流行化2025/3/915﹝二﹞、消費者個人意識為主

旅遊生產者→旅遊消費者→旅遊消費的決策者(有權決定與付錢的人)→旅遊消費實際參與者(真正去玩的人)也就是說從過去未開放出國觀光的，『量少價高消費』→開放出國觀光『大量消費』→至全民觀光的『選擇消費』2025/3/916﹝三﹞、價值觀趨勢過去以物質滿足為前提→輸人不輸陣，別人出國我也要去→該去的都去過，自我實踐，去自己真正想去的。意即朝向→自我實現的需要→自我滿足的需要。2025/3/917﹝四﹞、銷售方法的趨勢旅行業者生產者導向→旅遊消費者導向→旅遊個人化導向辦公事銷售→新媒體銷售→旅遊經紀人銷售種少量旅遊商品→少種多量旅遊銷售→多種少量消費→多種多量消費面對面人際銷售→形象與品牌銷售→口碑銷售2025/3/918五、銷售策略的制定銷售策略是提供整個公司銷售活動的最高指導原則。銷售策略包含兩個對象﹝一﹞、旅遊市場﹝二﹞、旅遊產品2025/3/919可以根據不同市場與產品

採取不同策略

旅遊市場與產品模式2025/3/920如何用最『適』的旅遊產品，以最適的旅遊價格、用最適的銷售通路與銷售方式，銷售給最適的旅遊消費者，使其獲得最適的旅遊滿足旅遊產品之介紹方式(一)、直接郵寄(二)、書面報告書(三)、錄製錄影帶(四)、電話訪問並解說(五)、面對面拜訪(六)、運用網路系統或製作光碟片2025/3/921如何有效運用銷售工具

強化銷售力與成交的機會是努力的方向﹝一﹞、視覺效果:無形產品實體化(realizable)﹝二﹞、銷售內容:無形商品有形化(tangible)﹝三﹞、價值感:無形商品價值化(valuable)2025/3/922六、旅遊商品銷售的準備工作步驟一：訪問前準備﹝一﹞、熟知旅遊產品知識1、旅遊產品的種類與歷史2、旅遊產品的包裝過程3、旅遊產品之特色4、旅遊產品所能帶給客戶之利益5、出團期限與旅遊產品價格6、售後服務7、與競爭旅遊產品優缺點之比較2025/3/923﹝二﹞、熟悉準客戶假如準客戶是公司的話，應調查下列八點：1、該公司的信心程度與財務狀況2、該公司在同業中的地位3、該公司的資本背景與轉投資情況4、該公司的營業狀況與往來客戶5、該公司的員工素質、士氣、流動率等6、該公司的交團與付款的條件7、競爭對手與該公司的關係8、對公司負責人、業務與線控人員的詳細調查2025/3/924﹝三﹞、心理上應有的準備1、訪問可能遭拒絕2、訪問可能失敗3、預演商談的內容2025/3/925﹝四﹞、擬定訪問計劃1、確定訪問目的2、確立訪問的對象3、慎選訪問的時間4、選擇有利的訪問地點5、排妥訪問行程表6、銷售用具2025/3/926步驟二、接近準顧客﹝一﹞、事前約見的好處：1、對準客戶表示禮貌與尊重2、容易見到有決定權的人3、節省寶貴的時間4、增加面談的時間5、給準客戶較好的印象2025/3/927﹝二﹞、接近準客戶的方法

1、介紹接近法2、搭關係接近法3、構想式接近法4、調查式接近法5、資料式接近法6、鍥而不捨式接近法2025/3/928七、旅遊商品銷售

成功的關鍵因素﹝一﹞、觀光相關專業知識：佔20%1、旅遊商品知識2、旅遊市場知識3、客戶經營知識4、世界時事知識5、經營管理知識6、旅遊休閒知識2025/3/929﹝二﹞、銷售專業的技巧：佔20％1、把握提高業績的關鍵2、提高單位銷售金額3、更大的行動量與拜訪量4、縮短成交時間5、客戶回購與轉介紹6、設定目標：(1)、目標明確化(2)、目標時間(3)、目標合。2025/3/930﹝三﹞、自我管理技巧：佔30％1、分析公司特質：『形象』、『財物』、『客戶』、『員工』、『產品』2、決定自我成長目標是否與公司未來發展符合3、如何達成自我目標4、具體之中、長期計劃5、回饋，修正自我計劃，或退出此公司2025/3/931『時間管理』1、改變對時間的看法和態度2、把時間用在最有生產力的事情上面3、設定目標和擬定計劃4、善用零碎的時間5、將不需要的雜物和紙張丟棄6、詢問那些善用時間的業務高手7、管理情緒，保持樂觀8、懂得適時說『不』2025/3/932﹝四﹞、人際關係技巧：佔30%1、要向別人成功推銷自我前，一定要先向自己推銷自己。2、主動出擊。3、注意自我的形象。4、永遠以肯定、自信與親和力的態度面對5、善用微笑、聆聽與讚美6、確定朋友知道自己的工作、專長7、結識新朋友後，持續加深對方印象8、在辦公室中擺設能夠證明您專業的憑証2025/3/933如何建立自己銷售品牌1、擁有不斷學習的心2、知道客戶所需要的兩樣東西3、注意每個細節4、自己是最佳敵人5、切勿欺騙或愚弄客戶6、別忘了客戶是很健忘的7、自己是最佳敵人8、切勿欺騙或愚弄客戶2025/3/934﹝五﹞、自我檢討

自我檢討會得到七種好處1、能了解別人。2、能掌握結識別人的良機。3、對方會彌補您的不足。4、全身會散發出親切的氣氛。5、提高整個市場的水準。6、產生滋潤的效果。7、自信產生力量。2025/3/935如何銷售旅遊商品第一、銷售你自己第二、銷售公司的信譽第三、銷售旅遊商品的效用及其服務第四、銷售旅遊商品2025/3/936問題與討論1、闡述銷售的過程與原則？2、旅遊銷售三階段為何？3、旅遊決策過程中不同的角色為何？4、請說明銷售活動與內容為何？2025/3/9371在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。09-3月-2510:593月-25科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2025/3/9会。2025/3/910:59:01不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。10:59:0110:593月-25公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。3月-2510:59利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。3月-2510:5910:59:01失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。09-3月-25机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。10:59:0119:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。3月-253月-25战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2025/3/910:59:01一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.183月-2510:5910:59:013月-253月-2510:5919:09:5820.2.183月-2510:5910:59:0110:59:01在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。10:59:01上午3月-25细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。10:59上午2025/3/910:59失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2025/3/910:59:01将合适的人请上车，不合适的人请下车。2025/3/910:59:01授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Sunday,March9,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:59:0110:59:0110:593/9/202510:59:01AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2510:59:0110:59Mar-2