第三章工程项目投标

第三章工程项目投标投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。2一、建设工程投标人《招标投标法》“25”条：“投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许个人参加投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。”只有法人或其他组织才可以是适合的投标人，个人不能参与招标采购。立法部门增加了关于依法招标的科研项目允许个人参加投标的规定

3.1工程项目投标概述（一）定义投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。3（二）资格要求1.与招标文件要求相适应的人力、物力和财力；2.招标文件要求的资质证书和相应的工作经验与业绩证明；3.法律、法规规定的其他条件。（三）联合体投标两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。41.资格条件1）联合体各方均应具有承担招标项目的相应能力2）国家或招标文件对招标人资格条件有特殊要求的，联合体各个成员都应当具备规定的相应资格条件3）由同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级（“就低不就高”原则）2.链接注意1）联合体各方应当签订书面的共同投标协议2）联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同？3）联合体各方对中标的项目承担连带责任5【背景材料】

2001年5月16日，某市轻轨新线一期工程土建工程发布招标公告称：该工程采用公开招标方式，工程范围及规模包括车站主体结构含土石方开挖、基坑防护、车站结构混凝土及钢筋工程、防排水与车站相关的人防洞室的处理、通风道与出入口等，投资约3000多万元。投标人资质要求为一级资质等级，取得ISO9000质量认证，具有经济、技术管理实力及类似工程业绩，同时市外投标人须与本市具有一级资质的投标人联合投标。【问题】

该项目对投标人资质提出的要求是否合适？联合体投标案例16【答案】该招标公告中对投标人资质提出要求不违反法律规定，但要求“市外投标人须与本市具有一级资质的投标人联合投标”明显违反法律规定。按照惯例，以公开方式进行招标，凡有能力承担工程的承包商，都应有同等机会投标。上述条件剥夺了或限制了市外承包商投标中标的机会，因而是不能接受的。首先，该规定有强制投标人组成联合体投标的嫌疑。在招标中，法律允许并鼓励投标人组成联合体投标以至中标。不过这种组合不能强制组成。其次，招标人对本市投标人和市外投标人实行了区别待遇。【背景材料】某建设单位准备建一座图书馆，建筑面积5000m2，预算投资400万元，工期为10个月。工程采用公开招标的方式确定承包商。按照《招标投标法》和《建筑法》的规定，建设单位编制了招标文件，并向当地的建设行政主管部门提出了招标申请，得到批准。建设单位依照有关招标投标程序进行公开招标。由于该工程设计上比较复杂，根据当地建设局的建议，对参加投标单位的要求是不低于二级资质。拟参加此次投标的五家单位中A、B、D单位为二级资质，C单位为三级资质，E单位为一级资质，而C单位的法定代表人是建设单位某主要领导的亲戚。联合体投标案例2建设单位招标工作小组在资格预审时出现了分歧，正在犹豫不决时，C单位准备组成联合体投标，经C单位的法定代表人的私下活动，建设单位同意让C与A联合承包工程，并明确向A暗示，如果不接受这个投标方案，则该工程的中标将授予B单位。A单位为了中标，同意了与C组成联合体承包该工程。于是A和C联合投标获得成功，与建设单位了合同，A与C也签订了联合承包工程的协议。问题：1.简述公开招标的基本程序；2.在上述招标过程中，作为该项目的建设单位其行为是否合法？为什么？3.A和C组成投标联合体是否有效？为什么？答：1公开招标的基本程序为：提出招标申请－由建设单位组成符合招标要求的招标班子－编制招标文件和标底－发布招标公告－投标单位报名申请投标－对投标单位进行资格预审－向合格的投标单位发招标文件及设计图纸－组织标前会议－踏勘现场，并对招标文件答疑－接受投标文件－召开开标会议－组织评标，决定中标单位－发出中标通知书－签订合同2.作为该项目的建设单位的行为不合法。因为作为建设单位，为了照顾某些个人关系，指使A和C强行联合，并最终排斥了BDE可能中标的机会，构成了不正当竞争，违反了《招标投标法》中关于不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争的强制性规定。3.A和C组成的投标联合体无效。根据联合体各方应符合相应资格条件，按照资质等级较低的单位资质作为联合体资质等级的规定，A和C组成的联合体的资质等级应为三级，不符合招标对投标人资质等级的要求，所以是无效的。10

广州某企业决定为其开发的房地产项目中的“智能系统”进行招标。由于该项目具有超前性的特点，严格符合投标人资质条件的潜在投标人在广州还比较少。在这种情况下，该企业领导决定对项目的招标采取邀请招标的方式。企业决定邀请广州市范围内的4家单位参加投标，分别是A、B、C、D四家公司。但这四家没有一家完全符合本次招标对投标人的资质要求。故A和D决定分别采取联合投标，A联合E,D联合F,分别以A、D的名义进行投标，E、F具备相应资质（均为同一专业），但都未签订共同投标协议。招标人认为只要联合体中有一方具备了相应资质，就符合对投标人的资质要求。背景材料：联合体投标案例311问题：说明本次招标存在的问题？答案：1.既然邀请的四家投标人没有一家完全符合资质条件，就应该采取全国范围内邀请招标；2.对同一专业的投标人组成的联合体，应按资质等级低的单位确定资质等级；3.联合体各方都应具备相应资质条件；5.没有签订共同投标协议；4.不能以联合体某个成员的名义进行投标；本章学习思路1.程序2.投标决策------3方面的内容3.投标文件的编制3.2工程施工投标程序购买资格预审文件资格预审是否通过未通过否购买和分析招标文件是组织投标班子，委托投标代理人标前调查与现场勘察计算和复核工程量参加标前会议询价及市场调查前期投标决策获取投标信息否不参加是确定投标策略工程施工投标程序编制施工组织设计投标技巧分析与选用制定资金计划编制投标报价编制投标文件，办理投标保函封送投标书和保函参加开标会议评标投标不合格，成为废标中标未授标，投标失败签订合同办理和送交履约保函获取投标信息报刊、网络等发布招标信息的媒介其他渠道预先了解国家投资动向和发展规划经常与建设管理部门、业主、设计院、咨询机构接触提高自己的知名度、美誉度及忠诚度（一）获取投标信息项目的自然环境——地形、气象、气温等项目的市场环境——建筑材料、能源、劳务、金融等项目的社会环境——政治形势、国家政策等竞争环境——竞争对手的实力、优势、人际等项目方面的情况——规模、性质、工期、资金等业主的信誉——资信、支付、费用等投标人自身的情况——资格审查和履行项目的可能性有关报价的参考资料——近期类似（一）获取投标信息17（一）投标决策的内容是否参加投标1.投什么性质的标2.投标策略和技巧3.（二）前期阶段的决策181）决策依据招标公告；自身因素2）选择投标项目的步骤和方法（二）前期阶段的决策（1）定性决策的方法主要依靠企业投标决策人员，也可以聘请有关专家，按之前确定的投标标准，根据个人的经验和科学的分析研究方法选择投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但方法简单，应用较为广泛。（2）定量决策的方法包括评分法、决策树法、线性规划法和概率分析法等。承包商应选择下列工程参加投标：1)与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。2)工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目。3)有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目，以及其他能够带来后续承包机会的项目。4)业主与本企业有长期合作关系的项目。5)本企业管理上需要承包的项目。6)企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。定性212）应放弃投标的项目（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；（2）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目；（3）本企业在手承包任务饱满，而招标工程的风险较大的项目；（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目；定性22（二）前期阶段的决策计权评分方法将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价值线比较，并确定是否参加投标。决策树法决策者构件问题的结构，将决策过程中可能出现的状态及其概率和产生的结果用树枝状的图形表示出来，便于分析、对比和选择定量——计算1）评分法首先确定影响决策的因素为评价指标，再根据各指标对企业完成投标项目的相对重要性确定各指标权重，用这些指标对投标项目进行衡量，对每个指标量化打分：将每项指标权数与等级分值相乘，求出指标得分：最后将总得分与过去其他投标情况进行比较或和企业事先确定的准备接受的最低分数比较，决定是否参加投标。评分法案例：某企业获取了一招标信息，根据企业主客观情况，现取10个指标作为衡量条件，如下：1.管理条件；2.工人条件；3.设计人员条件；4.机械设备条件；5.以往同类工程经验；6.资金是否落实；7.合同条件是否苛刻8.竞争对手情况；9.今后的影响和机会；10.劳务和材料条件评价步骤：1）按照所确定的指标对完成该项目的相对重要程度，分别确定重要权数2）用各项指标对投标项目进行衡量，可将标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如按1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分；3）将各项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分，全部得分相加为该项目投标机会总分；4）将总分与过去其他投标情况进行比较或和预先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。如果以往的经验值为0.65即可以投标，那么该工程满足最低标准，可以投标。评分法

2）决策树法决策树法是模仿树木生长过程，从出发点开始不断分枝表示所分析问题的各种发展可能性，并以分支的期望值中最大者为选择的依据。画法如下：①先画一个方框作为出发点，又称决策结点。②从决策结点向右引出若干条直（折）线，每条线代表一个方案，称方案枝。③每个方案枝末端画一个圆圈，称概率分叉点又称自然状态点。④从自然状态点引出代表各自自然状态的直线，称为概率分枝，直线上用括号注明各自然状态发生的概率。⑤如果问题只需要一级决策，则概率分枝末端画一个“△”表示终点。终点右侧协商各自然状态的期望值。如需作第二阶段决策，则用“决策节点□”代替“终点△”，在重复上述步骤画出决策树。决策树法案例1：

【背景】某承包商面临A、B两项工程投标。因条件限制只能选择其中一项或者两项都不投标。根据过去类似工程的投标经验数据：A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件费用为6万元。B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件费用为4万元。1A项目投高标A项目投低标B项目投高标B项目投低标不投标23456中标0.3不中标0.77好（0.3）中（0.5）差（0.2）300200100-6中标0.6不中标0.48好（0.2）中（0.7）差（0.1）2201200-6中标0.4不中标0.69好（0.4）中（0.5）差（0.1）20010060-4中标0.7不中标0.310好（0.2）中（0.5）差（0.3）14060-20-4058.874.463.2035.2210128164521A项目投高标2中标0.3不中标0.77好（0.3）中（0.5）差（0.2）300200100-6期望值计算：7状态点：300X0.3+200X0.5+100X0.2=210万元2状态点：210X0.3+（-6）X0.7=58.8万元8状态点：220X0.2+120X0.7+0X0.1=128万元3状态点：128X0.6+（-6）X0.4=74.4万元9状态点：220X0.4+140X0.5+60X0.1=164万元4状态点：164X0.4+（-4）X0.6=63.2万元10状态点：140X0.2+60X0.5+（-20）X0.3=52万元5状态点：52X0.7+（-4）X0.3=35.2万元6状态点：0万元21058.8比较：2、3、4、5、6状态点取最大值Max=74.4万元即3状态点的期望值最大，故该承包商应投A项目低标方案决策树法案例2：

例：某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价师估价，该工程估算成本为1500元，其中材料费占60%。拟议高中、低三个报价方案的利润率分别为10%、7%、4%。根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9。编制投标文件费用为5万元。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。试利用决策树的方法决定选择哪种报价方案。10538.26150高中低43.7854.52中标（0.3）中标（0.6）中标（0.9）49.294.2139.2差（0.4）不中标（0.7）好（0.6）差（0.4）不中标（0.4）好（0.6）差（0.4）不中标（0.1）-53360-578105-5123150好（0.6）2135647决策树

决策因为点3的期望利润最大，故应选择投中价标。

注意：突出企业优势，按照要求的时间和地点报送平时应该注意对有关资料的积累认真填写好表格的重点部位自身有缺陷——寻求伙伴注意跟踪（三）参加资格预审第一关在规定的时间内购买，按照要求提供投标保证金、图纸押金等检查文件是否齐全——交涉补齐或者修改组织认真阅读，专人负责？？？投标班子讨论存在的问题，做好备忘——本身现场研究要求，掌握时间、熟悉图纸、格式、签署方式等研究评标办法研究合同协议（四）购买、分析招标文件如果问题对投标人有利？文件是否齐全案例（教材引例）某工厂建设工程,承包商承包厂房、办公楼、住宅楼和一些附属设施的工程的施工。合同采用固定总价形式。在工程施工中承包商现场人员发现缺少住宅楼的基础图纸，再审查报价发现漏报了住宅楼的基础价格约30万元人民币。承包商与业主代表交涉，承包商的预算员坚持认为，在招标文件中业主漏发了基础图，而业主代表坚持是承包商的预算师把基础图弄丢了，因为招标文件目录中有该部分的图纸。而且如果业主漏发，承包商有责任在报价前向业主索要。由于采用了固定总价合同，承包商最终承担了这个损失。显然，这个问题是承包商合同管理失误导致的错误，他应该如何避免此类损失的发生呢？【应该】1接到招标文件后对招标文件的完备性进行审查，将图纸和图纸目录进行校对，如果发现有缺少，应该要求业主补充2在制定施工方案或作报价时发现图纸缺少，仍可以向业主索要或者自己出现复印，避免损失。对招标文件做出的推论、解释和结论——投标人负责（四）购买、分析招标文件对参考资料和数据，业主不保证是否准确反映现场的实际情况购买、分析招标文件案例【背景材料】某房地产开发项目，业主提供了地质勘察报告，证明地下土质很好.承包商作施工方案，用挖方的余土作通往住宅区道路基础的填方.由于基础开挖施工时正值雨季，开挖后土方潮湿，且易碎，不符合道路填筑要求.承包商不得不将余土外运，另外取土作道路填方材料.对此承包商提出索赔要求.工程师否定了该索赔要求，理由是，填方的取土作为承包商的施工方案，它因受到气候条件的影响而改变，不能提出索赔要求.原因是？购买、分析招标文件案例【解答】在本案例中即使没有下雨，而因业主提供的地质报告有误，地下土质过差不能用于填方，承包商也不能因为另外取土而提出索赔要求.因为:(1)合同规定承包商对业主提供的水文地质资料的理解负责.而地下土质可用于填方，这是承包商对地质报告的理解，应由他自己负责.(2)取土填方作为承包商的施工方案，也应由他负责投标机构人员组成决策人（经营管理类）技术负责人（专业技术类）投标报价人（商务金融类）人员素质忠诚良好的沟通能力精干、富有经验筹建投标班子，委托投标代理人现场勘察工程的性质以及与其他工程之间的关系投标人投标的那部分工程与其他承包商或分包商之间的关系工程地貌、地质、气候、交通、电力、水源和有无障碍物工地附近有无住宿条件，材料开采条件，其他加工条件和设备维修条件等工地附近环境与治安情况及其他方面现场踏勘费用由投标者自费进行，也可列入投标报价中，不中标则投标人得不到任何补偿。参加勘察现场〖背景材料〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价。请思考工程师是否同意承包商的补偿要求？现场踏勘案例结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。依据：《建设工程质量管理条例》第二十九条施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。

《工程建设项目施工招标投标办法》第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。〖分析〗：本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有···现场踏勘

答疑···的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个说法，自食其果完全是承包商的自以为是。复核工程量直接影响投标报价和中标机会计算工程量的要求：1严格按照计算顺序进行，避免漏算或者错算2严格按设计图纸标明的尺寸、数据计算3在计算中要结合投标方编制的施工方案或施工方法4认真进行复核检察内容：全面核实工程量清单中各分项工程的工程量计算受施工方案影响而额外产生和消耗的工程量根据计算规范中计量与支付的规定折算出新的工程量依据：质量合格证书工程量清单经审定的施工组织设计或施工方案工程施工合同、招标文件的商务条款工程量计算规则复核工程量参加投标预备会解释、说明、澄清、修改、补充等组织标前预备会的时间至少应在投标截止日15日以前进行。书面答复为报价收集必要的资料1.当地承包市场动态调查2.商业市场调查3.劳务市场调查4.其他有关情况调查市场调查48（一）投标决策的内容是否参加投标1.投什么性质的标2.投标策略和技巧3.（五）确定投标策略49（二）投标决策的阶段划分前期阶段1.后期阶段2.是否投标决策研究在购买资格预审文件前完成在递送标书前完成前期阶段1.501.前期阶段的决策1）决策依据招标公告；自身因素2）应放弃投标的项目（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；（2）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目；（3）本企业在手承包任务饱满，而招标工程的风险较大的项目；（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目；建设工程投标决策，是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，决定寻求并实现最优化的投标行动方案的策略和办法。建设工程投标决策是否参加投标的决策关于如何进行投标的决策注解投标决策的概念2.后期阶段的决策工程标的分类工程标的分类按性质分按效益分亏本标盈利标保本标保险标风险标(二)工程标的分类(1)按性质分，工程标有风险标和保险标之分。风险标，是指工程复杂、施工难度大、履行时间长、影响因素多，且在技术、设备、资金、时间或其他方面有较高要求的招标项目。保险标，是指工程范围明确、难度不太复杂、工程量不大，且能精确计算、工期较短、设计较细、图纸完整、各项要求一般的招标项目。(2)按效益分，分为盈利标、保本标和亏损标。盈利标，是指能为承包商带来丰厚利润回报的招标项目。保本标，是指既不能给承包商带来丰厚利润，也不会出现多大亏损的招标项目。亏损标，是指不能给承包商带来收益的招标项目。1．自身因素(1)技术方面。主要包括专业技术人员及水平和能力；施工队伍的专业特长、施工经验；一定的专业技术设备；合作伙伴的水平、经验和能力。(2)经济方面。主要包括周转资金；补充固定资产和机具设备的资金；各种担保能力；各种税款和保险的能力；抵御各种因素造成的风险能力以及国际工程承包中的资金垫付能力等。影响投标决策的因素(3)管理方面。包括管理人员及经验和能力；管理模式和管理水平；在工期、定额、人员、材料、质量、合同、奖罚等方面的管理措施和规章制度。(4)信誉方面。包括遵守法律、行政法规；尊重社会公德；讲信用，守合同；安全施工；质量和工期的保证等方面。2．客观因素(1)业主和监理工程师的情况。包括业主的合法地位；支付能力；履约信誉；监理工程师的政策水平、业务能力和职业道德素养等。(2)竞争对手和竞争形势。包括竞争对手的企业性质和大小、资质等级、专业特长、在建工程项目状况；竞争对手的多少等。(3)政策法规的情况。包括国家的法律、行政法规的出台；地方的规章和规定；有关政策的导向；以及国际工程承包的惯例和原则。(4)风险因素。包括由于政治、经济、自然、合同本身以及在工程实施中存在的不可预见事件而产生的经济损失。1、施工条件差的工程2、专业要求的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长、声望较高3、总价低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投标的工程4、特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等5、工期要求急的工程6、投标对手少的工程7、支付条件不理想的工程高标适用情况1、施工条件好的工程、工作简单、工作量大而一般公司都可以做的工程；2、本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；3、本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务或有条件在短期内突击完成的工程；4、投标对手多，竞争激烈的工程；5、支付条件好的工程6、非急需工程低标适用情况案例【背景】某大型水利工程项目中的引水系统由电力部委托某技术进出口公司组织施工公开招标，参加投标报价的某施工企业需制定投标报价策略。既可以投高标，也可以投低标，其中标概率与效益情况如下表所示：若未中标，需损失投标费用5万元。问题：请运用决策树方法为上述施工企业确定投标报价策略。

运用决策树法进行计算．

分别求出各节点的期望值：④节点的期望值=0.3×300+0.6×100+0.1×(-200)=130万元⑤节点的期望值=0.3×200+0.5×50+0.2×(-300)=25万元②节点的期望值=130×0.3+(-5)×0.7=35.5万元③节点的期望值=25×0.6+(-5)×0.4=13万元从第②、③节点的期望值的比较来看，应采取投高标的报价策略。《2007年标准施工招标文件》规定

投标人编制施工组织设计的要求编制时应采用文字并结合图表形式说明施工方法拟投入本标段的主要施工设备情况、拟配备本标段的试验和检测仪器设备情况、劳动力计划等

结合工程特点提出切实可行的工程质量、安全生产、文明施工、工程进度、技术组织措施，同时应对关键工序、复杂环节重点提出相应技术措施，如冬雨季施工技术、减少噪音、降低环境污染、地下管线及其他地上地下设施的保护加固措施等（六）编制施工组织设计也可以中标后编制编制施工规划：进度计划和施工方案。——避免未中标的投标单位因为编制施工组织设计而造成人力、物力、财力的浪费。保证工期、工程质量，成本最低、利润最大（六）编制施工组织设计65（一）投标决策的内容是否参加投标1.投什么性质的标2.投标策略和技巧3.（七）投标技巧分析以及选用在报价决策中应注意以下问题。(一)作为决策的主要资料依据应当是本公司算标人员的计算书和分析指标。报价决策不是干预算标人员的具体计算，而是由决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并作出果断和正确的决策。(二)各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异，主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；②各自拥有不同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争对手情况，并进行实事求是的对比评估：(三)报价决策也应考虑招标项目的特点，一般来说对于下列情况报价可高一点：①施工条件差、工程量小的工程；②专业水平要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长、声望高；③支付条件不理想的工程等。如果与上述情况相反且投标对手多的工程，报价应低一些。研究和运用投标技巧1、不平衡报价技巧在投标报价中采用什么手段使发包人可以接受，而中标后能获得更好的利润

指在总价基本确定的前提下，如何调整其中各个分项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。早收钱、多收钱通常做法对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些

常见不平衡报价法

某承包商参与某高层写字楼土建工程的投标，为了既不影响投标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原预算作出适当调整，相关数据见下表：不平衡报价前后数据分析单位：万元

不平衡报价之早收钱案例

假设基础工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为3个月、10个月、9个月，贷款利息1%，并假设个分部工程每月完成工程量相同，并能按月进度及时收到工程款，不考虑工程款结算所需要的时间，现计算该承包商所得的工程款的现值比原估价增加多少（以开工日期为折现点）。前高后低教材P91应用案例1、计算单价调整前的工程款现值基础工程每月工程款：A1=1440/3=480主体结构工程每月工程款：A2=6480/10=648装饰工程每月工程款：A3=7280/9=808.89则单价调整前的工程款现值：PV0=A1(P/A,1%,3)+A2(P/A,1%,10)(P/F,1%,3)+A3(P/A,1%,9)(P/F,1%,13)=13461.46(万元)2、计算单价调整后的工程款现值：基础工程每月工程款：A1=1590/3=530主体结构工程每月工程款：A2=7080/10=708装饰工程每月工程款：A3=6530/9=725.56则单价调整前的工程款现值：PV1=A1(P/A,1%,3)+A2(P/A,1%,10)(P/F,1%,3)+A3(P/A,1%,9)(P/F,1%,13)=13532.85(万元)3、两者之间的差额：

PV1-PV0=13532.85-13461.46=71.39(万元)即考虑资金的时间价值，不平衡报价后比原报价方案多获得资金71.39万元

不平衡报价之早收钱案例

某公路工程项目投标，招标文件工程量清单路基工程中提供的挖土方数量为33840立方米，挖石方数量为15057立方米，但投标人员经过认真仔细的现场调查，发现该清单所提供的土石比例与实际不符，工程所在地许多地区为土质地段，土石比例应为4：1较为合适。于是，投标报价人员进行了不平衡报价，降低石方单价，提高了土方单价。不平衡报价前后数据分析如下表：

不平衡报价之多收钱案例差额：464084.91-41.689=53395.91（元）优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。竣工后一次结算的工程不适用前提是工程量清单报价，强调“量价分离”二、研究和运用投标技巧2、多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法

在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”．则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。具体做法多方案报价法案例【背景材料】某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的30%，开工后三日内支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度支付。某承包商通过资格预审后对该项目投标，考虑到该工程虽有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外,还建议业主将支付条件改为:预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变。你认为该承包人运用了哪一种报价技巧？运用是否得当？【答案】多方案报价法因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件；二、研究和运用投标技巧3、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。注意注意：招标文件明确提出可以提交一个或者多个补充方案时候，才可以报多个价。如果明确不允许，绝对不能够使用，否则会导致废标。增加建议方案法案例某承包商在投标时，发现原设计方案利用框架剪力墙体系过于保守，在按招标文件的实质要求报价后，还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价的3％，适当运用增加建议方案，对业主有很强的说服力。通常做法1.如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正,或对技术规范的要求过或条款内容很不清楚、很不公正,或对技术规范的要求过于苛刻,可先按招标文件中的要求报一个价,然后再说明假如招标人对合同要求作某些修改,报价可降低多少。2.如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方,或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图的要求，可以先按照按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。通常也称作修改设计法。二、研究和运用投标技巧4、扩大标价法

投标人针对招标项目中某些不明确、工程量出入较大等有可能承担重大风险的部分提高报价，从而规避意外损失的一种投标技巧。首先，把工程中的一些难题，将标价降至无法与之竞争的数额，利用“最低标价”吸引招标人，从而取得与招标人商谈的机会，再逐步进行费用最多部分的报价5、逐步升级法二、研究和运用投标技巧6、突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。二、研究和运用投标技巧7、合理低价法合理最低价评标法就是项目业主通过招标选择承包人，在所有的投标人中报价的合理最低价者，即成为工程的中标人。

采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。1984

年，世界银行贷款项目云南鲁布革水电站在国内第一次采用国际招标，日本大成公司依靠技术优势和管理优势降低成本，以低于标底价

43%的报价中标，事实证明不但缩短了工期、降低了造价，而且工程质量优良并取得了明显的经济效益报价技巧综合案例【背景材料】某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的30%，开工后三日内支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度支付。某承包商通过资格预审后对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月;上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月;装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。但是，招标单位的有关工作人员认为，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。开标会由市招标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表均场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。问题：(1)该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当?为什么?(2)除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪些报价技巧?运用是否得当?(3)从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题?请分别作简单说明。【解析】该承包商所采用的不平衡报价法是否恰当?为什么?

恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收风险。2.除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪几种报价技巧?运用是否得当?请逐一加以说明该承包商还运用了多方案报价法和突然降价法这两种投标技巧。多方案报价法运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件；突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时问，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。3.从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题?请分别作简单说明a承包商在开标前递交的降低报价的补充资料是否有效?为什么?有效。根据《招标投标法》第二十九条规定，投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，只要书面通知招标人即可。b根据《招标投标法》，应该由招标人主持开标会，并宣读投标单位的名称、投标价格等。c资格审查应该在投标之前进行d公证处人员无权对承包商进行资格审查，公证人员到场在于确定开标的公平性和合法性。孙子兵法“知己知彼”，寻求优势谨慎择标，“非利不动”93投标人报价同标底价格出现差异的原因（1）各公司期望盈余不同（2）各自拥有不同的优势（3）选择的施工方案不同（4）管理费用有差别投标报价的方法报价方法工程预算方法工程量清单法直接费间接费税金利润分部分项费措施项目费规费和税金其他项目费4.投标文件的投标报价（七）编制投标报价常用的投标报价方式有两种：一是按工程概、预算编制方法进行编制，即投标人按照概、预算编制规定先计算工程量，再以政府主管部门批准的各种定额为依据计算直接费、间接费和利税等费用，最后考虑一定的浮动率，确定总价；二是工程量清单报价方法，即投标人针对招标人提供的工程量清单填报工程的单价、合价和总价。【背景】某建筑公司准备投标一住宅楼工程。已知该工程的建筑面积为8920m2，主体结构为框架结构，建筑檐高28.25米。周边有已经建成的住宅楼，工期为300天。业主要求按照工程量清单计价规范要求进行报价。该建筑公司按《工程量清单计价规范》的有关规定，计算出分部分项工程量计价合计为920万，用于控制污水排放、扬尘产生等环境保护方面的费用为38000元，用于安全教育等费用为20000元，临时设施费用为268900元，夜间施工费用40000元，因场地狭窄而增加的二次搬运费为62000元，施工过程中用于降水费用为28400元，脚手架费用98340元。招投标过程中，业主预留金为分部分项工程量计价8％，材料购置费为46700元。总包服务费19000元，零星工程费41800元。已知规费为分部分项工程量计价的0.15％。根据已知条件，按《工程量清单计价规范》的要求，完成有关的清单计价表，并计算报价。投标报价案例答:根据已知条件，完成报表表1、表2及表3：

答案问题：

表1措施项目清单表

表2其他项目清单表

表3单位工程费汇总表

故整个项目的投标报价为1097.484万元。102《招标投标法》第27条规定：“投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”（八）编制投标文件施工投标文件的编制一、投标文件的组成商务标技术标投标函施工投标文件的编制投标函内容施工投标文件的编制1、法定代表人资格证明书后附资格证明复印件2、授权委托书施工投标文件的编制3、投标函施工投标文件的编制施工投标文件的编制施工投标文件的编制4、投标函附录施工投标文件的编制施工投标文件的编制投标承诺书、项目经理承诺书、造价工程师承诺书施工投标文件的编制商务标封面（按招标文件规定）已标价工程量清单技术标施工组织设计项目管理机构等投标书制作的细节问题投标书制作“四注意”投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下四个方面引起足够重视。

一、“投标须知”莫弄错

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。

实例1：某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近3年类似工程的业绩证明资料，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。将“类似工程的业绩证明”理解为“销售产品证明”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。二、“实质要求”莫遗漏

《招标投标法》第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。

实例2：某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求做出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求做出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。三、“重要部分”莫忽视

“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。

实例3：投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、部优等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。

实例4：一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致在这些方面得分不高而出局。四、“细小项目”莫大意

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：①投标书未按照招标文件的有关要求密封的；②未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；③投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；④未在投标书上填写法定注册地址的；⑤投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑥投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑦投标书字迹不端正，无法辨认的；⑧投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。投标书制作“四要”

一些开标、评标现场，每次开标后拿到手的投标书水平往往良莠不齐。有的标书制作格式规范，既全面又言简意赅，能够准确表达自身意图，又合乎招标文件要求。而有的标书制作得极不规范，甚至因出现严重错误而直接被作为废标。因此，企业在产品质量和实力相当又能满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标书是在竞争中取胜的关键。

制作投标文件应着重注意以下几点：

1、认真研究招标文件，吃透招标文件精神，把握文件意图。尤其要关注招标文件中的技术参数、质量要求、交货方式、付款方式、接收投标文件的截止时间，以及所需何种证明文件等。另外还要特别关注废标条款。这些要点的掌握是制作投标文件的基本前提。2、合理制定投标价格。价格是投标中的杀手锏，但也不是绝对的条件。价格优势往往会给投标者带来评标优势，但如果价格明显低于成本价时，也会被作为废标处理。所以，投标价格的制定一定要科学测算。一般情况下制定投标价格时应当综合考虑标的数量、质量要求，付款方式（如一次付清还是分次付清，是货到付款还是先付货款），付款期限（付款期限影响到资金的时间价值，必然会影响到标的最终报价），交货方式也是影响报价的重要因素，因为交货方式直接决定着货物的运费由谁来支付的问题。制作投标文件应着重注意以下几点：3、精确编制投标文件偏离表。投标文件偏离表是招投标过程中重要的文件之一，是评标的重要依据，其制定一定要精确详实。4、所提供的业绩等证明材料一定要实事求是。投标人在制定投标书的时候，往往会证明自己与招标文件要求或其他供应商的条件相比有如何的优势，就会列举一些以往的成功案例，或向招标人提出一些承诺和保证。其列举的案例和所作的承诺必须实事求是，不能弄虚作假。否则会导致废标。1222.投标文件递交的时间和地点《招标投标法》第28条规定：“投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后应该签收保存，不得开启。…”逾期未送达或者未送达指定地点未按要求密封拒收1231）投递投标书的方式直接送达委托当地代理人派人送达邮寄不以邮戳为准2）投标书的签收保存招标人收到标书以后应当签收，不得开启。124背景材料：

在一次招标投标中，招标人是一政府部门。一个投标人在寄出标书后发现错误，于是他拍发了电报予以更正。该标书送达时是在规定的时间内。但由于邮政部门的原因，电报在投标文件截止时间后送达招标人。问题：投标人的标书是拒绝更正，还是执行更正？投递标书的方式案例125答案：标书迟到本身自动构成招标人对标书的不接受。一个投标人选择了一种通讯传送方式，那就得接受选择该通讯传送方式的各种风险。递交标书的严格时间限制[背景]某工程货物采购项目定于上午10：00投标截止，招标人在招标文件中规定的开标现场内安排专人接收投标文件，填写《投标文件接收登记表》。招标文件规定“投标文件正本、副本分开包装，并在封套上标记“正本”或“副本”字样。同时在开口处加贴封条，在封套的封口处加盖投标人法人章。否则不予受理”。投标人A的正本与副本封装在了一个文件箱内；投标人B采用档案袋封装的投标文件，一共有5个档案袋，上面没有标记正本、副本字样；投标人C投标保证金在的投标截止时间后两分钟送达；投标人D在招标文件规定的投标截止时间后1分钟送到；投标人E在投标截止时间前几秒钟，携带全套投标文件跨进了投标文件接收地点某会议室，但距离招标人安排的投标文件接收人员的办公桌还需要走20秒，将投标文件递交给投标文件接收人员时，时间已经超过了上午10：00。其他F、G、H投标人递交的投标文件均满足要求.投标文件接收条件及检查案例[问题]（1）确定上述投标人A-D的投标文件那些应接收，哪些应拒绝接收，为什么？（2）怎样处理投标人E的投标文件。[参考答案]（1）A、B、D不能接收，C的投标文件应接收，但其投标保证金应拒收。应允许A、B重新封装和标记，在投标截止时间前递交。（2）对E的投标文件按招标文件规定的外封装条件检查。符合的接收，否则不予受理1293.投标文件的补充、修改和撤回《招标投标法》第29条规定：“投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。”补充对投标文件中遗漏和不足的部分进行增加。修改对投标文件中已有的内容进行修订。撤回在投标截止日期之前，允许投标人撤回投标书。2000年5月，某县污水处理厂为了进行技术改造，决定对污水设备的设计、安装、施工等一揽子工程进行招标。考虑到该项目的一些特殊专业要求，招标人决定采用邀请招标的方式，随后向具备承包条件而且施工经验丰富的A、B、C三家承包商发出投标邀请。A、B、C三家承包单位均接受了邀请并在规定的时间、地点领取了招标文件，招标文件对新型污水设备的设计要求、设计标准等基本内容都作了明确的规定。为了把项目搞好，招标人还根据项目要求的特殊性，主持了项目要求的答疑会，对设汁的技术要求作了进一步的解释说明，三家投标单位都如期参加了这次答疑会。在投标截止日期前10d，招标人书面通知各投标单位，由于某种原因，决定将安装工程从原招标范围内删除。接下来三家投标单位都按规定时间提交了投标文件。但投标单位A在送出投标文件后发现由于对招标文件的技术要求理解错误造成了报价估算有较严重的失误，遂赶在投标截止时间前10min向招标人递交了一份书面声明，要求撤回已提交的投标文件。由于投标单位A已撤回投标文件，在剩下的B、C两家投标单