商务谈判 课件 项目一 关于谈判那些事：商务谈判的认知

商关于谈判那些事：商务谈判的认知项目一务谈判目录01认识商务谈判02掌握商务谈判的方法03知晓商务谈判的形式学习目标1.了解并掌握商务谈判的概念及特征2.熟悉商务谈判的类型、原则和过程能力目标1.培养商务谈判的职业兴趣，能够把一定的谈判原则贯穿到谈判实践活动中去2.培养正确选择谈判类型和谈判方式的能力素质目标1.树立双赢的谈判理念和良好的谈判意识2.培养学生诚实守信的职业道德01PARTONE认识商务谈判生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判谈判无处不在，交谈、辩论和谈判是一回事吗？案例引入一位老人死后留下17峰骆驼给三个儿子。依照遗嘱的划分，老大可得到一半，老二是三分之一，老三则是九分之一。这下问题来了，17不能被2，3或9整除,势必要将两峰骆驼宰了分尸才行，但死骆驼又不值钱。三兄弟为此大伤脑筋，甚至闹的关系紧张，最好只好请族长裁决如果你是族长的话该怎么分？从基辛格说媒的故事所想到一谈判的概念及特征案例：某医药公司准备新建产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。银行代表：根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元公司代表：为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息银行代表：只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算公司代表：我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。公司代表：就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？一谈判的概念及特征又经过了一番讨论，双方终于达成了协议谈判的定义：有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。那么，谈判的具体内涵是什么呢？一谈判的概念及特征谈判应包括以下内涵：概括来说，对谈判特征应该从以下几个方面进行解释：1.谈判是目的性很强的活动2.谈判是一种双向交流与沟通的过程3.它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程4.它同时含有“合作”与“冲突”两种成分5.它是“互惠”的，但并非均等的谈判的特征：一谈判的概念及特征1.商务谈判的概念商务谈判是指是指在经济领域中，参与各方为了满足各自的经济利益，协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。二商务谈判的概念和特征01030204相互独立的利益主体商务谈判主体价格核心议题为了获得经济利益商务谈判目的经济利益评价指标二商务谈判的概念和特征二商务谈判的概念和特征●商务谈判是以获得经济利益为目的●商务谈判是以价值谈判为核心●商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2.商务谈判的特征如果在一场商务谈判中，谈判者虽然通过种种努力实现了既定目标，但是同时也耗费了大量的时间和精力，并破坏了双方关系，那么这样的谈判能称得上是成功的商务谈判吗？三商务谈判的价值评价标准案例有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们问题：为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？售货员有什么问题？你认识到了什么谈判要点？资不抵债王岗公司最大债主群力公司王岗公司改变经营方向专利800万元100万元的启动资金生化研究所专利：500万元以参股形式将此笔款项作为投资➡620万元以参股形式将此笔款项作为投资启动资金：向群力公司增借100万元启动资金➡️新增贷款80万元三商务谈判的价值评价标准01谈判目标实现的程度02所付出成本的大小03为获取所得而向对方所提供的直接利益及其风险的大小02PARTTWO掌握商务谈判的方法一商务谈判的原则010203060405合法原则把人和问题分开的原则平等互利原则科学性与艺术性相结合坚持客观标准重利益不重立场按商务谈判的态度与方法划分二商务谈判的方法关系型谈判软式谈判立场型谈判硬式谈判价值型谈判原则式谈判软式谈判的一般做法：维系关系达成协议做出让步提出建议信任对方软式谈判的运用时机：1长期友好关系的互信合作伙伴之间2在合作高于局部近期利益，今天的“失”是为了明天的“得”的情况下软式谈判的特点：2目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系3只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情1把对方当朋友软式谈判的特点：5屈服于对方的压力6达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望4不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终硬式谈判的应用范围：1一次性交往2实力相差悬殊硬式谈判的特点：1把谈判对手视为敌人2对人对事均采取强硬条度3其目标是单纯满足自身需要，以取得对方让步，自身受益，作为达成协议，建立关系的条件4不惜手段对对方施加高压和威胁原则式谈判的应用范围：1要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻找共同的利益2谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让原则式谈判的特点：1谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开2主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价3谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度4努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果03PARTTHREE知晓商务谈判的形式一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。A谈判主体B谈判客体C谈判环境一商务谈判的基本要素1.按商务谈判参与方的数量划分二商务谈判的类型只有两个当事方参与的谈判01一对一谈判三个及三个以上当事方参与的谈判02小组谈判2按商务谈判的议题方式划分二商务谈判的类型01横向谈判确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止02纵向谈判在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束3.按商务谈判所在地划分二商务谈判的类型A主场谈判主座谈判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主任组织的谈判B客场谈判也成客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判C中立地谈判在谈判双方以外的地点安排的谈判主场谈判、客场谈判、中立场谈判的优缺点是什么？4.按商务谈判的沟通方式划分二商务谈判的类型口头谈判书面谈判谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过