天津白酒营销方案

金丛台酒天津市场销售方案

邯郸丛台酒业股份有限公司金丛台销售公司

目录

第一部分：启动策略总述

第一部分：启动策略总述旺销终端，配合大众媒体，实现共振。

传播流通市场

高中端消费影响群体TQ拐点主抓团购，重推轻拉推拉结合，市场共振

“团购营销”原理模型——“团购先导”推广操作模型

产品/品牌

经销商

团购对象

消费者目标单位品牌传播消费者促销攻关、渗透厂家协助开展的团购公关活动促、赠、品、宣经销商直接供给的单位

——金丛台发展目标——价位（元/瓶，流通价）市场地位五粮液茅台剑南春五粮春芦台春清酒芦台春剑南春青酒苏酒国窖四特珍宝坊100250高档中高档中低档金丛台系列企图心：1。中高档市场主流品牌之一，成为高中价位品牌酒的代表。达到以高带低的目的，通过建立的饱满的产品线实现规模销售达到越千万的目标。金丛台启动成功的关键：1、能否做好高端人群的消费认可2.能否有塑造品牌；能否达到规模销售；天津市场大致品牌格局**——金丛台SWOT分析——机会：中高档细分市场，处于垄断地位，其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺，该档又无强势第二、第三品牌，这为金丛台酒定位于中档市场留下了发展机会；威胁：先入为主的中高端产品定位及其推广手段；现在中高档市场的强势地位；地方白酒的强势及名酒渠道的下沉进入壁垒使进入成本不断提高；优势：志在必得的决心；产品线齐全；经销商的资金和人脉；产品质量及中华老字号的品牌优势；丰富的促销办法及经验。劣势：现有分销执行系统不完善，需时间建立，产品上市较迟；品牌力不足，尚无市场基础；现行品牌定位在表达力和方式上有待调整；——金丛台启动策略——

策略思想：工作目标：着力打造“有影响力的领导消费层”规模与质量，有效提高品牌在目标高端消费群中的渗透率，并通过产品质量及品牌内涵深挖与传播不断提高品牌好感度！操作原则：1.以推力为主，以拉力为辅；2.推力以团购渠道为主，以名烟名酒店、酒店、商超为辅；3.中低端产品以流通推广为主。4.拉力以终端促销为主，以大众传播为辅；5.推广促销与传媒投入的比例为7:3.核心工作：目标单位攻关与渗透；消费者团购的促销活动；大酒店、名烟名酒终端网络构建；直销执行系统构建与完善；品牌的再定位、创意、传播；目录

第三部分：品牌传播规划

第三部分：品牌传播规划说明：传播原则：在拐点到来之前，应集中精力进行细致的终端传播，终端传播将始终贯穿于金丛台酒市场推广过程之中；大众传播保持适当力度即可，待拐点到来之后再加大力度；传播内容：每阶段集中精力传播，重点于每个主题：中秋团圆、金榜题名、幸福时刻、万家团聚、和社会活动为主题等等启动期传播途径大众传播途径终端传播途径酒店名烟名酒陈列、生动化婚庆活动的促销电视（TV片、专题片）社会重要活动、公益的赞助报纸（软文、硬广告）第三部分：品牌传播规划产品宣传的内容：1.中高端产品的广告词：“龙脉浓香老窖秘酿”；以宣传邯郸帝王文化为主。2.大众低端产品广告词：“常喝金丛台，年年好运来”以大众可接受的吉祥文化为主。3.以中秋，春节、婚庆等内容临时的广告用语

巨牌广告：交通要点主要大的商铺门面投放2-3块

年度销售规模在500万时，可在交通要道广告巨牌或高架炮；公交车：**市“优质”公交线路“优质”车辆车体广告；—媒介传播—第三部分：品牌传播规划报纸：报纸选择：地区主流报纸机关报、大众主流报纸国际新闻版

投放形式：冠名、硬广告、软文投放内容：金丛台地域文化及酒文化的发展趋势+传播重点内容消费者促销活动+事件行销具体传播计划另行制订传播计划电视：频道选择：天气预报、新闻、主流电视剧投放内容：以某项社会活动为主体的广告宣传。具体传播计划另行制订传播计划—大众传播—第三部分：品牌传播规划—终端传播—第三部分：品牌传播规划

实体传播：

完成3-5家金丛台专卖店的建立，专卖店是非常重要的传播方式。专卖店要求进行整体统一设计，是企业实力品牌传播重要的方式。

展示物宣传：易拉宝堆头、端架、排面陈列酒店餐桌的实物陈列。注意事项：应避免宣传的过于杂乱，应选择高端人群可接受的媒介，重点媒介点到为止。过分的宣传往往会产生负面效果。—终端传播—目录

第四部分：消费者促销

第四部分：消费者促销促销的重要性:必须明确消费者促销是非常重要的一环它对于“取悦”营销的终极目标消费者非常关键它也是传播中有机的组成部分促销在很大程度上影响品牌推广的速度促销设计原则：符合品牌定位，最好能与之形成互动，成“整合传播”之势；符合目标消费群的需求特点；价值发挥最优化；有效的竞争性；—关于白酒消费者促销—区域范围：宁河塘沽、汉沽活动内容一：1.寻找有影响力的领导人物作为品鉴指导顾问：30名

2.每月赠送本高中档产品一箱。

3.邀请vip顾问免费到厂参观，体验丛台文化。

活动内容二：1.围绕vip品鉴指导顾问每月一至二次宴请活动。2.首次参加会议的重要人员赠送品鉴酒一箱。政府促销内容：1.县乡级政府

产品上市20天内选30家政府企事业单位，政府的单位一次可赠送3-5箱。2.设立政府用酒特惠价格。3.对县乡重要会议冠名赠酒活动。

第四部分：消费者促销—金丛台酒产品vip品鉴指导顾问及政府促销活动—第四部分：大众消费者促销—酒店终端开展金丛台“健康”大行动—活动范围：目标团购客户活动内容：以“金丛台的时尚生活-台湾6日游”为主题，在有团购渠道客人或单位一次进货金丛台酒满3万元后，送名额一名。建立这些人的档案，并提炼出重要消费者，择时邀请其参观酒厂，让其见证，并以此进行媒体宣传；活动优点：搜集消费者资料，有的放矢，增加互动与情感联结；向消费者传达花好月圆对品质追求精益求精、对消费者负责的经营理念；制作品质反馈卡，在有促销员的酒店中实施，搜集消费者信息，建立VIP资料，作为团购资源；围绕此活动进行软文传播；注：以上旅游活动可根据情况分批次调整。第四部分：团购消费者促销—金丛台-时尚生活“台湾6日游”—活动范围：婚庆用酒活动目的：加大婚宴传播，促进品牌的建立。活动内容：婚宴用5箱酒，有公司按桌赠送1瓶本产品----金丛台-帝界（君界）高档产品的婚宴—马尔代夫情侣游活动------

1.宣传途径：报纸广告，电视媒体。2.内容：婚宴用酒满3万元赠送马尔代夫（爱琴海）情侣双人游。

注：高端旅游费用较高可有名额限制5-10名为佳，需要通过媒体宣传。

也可厂商共搞。第四部分：婚庆消费者促销活动范围：若干家核心酒店活动目的：

利用酒店年夜饭,生日、寿宴、满月酒消费这一特殊机会，以免费赠2瓶的方式实施渗透，春节年夜饭礼物（如一个小中国结祝福全家），增加品牌好感度与亲切度；活动内容：

春节前确定一批重点高质量的酒店，年夜饭消费时每个包厢客人

第四部分：节日消费者促销—年夜饭、生日、家宴赠酒活动—目录

第五部分：终端网络建设与攻坚

第五部分：酒店终端网络构建与目标酒店终端网络建设数量：A类店：10家B类店：10家C类店：若干家。A.B类店促销员5-10名业务员1-2名。暗促销10家酒店买断模式：A,B类店，预计年度白酒销售额保有量在50万以上的酒店，我们A类店销售目标：30万元，B类店在15万以上可以买断。买断支付金额，应是预计年度金额的10-15%。—终端网络优化目标—第五部分：终端网络构建与攻关调查方法现有资讯业务员拉网式调查工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位主要调查内容类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况白酒销售状况、消费人群特征、信用状况《酒店终端调查表》建立档案业务主管组织建立终端档案，并逐渐修订、完善终端布点规划针对目标消费群原则抓住重点原则适当均匀原则—终端调查与规划—目录

第六部分：目标单位公关

第六部分：目标单位攻关攻坚方法：1，通过社会关系完成第一步接触。2.建立客情：赠送礼品、宴请、旅游、健身。3.优质服务及定期的回访。4.对提供信息者给与奖励。5.签订年度合同，完成合同给与奖励。6.对领导的家人，司机建立联系完成年度大额单的奖励车辆、旅游或其他贵重物品。（具体见方案）第六部分：目标单位攻关—目的：使我们的产品成为企事业单位的日常招待用酒第六部分：目标单位攻关—会议用酒—1.业务人员应在提前3-5个月，选好目标客户，提前接触。2.通过社会关系与负责人和部门联系，一般负责为行政处、办公室、工会，或企业的一把领导，副总等。3.完成接触后应做好客情，参加宴请赠酒活动或其爱好的活动，如钓鱼、打牌、周末小规模聚会等。4.做好产品的宣传工作，使客户了解产品的特性。5.把握好时间，提出合作要求。第六部分、目标单位攻关—手段三：公关企事业单位的节日的福利用酒—目录

第七部分：执行系统构建生产厂家经销商目标客户群终端（名烟名酒、酒店）促销小姐业务代表厂方代表厂方代表第七部分：直销执行系统构建—业务模式的根本性转变—酒业总部品牌公司公关部厂方业务经销商流通部团购部业务名促销员名业务员名促销员名单位团购**B区酒店终端市场信息名烟名酒部业务员名商超终端酒店部业务员名AB类酒店—直销系统组织架构—市场部生产部促销员名财务采购部经销商库管第七部分：直销执行系统构建第七部分：直销执行系统构建合理流程是确保高效指挥、高效执行的关键生产协作流程：促销、宣传物料采购流程：1.提前30天做出月促销品的需求计划，由公司统一负责采购。2.发放要求有客户签字回持单。3.活动要求有图片作为报销凭证。赠酒宴请流程:1.赠酒要求提前7天做出赠酒计划，填报赠酒申请表。2.宴请要求提前1天填报宴请申请表