工作领域4 新居住项目营销与 执行策18课件讲解

工作领域4新居住项目营销与

执行策划工作领域描述

新居住项目营销组织与执行策划是完成新居住项目销售代理业务的关键，销售管理是做好项目销售代理业务的保障。新居住项目营销组织与执行策划是新居住项目营销策划的核心内容，是房地产经纪营销代理服务的看家功夫，不仅是实现快速销售确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，新居住项目营销组织与执行策划是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。工作领域内容新居住项目营销组织策划；新居住项目营销线上线下执行与控制策划；新居住项目销售管理策划。工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够进行新居住项目营销组织策划；3.能够进行新居住项目营销线上线下执行策划；4.能够进行新居住项目营销控制策划；5.能够进行新居住项目销售管理策划；6.能够撰写新居住项目营销组织与执行策划报告。任务2新居住项目营销线上线下执行与控制策划戴小清2.1任务分析新居住项目营销线上线下执行与控制策划任务内容主要有2项：（1）新居住项目营销线上线下执行；（2）新居住项目营销控制策划。2.2任务流程新居住项目营销线上线下执行与控制策划任务流程有6个步骤：（1）工作准备；（2）新居住项目营销线上线下执行；（3）确定新居住项目营销计划执行控制方式；（4）确定新居住项目营销计划执行控制手段；（5）设计新居住项目营销计划执行控制的基本程序；（6）撰写新居住项目营销线上线下执行与控制策划报告。2.3任务实施1.工作准备（1）新居住项目市场分析报告、目标市场选择与市场定位报告。（2）新居住项目概念与形象设计方案。（3）新居住项目产品策划书、价格策划书。（4）新居住项目促销推广策划报告、营销组织策划报告。（5）办公电脑及相关软件系统。2.新居住项目营销计划线上线下执行新居住项目确定了营销计划和营销组织后，就要积极采取措施执行计划，合理控制执行效果，努力实现营销目标。（1）采用OTO方式执行新居住项目营销计划。“OTO”是“OnlineToOffline”的简写，即“线上到线下”，就是把线上的消费者带到现实的售楼部中去，在线支付购买线下的房屋和服务，再到线下去享受服务。新居住项目OTO执行营销计划，就是采用线上、线下相结合的手段将营销计划转变为具体的营销行动，即把企业的经济资源有效地投入到项目楼盘营销活动中，完成计划规定的营销任务，实现既定的新居住项目开发目标。（2）设计新居住项目销售实施工作程序。科学的设计销售工作程序可以确保销售工作有序、快捷、准确地进行，销售工作通常按如下程序开展：1）客户接待与谈判。该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员，可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。2）定金收取及认购合同签订。该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，然后才能通知收取定金。定金必须是财务人员直接负责引导购房者打入指定的监控账号，并开具收据。财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。3）交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同。认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。首期款直接由财务人员引导购房者打入指定的监控账号，同时向客户开具收据及付清首期证实。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好帐目记录。凭《付清首期证实》，工作人员原则上应立即与客户签订正式楼宇买卖合同，并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。4）缴纳余款或办理按揭。该项工作由财务人员及专职人员负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。5）其他售后服务。包括：已购房顾客回访，顾客提出有关申请的跟进与落实，项目进停止续的协助办理等。6）此外，还有售楼处的人员排班、考勤、卫生、销售档案等日常办公管理。（3）营销计划执行的保障措施。企业要有效地执行市场营销计划，高效合理的营销组织和德才兼备的营销人员是必备条件、重要保障。1）高效合理的营销组织。必须建立起专门的市场营销组织，指定一位营销副总经理负责，他有两项任务：一是合理安排营销力量，协调企业营销人员的工作，提高营销工作的有效性；二是积极与财务、研究与开发、人事等部门的管理人员配合，促使公司的全部职能部门和所有员工同心协力，千方百计地满足目标顾客的需要，保质保量地完成市场营销计划。2）德才兼备的营销人员。营销部门在开展营销工作时的有效性，不仅依赖于营销组织结构的合理性，同时还取决于营销部门对营销人员的选择、培训、指挥、激励和评价等活动。只有配备合格的营销管理人员，充分调动他们的工作积极性和创造性，增强其责任感和奉献精神，把计划任务落实到具体部门、具体人员，才能保证在规定的时间内完成计划任务。案例：翡翠世界项目营销计划的线上线下推广执行（1）翡翠世界项目营销计划的线上推广执行。推出系列销售广告。翡翠世界项目在公开期、认筹期、开盘期分别推出系列报纸广告。并投放网络销售广告，同步配合项目的网络软文、新闻通告投放。自建了项目网站，并利用当地房地产信息网、58同城等专业网站发布线上楼盘广告，让网友在不经意间了解项目信息，潜移默化地记住项目名称，产生购买欲望。翡翠世界项目在线上采用新颖独特的营销攻势，通过互联网和大数据技术支撑展开“线上购房模式”，通过互联网平台（含楼盘网站、APP、VR看房、网上购房系统等）全力推进，迅速锁定大批目标客户，既起到提高知名度的作用，同时又收割了一大批目标客群，在开盘期便完成销售总计划的61%。（2）翡翠世界项目营销计划的线下销售执行。翡翠世界项目售楼部全面开展线下多渠道拓客。一是利用项目楼盘外展点、大型展会、地铁站、汽车站、核心商业中心、加油站、高档餐饮、高端养生美容会所、高档娱乐会所等场所开展楼盘巡展，持续吸引客户。二是利用已有的经纪业务渠道与二手房业务联动推广翡翠世界项目，释放共享经纪公司的客户资源。3.确定新居住项目营销计划执行控制方式新居住项目在执行营销计划的过程中可能会出现许多意外情况，必须加以控制以确保营销目标的实现。即使没有意外情况，为了防患于未然，或为了改进现有的营销计划，也要在计划执行过程中加强控制。确定新居住项目营销计划执行过程控制，可以采用的控制方式：（1）跟踪型控制。对新居住项目运行全过程实施不间断的控制。在市场营销中，外部市场环境变化，对战略规划决策、新产品开发等的控制就属于此类。（2）开关型控制。确定某一标准作为控制的基准器，决定该新居住项目工作是否可行。例如，确定合理的项目投资报酬率，以此来评价项目市场机会或产品前景，如达到规定标准，则列入考虑范围。还有，象楼盘产品质量控制、成本控制均属此类。（3）事后控制。将结果与期望标准进行比较，检查其是否符合预期目标，比较偏差大小，找出偏差产生的原因、决策经验和教训，以便下一步行动和有利于将来的行动。如产品市场占有率控制、楼盘销售率控制等，一般可归于此类。（4）全面控制和分类控制。全面控制是对房地产营销某一活动的各个方面实施控制。分类控制则是将活动按其类