宝洁中国销售手册

•种高效日勺销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达成预定目B勺、销售量和利润的多种技

巧。

本手册能使你充斥自信的去执行你口勺职责，使你懂得你正在你的部门经过你的精心筹划来为

企业建设填砖•加瓦，从而使你取得个人的满足感。这是有关你的工作，你口勺品牌，和你口勺顾

客全方面的资料起源。

应该仔细研究和完全彻底向熟悉这些资料，这将有利于你保持处于中国土地上最佳销售组织

时先进行列之中。

第一章你日勺职责

目录页码

本销售手册额宗旨6

工作职责6

个人职责7

培训I9

初步培训计划9

进一步培训计划10

学习月"勺

1.懂得怎样使川本销售手册

2.逐渐熟悉你个人和工作炽责

本手册日勺宗旨

本销售手册口勺宗旨是帮助你完毕工作任务，它提供了有关你的企业、你H勺品牌

和制造业口勺宝贵背景资料。经过本销售手册，你将对

P&G积累数年经验而发展起来的

一整套成功技巧和技术一览无遗。

本节将总括地简介你的工作职责和运作方式。

工作职责

P&G销售代表日勺主要职责开列如卜.：

1.销售（数量与分销）

2.帮助我们H勺顾客销售我们的）牌子（货架摆设和助销）

3.和我们日勺顾客建立互利的伙伴关系

4.高效、经济地运作

你的职责能够最佳的概括为：经过与顾客的亲密合作来“改善我们日勺每•牌子在

商店中日勺体现”。增长我仅销售量和利润H勺唯一措施是帮助我们日勺顾客发展他们日勺业

务。假如你能注意到下列各方面（假如它们合用于你的部门的话），上述任务就能完毕

的最佳：

-分销全部的品牌和规格.

一取得你的品牌日勺店内助销。

一推销你日勺品牌的陈列。

一保持你日勺牌子的货品在货架上H勺合适空间和位置。

一经常检验在俏售价格，降低有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。

一向你的顾客表达我们的政策是公平、诚实和对顾客和我司都是互利日勺。

6

一根据本地域的指导纲领精确完毕和保管所写的统计和多种报告。

一控制各项费用以确保开支在预算之内。

个人职责

本节所列日勺各项规则体现了我们对每一种员工日勺期望，并支持了P&G企业的建筑基础一助之

中人员口勺气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人一直是P&G人日勺特点。这些特点的主要

性和意义可强调阐明如下：

诚实/正直一对犯有不诚实或盗窃行为的员工，对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或顾

客的财物者，将处以开除处分。这种行为涉及盗窃企业产品和设备，盗窃其他员工和顾客的

财物，不正当使用系统、非法调拨企业的资金，篡改和伪造企业的统计和报告。不论这种

行为是不是初犯，不论所牵涉财物价值怎样，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开

除。未经合适日勺经理人员同意，千万不要拿、参加拿或将企业的产品财务占为己有。这条规

则不但保护了企业的J财产，也保护了私人财物。

假如你对企业负何职责不了解，应该请教你的经理。

个人品行：虽然我们在处理个人品行方面没遇到过困难，但企业对个人品行作如下要求:

火骚扰别人一任何形式的骚扰都是不允许口勺。这涉及因为性别、种族、宗教、年龄或残疾所

应发的骚扰。假如你觉得被别人骚扰能够把情况向经理报告。

*无故干扰别人工作或不服调度一这些行为是与本分工作不符的，是不允许的。欺侮性或恐

吓性语言也是不能使用的。

火药物和酒精饮料一受酒精饮料影响或不合适使用或滥用药物的情况下决不能上班工作。除

了正当的医疗原因外，上班时不能携带和使用任何药物，不能拥有和饮用酒精饮料。

大枪支弹药和武器一在企业范围内，严格禁止拥有和/或使用枪支和其他任何种类的危险武

器，此要求一样合用为我司业务所作的初差旅行。

火按时一按时上下班，按时会见客人。即如你希望企业给你的服务支付满额薪金一样，你11勺

满负荷服务的量度是一直工作到该停止的时候为止。

缺勤一假如不能上班，希望你尽早告知经理，最佳是在该工作口开始前。假如因为某

种不可防止口勺原因，你估计到将来某个时间会缺勤，请与经理商讨这件事。过渡的缺

勤和迟到是不允许的，企业会对此执行纪律直至开除。

兜揽生意一企业规则命令禁止外H勺活动，涉及用企业H勺财产进行兜揽H勺行为，尤其是

7

当你或被游说者本应工作向时候。在你本应工作时在工作场合散发任何种类的文字材

料时不允许的。

利益冲突一企业制定了有关利益冲突的政策，并行之有效数年。总裁曾反复屡次公布

该政策使员工不断时知晓，并反复强调该政策对企业日勺实用性。

该政策口勺内容如下：

“企业有关利益冲突政策的基本原则是，企业雇员在作出决定时必须维护P&G企业的最大利

益。在酝酿这些决定过程中，任何雇员不应受个人方面考虑所影响，个人的）考虑长自觉或不

自觉的影响他/她对什么是P&G企业的最佳利益作出正确判断。”

如种P&G员工在任何其他可能获利的组织中有其个人利益及财物或其他方面的利益时，可

能会和P&G企业的利益发生冲突：

一来自对企业负责经营的员工所作H勺决定。

一来自员工对企业的行动或将来计划的知识。

如存在这么一种可能的利益冲突，请与你的经理商讨。

必须把这看成是最主要的事。揭发一件可能的利益冲突，，拟定其真实性是保护员工和企业利

益所必需小J。

安全保密一安全保密一你有责任保护全部委托与你口勺企业资料，涉及你听到的，看到的，受

到的文字材料和接触到的计算机档案。你所看守的企业信息资料只能让那些“需要懂得”的

人接触。不但对你的谈话，而且文件、照片和计算机数据都应保密。

离开企业日勺办公室和建筑物，企业的信息资料就变得尤其敏感。在公共场合和社交团队不要

谈及企业日勺计划、问题或我们日勺业务。企'业内曰勺'‘闲言碎语”轻易被坏人、尤其是竞争对手

偷听。你不要随便答应索取资料H勺要求，除非你搞清楚资料索取者日勺身份和确信他是“需要

懂得”的人。

主要的是，离动工作岗位时要“锁好”和保护好企业H勺信息资料。

个人财物一你最终要为自己II勺财物负责。为了保护你私人财物，提议你采用合适U勺防范措施。

钱包、手袋和其他珍贵物品应随身携带或锁在安全的地方。当你离开旅馆房间时，不要把钱

和个人珍贵物品遗留在那里。当你逗留在旅馆内时，请使用链条和全部其他房门和窗户锁定

装置。

长途一企业长久以来一直不鼓励用企业联络私人事情，涉及本地和长途。

企业认可这么一种事实，在某些有限制的情况下，员工学要在上班时间打私人。

8

从企业办公室打私人的原则是：

一私人长途费不应由企业来支付。

一办企业可供私人因紧急事情使用，但这种使用应是偶尔口勺、简短及I。一般通话时间不应

超出3〜5分钟，一种月的通话次数不应超出1〜2次。

一希望每个打私人打勺员工把费偿还给企业。

安全操作一P&G坚持安全操作，遵守安全守则，在自己的行动中体现安全是第一使每一种员

工的职责。我们在安全方面统计良好，因为我们日勺员工都把安全作为他们的责任。

下面是某些必须记住的安全规则：

如你受伤，不论怎样轻，都应报告你的经理（经理不在时报告经理指定口勺代理人）。

一对重伤病人，除非他会继续有进一步受伤害的危险，不然不要搬动。

一遇到不安全行为和不安全环境要及时报告处理。

一全部材料和设备都应放在合适之处，整齐清洁的工作环境有利「安全操作。

培训：

P&G企业把培训放在十分主要H勺地位。我们的目的是：对具有正确的态度的销售代表进行合

适而彻底H勺培训，可望产生非常明显的效果。为了使你不会辜负我们口勺期望，我们的销售训

练分为两部分：初步培训和进一步培训。

初步培训计划：

你的初步现场销售培训是一种根据你的1需要编排H勺，在工作中进行培训H勺计划。

其要点是：

一一你处理工作中每一部分的能力决定你的培训计划进行的J速度。本计划允许作调整以适合

你个人口勺需要，培训日勺每一部分都预先拟定目的J,必须符合该原则的要求才干进行其他培训I。

一一根据区域/地段的需要能够为你的需要提供某些灵活性。经过最初步的实地销售培训（第

一周）和后续几段时间的培训后，针对•大多数销售地域时共同要求，培训提成若干个灵活的

培训或实践操作部分，它还提供了合适的灵活性，可根据各个别地域或地段的要求来对培训

计划进行剪裁。

现将现场销售培训计划纲要开列如下：

一入门导向一报矿

4天的会议和课堂讲授，使你基本了解口勺情况和基本销售技术。

一地段管理培训一用

4天时间在你的地段演示和实习从课堂上学到的知识。

一地段管理培训一从第十一周到第三十八周，你口勺经理将和你一起工作，选择某些与

基本培训技能有关的J题目精心加强学习。

9

只要你在P&G企业工作，你口勺直接上司就会与你一起工作，对你的I体现作出评价，以

便提升你日勺工作水平和工作效率。你的I经理将为你提供指示、支持、辅导、训练、反

馈和对你进步口勺检验。当你成熟起来时，又会有新日勺任务向你挑战以便提升你的工作

效率。

销售分析一设计了一套程序来帮助你的经理亲密注视你的日常运作。你口勺经理可能会

分析你的商店、周围环境和外部条件，工作安排，并合适把注意力集中到你的地段目

标对象上。它还帮助经理了解你H勺培训技巧，强度和要求。

进一步培训计划：

能够一直如一口勺推行自己职责口勺人都在高效率工作最为主要方面有某些共通的技

能。这些方面就是针对•种高效日勺

P&G销售代表的）“销售工作体现评估方面”。

销售工作体现评估方面：

供评估II勺体现方面

对企业11勺贡献

A.总的销售成果比较店内体现和数量目的。

B.利用营业机会n勺能力。

c.发展与顾客H勺良好关系。

【）.对工作提出建设性意见。

E.对顾客服务。

F.对工作提出建设性意见。

G.

处理问题H勺能力。

发展自己和别人

H.接受和实施培训、辅导和指导。

1.和别人展开讨论并执行决策。

你是我司H勺宝贵财富。下面某些个人气质将使你明白怎样沿着正确H勺方向获取

你的事业成就。

一种好II勺销售代表应有

10个特点:

1.坚持不懈。成功的销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。

2.想象力。他们把想象力和产生效果的实际计划相联络。

3.元件。目前只是开始，他们总是给人们以将来希望的影响。

4.诚恳。他们是值得信赖的。

5.正直。他们是有原则的,并按原则办事。

6.从容自信。他们不是高傲的，而是友善、自信的。

7.体贴别人。他们是为别人着想，通情:^理的。

8.常识。他们总是根据理性来作出判断。

9.以便别人。他们看待别人就如希望别人看待他们一样。

10.主动精神。他们总是目前就干起来，他们参加处理问题，而不是抱怨企业、客

户或其他事情H勺错误。

第二章你的）企业

目录页码

你企业的昨天11

你企业11勺今日12

合资企业日勺历史12

目的与宗旨13

各部门的简介14

你企业的明天14

你对保洁企业将来的承诺15

导言

本节向你简介

P&G企业的情况。P&G就是你的企业。

本节目的是使你从企业过去的历史中得到鼓舞，满怀自信的看待FI前的机会，相信企业的将

来。

如经过本节简介，你能为你的企业感到自豪，从而滋生在企业内发明一点你自己历史的软望，

就算达成本节口勺目的了。

你企业日勺昨天

1837年

10月

31日，两名三十来岁的男子一移民到当初还是年轻日勺国家一清其微薄日勺积蓄在俄亥俄州日勺辛

辛提那市中心地域建立一-种肥皂蜡烛厂。

威廉•普罗克特是造蜡烛内，它是1832年英格兰移民。而詹姆斯・甘布尔是造肥皂的，他

与1823年从爱尔兰来到化地。每人口勺投资额是3,596.47美元。但他们带来了比金钱更主要

的I东西，一种坚定的信念：每个人，只要具有勇气、理想和乐意艰苦工作口勺话，就一定能成

功。

他们在1837年的目的并不高但很明确：按照他们所懂得的最佳措施，尽自己的能力刻苦工

作一制造、销售蜡烛和肥皂一并获取他们刻苦劳动的相应酬劳。他们日勺艰苦劳动是：由威廉喈

罗克特采购原料、推销品种和送货，由詹姆斯•甘布尔进行长时间的艰苦的体力劳动来生产

产品。

企业的创始人满怀强烈的希望和不屈不挠的意志，他们有着雄心壮志和使不完的力气。他们

还具有高尚的道德观，他们所做的一切都是为了人民；他们必须生产出优质产品让人民用公

平的价格买到它们。他们向产品在质量上必须完美无暇。（甘布尔曾说：“假如你不能造出纯

粹的产品和确保足斤两，就去干别口勺事。只要诚实，甚至可碎石”。普罗克特在一封给顾客口勺

信中写道：“我们发觉了在给你的J货单上有1美元打勺差错……随信附上1美元，以纠正我们

的过失并希望能使你满意」

到1859年时，Procter&Gamble企业已发展到年销售额二百万美元的规模。这在当初同类企

业中是一种闻所未闻的成就。那时候两位创始人历来没有想到企业成长H勺这么迅猛。企业H勺

扩展和成功已成为不可逆转的趋势。他们也历来没有梦想过就在他们创业时所建厂房兀百英

尺远的地方，挺立着一座申明远播的跨国企业总部的综合大厦，这个企业到1989年的销售总

额已超出210亿美元。但可能最能使他们感到欣慰口勺是人们已认识到它们的最伟大的资产是

“精神”……P&G人的刻苦工作和远见卓识;P&G公平与诚实的声誉；“P&G企业对P&G人的

关心和热爱”

你企业的）今日从最初只有7192.94美元的投资和两个产品：肥皂和蜡烛，1837年以来，你日勺

企业已走过一段相当长的历程。卜.面我们将向你简介我们怎样走过这一段遥远的旅程，并给

你某些有关你企业今口的有用口勺事实和资料。

经过数年的发展，Procter&Gamble企业己成为一种“理想日勺工作场合”。我们为有这么的声

誉感到自豪，并把这归功于企业H勺创始人，使他们为我们的企业建立了某些基本原则。成功

的管理人员一直加强和保持这些信念。这些原则是企业和它全部员工之间赖以建立并将继续

发展的良好关系口勺基础。

合资企业的历史

1988年4月，Procter&Ganble(广州)企业成立。在三方合资上签字的是：P&G,Hutchison

中国贸易企业(HCT),广州肥皂厂(GSF)。P&G的外汇问题由HCT企业处理，而P&G及广州

肥皂厂负责产品的制造和销售。

广州肥皂厂：广州肥皂厂的前身叫做源昌肥皂厂，是由一-群投资者于1923年成立的。在那时

候，只有相当简朴的制造技术可供利用，只能生产洗衣皂。在1936年，企业增长了制皂和甘

油提炼设备，造成其产量和生产能力增长了，达成了平均月产100吨洗衣皂、3.5吨甘油和

3吨香皂的能力。到1948年，生产和销售了著名的双刀牌洗衣皂，从那后来其他畅销的牌子

陆续问世：

1.53型电车洗衣皂，198。年获国家轻工部优质奖。

2.从1980年市实施“对外开放”政策以来，广州肥皂厂已开发了十多种洁花系列产品。该牌

子产品已深受顾客欢迎，甚至取得众多的荣誉奖状。然而，可能最值得纪念日勺是：1988年10

月27日,广州肥皂厂与P&G企业一起生产出了第一瓶“海飞丝”(Head&Shoulders),从而

在它的历史上起一种奔腾。

宗旨申明

我们要提供最能满足全世界消费者所需要的超值产品.

要达成这个目廿勺，我们要依赖于一种机构，一种能吸引最佳的人材、能培养和鼓励我们各自

的才干，能鼓励我们用自由的和热情的合作精神去推动工作，去维护企业诚实正直、做正确

事的老式原则U勺工作环境。

经过成功日勺实现我们的诺言，我们期望我日勺产品在销量上和利润上占领导地位，成果将会是:

我们的生意，我们的人，我们H勺股东以及我们生活和工作的社会都会繁华。

如下就是企业为我们的行动制定H勺原则和我们对员工H勺态度：

火我们要雇用我们所能找到的最佳人材，不考虑种族或任何与工作无关口勺差别，升职也是如

此。

火我们觉得连续受雇于企业是至关主要日勺，因为它与企业日勺力量和成功是紧密相连的，

火我们在企业人员中提拔人才，有能力、工作体现好的人会得到提升更高职位日勺机会，

火我们公平的为员工付薪酬，并关心每个员工收入、补偿费。我们的I付薪方案是为每一种员

工提供足够H勺保护而设计的。

大我们鼓励和褒奖个人革新、个人发明力和领导力以及乐意对付风险的精神。

*我们鼓励员工在工作的磨练中，在各自口勺部门、各自的地域，团结合作，更高效率的集中

员工们的智慧和贡献。

火经过培训员工和指导他们干好工作并指导他们干得更加好，我们会尽最大程度培养他们成

材，我们据各分企业经理向业务发展统计来评价他们。

火我们要保持和发扬我们的合作老式，这老式是基于正直，办事要为长远利益而打算，对人

尊重，尽善尽美的完毕任务这几项原则上的。

如下各原则可是我们的产品在其产品系列中名列市场前茅，这也是我们每做•件工作的宗旨。

火我们要对消费者以及它们的需求有非常好的了解。为了给消费者们带来正如他们对我们日勺

产品所期望日勺超值的利益，这•了解就是基础和动力。

火我们要制定战略计划，为自己提供有利原因以达成目的。

火比较起给消费者们带来超值利益和尽量满足他们的要求，我们为全部品牌发明和输出产品

和包装等方面的竞争就显得咄咄逼人，能做到这一点，我们会在相应的科学技术方面史于世

界领先地位。

大为达成买卖的目的，在我们的供货和送货系统里，质量、成本及服务方面，我们要谋求有

意义的、主动的具有竞争性日勺有利原因。

火我们与销售客户以及供给商之间要建立起紧密联络的、双方主动合作的关系，本着双方生

意都有利益的原则，与他们合作。

火我们提倡机企业粉基，乐意尝试新事物的态度，这会有利于我们想出更加好的措施在市场

竞争中走到前头。

火我们要遵照“质量总论”的原则，每做一件事都要不断的改善，不论今日做得怎样，明天

我们都能够而且必须有所改善。

部门简介：

除了销售部门外，P&G(广州)企业还有其他八个部门。现将各自H勺名称和主要功能开列如下:

财务部(F&A)：经过财务分析，控制和决策帮助达成企业在股份，销量和利润等目的。

管理系统（MSD）：经过策略利用和应用信息系统帮助达成企业的多种目的。

市场部（牌子）：经过对顾客及其要求的进一步了解，经过逐渐形成竞争优先策略、计划和发

明性的推销方案获取和维持市场IJ勺领导地位和相应IJ勺利涧。

市场研究（MRD）：设计和执行有关消费者态度，消费者行为，竞争购置等内容的研究项目。

搜集和研究电视广告的追踪资料（如品牌享有良/市场占有份额/广告占有份额等资料数据）

推广事务部：经过发展和实施宣传媒介的规划/购置，进行公共关系及促销活动来支持市场

部推广部的工作，同步还负责企业经营管理受训人员n勺招募和训练计划。

人事部一经过造就一支友好的I、充斥活力的工作力量来确保达成企业日勺各项目的。这既要经

过招收合适H勺员工，还要经过晋升和奖励优异员工达成。

产品发展部（PDD）—负责甑别和采纳“世界级”技术和产品来满足中国市场H勺特殊要求（PDD

的工作涉及产品研究，生产过程开发，包装技术开发，以及有关的支持功能，如员工和环境

安全，管理服务，分析工作和香料口勺开发等）

产品供给组织机构（PSO）一开发和应用能从最低价格生产优质产品的制造技术和系统（在涉

及护肤、护发和其他大众；场消费品等方面）（PSO涉及兴购、生产、工程、质量控制、仓储、

分销和工厂财务核实及成本控制）

你企业口勺明天

明日的挑战一我们的过去向历史为将来发展建造了一种阔大的舞台，但并不能确保一定成功。

我们•定要警惕不要滋生出因为P&G在过去的稳定增长就意味着我们企业在将来会不断成

功。并不是因为企业过去取得成功将来就会永远成功。

但它将继续提供许诺，更主要的是一种相互许诺：Procter&Gamble企业对你和你作出口勺承诺,

而你则对P&G企业的将来作出承诺。

Procter&Gamble企业为你将来所作的承诺一经过数年的发展,P&G企业已成为远近驰名叼'良

好工作场合”。早在1837年，威廉・普罗克特和詹姆斯•甘布尔先生就说过：“发觉和雇佣

好人一具有最大程度发挥自己潜质口勺人，把他当人来看待而不是做工作机器来看待，确保他

取得一种能够鼓励他们工作，使他们日勺个人成就受到嘉奖日勺环境。”他们日勺话语今口已完全实

现了。

你对Procler&Gamble企业将来所作的承诺在我们企业的各销售部门工作的人员总是被告知：

工作效率和工作热情是P&G企业主要力量源泉之一。一切为了顾客，采用但凡顾客和我们本

身有益的事就干H勺态度是将来取得成功的根本确保。

作为一种Procter&Gamble企业的代表，你不但代表企业，而且在实践意义上说，你本身就是

企业。你所担负的责任是反应、宣传企业的诚实、彻底、和公平交易日勺形象。

小结一明天是新日勺、富于挑战性的，但是有了我们个人和集体的贡献，匠心独运和在任何时

候都要做正确事情的J欲望，我们口勺明天将会成为本手册将来所编写的历史中一块巨大的里程

碑。

第三章你的客户

目录

对客户日勺信念和策略

客户类型

关键人物

16

17

15

页码

学习目的：熟悉我司对客户口勺态度。

对客户II勺信念和策略：

P&G企业认识到，在向消费者提供我司产品的整个系统中，客户是主要H勺一环。我司是按照

认可别人口勺价值这一原则来工作H勺。而且全部客户都会明白，在与P&G企业的任何交易中，

他们都可信赖我们公正的看待。与客户相互富有成效H勺伙伴关系，是由下述信念所指导H勺：

1.在向消费者提供我司产品的系统中，各方面都有责任来发展长久的I、富有成效欧I业务关系。

2.经过满足消费者的需求，共同追求双方业务的成功，这是我们业务关系建立口勺基本点。

3.在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双方U勺本身利益和信任，就能发展出良好的客户关

系。

4.客户有其本身的需求和期望。这一需求和期望间味着有良好U勺机会使双方取得成功，

客户类型:

目前，销售我司产品的零售客户，有如下六类:

1.百货商店

有两个不同II勺类型：

a.单层的商店：一般在街面上。他们出售多种商品，从食品到家用电器、鞋、以及化装品，

但每类的品种有限。

b.多层的商店：不论在规模上或是客流上，都是大型的；外观上及出售的商品类型上，都更

类似丁•西方n勺百货企业。

2.化装品商店

在主要街道上有某些零售商店，他们经营品种繁多H勺化装品，但不经营任何食品、软饮料或

香烟。他们亦涉及发廊里向柜台销售。

3.家庭日用具店

此类商店大多经营小件衣物，尤其是亚麻制品和棉制品以及其他老式衣饰项目。同礼品店一

样，他们也经营有限品种内化装品。

4.售货亭可在主要和次要街道上见到，但路口较多。他们一般是为与人行道上的单独建筑物,

没有地基。但是，在某些地域，这些售货亭使用某一固定建筑物的一部分营业，但占用面积

很小，仅约1〜2平方米。他们主要经营香烟、软饮料、口香糖、饼干和纸制品。在中心市场

上的售货亭，已开始经营洗发剂、香皂以及其他个人保健用具。

5.发廊/剪发店

大多数发廊使用消费者常用规格口勺香波，而不是大包装吞波。因为营业执照上的限制，他们

•般不能经营商品销售。

6.杂货店

这是主要出售包装食品和未包装干食品的零售商店。但是，其中有些亦出售纸制品；在自助

商店里，化装品亦涉及在其销售日勺商品中。

还有某些批发商出售我司产品。他们成批购置我们的产品，然后再转手售出以取得利涧。

全部制：

零售及批发企业有三种一般形式的全部制：

1.国营一山政府拥有。

2.集体一由一批投资者一政府和私人一所拥有。

3.私营一由个人以其本身囱资金进行投资。

关键人物

在使客户中人人对你的产品产生爱好的同步，你要搞清其中谁是拿主意作决定的人。一般，

作决定日勺人是有一定权威内，从这点能够将他辨认出来。你访问客户并对他们作销售阐明时,

能够的话，尽量观察人们听从谁人指挥。年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些经

常会帮助你辨认出谁是能作决定H勺人。

对于我们所访问的客户，关键人物可能涉及在下列行动之任一种或全部之中。

1.从P&G企业进货：店住、商店经理、采购经理、采购员等。

2.店内II勺支持：

（1）买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员等。

（2）怎样经营（产品，POP材料）：储存室/仓库主任、柜长、柜台售货员等。

3.从商店购置：柜台售货员等。

第四章你的品牌

目录

种类及品牌情况

香波和护发素

有关品牌方面资料

护肤膏和露种类

品牌资料

页码

18

18

19

21

22

学习目的：

本小册子学习H勺目的是：

1.提供健康与美容保护工业总U勺情况简介。

2.了解P&G企业在其中进行竞争U勺领域。

3.了解健康与美容保护产品多种品牌的主要情况。

4.搞清在分销、货架摆设、定价、助销/展销方面，是什么在推动每一种品牌。

5.学习多种商品广告宣传和推销策略。

引言：

下面各页，是对健康与美容保护领域和P&G产品作一总时简介。在各方面，涉及市场规模、

趋势、市场划分、进入家庭情况、季节性、使用模式、按商业类型的经销情况以及主要的品

牌，都提供了有用的资料。你亦将会熟悉多种品牌.、其发展历史、目前可提供的SKU、市场

位置、广告宣传情况、使用者、竞争对手、按商业类型分类的业务，以及主要销售情况。这

些情况将由本办公室和本地市场提供的更详细资料予以补充。作为引进新的品种，大的促销

以及销售推动，补充的品牌资料还会提供。。但是，本手舟中的资料，不应以任何方式复制提

供到P&G企业范围之外，在分类和品牌资料变化时，本资料亦会随之变化。

拟定品牌日勺优先顺序：

拟定在访问某一客户时，哪一种品牌应得到最大口勺优先，这点是十分主要R勺。优先顺序应油

腻的地域经理根据新项目内引入促销，或者业务需要而定。品牌的动向，会因客户、地理区

域，或季节不同而变动。所以，各地域的优先顺序会有所不同。

香波和护发素种类

市场规模：广东省的香波和护发素的J市场，估计分别为9500MSU和2500MSU。

趋势：伴随越来越多的人使用当代的护发产品，香波和护发素有广大市场并正在迅速扩大。

市场划分：这一市场划分为：

一化装性香波和二合一产品，如飘柔，Sifone,清盈。

一清洁性香波，如花王的溥荷香波。

一去头屑香波，如海飞丝和潇洒。

一植物性香波，如洁花牌产品田七人参香波。

这些品牌可划分为四个价格级别：

超高价格：高于

20元/400ml

高价格：10—20元/400ml

中档价格：5—10元/400ml

经济价格：0—5元/400ml

针对详细消费者的观点和需要，制造商在继续引进新日勺品牌。超高价格口勺市场增长最快。

进入家庭情况：

香波：95%家庭中有香波。

护发素：56%家庭中有力,发素。

季节性：香波/护发素业务，是一种整年性的业务，在夏天的几种月略有增长。夏天增长是

因为洗发次数的增长。反之，去头屑香波的销售在冬季时几种月增长。使用模式：越来越多

的人在使用当代的护发产品（在广州，洗头水使用率为95%）,而且人们U勺洗发次数较前增

长了，（冬天每七天二次，夏天每七天四次）。

分销：洗发水和护发素主要在百货商店，化装品店和家庭日用具店出售。

百货商店化装品店家庭日用具店

经营者的百分比

807463

广州该类商店部数

864413933

大型

27

小型

837

主要品牌：制造商品牌

P&G（宝洁）海飞丝、飘柔、洁花

花王清盈、薄荷

蜂花蜂花

天丽天丽

海飞丝

历史：

1936年引入美国

1988年引入中国，带1%ZPT的“D”配方，150ml和300ml两种规格。

目前产品系列:

香波：

中性至干性150nli及300ml

中性至油性150ml及300ml

护发素：中性至干性150ml300ml

中性至油性150ml及300nli

共8SKU（库存单位）

市场地位：海飞丝有良好肉克制头屑性能，使头发看起来具有异常的吸引力。

广告宣传：电视：“雨天”和“毕业仪式”。目的观众是受头屑困扰的人，尤其着重15〜

30岁H勺年轻人。

竞争情况：海飞丝是一种高价格H勺品牌，与其他克制头屑的香涉及进口品牌相竞争，其他主

要去头屑品牌是潇洒、天丽、SelsunBlue及Tegrin。

按贸易类型日勺生意：百货商店：64%

19

服装商店：18%

化装品店：18%

主要销售情况:

海飞丝香波

—广州市99%的人懂得海飞丝。

—23%日勺广州消费者在过去三个月内使用过海飞丝。

一消费者喜欢海飞丝，因为它能去头屑，清洁头发，使头发柔软。

一海飞丝适合中国消费者的需要。约75%日勺人说他们出现过有头皮屑日勺现象，50%以上日勺人

在上个月有过头皮屑，海飞丝满足消费者的主要需求。

海长丝护发素

一在广州，约60%的人使用护发素。

一海飞丝护发素已在市场上占第二位的品牌，仅次于蜂花。

“海飞丝”零售原则

目附

分销:参阅“分销原则”，48页。

全部主要客户在其每•零售点处，都应销售两种配方的

300ml和

150ml两

种规格II勺洗发水和护发素。

货架摆设：在货架上所占空间应按销售动态和市场份额安排。要消除脱销现象。

定价：要确保价格符合P&G企业提议的零售价格。

助销/陈列：有效地使用，0P材料来推广“海飞丝”。

达成“海飞丝”的I展销，使其具有最大的影响力。

飘柔

历史：1987年，以PertPlus日勺名称进入美国。1989年，引进中国，成为中国第一种洗发

水和护发素“二合一”的完整产品。

目前产品系列：香波和护发素合成一体

中性400ml,200ml,100mL7ml

干性400rnl,200rnl,100ml,

油性400ml,200ml,100ml

合计10个库存单位

商场位置：飘柔能够只用一种环节即是头发柔顺漂亮。

广告宣传：电视“转椅二目前口勺广告宣传保持着产品使用简朴以便这一观念，但着重强调对

头发末梢的益处。目的观众及I着要点是在15〜30岁较年轻的消费者。

竞争情况：飘柔是一种超高价格的洗发水，它与其二合一以及进口的品牌竞争。我们觉得花

王清盈护发香波是这方面最强日勺竞争者。

按商业分类IJ勺生意：

百货商店：74%

家庭日用具店：18%

化装品店：8%

主要消费情况：

——飘柔在三个月内，著名度达100%；广州人人都懂得飘柔这一品牌。

——广州60%以上的人试用过飘柔。

——消费者喜欢飘柔是因为飘柔能使头发柔软易梳理，同步，使用亦以便。

“飘柔”零售原则

目孙

分销：建立合适的仓库/偌备室零售分销。（参阅“分销原则”48页）。我司二合一的技术

独特征，故而在指定的商店里，必须能提供全部三种配方类型的商店。

货架摆设：划分并保持飘柔在货架上所占的空间，使其足以消除脱销现象并与各个库存单位

的销售量成百分比。飘柔在货架上H勺陈列高度，应在腰部至眼高之间，从左至右的放置顺序

应为：干性、中性、油性。

定价：多种配方都应一样定价确保定价符合于广州宝洁企业所提议II勺零售价格。

助销/陈列：有效地使用WP材料以促销飘柔。使用飘桑陈列，其规模应达成足以产生冲击

效果，但又能在合理时间内完善，飘柔的展销应做到：

1.鼓励使用和随之再购置。

2.全力展销期间要降低脱销。

3.在非飘柔使用者中增长著名度。

面霜和护肤露品种

市场规模：护肤品市场,估计广东省为3350MSU,整个中国约为15,000MSU。

趋势：本类商品市场正在增长，因为妇女们越来越多的注重皮肤柔软光洁，使自己看起来年

轻某些。

市场划分：护肤品被分为两类：

护肤露：总量H勺95%

护肤膏：总最日勺5%

进入家庭情况：广州

85%以上H勺妇女使用护肤膏和护肤露。

季节性：冬季，消费者皮肤比较干燥，销售量增长，广州85%H勺妇女在冬季使用

护肤品，但在夏天仅有35%使用。

按商业类型H勺销售分布：

护肤品主要在广东的百货商店、化装品店及家庭日用具店中出售。

出售润肤品商店百货商店大店小店化装品店家庭日用具店的百分比：8589545929

主要制造商：品牌制造商

玉兰油P&G

夏士莲雪花膏BurroughsWellcome企业

旁氏ChesebroughPond,s企业

庄臣婴儿护肤露强生企业

永芳永芳化装品企业

玉兰油

历史：

1948年，在南非发明了“玉兰美容露”。

1970年，玉兰企业由理查逊一维克茨企业所收购。

1985年，开发出“玉兰美容膏工

1985年，玉兰(理查逊一维克茨)企业由Procler&Gamble(P&G)企业收购。

1989年,进入中国。

目前产品系列：

美容露美容膏

30ml50克

70ml

市场地位：“玉兰”美容产品使皮肤湿润，提供了最佳护肤作用，使用者看起来要年轻得多。

玉兰膏：具有额外的防护功能，可防护阳光的照射和气候引起的损伤。

美容露：非油脂性的润肤露。

广告宣传:

使用者18〜40岁妇女

竞争情况：

一夏士莲雪花膏、永芳、旁氏、庄臣婴儿露

按商业分类H勺生意

一百货商店

一化装品店

一家庭日用具店

主要销售情况：

——在护肤露品牌中排第一

——在投放市场四个月后，在广州的著名度为94%。

——广州15%妇女在家中备有玉兰油，详细为：10%有露，5%有可。

——89%广州妇女喜爱玉兰油H勺是：它使皮肤湿润，柔软而又光滑，具有香水味，但不油腻。

“玉兰油”零售准则

目附

分销：参阅“分销准则”48页。

在货架上保持足够的J货源，以防止产生脱销现象。

货架摆设：

将“玉兰”系列产品在货架上置于眼平处，一起进行推销，以确保给消费者以最深印象。

露和膏要分隔开，并•同放在货架上形成•种完整系列。货架空间的I分配，与商品量占有额

比列相同。

定价：确保定价符合于P&G企业所提议的零售价格。

进行玉兰油陈列，以产生最大的影响。

第五章全方面质量和决策过程

目录页码

全方面质量24

决策24

处理问题和拟定优先顺序26

目的拟定26

时间管理27

学习目的：

1.熟悉“全方面质量”。

2.熟悉决策的基本原则。

3.学习处理问题/确认优先顺序日勺技巧。

23

4.学习为何对拟定付的以及怎样拟定目的。

5.学习简朴的时间管理技巧。

引言:

“全方面质量”系统，决策原则，处理问题和拟定优先顺序技术，有效地目的拟定和时间管

理技巧，全部这些利用得当初，能使你的生产率上升。

作为一种销售代表，你生产性越大，能力越高，你从工作中得到的满足和自豪就会越多。

全方面质量：

P&C企业完全采用“全方面质量”的观念和商业哲学。“全方面质量”不只是取得业务优势H勺

一种机会，它也是一种手段，将我们全体人员的个人和事业目的，与企业不断改善的努力结

合起来。P&G人R勺一种特征，就是我们只做那些对保持我们企业发展最有效的事，而且要比

任何别的人做得更加好。做正确H勺事，而且把它作正确，我们从这里面取得了巨大的个人自

豪感。我们感到自豪，因为我们懂得，只要给出机会、指示、训练和必要口勺手段，我们会工

作得非常出众。

全方面质量定义：

“全方面质量”是一种连续的企业文化，它首先要求了为达成我们内部和外部目的所专门要

求的工作，随即坚持进行这一工作。我们决不会计划得少一点，也不会接受得少一点，哪怕

是一点点。这是我们坚定不移H勺态度。关键是不断提升这一努力。这一态度的效力怎样，根

本点在于将各个部门联络起来形成一种整体的局面，和战略性的努力，向共同的目的迈进。

我们的了解和信念是：我们P&G企业的每一种人、每个部门，对其他或其他部门来说，既是

供给者同步又是顾客，如这链条中某•环节的工作较要求的要差，则会对这•链条中在它前

面或背面环节口勺工作，产生不良H勺影响，代价会是巨大的。例如，作为一名销售代表，你是

一种资料或信息的“供给者”，提供资料或信息给你的地域办事处，而且你也是一名“顾客”,

从同•种办事处收到信息或者资料。

决策：

作为P&G企业的一名销售代表，决策是你工作的一种基本构成部分。决策的情况是每日都会

有的。你在P&G企业任职期间要作出无数的决定，这些决定无所不包，诸如怎样在你负责的

区域发展企业的业务，或者帮助计划一次新产品的会议等。你作出的决定，会有正确的，也

会有错误的。但是作为一间企业，我们已学会了多做正确的决策，少作错误的决策。我们归

纳出下面的原则，帮助你作出正确的决定。

决策原则

24

1.搜集可得到日勺有关情况。

了解问题日勺全貌。找出事态有关H勺各个方面的资料假如你不熟悉你面正确情况，则要利用

全部可能得到的材料。

2.在了解好情况之前，不要作判断。

过快地作出判断，会阻碍你得到一种全方面而客观的看法。

3.集中力量作出真正的J决策。

换•句话说，要辨认范真正日勺问题是什么。不要让细枝末节困惑了你日勺思绪，是你得不出结

论。

4.注重长远IJ勺成果，而不是短期U勺成果。

按照长远和短期的成果来衡量决策。我们不想为短期的成就而牺牲我们企业将来的发展。

5.参照过去的经验作为指导。

查清过去对某一详细情况是怎样处理或处理的。

过去经验日勺某些起源是：

*区域情况资料

*你的同事的评论和观察

*客户统计

*经理人员

6.对照企业日勺方针政策。

或是遵从企业日勺政策，或是去变化政策，你有责任从这两种中选择•种。中间的选择是没有

叽

我司全部口勺政策，都是根据合理口勺原则而制定口勺。明白这些政策，是十分主要的。对某些情

况，可能没有任何相应的企业政策来指导你决策。这是，你要依托我司“诚实而正直”这一

基本原则作为指导，决定你的行动方针。

在任何情况下，都不要对企业日勺基本政策妥协，以博取客户的好感。我同日勺政策以书面形式

对这•点作了明确的指示。

7.合适调整决策。

经验已经表白，新的J销售代表在决策中，较其他职务日勺人员会犯更多的错误。这是能够了解

的。你需要调整你的手段和执行措施。你应该取得资料，验证它们，然后传送出去，你的人

际交流技巧对你在这一领域的成功，占有关键性的地位。

8.以你相信是正确的东西来衡量你的决定。

PaG企业最基本的原则之一是：“做正确的事二大致上，我们实际已按照下面的原则建立起

了我们的企业：”做对消费者、客户、以及我可是正确的事二

9.落实究竟，落实究竟，落实究竟！

即作出了决定，就要负责到它完毕为止。

上述九条原则，每一条都是十分主要的。但只是做其中任何一条，都不能产生所希望的I成果。

将它们结合在一起，他们就会给与你重大的帮助，发展你成功决策欧I技能。

处理问题及拟定优先顺序：

销售代表的I工作，要求有处理问题和拟定优先顺序日勺能力，工作才干富有成效和达成最佳H勺

效果。这涉及了四个方面技巧口勺发展：

1.洞察力

火觉察真正的问题所在，能意识到业务上的时机。

火判断出关键的趋势！判断出长这方向。

火要胸中有大局。在短期利益压力下，亦能采用长远观点。

2.调查研究

火要懂得资料起源及关键人物。要善于搜集情报。

火在•大堆数据中，要能辨认出关键数字，并围绕这些数字进行说服性推销。仅使用能支持

主要好处日勺数据。

3.评估

火仔细地全方面考虑清楚以作出正确的决定。

火核对历史资料，对业务情况作出评估，并按照这些来决定优先顺序。

大分析问题，将分析成果与类似的经验进行比较。

*评估多种数据以及多种情况的分析中，作出可靠的结论。

4.质量条例

火按照“什么指出最大就先做什么”来拟定优先顺序。应用“全方面质量”的原则一第一次

就能正确地做正确时事防止犯工。

火在最先的任务到来时，能迅速进行调整。

目的拟定:

P&G企业用目H勺来管理它的业务。在业务增长直接并极度地受你工作及工作效果影响H勺领域,

你必须拟定你口勺目的并朝着这一目的工作。

目阳

目的系统日勺目口勺是：

一提升业务成果

一鼓励

一提升工作技能

目的能提升业务：目的使人的努力集中起来，这一集中造成更加好的效果。

FI的能达成增进作用：人们追求成就。要达成某一事物，我们就必须有一种靶子。H的就是

这一靶子。成就使人们取得自我满足并从上级和同事中得到认可。

目的能提升工作技能：目内帮助人们了解优良技巧口勺价值以及这些技能怎样产生出卓越日勺效

果。

良好的目的/目的所具有向特征：

从列出的全部机会中，选择其中二或三项，并将它们转变成为目的。目H勺实现的可能性，在

其具有如下四个特征时，将会大为增长：

1.详细性

目的应是详细H勺。这么，对于你要完毕什么，就不会有任何误解了。

2.可衡最性

目的应是可衡量日勺。这么，每个人都明白需要的工作量以及他们离目的还有多远。为了有利

于拟定和衡量目的，在目的中还要涉及一种基本准则一你过去在这一领域中达成的工作水平。

3.可达成性

目的必须是能够达成的。目口勺应富于挑战性，但又是现实可行的J。当我们同意定下某一目日勺

时，这意味着我们要达成这•目日勺。虽然在事情进展不顺利时，我们也要实现目的，而不但

在它是轻易做到是才去实现它。

4.兼容性

除了详细性、可衡量性和可达成性之外，一种良好U勺FI时应和你经理的目的相兼容。

落实究竟：

不要定下一种目的I随即将它置之脑后。在合适的“检验点”处，要回忆检验一下执行日勺成果。

落实究竟，达成目的方休是至关主要的。坚持究竟方能心想事成。成功地落实究竟，是根据

于简洁、清楚日勺信息交流，这些信息涉及在正面日勺方案

之中：

——要做什么？

——为何要做？

——怎样去做？

——什么时候去做？

——谁去做？

一一什么时候以及怎样评估和报告成果？

时间安排：

要达成你的区域目卧J,有效地使用你的时间非常关键。时间是一种有限的资源，但它是能够

安排和控制的。要多做某些事，你可有三种方式供选择:

1.花费更多日勺时间去工作。

2.提升技巧，使所需时间少某些。

3.降低花在次要工作上的时间，从而更有效地工作。

关键原则：

时间安排的某些基本原则，涉及有：

保持联络：

一一目前你怎样使用你的时间？

要求目口勺：

——我想怎样使用时间？

——我这一区域真正的需要是什么？

——详细某些，拟定时间内界线，而且是能够衡量的。

拟定优先顺序：

一一哪一种是最主要时？

分清环节：

一一将一种大H勺计划划分为若干小R勺、可管理的部分。

——哪些你应去掉？

——哪些你应少作某些？

一一哪些你应让别人去做？

文书和管理:

对我们的企业，某些文书工作是十分必要的。统计和报合是用来将你的销售努力和成就，不

断告知企业里H勺其别人员。你要用统计和报告来拟定你的目的，认清趋势，拟定优先顺序，

安排访问时间等等。请遵从下面简朴的指导来处理统计和报告。

1.要精确而迅速。

2.只要可能，每份文件要一次处理完。

3.摆脱那些已经处理过或已不需要的文件。

4.在接手你这一区域工作时，同你的经理一起，将全部的统计、报告及档案检验一次，将不

需要的处理掉。后来，每三个月至/'、个月这么处理一次。

5.要防止堆积，定时将过时"勺材料去掉，并组织新口勺材料。

第六章基本访问计划及环节

目录页码

莅盖计划29

访问计划29

零售销售访问环节

学习目日勺：

1.怎样对覆盖进行计划

2.怎样计划一次访问

3.学习正确的零售销售访问环节

覆盖计划：为使运作有效果且效率高，必须以合乎逻辑并有顺序的J方式覆盖你的客户。你的

经理睬对客户访问频度予以指导性口勺要求。

访问计划：计划是销售工作成功U勺基础。要预先拟定你想完毕什么，并针对所希望的成果制

定出一种行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。

访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户II勺了解。你的客户将欢迎你向他们提出帮助他

们生意的主意和计划。

当计划访问时要预先估计到反对意见：

假如你已经做了有效的工作，对你日勺客户有进一步了解，并全方面了解你准备进行销售日勺整

个计划，你能降低客户提出反对意见的可能性。简朴口勺说，降低出现反对意见的可能性就是

在你的推销中，已包具有关资料，使得在预期日勺买主提出反对意见之前，就有效地对之作出

解答。

零售推销H勺访问环节：

因为各家商店H勺情况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样。但是，几

乎全部零售推销访问中，都有某些拟定的环节。这些环节确保访问得以完毕。

7.分析访问

6.统计并报告

5.再次助销

4.进行推销/收款

3.助销

2.商店检验

1.拟定目日勺/检验计划

环节一、拟定目口勺/检验计划：

在你到达办公室后，你的第一步就是检验你当日口勺行动计划。如这计划未经预先制定好，则

花一点时间来指定你的日程和目的。

一种经典的上午，大约会是这么：

1.到达办公室

2.完毕必要H勺文书工作(如定货单)

3.检验客户订货和收款情况

4.利用“每日访问报告“，拟定每日访问时目的。

(1)建立路线表。

(2)拟定你的访问目FI勺(所要求的访问数目)

(3)对每一客户，拟定你的销售数量和收款目的。

(4)对每一客户，对下列四个方面的问题中，提供并计划至少两项改善内容：分销、货架陈

列、定价及助销。

5.拟定并准备所需的销售和助销材料。

6.离开办公室。

在进入商店前，复查一下你的计划和目的。翻阅访问本，对某些关键II勺信息如买主的姓名，

客户需求，限制以及机会等等，加深一下记忆。复习一下推销演示并估计一下可能出现II勺反

对意见。最终，检验以确保你为这次访问所准备日勺材料都在手。利用这•复习机会，你在脑

中加深了这次访问要达成的目日勺H勺记忆。这点帮助你随即在环节7（访问分析）中拟定你做

得怎样以及这次访问有何收获。

环节二、商店检验：在进入商店时，向商店人员问好。让你的买主懂得，你打算检验一下你

的产品，并在几分钟内会返回提供一点助销方面的主意。在这一环节中，你要确保完毕如下

事项：

1.检验分销情况：记下货架上你的品牌及规格的分销情况。注意哪些品牌和规格商店没有存

货。这是给你的一种销售机会。

2.检验货架摆设情况：择照我司的原则，评估我司产品在货架上的位置、空间和排列情况。

3.检验定价：将商店售价与我司零售价相对照。这么做的H的，是使我们的产品与竞争者产

品利用差额趋于一致。

4.检验助销情况：观察商店H勺助销活动和陈列，找出能够用来建立你产品的业务、或与你”勺

产品可能有逻辑联络的助销机会。假如你计划推销一种陈列，则心里要留心多些陈列位置，

以便在推销演示时能够提出来。

5.检验竞争情况：记下你竞争者产品在货架上所占口勺空间；要警惕竞争性陈列或任何特殊口勺

竞争活动。

6.检验存货和脱销情况：稣续下一步是检验寄存额外存货的地方。检验存货时，头一件事是

找找库内是否有存货但货架上已脱销而不能供给给消费者的产品。如发觉有，则你就要作出

安排把它放在货架上或者自己亲自来放。在检验库存时.，总要随身带着组织销售材料。如客

户跟着你一同检验，你能够不时地对他作某些销售演示。

7.做统计:

每次访问客户，都必须检验库存。假如顾客了解你H勺行动是由精确日勺统计和他的实际库存情

况为指导所定的，则你提议他订货的话，他对这一提议的信心会大大增强。

环节三、推销：帮助商店出售你口勺产品。这一工作，可能涉及了落实此前访问时提出的助销

意见。在这一步中，你要建立或安排陈列，处理脱销现象，纠正定价差错，扩展空间，改善

货架位置.，补上新的J品种规格以及贴货架标签。

环节四、演示与收款：为确保你的买主听你的“说服性推销演示“，要发明出一种气氛，使

买主心理上处于一种接受情况。这里，给出做到这一点的几点技巧：

一以有礼貌口勺态度走进买主。

一赞扬客户。如商店有了任何值得注意的改善和提升，或商店里办了一种很出众的陈列，则

要加以评论，表达赞扬，要确保做到这些赞扬是真挚的。

一要保持客户口勺注意力不被分散。只要可能，谈话应该在储备室或在办公室中进行，以避开

商店里的干扰，从而不会分散注意力。如买主正在和他的一位顾客谈话，或正在清点现款，

则不要打搅他。

使用“说服性推销环节”，向买主做你的I演示。

求援于感官：有几样关键推销_£具，你能够用它来使你的“说服性推销演示”更为有效。你

的推销工具是用来对视觉产生影响FI勺。用这些工具来引起买主的爱好，保持他的注意力，而

且把问题明确下来。要记住，你H勺这些“助手”只是供你使用的工具，它们自己是不能进行

销售的。它们必须与合乎逻辑H勺阐明经销商详细利益H勺演示结合起来使用。让我们来看看儿

种推销工具:

一支铅笔和一本计算用本字。他们对你来说，就犹如锤子钉子对木匠一样。用你的铅笔和

本子，你能够“钉住”数字和事项。

一你的销售组织本子在演示过程中起到三个作用：

1.它帮助你取得并保持住买主U勺注意力。

2.它帮助你确保你的演示有顺序地进行。

3.它强调了你想买主明白的要点。

确保你口勺销售组织本子整齐，且不要堆积过多页数。去掠不再使用日勺纸页并更换已磨损日勺纸

页。

一广告副本以及展销材料能够帮助你强调推销要点。

收款：如必须进行收款，则应在作了演示之后再进行处理。

环节五、再助销：在对助俏意见达成一致后，采用必要的行动使之执行。

环节六、统计和报告：在离开商店前，你应该统计下这次访问的细节。在访问本上要写入全

部将来的目日勺，客户的新资料等等。并在访问日报告上对照你的目的统计下所取得的成果.

环节七、分析访问：分析你的运作。对照你这次访问的目的衡量取得的成果。如是成功，试

试找出成功IJ勺原因。如不成功，亦试试去发觉其原因。花些时间去找出怎样能最佳的克服你

的弱点，并增进你的优点。将从每次访问中学到U勺东西，应用到随即II勺访问中去。

第七章客户渗透

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了解客户日勺主要性

客户资料口勺主要性

渗透客户的措施

伙伴关系小J发展

客户渗透的程度

学习目的：

1.学习了解你的客户的主要性，而且懂得取得对客户达成深度了解"勺措施，从而使你工作有

最大的成效。

2.了解怎样与客户建立并发展伙伴关系。

了解客户H勺主要性：

共同胜利口勺说服性推销的根本，仍是显示出对客户或买主的需求和愿望有意义的详细收益，

告诉客户或买主，假如你们接受我们的产品、我们的助销、我们的主意，将会取得什么好处。

不断的加深对客户及其人员的了解，你能够达成更大H勺客户渗透。

说服性推销工作是以有深度的客户渗透为开始，继之是计划并技巧的进行销售访问。最终是

经过达成协议一即取得对你计划H勺同意而达成目H勺。我们用目的来管理我们的业务。我们H勺

客户，也有某些类型的目内来帮助他们管理他们自己H勺业务。有两类一般口勺目的，对多种类

型的客户都是共同的:

------增长销售

------增长利润

客户资料日勺主要性：

为了尽量多地了解客户（客户渗透），你应搜集下列资料：

1.客户口勺组织构造。

2.客户口勺目H勺，以及用来达成这些目的I的计划和策略。

3.客户口勺观点。

4.客户目前情况（即市场份额、增长计划）。

5.在每个客户处，我司的产品与我们竞争的产品目前出售情况怎样。

客户渗透口勺措施：

有几种措施来对客户取得有深度H勺了解。

1.复查统计

研究你的客户统计（过去的和目前的）。作为一名销售代表，你必须保持许多有关你多种客户

的统计。你亦可能从你的经理那里收到客户资料。这些统计和资料能使你很好的了解每一种

客户。

2.培养个人观察能力

在访问过程中，观察在仓库和零售门市里发生口勺事情。要当你客户及I学生。注意客户推出什

么种类口勺商品，它们吸引哪一类的顾客，什么规格销售最佳，等等。

3.

与其他客户管理人员交谈

与此前的客户管理人员交谈。

4.使用沟通口勺技巧

提问题以取得/验证资料。查清客户采用什么政策，以及怎样的好处才干推动客户行动。另

外，听听你客户人员告诉你些什么情况。

伙伴关系的发展：

要成为一种优先的供给者，建立一种长远的关系是十分主要的。这要有“做对P&G和客户都

是正确I向事”的态度。

经过你II勺行动来强调你希望：

一为客户服务，了解你自己的业务、了解客户的业务是一种有主意的人随时准备为客户服务

一建立相互口勺尊重担何时侯都要诚实让客户了解你能做什么一以及你不能做什么。着眼于长

远的尊重而不是短暂的好感。

一客户认可你在业务上是他们的权威。定时进行业务检验。

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任何时候都要了解客户的业务情况。

-使支持宝洁企业产品成为双方受益的事。定时与关键人物回忆一下宝洁企业产品