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文档简介

项目四寻找顾客任务2：顾客选择(一)按销售对象区分：零售消费型顾客和企业型顾客(二)按顾客的状态区分：潜在顾客、目标顾客、现实顾客、流失顾客、非顾客(三)按顾客的不同特点区分：理智型顾客、任务型顾客、贪婪型顾客、主人翁型顾客、抢功型顾客、吝啬型顾客、刁蛮型顾客、关系型顾客、综合型顾客一、顾客的类型(一)顾客资格审查的含义：顾客资格审查就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。(二)"MAN”法则：顾客资格鉴定的内容主要包括购买力鉴定(Money)、购买决策权鉴定(Authority)、购买需求鉴定(Need)，因此也称为“MAN”法则。具备以上三个条件的潜在顾客，即为合格的潜在顾客。二、顾客资格审查任务3：建立顾客档案顾客档案是指推销员将搜集到的顾客资料进行归类、整理、造册，以便长期保存，有助于推销。建立顾客档案，是一项重要的基础工作，是掌握顾客的情报系统。每开发一位顾客，应该了解顾客的个性特征等有关内容。一、顾客档案建立顾客档案，有利于推销员方便地工作;有利于推销员发现理想的顾客，提高推销业绩;有利于推销员建立并扩大稳定的顾客队伍;有利于避免因推销员变动而造成顾客流失。二、建立顾客档案的重要性(一)建立顾客档案的形式：条文式的顾客档案、表格式格式的顾客档案(二)顾客档案的主要内容：基本情况、联系方式、受教育情况、婚姻状况、子女及家庭其他主要成员情况、经济情况(三)建立顾客档案的方式：手工抄写式建立顾客档案:可在寻找顾客时一步到位，随时补充，适时分类，然后存档；计算机存档:是以搜集来的资料为准，利用利用计算机整理，建立顾客档案。三、顾客档案的建立在产品推销业务中，推销员根据顾客资料卡，就可以随时掌握顾客购买本企业产品的情况、订货次数，并将顾客的有关资料进行汇总，随时掌握顾客的购买进度以及采购时机等有关信息。推销员利用顾客资料卡可以定期地对顾客进行综合

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