超市营销培训资料

PAGEPAGE5综合超市超市营销二零零八年二月

超市营销课程内容第1章超级市场的发展1、80年代自选商场的诞生。2、90年代初超级市场在上海的的成功发展3、90年代中期超级市场发展席卷全国4、21世纪初中外商业的竞争主要是超级市场的竞争第2章超级市场业态模式与目标市场定位1、超级市场的概念2、超级市场的业态模式（1）超级市场的业态模式（2）超级市场经营业态的选择 案例：华普超市的目标市场定位第3章超级市场的目标市场定位1、零售企业的目标市场定位是业态的定位（1）、业态的定义（2）业态的内涵2、超市的各种业态模式的功能与特点（1）传统食品超市的功能与特点（2）标准食品超市的功能与特点（3）大型综合超市的功能与特点（4）仓储商场的功能与特点（5）便利店的功能与特点3、超市各种业态模式的目标市场定位策略第4章商品策略商品定位与管理1、超市不同业态的商品定位2、商品分类3、单品管理4、20商品的选择与保证5、商品群管理6、新商品引进与滞销商品淘汰管理第5章商品策略卖场布局与陈列1、商品卖场布局与陈列的意义2、商品卖场的布局要点3、商品配置表的功能与制订4、商品陈列的基本原则5、商品陈列的基本方法前述：零售企业的发展（超市、便利店、专业店或专卖店），使整个零售市场划分的越来越细而且市场越来越趋向与饱和和过剩，如果没有专业的营销方面的专业知识，没有灵活的营销策略，就有可能在市场规律中淘汰。如：忻州市天元超市的失败，太原家世界在太原市场的失败，太原田森超市的倒闭等等。这些零售企业的失败不的不重新反省如果没有去学习优秀企业和学习职业的技术和技能有可能被市场淘汰。1、重新认识学习学习是捷径。是成功的总结和过去失败的教训，目的是走更短的路。2、理论的目的不是知道是发现。不是你知道了什么，而是更多的发现工作中存在的问题。3、学习的目的不是宣扬而是把知识的分解，把专业知识化解成效益。超级市场营销第一章超市的发展超级市场的核心定义：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需求，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。第1节超级市场的诞生超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔—库伦在美国长岛的牙买加开设了第一家超市金库伦联合商店。迈克尔是第一个价格突破者。他的价格策略是根据几十年的食品经营经验精巧而巧妙设计的，在他当时出售1100中商品中，300中以进价出售，200种加价5%出售，300种加价15%的毛利出售，300种加20%的毛利出售。，就是他首创的商品种别的定价方法。到1932年他开设了8家连锁超市,建立起保证大量进货的销售系统.迈克尔首创自助式的销售方式和集中一次结算。第2节超级市场在中国的发展1、80年代自选商场的诞生中国的零售企业从70年代开始探索销售方式的变革，尝试国外普遍实行的自助服务方式，首先在食品行业开始了创新，一批以“自选商场”命名的副食店开张，但很快就夭折了。2、90年代处超级市场在上海的成功发展1991年9月，上海华联超市商业公司在一个居民区开设了第一家真正的意义的超级市场，在800米的营业面积内供应近3000种日用工业品和副食品，开业1个月内顾客天天要排队进店购物。由此掀起了“超市热”。到1993年，中国百货业巨子上海华联商厦投巨资与超市业，创下了一天内同时开设6家超市。并在1年内增加到11家，从而把“超市热”推向高潮。3、90年代中期超级市场热席卷全国由于上海市在1994年成功推进了超级市场的发展，1995年3月25日国务院在上海召开了全国连锁经营发展现场座谈会，李岚清副总理到并作了重要方向。4、2005年超级市场开始由城市渗透到乡镇。零售企业的是一个迅速发展的新型行业，具有新的朝气和新的生命力。同时超市的发展给带来了更多的就业机会和发展的机会。第二章超级市场的目标定位第一节零售企业的目标市场定位是业态的定位业态的定义所谓“业态”是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺上的经营业态。业态的分类传统食品超市—营业面积300—500平方米以销售食品为主标准食品超市—营业面积1000平方米左右营业面积50%--70%以上销售生鲜食品大型综合超市—营业面积6000-1万平方米左右满足消费者基本生活的一次性购足停车场的比例是1：1仓储商场营业面积在10000平方米以上一般采取会员制仓库和卖场合一批发价销售便利店营业面积80—100平方米消费及时性小容量应急消费主体12-25岁。第三章商品策略-商品管理第一节商品的分类商品分类的目的：超市商品种类繁多，通过商品的分类能够更有效的对商品进行科学管理。商品分类一般采取综合性的分类标准，将所有商品划分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。例：超市分类图表：大分类中分类小分类单品商品分类食品生鲜食品鲜肉生肉猪肉鸡肉蔬菜水果一般食品调味调味素酱油糖果食品加工食品日配品牛奶豆浆淹制类食品日用品家庭杂货卫生用品厨房用品化装用品居住文化用品家用电器家具用品寝室用具1、单品管理–是通过POS系统进行对单品数据的每一个时间段的数据进行收集、处理，在通过整理分析和总结，主要是对商品的销售数据分析和总结，把单品进行分类，总结成不同的商品群，能够更有效的对商品的进、销、存，情况进行及时的控制，可以大幅度提到单品管理的准确性和高效性。案例1：上海华联超市的单品管理华联超市对全部商品实行单品管理，什么好卖，什么商品滞销，在电脑上一目了然。华联不断淘汰那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新商品，对超市商品的结构进行优化，使供销更趋活跃。由于严格的供销存管理调度，华联的商品周转之间比一般缩短了50%，并且通过清理残次冷背商品，同时减少了损失。在货品齐全的同时，华联也考虑了如何经营上区别与其他超市，形成了自己的特色就是产品的差异化。案例2：沃尔玛实施有效的单品管理沃尔玛超市通过先进的信息技术，利用系统的自动化，把滞销商品自动提取的方式，产生系统报告，通过员工进行鉴定后把信息发送给采购，采购对滞销商品进行选择性的淘汰，同时引进新的商品。系统鉴定标准是：食品30天未销售列入滞销商品非食品60天未销售列入滞销商品。员工鉴定报告标准是：1、商品是否未陈列2、商品陈列位置不佳3、商品包装是否破损4、商品没有表现力5、商品是否有质量问题采购的鉴定标准：1、商品是否是结构性商品2、商品是否是季节性商品。商品群管理（1）、20商品（主力商品）的选择与保证通过大量统计表面，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额的20%的左右。但大部分超市一般是30和70，而便利店一般可以达到10和90。所以通常叫法为，30商品和70商品、20商品和80商品。（商品的广度和深度横向和纵向）（2）从单品管理到20商品管理的强化通过强化20商品能够提高单品管理效率。20商品管理的强化对单品管理提出的基本要求是：1、减少同类商品品种，降低商品组合深度（减少品项）（1）、超市一般是满足对商品的一次性够足的需求，如果商品品种深度太深，而卖场的面积是有限的，会影响到商品的广度，同时也会影响到企业的客流量。（商品的广度影响客流量商品的价格带影响客单价）商品的组合深度太深，会有不同的品牌，增加了顾客购物选择的难度和增加购物是时间。所以，在商品引进的同时要考虑商品是否是20商品，如果该品类是20商品可以考虑适当的引进。同时也要考虑在价格带与相类似的商品分开（提高客单价）。（2）、销售额在品牌上的分散，导致企业做不大供应商品牌的销售量，使企业对供应商缺乏控制能力，控制能力下降对回货率和回货的时间的准确性和效率的下降，最终会影响企业赢利。2、20商品的选择方法经验法参照--超市历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名前20%的品项作为20商品。超市可以所有的商品可以做一个20商品的提取，而每个部门可以做一个部门的20商品的提取。20商品的提取一定要注意统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。竞争店调查法如果超市公司刚刚成立，历史统计资料缺乏或者不全，可采取竞争店调查法来选择20商品。可以外派12：00—或20：00以后到竞争店卖场去观察“磁石点”货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架等，这些位置一般陈列的主力商品）上的空缺率，因为这一段时间营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。根据空隙的多说明商品销售良好，可列入20商品的目录。信息统计法信息统计法是采购人员和管理人员根据本企业POS系统汇集历史同期的销售信息来细则20商品的。这些信息资料主要是：销售额排行榜、销售比重排行榜、周转率排行榜、配送排行榜。这四个指标之间挑出20%的商品作文20商品。3、20商品目录的调整由于主力商品群具有明显的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定性，应该对重点经营的商品进行不断的调整。按季节变化调整—随着季节的变化，超市公司20商品目录在一年的的春、夏、秋、冬、至少要做四次重大调整的20商品约占前一个目录总数的50%左右。比如：季节性商品，比如毛绒玩具是属于冬季热销商品而水具是属于夏季热销商品，在陈列方面就要做变化调整。比如火锅食品—在冬季是属于季节性好的商品所以要摆在比较好的位置，而夏季是属于滞销商品，所以要减少陈列面位，把更好的陈列位置让给夏季热销的商品。供货因素例如，每个商品都会有生命周期由导入期进入成长期、成熟期阶段，他可会被引入20商品目录，当商品转入衰退期就要从20商品的目录中删除。20商品的保证20商品在超市销售中非常重要，所以如何强化管理，是经营管理的重点。为了使20商品能够真正得到保证，必须20商品的在真个流程当中保证20商品的销售，要做到以下几点：（1）、采购优先和资金优先商品的采购过程中保证20商品的各个时间段都不能断档缺货。（2）、商品配送和储存位置优先在库房和配送中心要保证20商品的最佳位置，能够保证商品的及时供应和补货。（3）陈列优先—采购和部门主管在对20商品陈列时，将最好的区域，最吸引客流的或价，一般陈列在端架、堆头，而且在正常面位上给予足够的排位数和给予最佳的位置。（4）、商品促销优先20商品促销应为超市卖场促销的主题。忌讳有一些企业员工把残次品和滞销品陈列在促销位。20商品的保证关键是建立自己对20商品的采购计划、陈列跟进、销售的分析、销售的评估，针对这些关键流程的控制与跟进措施。2、商品群管理超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。按照结构划分：（1）、主力商品群主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中约占20%--30%的比例，但创造卖场80%左右的销售业绩。一般主力商品也叫20商品。主力商品的特点：一是季节性二是差异性。更可以是“名”“优”“特”。（2）、辅助性商品群辅助性商品群是主力商品群的补充商品群，常与主力商品群有较多的关联性。它可以衬托主力商品的销售，同时辅助性商品群的存在可以使卖场显得更丰富。（季节性和差异性的特点较弱）辅助性商品通过联想陈列可以提高卖场的客单价和提高总体的毛利率。例如：提高客单价和毛利率将奶嘴陈列在奶粉旁边。提高客单价将中型笔和中型笔心陈列在一起。陈列方式多种方式挂带陈列，采取低毛利的敏感商品和高毛利的非敏感商品的交叉陈列。以提高整体的商场客单价和毛利率。（3）、附属性商品群附属性商品群是辅助性商品群的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重比较低，与主力商品关联性较少，它们通常是顾客在卖场临时做出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少的作用。另一方面可以提升商场的毛利率。附属性商品一般陈列在收银台货架。商品一般会选择低价（10元以下）的高毛利商品，如指甲刀、电池、口香糖、刮胡刀等一些单价底毛利高的易丢失的商品。（4）、刺激性商品群刺激性商品群是一些品项不多，但推动卖场的整体销售效果比较明显。很有可能成为主力商品，可以带动整个卖场的的季节性和新颖性。刺激性商品陈列：一般陈列在主通道两旁的磁石点。如端架、对头和促销墙。商品的选择：新商品、季节性商品。商品群的组合方式根据不同季节和顾客群的喜好对商品重新分类：（1）、按消费季节组合在政治如在夏季可将凉席、灭蚊剂、电风扇、清凉饮料等组合成一个夏令商品群；如冬季可将羊肉、虾棒、鱼肉棒、鸭血、调理、蔬菜、调料等组合成一个“火锅类”的商品群。（2）、按节假日组合如在情人节日可以将各种巧克力、玫瑰、对表等组合成一个“心”型的造型突出卖场的节日气氛，提高消费者的冲动性消费。（3）、按商品的用途组合如将拖鞋、香皂、洗发膏、剃须刀、浴巾、沐浴露等组合成“常用的沐浴用品商品群。（4）、按价格组合比如3元区5元区的小五金、小百货等组成的“均价”商品群，也可以把滞销商品和淘汰商品组合成一个“特价”商品群。给顾客一种价格上的优惠的感觉。（5）、按供应商组合比如：可以将“蒙牛乳业”的普通奶粉、婴儿奶粉、老人奶粉的不同包装和不同容量的奶制品组合成一个“梦牛乳业”大促销。可以建立自己的促销墙。我们可以根据不同环境推出各种商品组合的促销活动。第5章商品策略卖场布局与陈列一家成功的店铺所需要具备的因素非常多，而良好的配置与规划是不可缺少的因素。成功的店铺懂得营造一个气氛最活跃的场所，让消费者轻松购物。案例：忻州的两家超市在统一个商圈，如A店和B店A店优势卖场设计布局--通道通畅、足够宽（按面积）、堆头单排堆头（忻州市场）。劣势：商品的价格和商品的促销策略方面差与B店B店采取优势价格促销销策略。1、大陈列（双地堆）面积1500—2000平方米，一般在15000—20000平方米的A型店B型店，才采取的双对头。使整个卖场显的比较拥挤。2、使卖场布局凌乱：货架摆放多角度使整个卖场显的凌乱。分析：商场赢利是多[方面的]，从卖场的布局角度来说，B店布局不如A店导致在春节购物黄金时间失败与A店。因为，对于现在零售企业来说，休闲购物的在零售企业显的越来越重要，而卖场的环境和商场的布局就显得越来越重要了。第1节超市卖场的布局卖场布局的要点：第一、顾客和店员行动的路线的有机结合，对顾客能够更容易选到商品，对店员来说提高其工作效率。第二、创造舒适的购物环境具体表现：1、通道设计原则。主通道是引导顾客的主线。副通道是店内的支流。良好的通道设计是引导顾客按照设计的自然走向，走向每一个角落，接触到所有的商品，使卖场的每个角落都有效的利用。以下是设置通道的所遵循的原则：（1）、足够宽—保证提购物蓝和购物车能并肩而行或顺利通过。（中超）（2）、笔直尽可能的避免迷宫式。不重复，不回头走的方式布局（3）、平坦减少楼层（4）、少拐角（5）、通道明亮（6）、没有障碍物。第2节磁石点理论磁石点在超市陈列设计中的作用在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。图例：卖场布局图第1磁石点第2磁石点第3磁石点第4磁石点第5磁石点1、卖场第一磁石点进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1．8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。2、卖场第二磁石点在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。主要用于：大型超市设置的促销墙。以季节和形象作为主题。3、卖场第三磁石点第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。4、卖场第四磁石点第四磁点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。对于面积较小，陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧。卖场第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店根据企业的要求，安排各种节日组织大型展销、特卖活动。（主题性的活动）采取量式陈列烘托出卖场的气氛（节日、季节、店庆等）。要求主题根据不同的时节不断的更新主题，给顾客以新鲜感，实现顾客的习惯性购物，达到销售的目的。案例图：沃尔玛超市太原店的布局分析：第三节超级市场商品配置表的管理超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的。商品配置表其定义是，把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。（英文名称为FACING，意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理，用绘图表格规划出来）1商品配置表的管理功能（1）、有效控制商品品项。每一个超级市场的卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数，这就要使用商品配置表，才能获得有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。（2）商品定位管理。超市卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，这是超市营业现场管理的重要工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。.3商品陈列排面管理。商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。4畅销商品保护管理。超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力，二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说，在没有商品配置表管理的超市，这种状况时常会发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。5商品利润的控制管理。超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高商店整个利润水平的目的。.6超市连锁经营标准化管理的工具。连锁制的超市公司有众多的门店，达到各门店的商品陈列的一致，是连锁超市公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，同时，商品陈列的调整和新产品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行，就会有计划、有蓝本、高效率地开展。第四节商品陈列的基本原则通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈列中去。商品陈列注意的几个问题1陈列的安全性排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。2陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。3陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。.4给人感觉良好的陈列1清洁感不要将商品直接陈列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。.2鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。.3季节感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。 陈列的基本方法1纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），。适于此种陈列方法的商品：▲广为人知，深受消费者欢迎的品牌。▲预计可廉价大量销售的商品。▲中、大型商品。▲用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。一般作为低堆陈列，以切割陈列突出商品的贩量式陈列。作为整件商品的销售。2、突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：▲新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：▲商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。▲可实行单品量贩。一般的企业会作为端架陈列。突出陈列也可以作为正常货架的陈列，一般会作为一个主题和季节作为突出陈列。3、阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。在陈列上节省时间。不仅可在货架端头，还可用在货架内部。4、层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：▲罐装等可层叠堆积的筒状。▲箱装商品。▲中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：▲圆形细长的商品。▲预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。墙面陈列XX用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。1垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。2水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。3组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。7集中陈列法1、集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的：1、商品集团按纵向原则陈列。商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。2、明确商品集团的轮廓。相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法。3、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化：第一眼看到的市占率小的产品第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品()“中段”上升到“上段”+63%。()从“中段”下降到“下段”-40%。()从“下段”上升到“中段”+34%。()从“下段”上升到“上段”+78%。()从“上段”下降到“下段”-32%()从“上段”下降到“中段”-20%。（美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段”陈列段置的优越性是显而易见的。）实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益